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每當跨境賣家說起“薄利多銷”時，語氣中多少會摻雜著些許無奈，也帶有不少“自我安慰”的意味。

之所以出現這種情況，是因為大部分賣家都盡可能實現了“薄利”，卻沒能夠帶來“多銷”的結果，反而有一些賣家還因為“薄利”導致了虧本。

曾經有一位做女性服裝的跨境賣家，迫于市場競爭激烈，不得不將單位產品利潤壓縮到極致，試圖爭奪更多流量。但是，低于同行的價格不僅沒有換來更高的銷量，還因為要承擔高昂的退貨成本和運營成本，最終導致了嚴重的資金周轉問題。

所以，薄利多銷的模式其實是一把“雙刃劍”，且市場具有非常大的不確定性，貿然使用，很可能會對賣家造成不利影響。

在商業競爭中，“薄利多銷”是一項重要手段，常見的作用主要體現在：

（1）在新產品要推向市場的階段，利用薄利多銷，產品可以更快進入市場，迅速提高產品知名度，并獲得用戶反饋，企業就能從反饋中不斷優化產品，以快速匹配市場需求。

（2）在市場中，當產品的競爭對手較多時，企業通過薄利多銷，壓縮利潤，以爭奪更大的市場份額。

（3）當市場過于飽和，產品需求逐漸下降時，可以通過薄利多銷的方式達到清理庫存的目的，有效地將庫存積壓的成本變現轉移到其他經營開支上，緩解資金壓力。

（4）顧客的消費習慣影響著產品的銷售形式，在顧客對產品價格高度敏感的階段，薄利多銷能更加刺激購買欲，實現產銷的正常流通和循環，幫助賣家發展。

薄利多銷是一種階段性的經營模式，這種模式依托于市場的具體情況。賣家需要深入了解產品的市場需求情況和消費者的購買習慣后，才能更有效的運用起來，實現贏利。

哪些因素會影響薄利多銷的實施成效？

1、市場的需求彈性

在市場營銷學中有一個概念，叫做需求彈性。需求彈性是指：在一定時期內，產品需求量的變動對于該產品價格變動的反應。簡單理解起來就是：賣家改變產品價格，顧客的購買量可能也會跟著改變。東南亞市場也同樣會受到需求彈性的影響。

影響產品需求彈性大小的因素主要有：

(1) 產品對人民生活重要程度。通常是生活必需品需求彈性小，奢侈品需求彈性大。

(2) 商品的替代性。難于替代的商品需求彈性小，易于替代的商品需求彈性大。

(3) 產品用途的多少。用途單一的需求彈性小，用途廣泛的需求彈性大。

(4) 產品的普及程度。社會已普及、飽和的產品需求彈性小，普及低的產品需求彈性大。

(5) 產品單價大小。單價小的日用小商品需求彈性小，單價大的高檔消費品需求彈性大。

比如紙巾，紙巾在日常生活中用量大，當超市推出降價促銷時，很多人會被價格誘惑從而多買幾包囤起來。這時候，薄利多銷就起到了積極作用。反之，當毛巾降價時，大部分人短期內不需要增加毛巾的使用量或更換毛巾，就不會因為價格下降而大量購買，這時候，薄利就并不能一定能帶來多銷。

2、顧客的消費習慣

顧客在選擇產品時，除了考慮價格因素，還會考慮產品的非價格因素。比如：功能、品牌、評價、銷量等。雖然，通過近年來的努力，許多中國品牌產品已經獲得了世界認可，但是，東南亞消費者對中國品牌的粘性顯然還不夠強烈，仍習慣于拿當地的產品進行對比，購買時猶豫的時間更長，降價也并不一定能夠有效刺激消費欲望。

而且，并非所有的顧客都愿意接受價格下調。對于理性消費者來說， “一分錢一分貨”的認知已經根深蒂固。當產品價格不斷下降時，顧客會不自覺的思考產品降價的原因，如：顧客可能會擔心產品是否即將停產？是否臨近保質期？是否成本下降，品質不如以前了？這時候，顧客很可能會轉身尋找其他替代品。

除此之外，如果降價的產品并非近期的必需品，顧客會認為產品還有降價的空間，那么，顧客就會選擇先將其加入購物清單中，等待繼續降價。

這就表明，賣家是否能準確捕捉到目標受眾的消費需求和習慣，是決定薄利多銷是否能夠真正為賣家帶來利益的關鍵。

還有，降價前期是否做足了宣傳推廣工作，消費者是否提前掌握了降價信息，這也決定了產品降價后消費者的響應效果。“雙11”之所以每年都能夠以“降價”為噱頭吸引越來越多的顧客，必然與其早期的宣傳、鋪墊工作密不可分。

3、低價銷售和價格戰

薄利多銷的本質是低價銷售，通過提高商品采購實力、改善自身經營效率、降低商品進貨成本和銷售成本，從而在保證利潤的同時給顧客提供更實惠的價格，是一種良性的商業循環模式。很多著名品牌的誕生，都善用了薄利多銷的策略。

但是，往往很多賣家習慣把低價銷售和價格戰劃上等號。看到競爭對手降價，毫不猶豫跟著進行價格調整，一降再降，這并不是理性的經營思路，也不具有可持續性。你在降價的同時，競爭對手也會用相同的手法進行“反擊”，這么一來，賣家的受損程度會更大，并且，還可能引發一系列的市場問題，如假貨、劣質品等。

對跨境賣家而言，許多成本都是硬性要求，賣家可控性弱，如國際運費、傭金等；而對于在東南亞本土有貨源的賣家來說，從運營、倉管和進貨方面進行成本壓縮，會比跨境賣家更輕松，可控性更強，再加上流量傾斜，本地賣家的競爭優勢就會高于跨境賣家。

所以，跨境賣家要實現薄利多銷，單純壓縮利潤進行降價的成效不會太大。

不可否認，薄利多銷確實是一個行而有效的商業策略，但不同市場、不同人的操作下，呈現出來的效果也會截然不同。

對不少跨境賣家來說，薄利多銷是入行以后一直不斷追尋的美好愿望，但是實現愿望的過程，并沒有想象中的那么簡單快速。

革命尚未成功，賣家仍需努力！

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文：跨境小分隊

封面/插圖：網絡