編者按：每一個行業的迭代升級，破冰重整，總少不了那個時代領軍者披荊斬棘，為后來者試探出諸多高效的方法論和成功學。在跨境電商出海領域亦是如此，每一個時期，每一個細分賽道，你總能發現有些已頗有成就的出海企業，仍然愿意放下身段一切歸零，用更長遠的目光去看未來的生意。在雨果跨境推出的《跨境名人堂》欄目里，我們每周對話一位這樣的“出色選手”。對于“出色”我們有著不同的定義，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是對宏觀趨勢的預判，亦或是對企業運營細枝末節的洞知……

聽見前沿的聲音，從雨果跨境《跨境名人堂》開始。

導語：“商標是一個視覺識別系統，DTC是一個數字化系統，品牌是一個“人貨場”系統。FUNNYFUZZY是一個DTC養寵生活品牌。”——陳碩

無疑整個跨境電商發展到了2023年進入了一個非常重要的里程碑時段，一邊是全球經濟下行，資本出手謹慎，賣家熱情回落；另一邊逆全球化趨勢明顯，貿易保護政策升級，海外成熟品牌全渠道施壓。部分DTC賣家轉型平臺分銷批發，部分賣家積極布局線下尋求突圍。但偏偏新銳DTC品牌FUNNYFUZZY依然堅持以品牌官網獨立站銷售，并拿出了非常出色的增長成績成為了資本新寵兒。

近日，雨果跨境與FUNNYFUZZY品牌創始人陳碩進行了一次深度對話，一起探究這家擁有“數字化基因”的初創公司，是如何玩轉DTC養寵生活品牌的。

一、雖然產能過剩，但跨境品牌仍然稀缺

據雨果跨境了解，FUNNYFUZZY于2021年才正式在歐美上線運營，在此之前，他們更多是在進行全球上下游資源的整合，商業模式探索以及行業調研等前期工作，為后續的上線運營做非常充分的準備。如今他們已經成為該品類全球TOP500站點，不得不承認這些容易被忽略的準備工作與行業積累是多么重要。

對于選擇寵物賽道的原因，陳碩說到，除了基于整個團隊對養寵生活的熱愛，還有這個賽道無論新增還是存量市場仍蘊含著龐大的增長空間與前景。

其一，據APPA（美國寵物行業協會）統計：美國領養寵物的意愿從2020年的6%提升至2022年的14%；近兩年來，美國已新增約900萬只寵物狗及 500萬只寵物貓，超過67%的美國家庭已擁有寵物。美國寵物市場規模已在2022年達到1236億美元，占全球寵物市場的40%；

其二，據IBISWorld（全球知名的市場調研專業機構）統計：2021美國寵物電商市場規模已經高達248億美元，五年復合增長率為108.4%。2022年美國寵物電商滲透率已經達44%，略高于美國亞馬遜42%的電商滲透率。因此電商已經成為美國寵物主的主流消費形式。

其三，即使在快速變化的運營和經濟下行的環境背景下，全球頭部寵物在線零售商chewy在2022年仍以101億美元的凈銷售額創造了創紀錄的收入、盈利能力和自由現金流，同比增長13.6%。該規模接近SHEIN在2022年227億美元營收的一半。這足以證明體量之龐大，海外消費者在寵物類目的購買力不降反升，正表現出逆經濟周期的消費韌性。

因此陳碩認為，在如今一個中國產能過剩的大背景下，只有市場足夠大才有機會跑出更多的跨境品牌。并且他堅定不移的相信，再不久的將來會有更多跨境品牌跑贏4萬億人民幣的中國傳統外貿市場規模，畢竟品牌的溢價一定比代工的溢價多得多。

二、一個難而有趣的非標快消品品類

雨果跨境發現，相較于現在出海大熱的寵物智能用品，FUNNYFUZZY的產品線主要圍繞寵物紡織類的產品，以狗床、狗毯子、手背袋、牽引繩等產品為主線，滿足居家、車載、出行等日常場景，為寵物與寵物主打造一個充滿愛與趣味的生活方式。事實上，選擇紡織類目為品牌的產品主線，陳碩對雨果跨境說，他有三個考量：

一是從感性出發。養寵生活是一個“離線”生活方式，他會讓你的生活回歸自然。你會與愛寵在相處的每一分鐘不斷產生愛與被愛，這種羈絆是智能產品所無法替代的。這也是為什么很多人會因為沒有時間陪它而選擇放棄養寵，而當你確定養寵后你必然會努力花更多時間去陪它。

二是從用戶角度出發。許多寵物類產品已經許久沒有更新迭代了，歐美的寵物品牌一般也僅以1-2年的周期更新迭代產品。但寵物產品在歐美是非標快消品，伴隨著養寵用戶低齡化趨勢，這些老品牌產品已經完全跟不上個性化需求與審美，甚至很多歐美的老年人養寵也深受年輕人影響而正在發生深刻的改變。

三是從創業思路出發。如今每個企業的決策都不得不考慮大的經濟周期影響，畢竟市場不可能一直處于高速增長。陳碩告訴雨果跨境，如果我們往前再看一個經濟周期，明智的企業在弱周期不會去做新業務，而是進一步強化領先業務。所以要選擇最難的路，把目標定到了行業第一，賭競爭對手會犯錯。對FUNNYFUZZY而言，中國紡織品供應鏈資源、數字化系統能力、差異化設計思維、全球品牌經驗就是最強的競爭力。并且寵物用品TOP10的品牌集中度不足32%，寵物紡織類產品是寵物用品品類的最大板塊。因此FUNNYFUZZY致力通過數字化用好設計遍布用戶生活的每個角落，營造一個活力又有趣的養寵生活方式。

三、最核心的競爭壁壘是運營效率

當大部分跨境賣家將業務重心放在引流，關心流量成本居高不下的時候，陳碩則顯得云淡風輕，他認為運營更應該關注站點轉化率，而不是只關心流量成本或者ROI。

“在曾經供應鏈不透明的千禧年代，我們可以通過規模優勢與信息差掙到非常豐厚的利潤。但如今供應鏈成本已經非常透明，你的生產成本再低沒辦法低過義烏工廠，你的運輸再低低不過干線物流公司，你的流量成本再低低不過社交媒體。所以我們更應該從效率的角度去思考競爭，而不是成本”陳碩表示。

與大部分賣家關注GMV利用廣告測品的邏輯不同，FUNNYFUZZY更關注“爆品率”。他們依靠廣告大數據洞察用戶需求并以周為單位優化產品，從設計圖紙到生產作業指導書，從物流打包到用戶簽收的每一個環節都親自優化。而每一次優化都會實際生產銷售，然后通過客戶訪談驗證其迭代的有效性。數據的顆粒度會精細到一個用戶、一個訂單、一個會話、一個事件，從而提升并保持商品轉化率、留存率、復購率等等。

對于供應鏈的整合邏輯并不是簡單的比價采購，而是數字化協同“小單快返”提升良品率、庫存周轉率等等。中國紡織品市場規模超4萬億人民幣，規模以上企業約17萬多家，具有數字信息化管理能力的不足5%，而數字化寵物紡織供應鏈幾乎為零。因此FUNNYFUZZY是國內最早和合作伙伴共創數字化寵物柔性供應鏈的品牌企業，目前已經取得了不小成績。FUNNYFUZZY去年的庫存周轉率不到15天，而傳統寵物品牌的庫存周轉率都超過200天以上。

通過對用戶需求到設計制造的微觀把控，到從產業上游到下游的宏觀把握，FUNNYFUZZY精細化的運營實現極致的運營效率。致力運用數字化設計的能力賦能寵物全供應鏈，設計物美的產品讓利給工廠，生產價廉的產品讓利給用戶。

四、獨立站為主，多渠道數字化滲透

品牌化是一開始就制訂的戰略目標,因此FUNNYFUZZY出海的渠道優先選擇了獨立站。陳碩表示，“只有獨立站的商業生態才更有可能打造品牌。不僅是私域流量運營，還有大量低成本試錯的可能性，比如高頻產品優化、設計驗證、品牌價值輸出等等的系統化打造。”

獨立站是一個銷售渠道，DTC是一個數字化系統。品牌是一個圍繞人貨場的系統，好產品、賣對人、服務優缺一不可。所以當系統小的時候就是一個小品牌，當系統大的時候就是一個大品牌。將這三者整合一起則構成了FUNNYFUZZY的完整商業模型：一個讓養寵生活更添有趣的數字化全球品牌！

FUNNYFUZZY今年也在積極布局多渠道滲透，包括線下寵物社區門店、品牌門店等等。“對于品牌來說，只要能產生銷售的渠道都應該積極布局，不應該局限在某個單一渠道。但多渠道布局必須結合數字化擴張，而不是簡單的分銷批發”陳碩說道。

五、下一個電商紅利：生成式AI

值得一提的是，基于此前在AI上市公司的經歷，陳碩分享到，上一個電商紅利來自結合標簽的人群匹配算法：興趣標簽、千人千面、紅人營銷等都是基于這個算法衍生的商業模式。