第九期的賣家零距離，是一位來自河南的賣家“錢志多”的分享，多哥以前做國內(nèi)電商起家，在2019年底了解到Shopee后，便跑步入場。

眼下已經(jīng)進(jìn)入2021年2月了，多哥的Shopee團(tuán)隊已發(fā)展到了7人，從以前的身兼多職到現(xiàn)在團(tuán)隊的分工明確，這樣的良性發(fā)展對于多哥來說，是意料之外更是情理之中。

目前，我國跨境電商正在保持高速發(fā)展的姿態(tài)，全國的個人跨境電商賣家可謂是遍地開花，受政策扶持、市場環(huán)境改善等利好因素的影響，越來越多的人正在了解和加入到跨境電商行業(yè)中。

東南亞確實是一個做跨境的好市場，多哥過往的Shopee歷程，也值得很多人去學(xué)習(xí)，下面我們將開始“多哥”本期買家零距離的分享。（內(nèi)容均為第一人稱敘述）

分享綱要

1：階段歷程

? 初步入門

? 拓展提升

? 意外收獲

2：運營建議

3：優(yōu)化技巧

? 選品優(yōu)化

? 標(biāo)題優(yōu)化

? 圖片優(yōu)化

? 描述優(yōu)化

4：總結(jié)展望

1 階段歷程

1.1 初步入門

大家好，我是來自河南的錢志多，我之前是做國內(nèi)電商的，在2019年底接觸的Shopee，了解之后覺得這是個機(jī)會，特意從河南跑到廣州學(xué)習(xí)。剛開始也是跟大多數(shù)人一樣，做的模式，用的ERP上傳產(chǎn)品，我一個人每天鋪200-300個產(chǎn)品。當(dāng)時做的類目主要是是3C、女裝以及家居等等，出單還算比較快。

我們選品就是主要依據(jù)市場周報，后來又陸續(xù)進(jìn)來了兩個小伙伴，因為店鋪一直有在持續(xù)出單，所以我們?nèi)齻€人的小團(tuán)隊干的不亦樂乎。但是最后算一下，一個月的利潤還不夠一個人的工資，虧損較大。主要原因是藏價的問題，運費沒算好，導(dǎo)致很多單子虧錢。

后來陸續(xù)我也加了很多Shopee的賣家交流群，也學(xué)了很多免費的，付費的Shopee課程。做電商我始終堅信一定要去多交流學(xué)習(xí)，才能與時俱進(jìn)，才能更快的進(jìn)步。

慢慢的，我們開始改變運營思路，學(xué)著去優(yōu)化產(chǎn)品的詳情，標(biāo)題，圖片等。每天的上新數(shù)量，從最高300減到100以內(nèi)。期間，我還找運營經(jīng)理開了其他站點的店鋪，還換了一個ERP軟件。

新店鋪下來之后，我們都是先確定好類目再進(jìn)行鋪貨操作，等自然出單之后，把流量高，加購多的產(chǎn)品，重點的進(jìn)行優(yōu)化，效果也越來越好了。

1.2 拓展提升

4月份的時候，了解到Shopee開通了大件的渠道，我們果斷申請了店鋪做家居品類，可能很多人覺得跨境賣這些大件運費太高，風(fēng)險太高，那大部分人都在這么想的話，這就是我們的機(jī)會了。

在和經(jīng)理溝通后，經(jīng)理也比較好，直接給我們開了新馬泰加臺灣四個店鋪，新馬泰直接開通海運渠道，我們拿來做家居品類。

新店剛開始上產(chǎn)品流量就很高，但是運費沒有算好，一單賠幾十上百的都有，后來調(diào)整了價格，我們都會為產(chǎn)品預(yù)留好運費空間，利潤也開始越來越高，基本上一單能掙100-200RMB，最少的也有70-80RMB。

在這期間，我也學(xué)習(xí)了很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程，因為我之前有一定的國內(nèi)電商經(jīng)驗，對這些課程吸收也比較快，能很快的學(xué)以致用。

經(jīng)過自我提升與拓展，我們也學(xué)到了許多選品的方法，如關(guān)鍵詞選品，第三方軟件輔助選品，官方的每季度重點上新產(chǎn)品，還有同行店鋪的潛力產(chǎn)品等等。我們上新產(chǎn)品也不再要求數(shù)量，而是要求質(zhì)量，每天大概20-30個左右。

1.3 意外收獲

7月底的時候，一位老師在學(xué)習(xí)群里推薦了一個菲律賓的產(chǎn)品，LED臺燈，我當(dāng)時剛好下了個菲律賓店，就準(zhǔn)備試試，先測評了30單，出評價之后，直接開廣告，然后效果就出奇的好，晚上ROI在10以上，這個產(chǎn)品每天10-50單，好的時候ROI可以超過20。

99大促當(dāng)天，這個LED臺燈也是出了600多單，因為利潤不高，在銷量和評價都做到第一名之后，我就開始逐步提價，降低廣告預(yù)算。后來又圍繞這個臺燈又上了一些不同價格不同款式的，做關(guān)聯(lián)銷售，銷量也都起的不錯。

到9月下旬10月份以后，由于廠家貨源一直跟不上，再加上很多人，我們自己也疏忽了，沒有做好防御，導(dǎo)致銷量逐漸降下來了。

2 運營建議

? 新手做Shopee，前期是可以去做鋪貨的，但是一定要有做精品的思路，鋪貨只是過度，但是天花板有限，最終都要做精品。

? 選類目選品都要用數(shù)據(jù)去分析，不要拍腦袋決定，東南亞市場跟國內(nèi)還是有很大差別的。

? 中小賣家建議不要選擇客單價太低的產(chǎn)品，利潤太低很難掙錢，我們不是去做慈善的。有利潤，才有費用去做推廣，做活動。要么做利潤率在50%以上的，要么利潤在50元以上的。這種產(chǎn)品不好找，但是肯定有。

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不要讓自己一直沉浸在瘋狂鋪貨的模式上，做Shopee鋪貨很容易上癮，因為它確實見效比較快，但是你需要大量的店鋪來支撐你的訂單量和利潤，而且人效非常低。

? 回歸做電商的本質(zhì)，要明確做電商重要的工作，諸如選品，優(yōu)化產(chǎn)品，活動策劃，市場分析，競品分析，自身店鋪數(shù)據(jù)分析，供應(yīng)鏈整合，產(chǎn)品升級開發(fā)等等。

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當(dāng)你做起來一個的時候，不能想著一勞永逸，要時刻關(guān)注自己產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，關(guān)注市場和競爭對手的數(shù)據(jù)，做好被跟賣的準(zhǔn)備，做好與同行打價格戰(zhàn)的準(zhǔn)備，另外還要繼續(xù)打造第二個第三個爆款。

3 優(yōu)化技巧

3.1 選品優(yōu)化

關(guān)于選品這塊，我給大家分享一個我們自己做的選品表格（上圖），首先根據(jù)自己的思路去找跟自己店鋪類目相關(guān)的產(chǎn)品。

比如：我們看到有個同行賣的一款花盆架比較不錯，我就先查詢下主搜詞的搜索量，是5471，這個數(shù)據(jù)在新加坡市場還是可以的。

鏈接數(shù)是在前臺搜一下這個關(guān)鍵詞，默認(rèn)最多顯示100頁5000個產(chǎn)品。如果低于100頁，說明產(chǎn)品數(shù)比較少。

然后把競品的價格，總銷量，月銷量，評價數(shù)，上架日期都填上，總銷量和評價數(shù)不宜過大，否則我們追不上，上架日期不宜過長，時間太長了一般積累的銷量也會很高的。

我們一般選取三個月左右時間的產(chǎn)品（表格這款產(chǎn)品是我們11月找的），然后在國內(nèi)平臺找下同款的貨源，看看價格，核算下運費，成本，與對手的價格作比較，看利潤有多少。這款產(chǎn)品毛利率雖然不高，但是毛利有64RMB，也符合我們的要求。

在前臺，我們可以看到競品一個月銷售178個，毛利也有11392RMB，也算是個小爆款了。找到合適的產(chǎn)品，按照表格填下去，這個產(chǎn)品能不能做心里就有底了。當(dāng)然不是說只要都符合要求就一定可以做，還要看市場的競爭情況，本土賣家多不多，頭部賣家的銷量和利潤預(yù)估等等。

這個選品表格雖然不能保證你一定可以成功，但是可以很大程度上降低你失敗的幾率，希望能幫到大家。

3.2 標(biāo)題優(yōu)化

標(biāo)題，我們一般參考四種渠道來組合自己的標(biāo)題：一是產(chǎn)品本身帶的詞，二是同行大賣的標(biāo)題詞，三是廣告里的熱搜詞，四是在前面加一些促銷詞（比如臺灣的限時下殺，或者菲律賓的COD等）。

盡量把搜索量高的詞放在前面。另外要經(jīng)常收集自己類目的關(guān)鍵詞及搜索量，為以后上新品或者開廣告積累一定的關(guān)鍵詞量。

3.3 圖片優(yōu)化

Shopee一共九張圖，最后一張可以放白底圖，第2-8張圖把產(chǎn)品的賣點，活動，規(guī)格型號，尺寸大小，功能參數(shù)等講解清楚就行。最重要的就是主圖，標(biāo)題只能給你帶來展現(xiàn)，主圖才是讓客戶點進(jìn)來的最重要的因素。

但是像圖片的排版，顏色的搭配這些我們不懂，我講一個作為中小賣家比較實用的方法，就是在天貓上找相似款的產(chǎn)品的主圖或者直通車圖來模仿。

比如做置物架，我們會關(guān)注幾個銷量前幾名的做置物架的天貓店鋪，經(jīng)常去看他們的主圖，然后模仿著做我們自己的圖片，點擊率都不會太差。

另外，Shopee產(chǎn)品的展示，是可以上傳視頻的，建議一定要上傳視頻，這個真的很重要。

3.4 描述優(yōu)化

在產(chǎn)品詳情描述這塊，要簡單明了的把客戶想知道的信息告訴客戶，這就是對圖片展示的完善和補充，把自己當(dāng)成客戶，想象一下自己買這款產(chǎn)品，都想知道哪些信息，怎樣才能讓客戶看完圖片和詳情，不用咨詢客服就能下單呢？

拿女裝舉例，衣服的材質(zhì)，尺碼，顏色，除了這些要寫清楚外，建議還可以把每個尺碼適合的體重身高，搭配的風(fēng)格加以說明。賣外套的，可以寫上適合搭配的褲子款式顏色；賣褲子的，可以寫上適合搭配的上衣或者鞋子等等。

另外就是發(fā)貨地，發(fā)貨時長，售后問題，這些可以做一個通用的模板。

4 總結(jié)展望

4.1 現(xiàn)狀總結(jié)

-2021年1月店鋪數(shù)據(jù)

目前團(tuán)隊7人，在過去的一個月，也就是2021年1月份，店鋪整體的銷售額是42萬+，一共2200多單，客單價190RMB左右，毛利率30%左右。

我們現(xiàn)在主要做的站點是新加坡以及菲律賓，以大件家具為主，居家類的相關(guān)的也都有。單量雖然不多，但是毛利高，賺的錢也并不少。

今年我們會把更多的精力投入到Shopee上，我們的營業(yè)額目標(biāo)是600萬。

4.2 回顧展望

回顧這一年的Shopee之旅，我們踩過很多坑，繞了很多彎，也虧了很多錢，一直到七八月份才扭虧為盈。好在我們堅持下來了，而且也摸索出了自己的一套運營思路和方法。

目前的Shopee確實跟國內(nèi)早期的淘寶差不多，做過國內(nèi)電商的運營做Shopee基本就是降維打擊，把之前做店鋪的思路搬到Shopee上，很輕松就能做起來。

東南亞電商市場規(guī)模在一直擴(kuò)大，前景無限。有市場，有機(jī)會，而且相對國內(nèi)也簡單很多，為什么不去做呢。先知先覺者吃肉，后知后覺者喝湯，不知不覺者就什么都沒有了，既然發(fā)現(xiàn)了機(jī)會，就一定要抓住。

在這里非常感謝東南亞知識局給了我這次分享的機(jī)會，我也知道，最好的學(xué)習(xí)方式就是輸出，希望在與大家的溝通交流中共同進(jìn)步。

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來源：Shopee知識局