本文作者：跨境電商觀察 鹽粒

2016年，傳統零售、傳統外貿，在互聯網的浪潮的推動下，正在醞釀新的商業規則與通路。

對于陳佩君和她的家族來說，也正面臨著巨變。

陳佩君的父親是潮汕，20多年來一直經營箱包生意，除了在全國各地有幾十家的經銷代理商，國內外品牌客戶做OEM、ODM生產，PAM、Kuble、 DELTA、COST、IBIC、Thinkpad、ZTE都曾是合作客戶，生意蒸蒸日上。

2015年，地方經銷商每個月的拿貨基本保持在40-50萬。但是2016年上半年，下滑到5-10萬，OEM訂單也開始銳減。淡季時8家經銷商拿貨一個月不足20萬，工廠銷售慘遭斷崖式下滑。

這一年，陳佩君三十歲。

她做了8年外貿， 2012陳佩君把外貿業務交給團隊打理，自己轉戰工廠的管理、人事、開發、財務。2016年的再次回到一線，重整開始打理開了兩年但沒有運營的1688店鋪。

幾乎一切從0開始。選品、設計、拍圖、鋪貨、開通實力賣家、流量引入、訂單跟蹤，事無俱細，耐心的她花了一個月研究。依賴著工廠原有高性價比和新穎設計的產品，在年底爆款缺貨、時有斷款的情況，用6個月時間拿到1500萬的銷售業績。家人震驚了，一個檔口的成本一個月至少要4-5萬，而1688半年僅投入13萬銷售銷售竟然高達1500萬。

雖然1500萬并不多，但對于當時慘淡的傳統生意，已經是工廠最大的訂單來源，這也更加堅定了她做電商的信心。

彼時，她為遇見電商正興奮不已，在2017年她正要通過電商模式大展拳腳時，她的哥哥、弟弟接手了家族生意。她也隨即離開了工作12年的家族工廠。

另立門戶，1688跨境專供成唯一的戰場

陳佩君有南方女子的溫柔，但十幾年如一日在父親身邊熏陶，血液流淌著潮商拼搏進取、永不言敗的品質。

早期做過傳統箱包檔口的人，又在箱包基地花都，款式是非常齊全，什么年齡、什么款式、什么價位都有，為了吸引不同需求的外海客戶，會把幾萬塊錢租金發揮到極致。他們想的是，如果有放一千種商品到檔口，就會有一千種機會，只有客戶想不到的，沒有工廠做不到的。

傳統檔口的生意邏輯和1688店鋪沒有本質差異。但是2017年入場的陳佩君，心里早已養了一個品牌夢，她決定和傳統打法背道而馳。

首先放棄開檔口的念頭，因為檔口不僅租金貴也沒有穩定客源支撐。

“我把所有的戰場放在1688，對于新開的、有特色的店鋪，1688有成長扶持計劃，珍惜并認真對待每一個入店的流量，是對待戰場基本的尊重。”陳佩君如此說道。

1小時30分鐘，掘出第一桶金

陳佩君對于目標市場的需求差異很敏銳，用半年多的時間開發和生產一系列的產品，盡管做了八年外貿，用時半年來做目標市場調研、產品定位、開發，對于潮幫和陳佩君仍然很煎熬，不知道投產的產品能否賣出去，會不會變成積壓。

2017年7月21日，店鋪正式上線，當月接到第一個訂單客戶，來自速賣通的商家。

7月29日晚上11點，客戶帶著定制款的男款錢包來詢價，雖然客戶只問了價格，但細心的陳佩君卻把產品的價值、材質、工藝、包裝、以及交貨周期等一起回復了客戶。“來回30分鐘過去了，當時感覺客戶并未為之所動，只是隨口說了一句，‘價格還不錯，明天去看看工廠’，以為客戶來看廠只是隨口一說，并未去特別準備樣板間。”陳佩君回憶說。

第二天早上，客戶真的來看廠，而樣板間以女士錢包為主，并沒有男款錢包，陳佩君解釋說，潮幫主要以做女款開發為主，男款產品主要走定制。

“看完工廠，一邊喝茶一邊洽談產品材料、報價、生產周期，客戶當場把版留給了我，版費線上拍，客戶也是慎重起見當時只下了500只真皮男款錢夾。”陳佩君說道，“其實當時還是有點懵，30分鐘的旺旺，1個小時的面談，客戶為什么選擇潮幫呢？”

?“昨天晚上同一個時間，我在和三家1688店鋪了解價格與詢問；產品價格都差不多，但是我發現那么晚你們還耐心回復，且回答的問題準確也專業，不像其他兩家那么模糊，所以決定先來看你們家”，客戶在陳佩君的追問下表示，“后期，希望你們未來能開發這類風格的產品，如果沒有也沒關系，我們有版就給你們定制做。”

對于剛起步的潮幫皮具，獲得客戶信賴是個好的開始。陳佩君帶著團隊，從打版、下定到驗收、發貨，沒有一刻放松過，但是交貨不到2周，客戶又來返單1000只。到目前為止，這個客戶旺季的月訂采購額在25萬左右。

?“1500只的包賣到哪里去了？”喜歡打破沙鍋問到底的陳佩君，發現了給跨境電商賣家供貨市場的巨大潛力。“通過和客戶、同行的交流，發現跨境商家就像神一樣存在，每次的單量雖然小，但是返單的速度非常快。彼時，我當機立斷把店鋪的定位轉向給跨境電商供貨，并把運營重心放到1688跨境專供上。”陳佩君說道。

背靠，年銷售額逼1500萬

下半年的1688平臺是活動高峰期，陳佩君非常幸運趕上1688平臺級大促1220，圣誕節、囤貨季使1688跨境專供的流量也達到年度高峰，她投產的第一批產品不僅沒有積壓，而且非常熱銷。“除了5%的款式沒有返單，全天的都二次返單，并打造了4款跨境爆品；因為跨境爆款，很多商家希望我們授權專賣店”，陳佩君毫不掩飾喜悅地說道。

2017年的跨境電商的確熱火朝天。此時的1688跨境專供（kj.1688.com）正在成為中國跨境電商賣家首選的貨源平臺，也是在那一年內斬獲增長400%的好成績。

從眾多同類競爭中脫穎而出，被目標客戶看到并信賴，這對于起始階段的創業者至關重要簡言之，找到自己的差異性。在跨境運營小二的幫助下，有外貿基因的陳佩君對潮幫皮具從產品、店鋪裝修、視覺、圖片包、物流、服務、運營節奏等全面調整，總結下來：

1.做深、做透類目，確保產品高性價比。她的店鋪只做女士錢包，“錢包的拓展性很好，有單肩包、長款包、短款包、卡包，最關鍵的是錢包的季節性沒有女包強，不會造成巨大的庫存壓力”，陳佩君表示，“另外，跨境客戶雖不會糾纏于價格，但是很看重性價比，產品質量一定要硬”。

2.堅持原創，絕不跟風。潮幫每一批的新品開發，除了結合客戶的反饋在原有sku做延展設計，解決客戶不撞款的需求；同時，還會在全球時尚線上平臺、社交媒體做了大量的調研、粉絲互動評論中開發新品。可以吸納全球的時尚元素，但不能跟風，對于供應商而言，沒有自己的產品節奏，就等于把七寸交出去。

3.打造高效、快速反應的供應鏈。雖然自小長在工廠，但是提起工廠她一再表示慎重再慎重，現在潮幫皮具擁有自己的加工廠并入股上游原料工廠。高峰期訂單由自有工廠+外發合作工廠完成，庫存80%sku常備現貨，至今自有工廠仍然控制在50人的輕規模，以確保對于小批量訂單可以快速反應。

4.注重服務和細節。跨境的客戶非常青睞高配合度的供應商，服務上，一方面我們不僅在產品上給客戶專業的建議，同時會在包裝、打標以及輕定制上積極配合客戶；第二，跨境客戶對于貨品的重量和發貨速度要求高，我們就想辦法找服務商去改善和優化；第三，在線詢盤時間，必須保持早上9點到晚上12點，及時和專業的回復可以大大提高入店轉化。

5.跟平臺小二保持通暢的溝通，積極參與活動。我認為最有價值的信息有三個來源，客戶、平臺、同行；客戶會在產品和服務商，給予我們很好的反饋和優化機制；平臺給輸送各類活動、新項目測試、培訓、以及行業動態；同行交流，會給我們很多運營思路；信息的通暢可以讓商家少走彎路。

市場并沒有辜負陳佩君的努力，2017年年底，陳佩君帶著不到10人的運營團隊，50人的工廠，斬獲600萬的銷售業績；2018年用了5個月，完成去年半年的銷售額。

2018年7月，潮幫成立一年，銷售額突破1500萬，通過速賣通、亞馬遜等平臺賣家銷往全球60萬只包。

而這是，陳佩君在傳統行業里面，永遠找不到的一個爆發力。