昨天有位賣(mài)家問(wèn)了我這樣一個(gè)問(wèn)題：自己做垂直3C類(lèi)目精品店，帶少量配件。價(jià)格處于平臺(tái)居中位置，店鋪流量一直很平穩(wěn)，加購(gòu)率也基本保持在7%-8%，但是轉(zhuǎn)化率卻很低，不到1%，找不到問(wèn)題所在，不知從何開(kāi)始優(yōu)化。

相信很多人都遇到過(guò)類(lèi)似這樣的問(wèn)題，反饋?zhàn)约好刻煊唵螞](méi)多少，但加購(gòu)很多。這個(gè)問(wèn)題怎么解決呢？如何提升店鋪訂單轉(zhuǎn)化率，想必這是很多賣(mài)家都想知道的。

針對(duì)這種加購(gòu)率好但轉(zhuǎn)化率低的情況，我們來(lái)具體分析一下問(wèn)題究竟出在哪里。

在分析問(wèn)題之前，想帶大家了解一下一個(gè)理想買(mǎi)家進(jìn)店的購(gòu)買(mǎi)路徑是怎樣的。

首先在賣(mài)家角度，都想低價(jià)進(jìn)貨，高價(jià)賣(mài)出，然后自己不用做什么太多復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)便能輕松獲客，這是很多賣(mài)家理想型的開(kāi)店?duì)顟B(tài)，即低進(jìn)高出，極簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)。

在此基礎(chǔ)上，理想的買(mǎi)家進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)路徑就是商品上架后，顧客搜索瀏覽，鎖定商品后進(jìn)店繼續(xù)瀏覽，然后對(duì)商品做進(jìn)一步了解，了解過(guò)后覺(jué)得商品不錯(cuò)，便將商品加入購(gòu)物車(chē)，并接著做支付轉(zhuǎn)化。

但理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)卻很骨感，真正買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的心理是即要物美價(jià)廉，又要滿(mǎn)足自己所有消費(fèi)需求后才會(huì)下單，因此真正買(mǎi)家購(gòu)物路徑應(yīng)該是這樣的。

加購(gòu)了但是沒(méi)有轉(zhuǎn)化，那距離成交究竟還有多遠(yuǎn)？如果你的店鋪也是加購(gòu)率高，但是轉(zhuǎn)化率不好，那你就需要仔細(xì)考慮一下這幾個(gè)方面了。

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加購(gòu)轉(zhuǎn)化率低的原因

產(chǎn)品性?xún)r(jià)比不高

很多賣(mài)家覺(jué)得自己店鋪加購(gòu)轉(zhuǎn)化不好，是因?yàn)樯唐穬r(jià)格不夠低，其實(shí)并非如此。價(jià)格并不是決定商品加購(gòu)轉(zhuǎn)化率的唯一決定因素，也可能跟你的產(chǎn)品本身有關(guān)，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比不高，顧客自然會(huì)選擇去另一家店購(gòu)買(mǎi)。

溝通性不強(qiáng)

與顧客之間產(chǎn)生聯(lián)系，盡自己最大能力讓顧客進(jìn)店之前就對(duì)你的產(chǎn)品充分了解，這就需要你在顧客進(jìn)店之前，就已經(jīng)準(zhǔn)備開(kāi)始與其溝通了，這個(gè)溝通表現(xiàn)在各個(gè)方面，如產(chǎn)品頭圖、產(chǎn)品詳情頁(yè)、聊聊觸達(dá)等。

可選度不高

顧客進(jìn)店，加購(gòu)后為何不下單？還有可能是因?yàn)槟愕牡赇亙?nèi)產(chǎn)品可選度不夠高，而這一塊需要你持續(xù)豐富產(chǎn)品品類(lèi)才是硬道理。

緊迫性不強(qiáng)

顧客加購(gòu)了，沒(méi)有下單，可能是因?yàn)槟承┦虑橥浟耍唵伟装讈G失。這就需要我們?yōu)榭蛻?hù)營(yíng)造一種購(gòu)買(mǎi)緊迫感，促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化。

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加購(gòu)轉(zhuǎn)化提升技巧

極致性?xún)r(jià)比

賣(mài)家并不是一定要通過(guò)使用價(jià)格戰(zhàn)才能促進(jìn)店鋪訂單轉(zhuǎn)化，我們還可以通過(guò)讓用戶(hù)省錢(qián)的方式促進(jìn)加購(gòu)轉(zhuǎn)化，主要可從以下這幾個(gè)方面入手。

▎買(mǎi)贈(zèng)技巧

從大促期間大盤(pán)表現(xiàn)可以看出，如果加購(gòu)優(yōu)惠做的好，ADO可暴漲至100%，可以讓商品SKU出單暴漲90%。買(mǎi)贈(zèng)技巧的使用需要你明白這三點(diǎn)：

（1）各站點(diǎn)會(huì)設(shè)置加購(gòu)活動(dòng)專(zhuān)區(qū)，提供專(zhuān)屬曝光位，同時(shí)設(shè)置Free shipping和Add On疊加使用可以更好地提升對(duì)用戶(hù)的吸引力。

（2）分析商品的相關(guān)性、互補(bǔ)性，例如強(qiáng)相關(guān)電子產(chǎn)品、護(hù)膚套裝等設(shè)置好加購(gòu)商品順序是，優(yōu)先展示單價(jià)較低的商品，以此提高轉(zhuǎn)化率。

（3）通過(guò)滿(mǎn)贈(zèng)優(yōu)惠，加購(gòu)“免費(fèi)”贈(zèng)品提高轉(zhuǎn)化，免費(fèi)贈(zèng)品有獨(dú)特的“Free Gift”標(biāo)簽，在價(jià)格相同的同款產(chǎn)品下，用戶(hù)會(huì)更愿意購(gòu)買(mǎi)含有此標(biāo)簽的產(chǎn)品。巧妙運(yùn)營(yíng)用戶(hù)贈(zèng)送心智，買(mǎi)家往往更容易心動(dòng)。

▎套裝優(yōu)惠

套裝優(yōu)惠即買(mǎi)的越多省的越多。做了套裝優(yōu)惠平臺(tái)大盤(pán)顯示大促期間ADO暴漲150%，商品SKU出單暴漲76%。具體該怎么做主要有三點(diǎn)：

（1）各站點(diǎn)會(huì)設(shè)置套裝優(yōu)惠活動(dòng)專(zhuān)區(qū)，提供專(zhuān)屬曝光位，同時(shí)設(shè)置Free Shipping與套裝優(yōu)惠疊加將有效增加曝光力度和用戶(hù)吸引力。

（2）整體而言，買(mǎi)X件打Y折設(shè)置方法出單量最多，買(mǎi)X件減Y元ABS提升最顯著。臺(tái)灣站點(diǎn)消費(fèi)者更偏愛(ài)后者。這就需要我們事先充分了解每個(gè)站點(diǎn)的用戶(hù)特性。

（3）設(shè)置套裝優(yōu)惠時(shí)，要選擇價(jià)格相近的產(chǎn)品，例如相似飾品和電子配件，同活動(dòng)下商品數(shù)量保持在2-4個(gè)最佳！

同時(shí)單件商品因?yàn)槲锪鞒杀镜纫蛩貙?dǎo)致價(jià)格高于競(jìng)品時(shí)，巧妙運(yùn)營(yíng)買(mǎi)多件的形式，能均攤降低物流成本，奪回價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

▎套裝優(yōu)惠

店鋪優(yōu)惠券設(shè)置可簡(jiǎn)單劃分為關(guān)注禮和前臺(tái)優(yōu)惠券，設(shè)置關(guān)注禮后出的單能占整個(gè)店鋪出單量的10%，設(shè)置前臺(tái)優(yōu)惠券的店鋪，訂單轉(zhuǎn)化可提高20%，客單價(jià)大漲60%。

關(guān)注禮設(shè)置需要注意幾點(diǎn)，首先應(yīng)該設(shè)置低&零門(mén)檻優(yōu)惠券，讓消費(fèi)者能更容易去了解你的店鋪；其次應(yīng)該設(shè)置優(yōu)先滿(mǎn)減券，因?yàn)閯傔M(jìn)來(lái)的客戶(hù)訂單價(jià)會(huì)低，折扣券對(duì)他們吸引力不大，這時(shí)滿(mǎn)減券會(huì)更好。

比如說(shuō)滿(mǎn)30比索減3比索，會(huì)比滿(mǎn)30比索打9折吸引力更大。最后關(guān)注禮使用時(shí)效要短，比如設(shè)置三天后失效或僅限大促當(dāng)天使用等等，造成緊迫感。

前臺(tái)優(yōu)惠券設(shè)置也有幾點(diǎn)需要注意，首先要根據(jù)店鋪產(chǎn)品客單價(jià)設(shè)置低、中、高三個(gè)梯度的優(yōu)惠券，店鋪客單價(jià)可在店鋪后臺(tái)賣(mài)家數(shù)據(jù)中心查看。

低門(mén)檻優(yōu)惠券=客單價(jià)*0.6或0.7；中級(jí)門(mén)檻優(yōu)惠券=客單價(jià)*0.9或1；高門(mén)檻優(yōu)惠券=客單價(jià)*1.4或1.5。

其次需要注意的是，高客單價(jià)店鋪優(yōu)先使用折扣券，低客單價(jià)店鋪優(yōu)先使用滿(mǎn)減券，最后一點(diǎn)就是你的店鋪一定要設(shè)置一張零門(mén)檻滿(mǎn)減券。

需要提醒賣(mài)家注意的是，Shopee平臺(tái)有數(shù)據(jù)顯示，大家習(xí)慣設(shè)置優(yōu)惠券月底到期，請(qǐng)大家在大促前一定要記得檢查，如果優(yōu)惠券過(guò)期，可能會(huì)流失約30%的店鋪訂單。

▎折扣&比價(jià)

折扣和比價(jià)都有各自的小技巧，比如折扣，在相同或相似價(jià)格下，更高深度折扣優(yōu)勢(shì)會(huì)更大。

比如說(shuō)，同一件商品，被不同客戶(hù)以相同價(jià)格買(mǎi)回去，但這件商品在A店前端展示的價(jià)格是600比索，在B店前端展示的價(jià)格是300比索，這樣A店給人的折扣力度感覺(jué)會(huì)更大，會(huì)更有吸引力。

所以做折扣優(yōu)惠時(shí)可相對(duì)提升商品前端銷(xiāo)售價(jià)，做高促銷(xiāo)力度，另外不同檔級(jí)活動(dòng)要有明顯的價(jià)格折扣差異。同時(shí)各個(gè)商品折扣在同一時(shí)間段不要一致。

比價(jià)，即要豐富價(jià)格策略。首先要保持每日全平臺(tái)價(jià)格對(duì)比，實(shí)時(shí)做出調(diào)整。

比如說(shuō)你的某款商品訂單量一直很好，突然沒(méi)單了，那你就要看看同類(lèi)商品的其他店家是不是在做閃購(gòu)或其他更深力度的折扣，所以要根據(jù)這些情況經(jīng)常更改商品價(jià)格。

然后要把店內(nèi)同類(lèi)商品形成價(jià)格梯度，低中高價(jià)格段商品都要有。最后需要說(shuō)的就是商品的定價(jià)小技巧，如果是10馬幣的商品，你可以稍微調(diào)低一點(diǎn)定成9馬幣；如果是62比索，那你可以定為59比索。

這里有一點(diǎn)需要賣(mài)家清楚的是，買(mǎi)家習(xí)慣以為原價(jià)更高的商品，商品品質(zhì)會(huì)更有保障，我們可以多站在買(mǎi)家這種追求高性?xún)r(jià)比的角度去探索更高轉(zhuǎn)化技巧。

凸顯強(qiáng)溝通

說(shuō)到溝通，主要可優(yōu)化主圖、產(chǎn)品詳情頁(yè)與店鋪裝修、聊聊觸達(dá)、商品評(píng)價(jià)等方面。

▎主圖優(yōu)化

我們要針對(duì)有特點(diǎn)的品類(lèi)進(jìn)行相應(yīng)的主圖優(yōu)化，如果你有贈(zèng)品可將此信息放到商品主圖中去，告訴顧客我們是有做贈(zèng)送福利的。

還可上傳商品解析視頻到主圖第一頁(yè)，以便客戶(hù)更全面的了解商品。商品尺寸圖、說(shuō)明圖也可上傳到主圖中，對(duì)于買(mǎi)家高頻次提出的問(wèn)題商品一定要做好主圖優(yōu)化。

3C品類(lèi)建議放場(chǎng)景圖、3D圖、組合圖等類(lèi)型，fashion品類(lèi)建議使用ins風(fēng)圖片，有數(shù)據(jù)顯示，把產(chǎn)品主圖做好后，產(chǎn)品流量可相應(yīng)增長(zhǎng)60%，上傳視頻后，店鋪額外流量會(huì)上漲14%。

▎產(chǎn)品詳情頁(yè)

詳情頁(yè)可直接提升買(mǎi)家的搜索度，熱度和精準(zhǔn)度，對(duì)于商品規(guī)格、商品特色、商品功能可在詳情頁(yè)中多做描述，如果你不知道怎么寫(xiě)商品詳情描述，可按照這個(gè)順序來(lái)寫(xiě)，分別是：優(yōu)惠信息、商品特色、詳細(xì)規(guī)格、注意事項(xiàng)。

▎店鋪裝修

這是一個(gè)老生常談的話(huà)題，具體內(nèi)容可看知識(shí)局以往發(fā)布的文章《實(shí)操！Shopee店鋪定制化裝修功能全解析來(lái)了》，雙十一大促將至Shopee平臺(tái)也會(huì)為所有賣(mài)家設(shè)置店鋪裝修模板，可加我們情報(bào)員微信免費(fèi)領(lǐng)取雙十一裝修材料。

▎聊聊觸達(dá)

聊聊是賣(mài)家和顧客之間溝通的橋梁，是雙向而不是單向的，其實(shí)有很多顧客都是在等待回復(fù)中流失的。當(dāng)顧客主動(dòng)來(lái)問(wèn)你，說(shuō)明他將要下單的可能性極大，這種只要稍微做下轉(zhuǎn)化，便能成功。

所以聊聊這個(gè)環(huán)節(jié)一定不可忽視，具體該怎么做呢？可分三步走，分別是聊聊前、聊聊中和聊聊后。

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聊聊前要提前設(shè)置好回復(fù)的信息模板，把一些高頻次問(wèn)題給自動(dòng)回復(fù)掉，這樣買(mǎi)家不用等，你也不用著急去給予回復(fù)，能有效提升整體成交的效率。

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聊聊中要向顧客闡述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以及與其他產(chǎn)品之間的差異化，那么你的產(chǎn)品特異性就會(huì)被表現(xiàn)出來(lái)了，還可以推一些你們店鋪的專(zhuān)屬優(yōu)惠券或小禮物給到對(duì)方，從而促進(jìn)下單。

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聊聊后并不是說(shuō)顧客下完單你就沒(méi)事了，你可以在買(mǎi)家收到貨后給其發(fā)一條信息，詢(xún)問(wèn)收到商品后的使用體驗(yàn)感，進(jìn)而讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行回評(píng)，用給優(yōu)惠券的形式幫助店鋪贏得更多好評(píng)，提升店鋪整體權(quán)重。

目前顧客下單前都是非常注重產(chǎn)品的好評(píng)度，所以你不僅要努力增加店鋪好評(píng)，還要給予那些差評(píng)一個(gè)合理的解釋?zhuān)瑥亩蛳蛻?hù)下單的顧慮。買(mǎi)家評(píng)價(jià)時(shí)，鼓勵(lì)他們發(fā)布產(chǎn)品實(shí)圖或視頻。

豐富可選性

產(chǎn)品上新是能有效促進(jìn)店鋪訂單轉(zhuǎn)化的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，因?yàn)楹芏囝櫩蜁?huì)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品過(guò)少而流失，比如家具、3C類(lèi)目，所以產(chǎn)品上新可從三個(gè)方面去著手。

（1）豐富上新產(chǎn)品，持續(xù)上新與店鋪高加購(gòu)低轉(zhuǎn)化相似的商品，可豐富顧客對(duì)商品的可選性，圍繞你的潛在去打造更多的潛力爆款，從而去提升你店鋪的訂單轉(zhuǎn)化。

（2）豐富子產(chǎn)品，讓產(chǎn)品主鏈接中上傳更多同款商品的顏色、尺碼、款式等，這樣顧客對(duì)你同一個(gè)產(chǎn)品主鏈接會(huì)有多個(gè)選擇，而且還會(huì)拉高整個(gè)主鏈接的權(quán)重和銷(xiāo)量水平。

（3）豐富主圖，可上傳更多凸顯商品款式的圖片或視頻到產(chǎn)品主圖上，保證更多的款式能展現(xiàn)到你的主圖當(dāng)中，讓消費(fèi)者更全面的了解你的產(chǎn)品。

最后我們簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)一說(shuō)通過(guò)聊聊廣播來(lái)助力催單，需要注意的是目前在Shopee平臺(tái)，一個(gè)賣(mài)家一周只能發(fā)三次聊聊廣播，而Shopee聊聊廣播并沒(méi)有全面開(kāi)放，有些站點(diǎn)有此功能，有些沒(méi)有，而且只有優(yōu)選店鋪才能擁有此功能。

聊聊廣播推送技巧：

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前置推送時(shí)間，即在日常流量峰值來(lái)臨之前進(jìn)行聊聊廣播推送，大促期間盡量在當(dāng)天下午6點(diǎn)到7點(diǎn)之間進(jìn)行推送。

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通過(guò)聊聊廣播發(fā)送限時(shí)高價(jià)值優(yōu)惠券時(shí)，高客單價(jià)店鋪要推送折扣券，低客單價(jià)店鋪應(yīng)推送滿(mǎn)減券。

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若買(mǎi)家是新用戶(hù)，且買(mǎi)的是高客單價(jià)商品，則可通過(guò)聊聊為其送贈(zèng)品，且贈(zèng)品與購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品功能可互補(bǔ)。

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若買(mǎi)家是老客戶(hù)，其買(mǎi)的是高客單價(jià)商品，可為其贈(zèng)送新品或中低價(jià)格產(chǎn)品，并說(shuō)明是老客專(zhuān)享福利。

最后對(duì)加購(gòu)率高轉(zhuǎn)化率低的情況做一下總結(jié)，賣(mài)家要明白一旦店鋪某商品出現(xiàn)了高加購(gòu)低轉(zhuǎn)化的情況，說(shuō)明這款產(chǎn)品是潛力爆款，值得后期加大精力做優(yōu)化。

同時(shí)賣(mài)家要養(yǎng)成對(duì)每天商品加購(gòu)數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的習(xí)慣，并要持續(xù)觀察顧客進(jìn)店路徑，以后便可在顧客進(jìn)店之前就能做好優(yōu)化了，所以想要邁向高轉(zhuǎn)化之路，做好了第一次優(yōu)化，就要持續(xù)不斷的對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，做好這些，相信很快你便能成進(jìn)階成為大賣(mài)。

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