每年的十月，將進入到銷售的巔峰時間，海外倉業績將迎來全年的高光時刻。

拋開海外倉旺季不談，影響全球的新冠疫情讓Wish中國商戶意識到了海外倉在全球突發公共衛生事件、中美脫鉤等危機中無可替代的重要性。

不得不說，到了2020年，越來越多的商戶坦言“運營海外倉不再是一個選擇項，而是一個必選項”。既然海外倉如此重要，那么在旺季來臨前夕，Wish商戶該如何科學備貨、運營海外倉呢？

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文章看點

2020年上半年海外倉數據表現

2019-2020海外倉子類目數據分享

2020海外倉旺季運營任務清單分享

*本文數據皆來源于Wish

2020年上半年海外倉數據表現

轉眼即將十月，2020上半年Wish海外倉表現如何？

2020上半年海外倉表現驚艷

不難看出，在2020疫情爆發期（2020年4月至5月），Wish海外倉的整體銷售額暴增，甚至遠高于去年旺季（2019年第四季度）的銷售成績。

值得一提的是，這一優異業績是在2020年四月五月的流量水平低于2019年旺季的流量水平的前提下完成的。

簡而言之，疫情沖擊了直發物流，卻為海外倉銷售開辟了一條高速發展的新賽道。

2020上半年海外倉國家銷售占比

海外倉銷售額國家分布前五名分別為：美國、德國、英國、意大利和法國。

以2020年第二季度為例，同比去年，英國、意大利和加拿大的增量位列前三；巴西、葡萄牙和墨西哥等國的增速也異常驚人。

海外倉不同國家訂單的客單價區間

如上圖所示，不同客單價區間的訂單占各個國家海外倉銷售額的比例各不相同：

• 10-30美金客單價的海外倉訂單占上述所示國家海外倉銷售額的比例最多；

• 德國、法國、意大利、荷蘭和西班牙等歐洲國家能接受更高客單價的產品，其大于50美金客單價的海外倉訂單比例占比靠前；

• 加拿大和巴西依舊有較大比例的低客單價市場，其小于10美金客單價的海外倉比例高于其他國家。

基于此，商戶在不同國家開辟海外倉時，可就不同國家消費者的價格接受程度，匹配不同的產品庫存。

2019至2020 海外倉品類銷售占比

由于疫情的爆發，2020年防疫、居家等產品的海外倉占比呈現爆發式增長。

因此，2020年旺季海外倉備貨除了要參考2019年旺季品類銷售數據之外，還建議商戶判斷海外消費者對疫情產品的需求是否會在2020年第四季度延續。

2020年疫情爆發期（2020第二季度），下列三個海外倉類目的銷售額激增：

• Baby & Kids?增長了163%

• （此類目包含兒童口罩、額溫槍等產品）

• Accessories?增長了95%

• （此類目包含口罩、手套等產品）

• Make up & Beauty?增長了62%

以上三個增長迅猛的類目皆得益于疫情期間消費者對防疫、居家、美妝等產品的旺盛需求。

值得一提的是，Sex toys類目在不具備流量優勢的情況下，突破重圍，一舉成為疫情期間銷售增長的最大黑馬。

撇開疫情因素，回歸2019年旺季期間，哪些類目的銷售表現一騎絕塵呢？

Hobbies和Home decor在2019年第四季度銷售穩定的情況下，依舊保持在52%和59%的增長率，是實打實的海外倉增長常青樹。

海外倉旺季選品數據解讀

目前，仍有部分商戶對海外倉持觀望態度，我們將通過不同的選品維度幫助這部分商戶選擇適合海外倉的產品。

一般而言，商戶通常采取“將產品加入海外倉”和“專門為海外倉選品”兩種方式為海外倉備貨。

方式1：將直郵產品加入海外倉

直郵產品千千萬，如何判斷哪些產品適合加入海外倉？

• 條件1：出單穩定的直郵產品

• （整體訂單或WE GMV%* ）

• 條件2：海外倉轉化率相對較高

• （WE RPM**）

• 條件3：運費有優勢的較重件

• （重量）

*WE GMV% = 海外倉銷售額/總銷售額

**WE RPM = 海外倉銷售額/海外倉流量*1000?= “每1000海外倉流量產生多少海外倉銷售額”；WE RPM越高的產品 意味著 該產品每1000海外倉流量能帶來更多的海外倉銷售額（產品流量轉化更高的產品，所需的PB流量越低）

根據上述條件，我們優先選擇了?WE RPM高?并且?產品整體銷售額（包括直郵和海外倉）高于整體銷售平均值?的產品，并對比產品重量和海外倉銷售額的占比（此部分請見下方解釋），以幫助商戶篩選滿足條件的產品。

如何根據海外倉產品重量與整體銷售額占比情況，決定備貨比例：

在滿足條件1和條件2的前提下，我們從1000+個子類目中按照GMV排名挑選出了上述20個優勢子類目作為參考，這些產品的海外倉投入產出效果相對較好，且具有一定市場基礎。

按照類目產品的不同重量（紫色柱狀條）和海外倉銷售占比（綠線），我們劃分出了W1、W2和W3三個區域（黃色虛線框），根據這些信息我們繪制了下方象限。

根據分析，海外倉備貨程度因不同象限而異：

W1：重量高，且海外倉銷售額占比高

如果產品銷量穩定，建議將大比例（＞50%）變體加入海外倉；此舉往往利潤與銷量雙贏。

推薦類目：Chairs、Laptops、Lawn & Patio等

W2：重量高，且海外倉銷售額占比低

建議備一部分（大于30%）變體加入海外倉，或者將直郵訂單利用海外倉發貨；此舉往往能降低運費，提高利潤。

推薦類目：Holders & Racks、Lighting Equipment等

W3：重量低，且海外倉銷售額占比高

這類產品往往需求旺盛，價格敏感程度低，追求時效但是利潤較低。建議在銷售增速較快的情況下，小比例備貨。此舉通常能提高銷量。

推薦類目：Pocket Knives & Folding Knives、Charger Cases等

W4：重量低，且海外倉銷售額占比低

暫不建議對這類產品增加海外倉比例，建議持續觀察銷量增長情況。

*以上建議均為參考，建議商戶根據店鋪數據和現實情況酌情備貨

方式2：專門為海外倉選品

有經驗的商戶通常會專門選擇下列三類產品，作為海外倉的常備類目：

• 門檻較高的產品

• 客單價較高的產品

• 應季/節日/防疫類產品

為方便商戶科學備貨，我們整理了2019年第三季度至2020年第三季度（部分）的數據，供商戶參考。

注意，2020年海外倉旺季選品，除了要考慮2019年第四季度的應季產品外，還應將2020年第二季度因防疫和居家隔離產生的類目延續需求考慮在內。

數據解讀：Laptops、Smart Phones 和 Bluetooth & Wireless Accessories在2019年第四季度增長迅速。

數據解讀：Bikes在第2019年第四季度高速增長；Outdoors 和 Gym & Ftiness 在2020年第二季度增長迅猛。

數據解讀：Chairs在2019年第四季度增長迅速；Chairs、Bedding、Lawn & Patio、Holder & Racks（收納架）在2020年第二季度增長迅猛。

數據解讀：Dolls、Kids toys在2019年第四季度增長迅速；Pool accessories在2020年第二季度增長迅猛。

數據解讀：Hair extensions、Curly hair extensions在2019年第四季度增長迅速；Masks、Perfumes、Nail tools在2020年第二季度增長迅猛。

數據解讀：Winter coats、Hoodies、Costumes、Jackets在2019年第四季度增長迅速。

來源：wish商戶平臺