我們每個人都希望有自己的小家，能每天快樂地工作同時還能愉快地生活。

無論是70后還是80后90后又或者是00后，我們都應該在生活和工作中找到某種平衡。

只是現(xiàn)實的經(jīng)濟壓力，房租、成家、立業(yè)的壓力，以及對未來的財富夢想，一方面促使我們這些在目前中國最具活力的行業(yè)中奮斗，即使每天996我們都樂此不疲地奮斗和努力，而另一方面，我們卻從心底可能在排斥、不爽甚至厭惡這樣的擔驚受怕日夜顛倒的生活。

我們以為我們已經(jīng)脫離了父輩甚至祖父輩要么低頭改造地球抬頭一抹熱汗的生活，或者是在悶死乏味的生產(chǎn)車間日復一日的在生產(chǎn)線上燃燒自己的生命和青春。

而真實的狀況是，我們這些在深圳、廣州拼殺努力的跨境電商年輕人們，只是換成了在電腦旁、釘釘、QQ或者OA中不斷重復著日復一日的重復工作。

其二，我們很多人，無論是剛剛?cè)绾蔚娜耍€是自給自足的小團隊，還是走在小康路上的賣家公司，又或者是已經(jīng)年銷售走向億級的企業(yè)，我們都在不斷重復走著一個死循環(huán)。

要么就是不斷在為平臺改變的游戲規(guī)則擔驚受怕，要么就是被難纏的客戶投訴得恨不得把電腦砸了，要么就是在不斷想方設(shè)法跟賣和殺跟賣的路上。

因為，我們到目前為止，那些依賴平臺發(fā)展的賣家們，從底層上看，我們依然沒有掌握渠道，因為沒有掌握渠道，自然就沒有能力進行議價，無論是對平臺還是消費者，我們作為通過互聯(lián)網(wǎng)進行跨國電子商務零售的貿(mào)易商的這個角色，很多人還是不斷的如飛蛾撲火一樣投身在這個充滿神話和泡沫的行業(yè)。

與此同時，跨境電商卻還是有著很多即使是年銷售過3億賣家都沒看清楚的紅利。

的定義叫“中國企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進行跨國電子商務零售服務”，它本質(zhì)上就是一個兼顧了互聯(lián)網(wǎng)特性的零售商貿(mào)行為,所以它一定不能避開零售行業(yè)的本質(zhì)規(guī)律。

而零售商貿(mào)區(qū)別于一般大宗商貿(mào)的區(qū)別有幾點是我們自己無論何時都得清楚的：

一、零售商面對的是隨機的需求被動消費者，而大宗商貿(mào)又或者叫傳統(tǒng)外貿(mào)所面對的是定向的需求主動發(fā)起的商家。

這就意味著，即使我們暫時沒能脫離平臺的渠道、流量、服務或者品牌背書，我們應該想盡辦法把這些需求被動且隨機的消費者們背后的消費者個人數(shù)據(jù)中隱藏著的某條線索挖掘出來，成為我們不斷擴展開發(fā)新品類、運營打法甚至團隊建設(shè)管理的那條線，把這些隨機產(chǎn)生的消費者像一顆顆珍珠一樣串聯(lián)起來，成為一串打上我們烙印的珍珠鏈。”

“阿米，你能說得簡單明了些嗎？你說的珍珠鏈是指的什么？”耐著性子聽我講了一大輪的老毛忍不住打斷了我。

我偷笑地看著他不說話，我知道他已經(jīng)掉進我精心安排的坑，一個對他，對臺上臺下嘉賓或觀眾都有益的坑。

“對啊，阿米你就別賣關(guān)子了，趕緊跟我們說道說道嘛！”另外一個女嘉賓李子也忍不住靠過來伸手搖了搖我，眼睛綻放著某種復雜的感情。

我知道李子一定會對這個問題感興趣，因為就在不久前她才回簽了聘用我作為她企業(yè)顧問的合作合同。

本文引用資料只代表原作者或嘉賓意見，不代表本人、本公眾號『跨境阿米』任何立場，文中所提及情節(jié)或人物均為化名，如有同名純粹巧合。如有錯漏請聯(lián)系阿米「微信號:chengguiliang1979」處理，轉(zhuǎn)載不得刪除本公告。

她身上某種聞起來很舒服的香水緩緩地隨隨之飄散，有些讓我分神。

我緩緩了抽離被李子抓住的手臂，微微對她笑了笑，給了她一個眼神。

她臉蹭的紅了拉回身子坐直，在那一刻她總算意識到這不是在只有我們倆對話的茶館，臺上臺下可是大幾千人眼睛盯著她的那個充滿曖昧的小動作。

“阿米，你就別在這臺上打情罵俏了，趕緊的跟我們細細講！”老毛不耐煩地高聲叫了起來。

“我所講的珍珠鏈，其實歸納起來就是一句話：無論我們是作為供應商還是平臺賣家還是品牌分銷賣家又或者是獨立站賣家，我們都應該在這個時間里檢討歸納自己的產(chǎn)品共同屬性，無論是作為集團公司還是單一公司，我們在平臺上針對這些需求隨機的買家們購買的商品共同特性。

而這些我們熱賣的商品共同特性其實都指向某一個場景，場景這個詞大家能理解嗎？比如，我們是賣造型前衛(wèi)功能集中的藍牙音箱，和我們賣的運動耳機，又或者是某個以設(shè)計或者材料獨特而吸引消費者的烤爐，他們代表著的可能是一群喜歡戶外運動熱愛原創(chuàng)設(shè)計的消費者，他們購買這些商品以后都在同一個場景中進行使用：周六日的戶外燒烤派對。

那么，這就意味著我們的消費者身邊其實潛伏著兩個增長點。”

老毛、李子和另外一直悶不作聲默默看著我們的墨子都直起了身板，眼睛盯著我。

“這兩個新增長點就是圍繞著戶外燒烤派對延伸的產(chǎn)品，在同一個類的視覺品牌規(guī)劃、外觀設(shè)計、色彩搭配、功能延伸的上評，都有很高機率受到這些消費者所熱愛。

據(jù)一個形象的例子，帶有同樣外觀設(shè)計元素的移動電源或者是車載冰箱，又或者是實用的戶外一次性消耗的環(huán)保餐具。這需要我們在規(guī)劃延伸產(chǎn)品線時，找清楚自己串聯(lián)起這些散落珍珠的元素線。

這可能是某種共同的場景功能，也可能是某種外觀色彩搭配，或者是某個品牌營銷元素，又或者是某個精神層面的品牌宣言。”

我繼續(xù)不慢不緊地慢慢布道，臺上臺下一片寂靜。

“大家可能會注意到在不少傳統(tǒng)零售行業(yè)中著名的品牌，通常都會有延伸的子品類，而這些子品類的購買者，往往是同一批消費者在購買時同時批量購買的商品。

如果用比較顯淺易懂的案例來比喻，比如說，服飾中一枝獨秀的優(yōu)衣庫，他們會用同樣的布料和設(shè)計風格設(shè)計一系列的服飾，而我們注意到優(yōu)衣庫的忠實消費者通常情況下會要么一次過購買系列商品，或者陸續(xù)購買同一屬性的商品。”

老毛、李子和墨子默默不做聲，我分明看到他們都不約而同的點著頭。

“那么，阿米哥，你剛剛說有兩個增長點，這只是其中一個增長點而已，我聽明白了，我們該圍繞著某個場景挖掘過往消費者的在消費者畫像中的共同特性來延伸產(chǎn)品，提高客戶的單次購買客單價和重復購買，甚至以此作為我們自己輕品牌戰(zhàn)略的基石？是不是就是你上次跟我講的「輕品牌戰(zhàn)略」的具體戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行方式呢？”

李子情不自禁拉著我的手，激動地脫口而出。

我這次并沒有阻止她的小動作，只是靜靜地微笑著看著她。

老毛靜靜地看著我，看樣子腦子已經(jīng)在規(guī)劃下半年的戰(zhàn)略。

“那么，阿米，我猜你所說的第二個增長點，是不是還隱藏著一個值得我們這些平臺渠道賣家學習的增長模型：名創(chuàng)優(yōu)品？我知道你對這樣的輕品牌優(yōu)質(zhì)商品進行場景深挖延伸的品牌連鎖項目是贊不絕口的？”

一直沒參與激烈爭論的墨子看著我，緩緩說道。

我很意外地看了墨子一眼，果然是老謀深算的行家，連我下一段話都猜到了。

“你說的沒錯，如果我們撇開亞馬遜的電商平臺特性來分析對比它發(fā)展趨勢，尤其是它越來越強大的自營品類，我們會發(fā)現(xiàn)亞馬遜其實就是在復制它未來最大的勁敵沃爾瑪在過去的戰(zhàn)略，通過場景打通不同消費者對不同產(chǎn)品的共同需求，最終實現(xiàn)會員制最大的魅力：高客單價和高重復購買。”

我點了點頭，給墨子一個相見恨晚的惺惺相惜微笑。墨子輕輕一笑不再發(fā)話。

“除了沃爾瑪，其實我們都應該去學習在會員制經(jīng)營中做得特別優(yōu)秀的2家企業(yè)，麥德龍和Costco。

尤其是Costco，我們跨境電商行業(yè)最應該學習的是Costco的戰(zhàn)略模式。”

我一不留神又拋出一個*，幾個嘉賓猛的愣了一下。

“阿米，我們今天講的是跨境電商的發(fā)展增量分析，你怎么跟我們講起傳統(tǒng)零售了？”

老毛這次沒敢直接挑戰(zhàn)我，小心翼翼地問我。

我看了一眼同樣滿臉疑惑的李子和墨子，笑著補充道：

“我們剛剛不是就達成共識嗎？跨境電商本質(zhì)上就是一個零售對不？那么我們最終都逃不開零售行業(yè)發(fā)展的共同規(guī)律是不？

Costco是全美最大的倉儲式連鎖會員制零售超市，創(chuàng)辦雖晚于沃爾瑪，卻在短時間內(nèi)飛速發(fā)展。你們可能不知道，目前Costco在全球9個國家共擁有700多家門店，年銷售額超過1100億美元，會員數(shù)超過8800萬人，已經(jīng)成為全球排名第二的零售商。

近5年來，Costco公司門店數(shù)量保持快速擴張，營業(yè)收入和歸母凈利潤基本保持穩(wěn)健增長，營業(yè)收入同比增速保持在5%左右。

Costco的目標客戶群為中產(chǎn)階級人群，并向消費者收取一定的會員費，公司制定了一系列低價精品和優(yōu)質(zhì)服務政策以保持高度的會員粘性。

?

Costco的這個策略有幾個重要的基石：

1、在商品價格上，Costco商品平均毛利率僅約10%，一些爆款商品價格甚至接近零利潤；

2、在商品數(shù)量上，Costco 精選3700 個SKU，每類產(chǎn)品只有1-3 個品牌，低SKU 帶來了資金運轉(zhuǎn)效率的提升和經(jīng)營成本的下降；

3、通過優(yōu)秀的售后保障、員工服務和附加服務提高用戶滿意度

這幾點可以說是Costco在面對本土老牌超市巨頭例如沃爾瑪、塔吉特、凱馬特等巨頭圍追堵截依然保持高速增長的破陣利器。

Costco通過銷售數(shù)據(jù)精選出最適合的商品，通過極致供應鏈進行海量采購，壓低價格的同時，以平均8-11%的加價，為消費者提供這些商品。

當Costco了解了消費者需求后就通過對供應鏈的掌控，生產(chǎn)自有品牌商品，這樣既增加了Costco本身的收入，又為消費者提供了“好貨不貴”的嚴格篩選、精益制造的商品。

可以說，比如最近被炒作很猛的主打全平臺銷售都是3美金美國版名創(chuàng)優(yōu)品Brandless其實也是在復制Costco低價高品質(zhì)且品類延伸的會員制戰(zhàn)略。

大家如果有注意到我們身邊的鋪貨賣家戰(zhàn)略變化的話，那么我們抽離跨境電商在運營層面的操作認知以外，其實不少人就在參考Costco的戰(zhàn)略模式是不是？”

我的分析繼續(xù)不斷摧毀著臺上臺下聽眾對跨境電商的認識和理解。

“阿米哥，你剛剛只講了零售行業(yè)和傳統(tǒng)商貿(mào)的一點區(qū)別，那么另外的區(qū)別在哪里？我們怎么樣把這些區(qū)別應用到跨境電商行業(yè)中呢？”

李子一邊翻看著手上的筆記本，一邊側(cè)頭問我。

“我說李子，你居然在臺上也不忘做筆記，看來我的顧問費有點懸了？你是不是打算一次過把我榨干然后就不再給我付顧問費哈？”

我忍不住笑著瞪了一眼有些不好意思的李子說道。突然我也不好意思地愣了一下，這玩笑有點走偏了。

臺上臺下反應過來的老司機們一下子哄笑起來，李子的臉漲的像蘋果那樣，紅撲撲的，手足無措地不知道該怎么接話。

“那阿米，你就當今天給我們做公益布道再講講唄，不能老給你李子妹妹單獨開課呀。”

事多不嫌亂的老毛和臺下的觀眾一起起哄，李子羞澀著恨不得找個洞轉(zhuǎn)下去跑的那個表情把大家都逗樂了。

“想知道更多呀？哈哈，那么你們趕緊把戰(zhàn)略投融資顧問協(xié)議給我簽了哈。而且我看著我們的圓桌會議時間也差不多咯，那么我們今天的跨境電商新商業(yè)發(fā)展分析圓桌會議就到此為止，感謝大家和各位嘉賓的支持和配合，我們下次再聊哈。

記得喲，跨境電商新商業(yè)發(fā)展找方向找錢找人，就找阿米哈，謝謝大家！”

我嬉笑著不接老毛的話，站起來深深鞠了一躬，揮手告別施施然轉(zhuǎn)身走向后臺，身后是一片摻雜著鼓掌、喝彩和起哄笑聲的人潮。

腦海的場景緩緩淡去，我回過神來，在電腦上給小倩敲下了這么一行字：

“當然有機會，跨境電商的春天才剛剛開始呢。”

寒冬過后，當然就是明媚的春天。

本文所有故事情節(jié)純屬虛構(gòu)，如有重合純屬巧合。

本文結(jié)束