商品定價是亞馬遜開店中很重要的一個環(huán)節(jié)，定價高低不僅會影響排名流量，還會影響用戶轉(zhuǎn)化。太高，用戶不買，太低，利潤太薄。那么在亞馬遜開店商品該如何定價呢？

　　今天，我想和賣家諸君分享探討一下我在亞馬遜運營中的價格制定體會 --

　　毫無疑問，價格是品牌(類)運營至關(guān)重要的一環(huán)，早在1967年，現(xiàn)代營銷之父菲利普·科特勒就在他的營銷4P模型中，遠(yuǎn)見性地提出：商品(Product)，價格(Price)，渠道(Place)，促銷(Promotion)，作為支撐市場營銷的四個維度，并將產(chǎn)品排在第一位，價格列于第二位，由此可見價格的重要性。

　　在亞馬遜運營實踐中，猜想賣家諸君可能也會有這樣的心理矛盾：

　　亞馬遜后臺的 Lightning Deals (LD) 出現(xiàn)了，但是我們卻很難申報了，因為亞馬遜系統(tǒng)根據(jù)我們的 Historical Price 自動匹配給出的 Deal Price 實在太低了，基本低到 Boss 不愿意投資 LD 了!但是我們誰都知道，LD 是亞馬遜站內(nèi)流量極大，銷量極高，效果極好的促銷工具，不用可惜，用了心疼，誰之過?其實，我們要從價格上尋找根源。

　　那么，為什么會出現(xiàn)這種情況? -

　　表面上看是我們的 Sale Price 最近3個月的歷史數(shù)據(jù)讓亞馬遜給出了對我們極為不利的 Offer，但是實質(zhì)上是我們沒有制定合理的價格策略以及沒有因此實施針對性的渠道分銷。

　　親愛的賣家諸君，你是如何制定你的價格Rules的?

　　仔細(xì)研究和歸納亞馬遜主要銷售渠道，我們會發(fā)現(xiàn)一些有趣的規(guī)律：

　　有的渠道顧客在價格 30% off左右 時已經(jīng)迫不急待要出手了，如亞馬遜站內(nèi) Lightning Deals 和站外 Community Deals (精準(zhǔn)性偏高)

　　有的渠道在 50% off左右 促銷時，顧客仍然在徘徊觀望，如一些站外大型 Deals 網(wǎng)站 (精準(zhǔn)性偏中)

　　而有的渠道，我們甚至不得不拿出接近 90% off 的虧本價，才能達(dá)成我們的營銷目標(biāo)，如測評群體(精準(zhǔn)性偏弱)

　　針對以上規(guī)律，為了確保在我們常態(tài)化的銷售過程中安全盈收，我們需要怎么做?

　　個人建議至少需要為你的定價建立三重保障體系 -

　　第一重：當(dāng) 30% off 時：偏多贏利，保證我們在精準(zhǔn)營銷渠道和顧客群體中能夠產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定收益

　　第二重：當(dāng) 50% off 時：偏少贏利，當(dāng)我們需要一些渠道來提升 BSR 以及關(guān)鍵詞 Position 排名時，保證我們可以達(dá)到最佳優(yōu)化效果

　　第三重：當(dāng) 70% off 時：偏少贏利或不贏利(但建議不要導(dǎo)致亞馬遜在每個訂單中倒扣收入)，這樣，當(dāng)我們出現(xiàn)在一些大型 Deals 網(wǎng)站時，為了能夠不湮沒在 Deals 海洋中，我們絕對會感謝留下了這道“救命錦囊”，因為憑借 Lower Prices，我們有更大的可能成為 Hot Deals ，從而成功銷量上位

　　小貼士：如何安全定價?

　　有需要的賣家諸君可以通過留言聯(lián)系我獲取免費的EXCEL定價工具

　　那么，建立了一套安全可靠的價格體系，我們?nèi)绾卧跔I銷大戰(zhàn)中運用價格武器來穩(wěn)步推進(jìn)并實現(xiàn)市場目標(biāo)呢? -

　　我們還需要打造一套適合自己的多渠道市場體系。

　　今日的亞馬遜，競爭形勢套用國人的一句話：已經(jīng)進(jìn)入白熱化：坐而待銷，不如動而行銷，每一個銷售數(shù)據(jù)，都見證了我們在運營和銷售行為上的多寡優(yōu)劣 -- 日出數(shù)單，反映了我們在銷售方式上的匱乏，自然銷售總是難如人意;日出百單乃至千單，無他，賣家對于銷售渠道的組合運用更加得心應(yīng)手，譬如高手棋師，精心布局，棋看數(shù)招，自然總是成為贏家。

　　親愛的賣家諸君，你是如何實施你的 Amazon Marketplaces 計劃的?

　　在這兒，我想鄭重提醒的是：雖然我們提倡多渠道運營，但是一定要進(jìn)行精準(zhǔn)渠道營銷，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和消費客群，“撒網(wǎng)式”的渠道推廣雖然也能收獲訂單，但是你最終會發(fā)現(xiàn)，效果有限，耗時無限，如果我們將這些精力和熱情都投入到精準(zhǔn)渠道中呢?各位不妨試試看。

　　小貼士：如何發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷渠道

　　電商營銷的好處是我們可以將競爭數(shù)據(jù)化，通過亞馬遜市場調(diào)研我們可以找到希望銷售的品類的最強(qiáng)競爭對手，統(tǒng)計出競品 Brand 列表，使用 Google 高級搜索 格式：Brand + Deals，就能發(fā)現(xiàn)我們的品類領(lǐng)軍賣家正在通過哪些渠道做 Sales 提升，然后，我們需要想方設(shè)法也加入這些渠道，直面我們最需要的精準(zhǔn)顧客群體，實現(xiàn)我們的網(wǎng)絡(luò)拓展和銷量提升。

　　讓價格在市場競爭中發(fā)揮強(qiáng)大的杠桿作用

　　接下來，可能有賣家會問，對于產(chǎn)品價格我心底有一本賬，也天天在站內(nèi)和站外做 Deals ，找 Influencers ，為何銷量仍然不見起色呢?

　　老生常談，因為我們?nèi)狈猿?-

　　請記住，

　　不要在你的亞馬遜詳情頁混亂 Sale Price ，因為亞馬遜會忠實記錄下你的每一次變化

　　不要在單一渠道混亂 Deal Price，因為會降低買家對你的品牌和產(chǎn)品的“形象分”

　　結(jié)語：

　　價格是我們統(tǒng)計盈收的基本元素，合理的價格策略輔以渠道設(shè)計，能夠保證我們銷售安全，組合出更多的銷售模式，從而增加我們的銷量，提高銷售的利潤。