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每當(dāng)跨境賣家說起“薄利多銷”時(shí)，語氣中多少會(huì)摻雜著些許無奈，也帶有不少“自我安慰”的意味。

之所以出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)榇蟛糠仲u家都盡可能實(shí)現(xiàn)了“薄利”，卻沒能夠帶來“多銷”的結(jié)果，反而有一些賣家還因?yàn)椤氨±睂?dǎo)致了虧本。

曾經(jīng)有一位做女性服裝的跨境賣家，迫于市場競爭激烈，不得不將單位產(chǎn)品利潤壓縮到極致，試圖爭奪更多流量。但是，低于同行的價(jià)格不僅沒有換來更高的銷量，還因?yàn)橐袚?dān)高昂的退貨成本和運(yùn)營成本，最終導(dǎo)致了嚴(yán)重的資金周轉(zhuǎn)問題。

所以，薄利多銷的模式其實(shí)是一把“雙刃劍”，且市場具有非常大的不確定性，貿(mào)然使用，很可能會(huì)對(duì)賣家造成不利影響。

在商業(yè)競爭中，“薄利多銷”是一項(xiàng)重要手段，常見的作用主要體現(xiàn)在：

（1）在新產(chǎn)品要推向市場的階段，利用薄利多銷，產(chǎn)品可以更快進(jìn)入市場，迅速提高產(chǎn)品知名度，并獲得用戶反饋，企業(yè)就能從反饋中不斷優(yōu)化產(chǎn)品，以快速匹配市場需求。

（2）在市場中，當(dāng)產(chǎn)品的競爭對(duì)手較多時(shí)，企業(yè)通過薄利多銷，壓縮利潤，以爭奪更大的市場份額。

（3）當(dāng)市場過于飽和，產(chǎn)品需求逐漸下降時(shí)，可以通過薄利多銷的方式達(dá)到清理庫存的目的，有效地將庫存積壓的成本變現(xiàn)轉(zhuǎn)移到其他經(jīng)營開支上，緩解資金壓力。

（4）顧客的消費(fèi)習(xí)慣影響著產(chǎn)品的銷售形式，在顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格高度敏感的階段，薄利多銷能更加刺激購買欲，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷的正常流通和循環(huán)，幫助賣家發(fā)展。

薄利多銷是一種階段性的經(jīng)營模式，這種模式依托于市場的具體情況。賣家需要深入了解產(chǎn)品的市場需求情況和消費(fèi)者的購買習(xí)慣后，才能更有效的運(yùn)用起來，實(shí)現(xiàn)贏利。

哪些因素會(huì)影響薄利多銷的實(shí)施成效？

1、市場的需求彈性

在市場營銷學(xué)中有一個(gè)概念，叫做需求彈性。需求彈性是指：在一定時(shí)期內(nèi)，產(chǎn)品需求量的變動(dòng)對(duì)于該產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。簡單理解起來就是：賣家改變產(chǎn)品價(jià)格，顧客的購買量可能也會(huì)跟著改變。東南亞市場也同樣會(huì)受到需求彈性的影響。

影響產(chǎn)品需求彈性大小的因素主要有：

(1) 產(chǎn)品對(duì)人民生活重要程度。通常是生活必需品需求彈性小，奢侈品需求彈性大。

(2) 商品的替代性。難于替代的商品需求彈性小，易于替代的商品需求彈性大。

(3) 產(chǎn)品用途的多少。用途單一的需求彈性小，用途廣泛的需求彈性大。

(4) 產(chǎn)品的普及程度。社會(huì)已普及、飽和的產(chǎn)品需求彈性小，普及低的產(chǎn)品需求彈性大。

(5) 產(chǎn)品單價(jià)大小。單價(jià)小的日用小商品需求彈性小，單價(jià)大的高檔消費(fèi)品需求彈性大。

比如紙巾，紙巾在日常生活中用量大，當(dāng)超市推出降價(jià)促銷時(shí)，很多人會(huì)被價(jià)格誘惑從而多買幾包囤起來。這時(shí)候，薄利多銷就起到了積極作用。反之，當(dāng)毛巾降價(jià)時(shí)，大部分人短期內(nèi)不需要增加毛巾的使用量或更換毛巾，就不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格下降而大量購買，這時(shí)候，薄利就并不能一定能帶來多銷。

2、顧客的消費(fèi)習(xí)慣

顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，除了考慮價(jià)格因素，還會(huì)考慮產(chǎn)品的非價(jià)格因素。比如：功能、品牌、評(píng)價(jià)、銷量等。雖然，通過近年來的努力，許多中國品牌產(chǎn)品已經(jīng)獲得了世界認(rèn)可，但是，東南亞消費(fèi)者對(duì)中國品牌的粘性顯然還不夠強(qiáng)烈，仍習(xí)慣于拿當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，購買時(shí)猶豫的時(shí)間更長，降價(jià)也并不一定能夠有效刺激消費(fèi)欲望。

而且，并非所有的顧客都愿意接受價(jià)格下調(diào)。對(duì)于理性消費(fèi)者來說， “一分錢一分貨”的認(rèn)知已經(jīng)根深蒂固。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格不斷下降時(shí)，顧客會(huì)不自覺的思考產(chǎn)品降價(jià)的原因，如：顧客可能會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品是否即將停產(chǎn)？是否臨近保質(zhì)期？是否成本下降，品質(zhì)不如以前了？這時(shí)候，顧客很可能會(huì)轉(zhuǎn)身尋找其他替代品。

除此之外，如果降價(jià)的產(chǎn)品并非近期的必需品，顧客會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品還有降價(jià)的空間，那么，顧客就會(huì)選擇先將其加入購物清單中，等待繼續(xù)降價(jià)。

這就表明，賣家是否能準(zhǔn)確捕捉到目標(biāo)受眾的消費(fèi)需求和習(xí)慣，是決定薄利多銷是否能夠真正為賣家?guī)砝娴年P(guān)鍵。

還有，降價(jià)前期是否做足了宣傳推廣工作，消費(fèi)者是否提前掌握了降價(jià)信息，這也決定了產(chǎn)品降價(jià)后消費(fèi)者的響應(yīng)效果。“雙11”之所以每年都能夠以“降價(jià)”為噱頭吸引越來越多的顧客，必然與其早期的宣傳、鋪墊工作密不可分。

3、低價(jià)銷售和價(jià)格戰(zhàn)

薄利多銷的本質(zhì)是低價(jià)銷售，通過提高商品采購實(shí)力、改善自身經(jīng)營效率、降低商品進(jìn)貨成本和銷售成本，從而在保證利潤的同時(shí)給顧客提供更實(shí)惠的價(jià)格，是一種良性的商業(yè)循環(huán)模式。很多著名品牌的誕生，都善用了薄利多銷的策略。

但是，往往很多賣家習(xí)慣把低價(jià)銷售和價(jià)格戰(zhàn)劃上等號(hào)。看到競爭對(duì)手降價(jià)，毫不猶豫跟著進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，一降再降，這并不是理性的經(jīng)營思路，也不具有可持續(xù)性。你在降價(jià)的同時(shí)，競爭對(duì)手也會(huì)用相同的手法進(jìn)行“反擊”，這么一來，賣家的受損程度會(huì)更大，并且，還可能引發(fā)一系列的市場問題，如假貨、劣質(zhì)品等。

對(duì)跨境賣家而言，許多成本都是硬性要求，賣家可控性弱，如國際運(yùn)費(fèi)、傭金等；而對(duì)于在東南亞本土有貨源的賣家來說，從運(yùn)營、倉管和進(jìn)貨方面進(jìn)行成本壓縮，會(huì)比跨境賣家更輕松，可控性更強(qiáng)，再加上流量傾斜，本地賣家的競爭優(yōu)勢就會(huì)高于跨境賣家。

所以，跨境賣家要實(shí)現(xiàn)薄利多銷，單純壓縮利潤進(jìn)行降價(jià)的成效不會(huì)太大。

不可否認(rèn)，薄利多銷確實(shí)是一個(gè)行而有效的商業(yè)策略，但不同市場、不同人的操作下，呈現(xiàn)出來的效果也會(huì)截然不同。

對(duì)不少跨境賣家來說，薄利多銷是入行以后一直不斷追尋的美好愿望，但是實(shí)現(xiàn)愿望的過程，并沒有想象中的那么簡單快速。

革命尚未成功，賣家仍需努力！

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文：跨境小分隊(duì)

封面/插圖：網(wǎng)絡(luò)