一、美國戶外生活方式基石：燒烤產品
二、亞馬遜夏季時尚夢想：泳衣
三、美國冒險文化的典型代表：水上運動
四、美式大房子必備：草坪護理設備
五、陽光、沙灘、棕色皮膚必備：防曬霜和日光浴產品
六、亞馬遜自營品牌加成和自主品牌運營壓力？
點擊最大的疑問：跨境電商最大的疑問：阿米能給我啥？
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今天，亞馬遜的戶外用品銷售額領先地位（包括草坪和花園，野營和徒步旅行，水上運動和燒烤）已經開始穩固，大部分類別的青少年增長率甚至保持同比增長。
盡管越來約多的消費者將亞馬遜作為其戶外用品的購物首選，大多數品牌還沒跟上目標受眾不斷變化的習慣，仍然把主力放在實體商店。
殘酷的事實則是，品類繁多的選擇、便捷的購物方式、送貨到家的便利、強有力的價格優勢，使得消費者在遠離傳統商超，這些商店越來越空蕩蕩。
早期意識并擁抱這種轉變的品牌則選擇通過和亞馬遜自營合作，早早接觸亞馬遜越來越龐大的消費者。而且這些品牌都是各自領域的領先品牌。
亞馬遜的自營品類自然是所有第三方賣家應該學習和研究的對象。我們研究了這個夏季最有可能“贏”的戶外商品品類和品牌在亞馬遜上取得成功的策略和思路，作為中國跨境電商商家們在2018年夏季的運營參考。
一、亞馬遜夏季時尚夢想：泳衣
該類別由知名品牌Kanu所支配。
男士泳裝則以亞馬遜自營為主，專注于為消費者提供中性色彩的可靠、低預算基礎的商品。?
Kanu貢獻了該類別約1500萬美元銷售中1000萬美元銷售額，其中該品牌的貓科動物灰*彩設計的Kanu Surf Men's Barracuda Trunk在該品類中領先。
Kanu在女裝泳裝領域也占據領先地位，但只控制了9％的市場份額（男裝類比例為70％）。
女性類別整體上要大得多，亞馬遜自營的銷售價值估計為4000萬美元，第三方賣家的的女裝泳衣則貢獻著更大銷售額。由于女性泳裝受到時尚和個性化的推動，第三方賣家通過供應商能夠通過提供獨特而多樣的選擇，因此貢獻著大部分暢銷產品。
阿米點評：
亞馬遜的時尚夢和實用主義的消費者之間一直沒能找到相互都渴求的基點。
一方面，亞馬遜一直努力為提高其平臺的時尚品味，但目前為止幾乎還沒幾個著名時尚是服飾品牌商在亞馬遜商投入更多精力和資源，僅靠亞馬遜自營品牌和大量第三方賣家貢獻著銷售收入，另一方面，本質的原因則是：消費者并不是亞馬遜所期望愿意為時尚潮流支付更高價格的「時尚追捧」購物者，他們更多是原在百貨商店進行購物的「實用務實」購物者，他們對時尚潮流雖然關注卻不熱衷，他們對品質、舒適性和價格更感興趣。
中國第三方賣家，則需要認真考慮一個問題：我的目標消費者到底是「時尚追捧者」還是「實用務實者」，我的不同品類ASIN之間該怎么樣保持「時尚追捧者」還是「實用務實者」不同的需求，并能保證他們相互的吸引形成購買轉化，而不是兩頭落空，變成一堆庫存泳衣。
二、美國戶外生活方式基石：燒烤產品
燒烤產品堅定守護著它作為亞馬遜自營頂級戶外項目地位
作為一個相對較窄的類別，燒烤不是整體上最大的類別之一，2017年亞馬遜自營每年的銷售額約為3億美元，但它主要是一些高價值，高性能的產品，這些產品通常是暢銷的戶外產品。
跟隨成長代表頂級燒烤品牌是Weber和Blackstone，這兩個都是長期的品類領導者。
?2017年，Weber是兩大品牌中較大的一家，而Blackstone則提供了該類別中的頂級產品，即36英寸戶外平頂氣體烤爐。然而今年春天開始，Blackstone產品出現了一系列功能性問題造成缺貨。在這缺貨期間，本屬于黑石的大部分銷售額都轉到了Weber。這促使Weber在夏季開始時的銷售額迅速增加。
Weber的成功很重要一點，它的品牌產品頁面完整性的驅動。
戶外燒烤是一個值得高度關注的項目，因此消費者傾向于將更多時間用于購買擁有特定屬性的商品。
Weber備受消費者寵愛的燒烤爐Spirit E310液態丙烷氣體燒烤爐有著獨特簡潔明確的特征點。
Weber公司從評價挖掘消費者對該商品的各種疑問，比如尺寸、烹飪區域、熱量輸出和點火系統等功能需求詳情 ， 補充相應的內容與視頻信息。
Weber很聰明地制作了所有主要烤架的視頻，提供有效促使購物者作出購買決定所需的額外信息。這些視頻展示了購買者感興趣的主要功能的細節，使他們能盡可能簡單了解產品技術細節，從而最大限度地實現轉化。
阿米點評：
中國第三方賣家開始更多地開始關注復雜功能產品視頻對消費者決策和轉化的價值。但目前為止，還只有少部分的覺醒品牌賣家愿意為此支付更多的精力和費用。比如說，選擇在美國本地尋找更經濟的攝制場景和貼近本地消費習慣的視頻內容制作商，為自己的設計制作精湛的產品視頻。
三、美國冒險文化的典型代表：水上運動
這個品類包括沖浪裝備，皮劃艇，船只牽引和類似產品。
該品類則由制造Airhead和SportsStuff品牌的Airhead體育集團主導。在這個類別中，亞馬遜自營占據了估計價值9000萬美元的銷售額，其中Airhead控制著約16％的市場份額。
這是另外一個通過早期進入亞馬遜自營品類打造自己銷量，隨著亞馬遜自營增長而保持其品類品牌領導地位的典型案例。?
Airhead的首選產品是SportsStuff Super Mable Towable Tube，該產品已在亞馬遜自營ASIN上使用超過5年。該品牌通過嚴格控制庫存來保證市場占有率 。品牌主導產品即使在淡季期間也保持充裕的庫存，甚少發生淡季常見主要品類短缺問題。即使在淡季，品牌銷售的影響也很小。
阿米點評：
這些品類商品的中國第三方賣家通常遇到3個典型頭疼問題：
1、這些超大型的不規則商品在美國本地的配送費用怎么樣能盡可能降低？比如包裝材料或內部結構的優化？
2、如何通過站內及站外營銷，甚至線下營銷營造自己的品牌溢價？比較這些商品都是價格不菲的商品，消費者在購買時更多會關注到品牌溢價。
3、該怎么處理好售后的技術服務問題？一旦出現退貨則可能把一個月的辛勞都賠出去了。
四、陽光、沙灘、棕色皮膚必備：防曬霜和日光浴產品
美國消費者對與戶外曬太陽一直曬到滿身棕色的想法在很長時間內很難讓崇尚白皙皮膚的亞洲人所不能了解。
防曬霜和日光浴產品，約為6500萬美元的銷售被亞馬遜自營所壟斷，主要份額則由一個老牌品牌ASIN所控制。
Neutrogena露得清以其Ultra Sheer Dry-Touch防曬霜為主導，持有亞馬遜的Choice標簽，長期保持16％的市場份額。
受大量小品牌進入市場的刺激，2017年該類別的產品規模幾乎翻了一番。大多數在2016年占領先品牌在與這些新競爭對手中失去了一部分份額。
Neutrogena露得清卻是例外，并且有望在今年夏季再次主宰這一類別。
Neutrogena露得清的成功，是由猛烈的自來水消費者評論策略所推動。
其品牌在亞馬遜銷售的暢銷防曬霜已超過5年，已收集超過2,000條評論，平均評分為4.3星。通過對其對品牌ASIN的商品和服務品質承諾，該品牌能夠積累高質量的評論，不斷吸引更多新的消費者。
這個明星產品在2013年5星評價中已被超過400位其他顧客投票選中，持續出現在評論部分的頂部，從而產生更大的消費者信任度和轉化率。
阿米點評：
有越來越多的日化商品第三方賣家在嘗試從掌握著這個巨大蛋糕且擁有堅固「自來水」品牌優勢的領先者手縫中扒出讓人垂延的份額。這些商家在逐步獲得來自FDA美國食品及藥物管理局（Food and Drug Administration）的費用高昂的認證。
普遍的問題是：
擁有這些資質的新品牌商們，大多都同時擁有線下的代理渠道，如何在線上線下渠道中找到平衡，比如亞馬遜獨特的跟賣方式加上最近亞馬遜品牌備案規則中出現的品牌商被跟賣搞得寢食不安問題，讓這些計劃通過線上分銷進行鋪貨分銷的日化品牌商們猶豫不決。
五、美式大房子必備：草坪護理設備
2017年，戶外電動工具/設備類增長非常迅速。亞馬遜最大的自營草坪護理品牌Greenworks是這一增長中最受益的品牌之一。
?Greenw奧克斯是一家數字化本土品牌，專門從事創新的電動割草機和設備，旨在比競爭品牌更加便利和環保。
Greenworks則選擇專門針對千禧世代的消費者們設計戰略性促銷活動。
比如，在4月22日，該品牌舉行促銷活動，推出其40V Twin Force無繩割草機的6折扣。
要知道這可是他們在2017年最暢銷的產品。此促銷活動的策略性地安排在夏季購物季節開始的時候，早早建立品牌營銷力的策略幫助其銷售額持續增長，使得Greenworks今年的銷售增長預期遠遠超過了其他類別。
阿米點評：
中國尤其是華東地區的賣家在這個品類有著強力的傳統外貿供應鏈優勢。
問題是：
我怎么樣說服那個一年做4個億傳統訂單的工廠接受我每月500臺的貼牌訂單？
六、亞馬遜自營品牌加成和自主品牌運營壓力？
其一，亞馬遜自營渠道對新品牌有著無比誘人的加成吸引
亞馬遜計劃投入更多資源繼續推動今天的夏季購物趨勢，擁護“戶外”生活方式的消費者在網上購物的數量和比例比以往任何時候都多，而亞馬遜則逐漸變成他們選擇的一站式商店。
成功的夏季品牌通過加入亞馬遜自營計劃，承諾保持ASIN的品牌、商品的優質購物體驗，并通過更有針對性通過包括品牌視頻、說明視頻等策略，向現代在線購物者進行營銷，從而建立并保持了他們的品類品牌領導地位。
在亞馬遜上保持在品牌和品質良性競爭的品牌商將繼續受益于亞馬遜不斷增長的市場份額和亞馬遜消費者的忠誠度。
其二，獨立品牌渠道的長期價值
這是所有經歷過傳統貼牌外貿商家都很清晰的必然之路。上述每個品類最后的匯總問題，都是商家不得不面對的問題。
其三，鋪貨選爆品模式發展所帶來的魅力和價值太強
新品牌大多都是從傳統貼牌成長起來的弱勢品牌，品牌主大多經歷了亞馬遜早期瘋狂鋪貨選爆品模式發展，爆品所帶來的魅力和價值實在不愿意失去。如果選擇加入亞馬遜自營計劃，則意味著要在自營賬號和亞馬遜自營進行取舍。
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