“5年之內，沒有哪個活動的爆發力能超過這次。”回憶起巴西市場的第一次爆發，王榮榮的語氣還略帶興奮。“銷售額比當年雙11還高出幾萬美金。”

王榮榮是RiRi won的跨境總監，公司主要銷售LED燈帶，市場從俄羅斯、西班牙、法國等國家，一路拓展到巴西。而每一個市場的成功崛起，都像是RiRi won與聯手，打了一場漂亮的仗。

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跟著平臺走

2013年，王榮榮的公司開始在速賣通上賣藍牙耳機、音響等消費電子產品，同時也銷售照明燈飾、LED燈帶。兩個完全不搭邊的品類，卻讓他們玩出了花。

3C和LED產業，均是深圳的招牌產業。華強北、龍崗早已聲名遠揚，3C領域創造過無數致富夢。LED產業也毫不遜色，早在2016年，深圳的LED產業年產值就突破了1700億元。

在產業聚集的優勢下，RiRi won擁有自己的3C與LED燈帶合資工廠，在速賣通做跨境電商，手握天然的優勢。尤其是LED燈帶，速賣通數據顯示，2020年，中國照明行業出口，在疫情影響下逆勢增長，出口額首次突破了500億美元。

盡管全球經濟增速放緩，但作為剛需，照明產品仍擁有不可撼動的地位。照明行業中，LED照明是高占比、高增速的類目，而LED燈帶這種氛圍燈，因為功率低，只有1-200W，相比其他照明產品，在節能減排上一向占優勢，近年來獲得不少消費者的青睞，是LED照明類目里最有潛力的細分品類。

RiRi won在市場開拓上的打法很明顯，“我們一直是多國家發展戰略。”王榮榮還記得，最早，公司的主要市場在俄羅斯，2020年前后，公司重點發力西班牙、法國等泛歐國家，2021年，RiRi won把巴西市場撿起來，短短幾個月時間不斷迎來爆發。

而多國家同時發展的作用，便是規避不可控的風險。

王榮榮舉了一個例子，2021年，讓不少跨境賣家印象深刻的是西法等國家的稅改。突如而至的政策變動，讓很多商家的銷售額斷崖式下滑。RiRi won也不例外，“當時，我們深耕西法市場已經一年多，銷售額非常可觀，在速賣通照明燈飾行業里，我們的西法倉出貨量第一。”

但受到稅改政策影響，RiRi won的月銷額下滑了50%，西班牙、法國的市場占有率，從原來的20%多，降到10%。

但是，西法市場的下降，并沒有影響到RiRi won當年的整體業績。因為，原有俄羅斯市場的增長，以及新巴西市場的崛起，及時拯救公司于水火。

縱觀公司發展的這幾年，王榮榮表示，每一個市場的重點投入，其實都是有跡可循的。“就是要跟著速賣通的節奏發力，我們在每個時期開始重點推廣的國家，其實都是速賣通正在扶持的國家。所以每次，我們都能吃到第一波紅利。”

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5年內爆發力最強

王榮榮沒想到，巴西市場的爆發來得這么快。其實，公司一直都有涉及巴西市場，只不過，在速賣通重點推廣前，RiRi won的巴西市場一直不溫不火。

王榮榮也找過原因，“和速賣通小二申屠萍溝通后臺數據發現，巴西市場的消費者有兩個特點，1.他們對價格非常敏感，更偏愛低價。2.他們會選擇能包郵的產品。”

在速賣通上，RiRi won主要銷售智能LED燈帶，且都有遙控器功能。隨著市場的發展，平臺上的商家大多如此。但很多商家為了低價，會選擇只銷售燈帶，不賣遙控器。“消費者在這家買了燈帶，要去別的品牌買遙控器。”

基于此，RiRi won做了套餐組合，這也意味著，店里的客單價要高一些。“起碼是18-23美金。”在速賣通對巴西做出物流補貼前，通往巴西的物流并不便宜。所以，很長一段時間，RiRi won的產品并不能包郵，加上價格不占優勢，巴西市場的訪客和流量始終平平。

一切都在2021年發生了改變。這年速賣通“輕小件”項目，針對巴西市場低單價產品進行了扶持。“對我們來說，體感最深的，就是物流。”

既然是輕小件項目，平臺將扶持的范圍定在了0-10 美金，針對范圍內的產品做了物流優化，保證消費者能買到既便宜又能包郵的產品。而歸根結底，是通過巴西人民對價格的敏感，提升店鋪的流量和轉化。

王榮榮深諳此道，在小二的建議下，公司為巴西市場推出了專門鏈接——價格10美金的USB藍牙燈帶。平臺同類型的燈帶，長度是1-5米，而RiRi won直接改進成了10米。“并且，別家5米的藍牙USB燈帶，價格也要7美金多。”

在極具價格優勢的情況下，通過速賣通給予的物流扶持，也得以向巴西消費者包郵。這款產品推出沒多久，店鋪就爆了，10米燈帶成為店鋪在巴西市場最火熱的產品。

王榮榮還記得，按照平臺要求設置包郵，然后申報巴西低價頻道活動，補貼政策便啟動。活動期間的5天內，店鋪成交訂單2.1萬個，銷售額9.3萬美金，訪客14萬，轉化率高達31%。

這個數據讓王榮榮震驚，要知道，在沒有針對巴西做推廣時，每天的訪客量最多500個。“我們專注C端5年時間，第一次遇到爆發力這么驚人的活動，這說明巴西市場的潛力太大了。”

在速賣通的扶持下，RiRi won在巴西市場打了場翻身仗。

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雙11翻十倍

巴西的首戰告捷只是引子。通過一場活動的爆發，將RiRi won的巴西市場拉活了。此前，RiRi won面臨的問題是，巴西市場沒有流量和轉化。如今，流量和轉化解決了，RiRi won也能將其沉淀下來。

王榮榮趁熱打鐵，連報了兩次SD，客單價回歸正常十多美金的水平，竟也在第一天達到了1萬美金的銷售額，“兩次活動，銷售額都在3萬多美金。”

經過幾個月的努力，去年雙11，RiRi won的巴西市場業績整整翻了10倍！

對跨境電商來說，物流的角色是重中之重，也是整條銷售鏈中關鍵的一環。“在速賣通整合巴西物流前，我們1米的LED燈帶，也無法做到5美金以下，因為郵費都要5美金。”但是，速賣通整合巴西物流后，不僅對商家包郵起到了扶持作用。更重要的是，“物流成本降下來，我們就能拉低售價，直接帶動銷量。”

如今，RiRi won針對巴西市場，仍保留著包郵政策。并且，在小二的建議下，采用了多種方式包郵，“無憂簡易可以直接包郵，適合不著急的買家，無憂標準需要補貼一點點，但是速度快。”

關于店鋪在巴西市場的發展，王榮榮也總結了幾個經驗：1.緊跟平臺政策，并且要理解平臺的策略；2.對平臺的政策能快速做出反應；3.如果針對平臺政策沒有合適的品，可以重新開發。

“在巴西市場，我們店鋪的流量，90%都是速賣通平臺內部流量，遵循這三點，我們才能短時間內迅速崛起。”

RiRi won布局巴西市場才一年不到，最高時，巴西市場到了占公司整體市場10%的份額。

一個幾美金到十美金的小產品，卻能為公司帶來如此驚人的增長。這個用于電視墻背光燈、客廳氛圍燈、圣誕樹裝飾燈的小產品，正在照亮巴西市場。

（文章來源 | 公眾號 阿里巴巴）