亞馬遜一直努力地提高其在B2B市場中的地位。此前，亞馬遜與包括摩根大通（JPMorgan Chase）等在內(nèi)的多家銀行合作，向小型企業(yè)推出了聯(lián)名信用卡，該信用卡提供購物獎勵積分，以及商業(yè)保險等產(chǎn)品。除了信用卡服務(wù)，亞馬遜還推出了Prime會員計(jì)劃，向小型企業(yè)提供免費(fèi)快速交付服務(wù)，以及推出了一項(xiàng)貸款計(jì)劃，該計(jì)劃已向2萬多家小型企業(yè)發(fā)放了超過30億美元的貸款。

2017年，亞馬遜美國站辦公用品的銷售額估計(jì)達(dá)近30億美元，同比增長超過30%，亞馬遜在辦公用品市場已對實(shí)體零售商產(chǎn)生了重大影響，并且已經(jīng)成為辦公用品品牌的重大機(jī)遇。通過運(yùn)用最新戰(zhàn)略，亞馬遜旨在從全球辦公用品公司巨頭歐迪辦公（Office Depot）和一站式辦公采購服務(wù)平臺（Staples）等競爭對手處吸引更多的商業(yè)客戶，將自己定位為辦公用品制造商今后發(fā)展的關(guān)鍵渠道。

什么產(chǎn)品銷量大？

打印機(jī)和墨水（Printers and Ink）

人們認(rèn)為，打印機(jī)制造商主要銷售的不是打印機(jī)，而是墨水。因此，打印機(jī)在2017年表現(xiàn)非常出色可能讓人感到些許意外。四類不同的打印機(jī)（單功能噴墨打印機(jī)、多功能噴墨打印機(jī)、單功能激光打印機(jī)和多功能激光打印機(jī)）去年一共產(chǎn)生了估計(jì)超過3億美元的銷售額。

當(dāng)然，打印機(jī)銷售的成功也推動了墨水（Ink）、墨粉（Toner）和打印紙（Paper）銷量的高增長，三者分別增長了74%、51%和56%。企業(yè)和消費(fèi)者傾向于從他們最初購買設(shè)備的賣家那里購買設(shè)備所需的耗材。墨水和墨粉這兩個辦公用品最大類別的表現(xiàn)，反映了消費(fèi)者的這種購物習(xí)慣：相比激光打印機(jī)占比15%的銷量，噴墨打印機(jī)的銷量更高，達(dá)到26%，而與之相關(guān)的，墨水銷量也比墨粉更高。通過向回頭客的定向營銷，惠普（HP）和兄弟（Brother）取得了巨大的成功：惠普引領(lǐng)了噴墨打印機(jī)和墨水類別的銷售，而兄弟則在激光打印機(jī)和墨粉類別處于領(lǐng)先地位。

幾乎所有的暢銷產(chǎn)品都是惠普和兄弟品牌，在2017年的十大暢銷產(chǎn)品中，惠普占了5個，兄弟占了3個。然而，比惠普和兄弟品牌的產(chǎn)品排名更靠前的是另一款辦公設(shè)備。去年，雖然掃描儀類別僅排名第10，且增長微不足道，但富士通（Fujitsu）的掃描儀卻在辦公用品大類中排名第一。相比打印機(jī)能夠使消費(fèi)者長期重復(fù)購買，掃描儀并不具備此項(xiàng)優(yōu)勢，但是，通過在具體細(xì)分品類中提供頂級產(chǎn)品，富士通提高了他們在亞馬遜的品牌知名度和搜索排名。

辦公室組織類（Office Organization）

辦公室組織類是一個廣泛的類別，該類別包括文件夾、活頁夾、貼標(biāo)簽機(jī)和標(biāo)簽帶等產(chǎn)品。墨水和墨粉類在2017年的銷售額估計(jì)均達(dá)到了3.9億美元，而辦公室組織類緊隨其后，估計(jì)銷售額達(dá)到了3.3億美元，并且同比穩(wěn)定增長24%。該類別下的子類別銷售額較為平均，最大的類別是貼標(biāo)簽機(jī)類（Labelers），銷售額估計(jì)達(dá)到4500萬美元，其中DYMO LabelWriter 4XL Thermal Label Printer在該類別中占據(jù)領(lǐng)先地位。由于沒有明確的主導(dǎo)品牌，辦公室組織類為新興品牌提供了提高排名和增加知名度的機(jī)會。

有什么增長趨勢？

大量購買辦公耗材

雖然墨水和墨粉的增長率頗高，但Casck Cut Sheet Paper和Glue & Adhesives這兩大類別的增長速度更快，同比增長率分別達(dá)到了90%和76%，由Georgia-Pacific和Elmer’s兩個品牌分別主導(dǎo)。這兩大子類別都明顯地體現(xiàn)了消費(fèi)者批量購買辦公耗材的增長趨勢，比起去商店購買辦公耗材，自行搬運(yùn)大量紙張和膠水，消費(fèi)者、企業(yè)和老師們發(fā)現(xiàn)，在亞馬遜上下單，由亞馬遜配送更為方便。Georgia-Pacific和Elmer’s還為其暢銷商品提供了Subscribe & Save（定期訂購以節(jié)省更多）的折扣優(yōu)惠，鼓勵購物者登記定期重購，而不是每次需要補(bǔ)貨時才下新訂單。

雖然最暢銷的墨水和墨粉不屬于大量購買的產(chǎn)品，但它們也確實(shí)表明了普通辦公耗材在亞馬遜上的受歡迎程度。相比去辦公用品商店購買耗材，消費(fèi)者和企業(yè)更傾向于在打開最后一疊紙張或墨水容量低的警示燈亮起的時候，在線下單購買替換品，并且替換品能夠趕在原有產(chǎn)品用完之前，在兩日內(nèi)送達(dá)。

Basics碎紙機(jī)

亞馬遜對于AmazonBasics的投資，表明了亞馬遜致力于成為辦公用品大類的主要玩家。AmazonBasics是亞馬遜最大的自有品牌，擁有電池、背包、能量條等種類繁多的產(chǎn)品。

AmazonBasics是碎紙機(jī)類（Shredders）的領(lǐng)導(dǎo)者，該類別前十大暢銷商品中，AmazonBasics品牌產(chǎn)品就占了8個，其中有2個屬于2017年前20大辦公產(chǎn)品。其最大的競爭對手Fellowes銷售的是高端碎紙機(jī)，占了前十大暢銷商品中剩余的2個席位，這兩個產(chǎn)品單價均超過450美元。通過銷售低成本替代品（排名第一的產(chǎn)品售價30美元），AmazonBasics已成為其同名平臺上最大的碎紙機(jī)品牌，2017年的銷售額占了該類別總銷售額的40%以上。

在領(lǐng)先的零售連鎖店難以維持運(yùn)營的同時，亞馬遜卻在打印機(jī)、掃描儀、碎紙機(jī)、辦公耗材和配件等所有辦公設(shè)備的銷售方面都有著強(qiáng)勁的增長。亞馬遜所做的一切努力，包括向小型企業(yè)推出信用卡等，都揭示了亞馬遜正在努力成為B2B市場的大玩家，正如它們在B2C領(lǐng)域所取得的成就一樣。隨著越來越多的辦公用品市場由實(shí)體轉(zhuǎn)向亞馬遜，現(xiàn)在正是品牌們擁抱亞馬遜，將其作為主要銷售渠道的好時候！

來源：One Click Retail