上一期Home & Garden家居與園藝的專題?：，受到許多賣家的關(guān)注。專題中介紹的成套戶外家具、燒烤設(shè)備、戶外采暖設(shè)備，都是需要精耕的大件產(chǎn)品。那么這樣的重大貨在運(yùn)營(yíng)中有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以幫助賣家進(jìn)一步創(chuàng)造利潤(rùn)？今天品類經(jīng)理就賣家詢問(wèn)最多的優(yōu)化方面，解答5個(gè)最熱的技術(shù)問(wèn)題。aca6f35e6042bf6fead.png" width="711">Q1：成本分析——進(jìn)貨議價(jià)的底線到底在哪里？

答：批量采購(gòu)帶來(lái)議價(jià)權(quán) & 產(chǎn)品差異化。

通常我們的賣家喜歡從某些國(guó)內(nèi)平臺(tái)單件采購(gòu)，甚至一鍵上架，殊不知，這類大路貨產(chǎn)品不僅性能、刊登描述無(wú)差異，連采購(gòu)成本和利潤(rùn)空間，也被同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給牢牢鎖死。而且，國(guó)內(nèi)平臺(tái)上越來(lái)越多的貿(mào)易商，提供的報(bào)價(jià)越來(lái)越接近市場(chǎng)零售價(jià)；專業(yè)批發(fā)商，基于整件（例如一箱、一整托盤）這樣的訂貨量的報(bào)價(jià)，才是渠道折扣價(jià)。

當(dāng)我們的賣家愿意接受工廠的（Minimum Order Quantity/最小訂貨量）時(shí)，拿到的才是真正的“出廠價(jià)”。這時(shí)候，如果賣家愿意在這基礎(chǔ)上，稍稍追加一些成本（從改進(jìn)包裝、貼牌定制、到開發(fā)專屬模具，不一而足），就能以O(shè)EM出廠價(jià)得到自己的獨(dú)家產(chǎn)品了。

PS

傳統(tǒng)零售商在大批量+穩(wěn)定復(fù)購(gòu)的基礎(chǔ)上，會(huì)要求供應(yīng)商做持續(xù)成本改善（PPV，通常是年度降價(jià)），這部分節(jié)約下來(lái)的成本，主要來(lái)自一些早期開發(fā)費(fèi)用的攤銷逐漸降低、溝通磨合成本減少。Q2：不同包裝，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、銷售和售后影響有多大？

答：非常……非常大，大到能把原來(lái)不敢想的產(chǎn)品變成海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)的理想產(chǎn)品！

這里，我們用增速迅猛的家具類目舉例，這幾年億大賣異軍突起的KD （可拆卸/拼裝產(chǎn)品），成功地將大件家具賣給了歐美的新興購(gòu)買人群。面對(duì)年輕、愿意自己動(dòng)手、價(jià)格敏感的消費(fèi)者，大件物品因?yàn)椴煌陌b和物流方式，會(huì)出現(xiàn)動(dòng)輒有上百歐甚至更高的差價(jià)。所以，優(yōu)化包裝、減少冗余體積可以帶來(lái)巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，下面是通過(guò)優(yōu)化包裝能夠依次降低的成本項(xiàng)目：

A 包裝物料

B 頭程運(yùn)費(fèi)

C 尾程運(yùn)費(fèi)

D 刊登價(jià)格PS：

再次敲黑板，與其在刊登時(shí)拼價(jià)格，壓低售價(jià)，不如在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，就多加考慮可以降低成本、并且優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)的因素，為銷售環(huán)節(jié)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Q3：不同的運(yùn)輸批量，差價(jià)很大嗎？

答：批量出運(yùn)帶來(lái)的運(yùn)費(fèi)降低幅度，也是非常……非常大！

相對(duì)于我們直發(fā)賣家習(xí)慣的按克重、或者按件報(bào)價(jià)，整柜出運(yùn)也許能給我們賣家的定價(jià)模型帶來(lái)顛覆性的改變。大家可以猜猜，下面幾種常見的物流方式，折算到單位體積的運(yùn)費(fèi)（例如每立方米）的價(jià)差有多大？

A 整托盤

B 20尺柜

C 40尺柜

D 40尺高柜

在這里我們賣個(gè)關(guān)子，億大賣們趕快拿起電話，問(wèn)問(wèn)你們的貨代，從你們所在地，到美英德澳的大港的報(bào)價(jià)吧！Q4：貨到了當(dāng)?shù)?，倉(cāng)庫(kù)選址也有講究嗎?

答：這又是一道運(yùn)籌學(xué)的經(jīng)典題，倉(cāng)庫(kù)選對(duì)地方，不僅尾程運(yùn)費(fèi)大幅降低，而且客戶體驗(yàn)也大幅提升。

以英國(guó)為例，從下面的地圖可以看出，英國(guó)大部分人口分布在大倫敦區(qū)周圍，隨著輻射半徑增長(zhǎng)而遞減，賣家在倉(cāng)庫(kù)選址時(shí)，也要考慮到兩個(gè)重要因素：

現(xiàn)有的買家地理分布，這可以馬上優(yōu)化存量業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本；

潛在買家的地理分布，包括站點(diǎn)國(guó)家的人口分布、按年齡/收入/目標(biāo)品類購(gòu)買頻率等對(duì)買家畫像后的地域分布，這決定了未來(lái)業(yè)務(wù)中，尾程配送費(fèi)用的基礎(chǔ)。圖片來(lái)源:https://zh.wikipedia.org/wiki/%E8%8B%B1%E5%9B%BD%E4%BA%BA%E5%8F%A3#/media/File:Population_density_UK_2011_census.png

Q5：最后一個(gè)問(wèn)題，賣家們總是在問(wèn)，我們?cè)趺茨苷业接中掠趾玫囊皇重浽茨?？最好是能搭上“”這艘大船的那種？

答：我們的“”攜高潛力行業(yè)的中國(guó)新興品牌+優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，等你來(lái)“撩”~

為了更好地幫助各位賣家拓展和升級(jí)品類、開發(fā)高品質(zhì)供應(yīng)，eBay將攜手兩大深藍(lán)品類Home & Garden(家居和園藝)和Business & Industrial（商業(yè)和工業(yè)），帶您深度對(duì)接中國(guó)外貿(mào)的支柱行業(yè)的風(fēng)向大展中國(guó)國(guó)際五金展 （CIHS），一站深度對(duì)接園藝/DIY/工業(yè)工具、鎖具安防、衛(wèi)浴五金、建筑五金、焊接/泵/閥、磨具磨料的中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)品牌及專業(yè)外貿(mào)大廠。

（來(lái)源：?eBay）