工廠轉型跨境電商的聲浪一直在持續，在面臨轉型問題時，工廠往往會權衡“轉”或“不轉”，或者“該怎么轉”的問題，諸如運營模式、選品思路、人才培養等都是工廠轉型遇到的難題。

　　2019年，工廠轉型跨境電商怎么破局?一張圓桌，一個話題，且聽四位大賣來說：

　　主持人：

　　eBay商務拓展經理 Levin Lin

　　嘉賓：

　　福州飛沃網絡技術有限公司合伙人 江峰

　　廈門安得森、華帆科技、好海淘公司創始人 王成華

　　福建縱騰網絡有限公司副總經理 李聰

　　跨境薈市場總監 Vincent

　　01、工廠轉型跨境電商：小步試錯大膽去做

　　問：Vincent，您之前有過五年B2B行業經驗，然后轉型到B2C企業的服務型賣家。如何看待轉型這個詞?

　　Vincent：這幾年在前期接觸最多的是中國的制造商，關于轉型這個問題，個人在跟制造商溝通的過程中，他們也有給一些反饋。比如，什么是轉型?做互聯網就代表轉型，做了跨境電商就代表轉型，轉型升級就一定是升級嗎?

　　個人認為，轉型應該是一種態度，一種擁抱的態度，為什么?因為制造業的發展是借著中國改革開放40年來的東風才走得這么快。為什么說創業一定要建立在一波紅利之上，轉型也需要建立在這波紅利之上?因為跨境電商的發展其實就是互聯網的發展跟全球化發展的結合，這造就了下一波跨境電商的紅利。所以其實很多制造商在擁抱轉型的過程當中，其實就是在擁抱變化、擁抱信息的一種態度的轉變。

　　問：傳統外貿工廠的經驗，在從事跨境電商行業中，帶來了哪些優劣勢?

　　王成華：傳統外貿工廠向跨境電商轉型主要有三大優勢：第一，它的產品自己生產自己售賣，質量方面應該把控得更好;第二是價格，工廠最接近上游，在工廠轉型跨境電商的過程中，能夠打消很多中間環節，所以它的價格其實是更有優勢的;第三是對趨勢的把握，工廠轉型跨境電商過程中，會收集到很多的客戶信息，對于消費趨勢會有一定的認知。

　　當然工廠轉型也有它的劣勢。一方面是運營，工廠原來主要以生產為主，現在轉型做賣家，對運營可能會比較缺失，因為運營需要比較大的投入，然后管理的專業度要求也比較高;另一方面是產品品類單一，工廠的產品豐富度會比外貿型的賣家差。

　　問：從傳統工廠再轉到跨境電商，會有哪些明顯的改變，能否舉例說明?

　　王成華：傳統外貿工廠如果想要轉型跨境電商，建議最好跟平臺以及更專業的賣家合作。以物流為例，傳統外貿工廠基本上是大貨裝柜運出去，對包裝和產品的規格可能沒有那么注重。但是走跨境電商B2C這種模式，物流的成本，甚至物流的規模、包材都會影響到單一產品的價格。所以如果傳統外貿工廠能夠跟專業的賣家多做深度合作，可能會避開很多不必要的麻煩。

　　問：企業的人才如何去發現，新人如何去培養，老員工又怎么留住?

　　王成華：從個人的經驗來講，新人主要有兩個方面的培養方向：第一就是面向社會，做社招。但培養的時間可能會比較長，因為有些并非本專業、本行業的人才。第二企業可以考慮選擇找專業的培養機構，由第三方機構來培養。這種方式可能會比較直接，通過第三方學到的東西可能比較全面一點，能夠直接上手干活，這是一種捷徑。

　　跨境電商老員工如何留住?對于企業本身來說，應該考慮兩個方面：首先就是企業的文化，深圳很多企業的文化做得特別好，員工富有激情，又能夠讓很多優秀的人才保持熱情。其次是企業的機制，企業是否具備晉升的空間，能夠讓從業的人才有充分發揮的機會，甚至可以把優秀的人才培養為合伙人，培養為老板。《天下無賊》里有一句非常經典的話，“21世紀什么最貴?人才。”所以不管是工廠還是外貿企業，只要把這些優秀人才留住，有朝一日遲早都會變成大賣。

　　問：Vicent，針對傳統外貿工廠的轉型，您有什么建議?

　　Vicent：轉型的方向非常多，賣家可以從各個方面去進行嘗試，比如從賣家供貨開始，自己嘗試去開一家店或者跟合伙人一起去嘗試。這其實就是在嘗試轉型的過程，也是正式去擁抱互聯網、擁抱跨境的這么一個過程。如果做得好，那代表接下來就值得去投入，就值得去嘗試。如果賣家和工廠都沒有接受自己的產品，自營電商也沒有得到很好的銷售額，甚至跟別人合作的過程當中也沒有收到非常好的反饋，這時應反思該產品到底適不適合外貿，適不適合這個市場。所以總結來說，就是市場需求永遠大于自身優勢。如果想要深耕跨境電商這個市場，賣家就應該看市場需求在哪里。如果想做，小步試錯，大膽去做。

　　02、跨境電商大賣是如何煉成的?

　　問：很多人會好奇，縱騰作為福建省最早的跨境電商企業，是怎么樣去運作整個公司，并且是如何一步步成為眾人口中的大賣家?成為像縱騰這樣的大賣家需要具備哪些條件?

　　李聰：其實縱騰只不過做得比大家早。縱騰從2007年的時候就開始做跨境電商，而且當時比大多數的電商企業早用了海外倉，這一點令縱騰在那個階段的發展取得了比較好的成績。2014年之后，大家都可以用海外倉，這個時候縱騰的差異化消失，跟大家在一條起跑線上，最多是規模的差異。于是，縱騰把品類做了壓縮，從20萬左右壓縮到不到2萬種，尋找那些適合做海外產品的品類。

　　所以個人覺得作為一個大賣家，他能夠活下來，其實很大程度上在于方向的選擇。很多中小賣家可能更關注運營效率、技巧。但大賣家牽一發動全身，一旦方向選錯，那將是一個災難性的后果。所以大賣家在很大程度上對方向的選擇會比較敏感。大家可以觀察下深圳目前領先的一些大賣家，他們2014年之前的規模并不大，但在行業變革的過程中，他們選擇對了方向。

　　未來跨境電商行業的變革還是會很快，一年里面就有兩三次小變動，幾年會有一個大變動。在這種變動的過程中，如何選對方向是比較重要的。如果要給中小賣家一個建議，就是不僅要關注運營效率、技巧，還要做到自己的差異化，這點非常重要。

　　問：七分選品，三分運營。江總花費了十年時間從鋪貨到精品，在選品上有很豐富的經驗，能否跟大家分享下您的選品思路?

　　江峰：提到產品的選擇，其實很多賣家會按部就班把現貨盤查一遍然后再進行選擇、上架，當這一套流程走完之后，市場早已經錯過。很多人都想通過大會現場分享的品類解析去炒一匹黑馬，但是這個概率是很低的。因為賣家背后要付出一整條供應鏈去做一款產品，做支撐。那選品是否有它的套路存在?個人而言沒有，就是當下看到的事物做分解。哪怕此刻正坐在馬桶上拿著衛生紙，也可以去搜一遍衛生紙到底有沒有市場?我覺得這就是一個很好的思路。

　　對于一些特定的產品，比如像汽配、戶外產品。這兩大類的產品，因為它的跨度非常大，喜歡做汽配的產品，賣家可以考慮到底是做日韓系的汽車配件，還是做歐美系的汽車配件，從一個系統一直細分到一個SKU，再針對這個SKU做研究，個人認為這樣選品的成功機會可能會更大一些。

　　問：從鋪貨到精品化的模式，想必在這過程當中也采過不少的“坑”。能否給大家分享一些經驗?

　　江峰：與其說是個“坑”，還不如說是個教訓。其實所有賣家在剛剛開始做的時候，碰到的就兩個教訓：第一個，成本核算。怎么核算成本，才知道自己的產品賣出去有利潤?客單價怎樣才能比其他的賣家獲得更多利益，在市場上面更有競爭力?以自身的經驗來看，不管是國內自發貨還是海外倉發貨，建議物流成本盡量控制在33%以下，以達到物流的穩定性;工廠上游的采購成本上，也可以控制在33%左右;在平臺各方面的費用，建議比例為15%，然后再加上自己的管理費用就可以得出究竟到底有多少的利潤。

　　第二個，庫存。為什么說是庫存?因為我們做的都是平臺的賬號。平臺的賬號一旦做不好，賬號就會受限制，這時候的庫存就成為了一部分潛在的資金動不了。針對這一塊的教訓，有兩點解決方案：第一點，絕對不能做侵權的產品，不管什么樣的產品，圖片、標題、外觀設計等等都要注意;第二個質量問題。售賣一些質量低下的貨給客戶，客戶只要投訴賬號，也是保不住的，我想這個道理大家應該非常清楚。

　　問：在未來的跨境電商當中，整個工廠和賣家之間，要怎么去權衡這兩者的關系?

　　李聰：隨著未來國家的經濟形勢調整，工廠以后會越來越少，特別是中國的工廠。這個時候賣家會提高對供應鏈的重視程度，工廠的優勢反而凸顯。現在中國的賣家很幸福，可以就地采購，全世界各地的貿易商多數都要跨國采購，所以未來中國賣家為了避免一些損失會走出去采購，比如到東南亞去采購，這是國際化的一個大趨勢。

　　前一段時間阿里巴巴把原來的買全球賣全球，變成全球買全球賣。雖然只是顛倒一下順序，但卻是一個跨時代的意義，就是中國不再以中國為中心的采購和銷售，而是以全世界范圍去采購和銷售，這點很重要。

　　第二個就是未來會有更多的賣家和工廠緊密的團結起來。從未來去判斷，小賣家可能要做好自己的根本，往供應鏈上靠。因為很多的營銷技巧會隨著平臺規則的改變而失效，但只有供應鏈才是其根本。相信未來工廠和賣家不僅僅是買賣的合作，還有股權上的合作。個人推測以后可能會出現工貿一體化企業，這樣的企業在未來競爭中可能面臨的優勢會更大。