“很多創(chuàng)業(yè)都需要一點運氣。如果沒有運氣，即使你用盡全力，可能也不會發(fā)展得這么好”，Steven Wongsoredjo 表達了他對創(chuàng)業(yè)的感想。專注印尼下沉市場的社交電商 Super 從 2018 年成立至今，已獲美國種子加速器 Y Combinator、新加坡風投 Insignia Ventures Partners、印尼風投 Alpha JWC Ventures 和美國嘻哈歌手 Jay-Z 的風投公司 Arrive 等的投資。

其實，Super 隸屬印尼科技公司 Nusantara Technology 旗下。Nusantara Technology 由 Steven 在 2016 年創(chuàng)建，最初以媒體業(yè)務(wù)為主。“那個時候我們也在想，怎么把公司做得更大，怎么去開發(fā)一個更大的產(chǎn)品。”

在這個過程中，Steven 發(fā)現(xiàn)印尼 GDP 超 1 萬億美元，印尼個人消費市場規(guī)模在 6000 億美元。如果細分到下沉市場，也有 1000 億美元的個人消費市場規(guī)模。“我們也在想應(yīng)該要給這個市場提供什么樣的產(chǎn)品，最后我們選了社交電商。因為兩年半前，社交電商在中國和印度都很熱。我們覺得印尼經(jīng)濟和這兩個市場有很多的相似之處，于是我們做了一個預(yù)測：社交電商在印尼也會發(fā)展起來。” 與此同時，Steven 也聽說了拼多多、小紅書、十薈團等中國社交電商，這些都是 Super 的指路人。

于是，Steven 在 2018 年推出社交電商產(chǎn)品 Super，并將 Super 上升至 Nusantara Technology 的核心業(yè)務(wù)。Nusantara Technology 先前的媒體業(yè)務(wù)并沒有因為 Super 的出現(xiàn)而被砍掉，因為媒體業(yè)務(wù)已集聚了大量的流量且有盈利。Steven 表示，Nusantara Technology 目前所做的事情都在為 Super 的發(fā)展服務(wù)。

“我們必須向拼多多學習，尤其是社區(qū)團購的模式。” Steven 指出 Super 的目標市場主要集中在二級市場，瞄準人均 GDP 少于 2000 美元的人群。即使在印尼最大的省份，也會看到很多人均 GDP 2000 美元以下的群體。另外，Steven 很早就發(fā)現(xiàn)印尼供應(yīng)鏈的問題。“我家里以前也是做零售生意的，面向印尼二級和三級城市。當我還是個孩子的時候，父親經(jīng)常帶我去印尼的各個城市。那時我就發(fā)現(xiàn)印尼的供應(yīng)鏈效率特別低，農(nóng)村地區(qū)的商品甚至比首都要貴 20%~300%。”這反映出印尼存在大批低收入人群的購物需求，社區(qū)團購的模式可以讓這些群體用更低的價格買到更好的產(chǎn)品。

拼多多的社交電商模式讓 Steven 受到很多啟發(fā)，但是 Super 的目標并不是成為印尼“拼多多”。

由于中國和印尼之間存在較大差異，Super 不能像拼多多一樣依靠微信的“群眾力量”崛起。在互聯(lián)網(wǎng)成熟度不高，依賴現(xiàn)金支付的印尼農(nóng)村地區(qū)，Super 的群眾基礎(chǔ)則依靠 B2A2C 模式（Business to Agent to Consumer, 商業(yè)-代理-顧客），依靠線下社區(qū)團長人脈的積累。除此之外，以 SuperAgen、SuperCenter、Super warehouse 組成的本地化供應(yīng)鏈是 Super 基于本地情況提出的解決方案。

SuperAgen：Super 代理，即社區(qū)團長，負責分銷 Super 商品、集合團購訂單、線下收款及送貨等；

SuperCenter：Super（集貨）中心，通常是與 Super 合作的街頭零售店，相當于分銷中心和提貨點；

Super warehouse：Super 倉庫，地處 Super 服務(wù)所覆蓋的村莊，可作為廠商和供應(yīng)商的卸貨點。

關(guān)于 SuperAgen（代理）

“我們在農(nóng)村當?shù)毓蛡蛄藞F隊，他們會告訴我們?nèi)绾稳フ胰嗣}資源多且還會使用智能手機的人，利用他們的人脈關(guān)系去促成社交團購的交易。” Steven 繼而分享到 Super 的代理主要有兩種類型的人，一是全職媽媽，集合來自鄰居和朋友的訂單，通過團購獲得價格更優(yōu)惠的商品；二是以快消品、咖啡店和小商店為主的夫妻店店主，既可以通過社區(qū)團購補充自身所需的貨源，也可以利用自身的顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)促成更多的社區(qū)團購交易。作為 Super 代理，他們平均每個月可以賺 200 美金的傭金。這 200 美金差不多是 Super 覆蓋地區(qū)的最低工資水平 。

在印尼下沉市場做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，代理模式是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者會采用的方法。Steven 指出，從印尼電商發(fā)展的近十年來看，電商零售僅占印尼總零售市場的 4%，這表明印尼線下市場有待突破。“代理的重要性在于幫助我們打入市場。農(nóng)村用戶的數(shù)字化素養(yǎng)不高，也不會使用 App，需要有代理去教他們?nèi)绾稳プ錾鐓^(qū)團購。而且農(nóng)村用戶習慣直接和人做交易，代理的作用還在于和用戶建立起信任。”

隨著社會的發(fā)展和進步，農(nóng)村地區(qū)的代理模式會消失嗎？Steven 覺得并不會。“如今的印尼更像五年前的印度，印度的社交電商市場比印尼要成熟得多，但印度現(xiàn)在還保留著代理模式。在印尼的農(nóng)村地區(qū)，或者二級、三級城市，人們高度重視社交。即使很多東西都可以線上完成，人們?nèi)孕枰€下的服務(wù)。代理的角色就是提供好線下的服務(wù)。”

關(guān)于 SuperCenter（中心）

目前，Super 在印尼東爪哇地區(qū)有大約 1050 個 SuperCneter，基本都是與街頭的夫妻零售店合作。

從 SKU 來看，Super 主要銷售快消品，其中以調(diào)味料為最熱銷產(chǎn)品，而印尼很多基層零售的夫妻店也是以銷售快消品為主。從某種程度而言，Super 和夫妻店構(gòu)成了競爭關(guān)系。但 Steven 認為兩者并不沖突，更多的是合作關(guān)系。“我們所在的農(nóng)村地區(qū)比較少夫妻店，或者是要走三、四千米才能找到一家夫妻店，它們的物價比 Super 高。我們和夫妻店合作，把它們變成分銷中心和代理提貨點。每次代理從 SuperCneter 拿貨，我們都會給店主傭金，這也是他們增加收入的機會。”

關(guān)于 Super warehouse（倉庫）

Super 的核心倉庫通常最大可達到 2500 平方米，高容量的倉庫也為 Super 提供了更多的數(shù)據(jù)。“我們建立了倉庫管理系統(tǒng)，可以看到那些商品的市場反響最好，及時對供應(yīng)鏈做出調(diào)整。”

另外，由于 Super 直接和制造商建立了良好的關(guān)系，既能拿到好的批發(fā)價格也能讓對方“包郵”到倉。這意味著 80% 的路程運費都由制造商承擔，Super 只需要承擔剩下的 20%。在物流層面，Super 既有自己的物流車隊，也會和本地的第三方物流公司合作。與本地第三方物流公司的合作也被 Steven 看作是 Super 的一個優(yōu)勢。“一級城市的電商公司往往會和國際物流公司合作，成本會稍高。而農(nóng)村地區(qū)的本地第三方物流公司往往在成本上會更低一些。” 對于高于 70 美元的訂單，Super 會直接送到代理手中。如果低于 70 美元，則需要代理到 SuperCenter 提貨。

受今年疫情的影響，很多印尼雜貨店都停止營業(yè)。而 Super 是為數(shù)不多的、仍向消費者提供快消品的線上店鋪。Super 也因此被更多人認識，訂單量也激增。Steven 認為，社交電商在疫情高峰期過去后也會得到進一步的發(fā)展。因為線下面對面的聯(lián)系多了，又會促進社區(qū)團購的交易。

“印尼電商的第一波浪潮發(fā)生在一級城市，產(chǎn)生了四五個電商巨頭。而電商在一級城市發(fā)生的規(guī)律也會在二級城市上演，也就是說印尼農(nóng)村市場也一定會產(chǎn)生多個電商玩家。” 目前，印尼社交電商玩家還有 KitaBeli、Woobiz、Chilibelli 和 Evermos 等。2020 年成立的 KitaBeli 獲得了由印尼早期風投 East Ventures 領(lǐng)投的種子輪融資，提供快消品團購；Woobiz、Chilibeli 都是以發(fā)展家庭婦女代理人為主的印尼社交電商，其中 Chilibeli 在今年 3 月獲得了由美國風投 Lightspeed Ventures 領(lǐng)投的 1000 萬美元；Evermos 是專注提供穆斯林產(chǎn)品的印尼社交電商，在 2019 年完成 825 萬美元的 A 輪融資，由新加坡風投 Jungle Ventures 領(lǐng)投。Steven 則強調(diào)，專攻農(nóng)村地區(qū)和快消品類是 Super 和其他印尼社交電商的最大區(qū)別。

在 Steven 看來，印尼農(nóng)村是個高利潤的市場，社交電商的創(chuàng)新模式主要取決于 SKU 的創(chuàng)新，新玩家可以從時尚品類入手。“不同的 SKU 要求不同的管理系統(tǒng)，派送的方式也不一樣。Super 專攻農(nóng)村地區(qū)、專攻快消品，我們想在這個領(lǐng)域當?shù)谝唬氤蔀橛∧嵘缃浑娚探绲?IndoFood（印尼最大的食品公司之一）。” 就像 IndoFood 那樣，Super 也有一個從白牌商品、分銷到零售的生態(tài)系統(tǒng)，先是頭程有白牌產(chǎn)品 SuperEats，到中程有分銷中心 SuperCneter，再到尾程有代理 SuperAgen。

“把白牌快消品直銷給代理，也能產(chǎn)生豐厚的利潤。代理就像是一個平臺，一個 B2C 的銷售渠道，我們很愿意給他們提供生鮮產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品等”，Steven 補充道。