“老師，您好。想請(qǐng)教您關(guān)于亞馬遜手動(dòng)廣告關(guān)鍵詞投放的思路問(wèn)題。我剛買(mǎi)了關(guān)鍵詞的軟件，想通過(guò)軟件查看同行的廣告詞設(shè)置，但想到自身產(chǎn)品的評(píng)分和評(píng)論不及同行中的大賣(mài)，即便使用了與他們一樣的關(guān)鍵詞，可能曝光有所增加，流量與轉(zhuǎn)換率不一定會(huì)跟著提高，進(jìn)而退一步選擇與自身情況差不多的對(duì)手或者稍微好一點(diǎn)的對(duì)手的廣告進(jìn)行分析，從而選擇更合適的關(guān)鍵詞投放。您看這樣的思路是否合理呢？謝謝。”

有賣(mài)家做如上的詢問(wèn)。

關(guān)于產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，我的建議是，作為賣(mài)家，第一，你得熟悉產(chǎn)品，第二，你得熟悉消費(fèi)者，第三，你得熟悉競(jìng)爭(zhēng)同行，只有基于“三熟悉”，你才能夠把握好關(guān)鍵詞的篩選和使用。

熟悉產(chǎn)品是毋庸置疑的，很難想象一個(gè)賣(mài)家不了解不熟悉自己的產(chǎn)品還能夠賣(mài)得很好的。作為賣(mài)家，只有對(duì)產(chǎn)品足夠熟悉，在熟悉產(chǎn)品的功能、特性、屬性、使用技巧等的基礎(chǔ)上，你才知道該如何對(duì)產(chǎn)品本身以及其獨(dú)特的特點(diǎn)做表述，對(duì)產(chǎn)品本身的表述就是產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，而對(duì)于其獨(dú)特特點(diǎn)的表達(dá)可以指引你發(fā)掘出藍(lán)海的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞;

為什么作為賣(mài)家還要熟悉消費(fèi)者呢？原因有二，第一，只有熟悉消費(fèi)者，你才能夠站在消費(fèi)者的立場(chǎng)看自己的產(chǎn)品，才能夠用消費(fèi)者的理解和語(yǔ)言來(lái)解釋產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，而這些，都可以幫你更精準(zhǔn)的篩選出有效的關(guān)鍵詞，第二，由于買(mǎi)賣(mài)雙方信息的不對(duì)稱性，賣(mài)家往往掌握了更多的產(chǎn)品信息，在自己掌握的同時(shí)也想當(dāng)然的認(rèn)為消費(fèi)者也是熟悉這些內(nèi)容的，這種認(rèn)知的偏差往往會(huì)導(dǎo)致賣(mài)家使用一些超出消費(fèi)者認(rèn)知的關(guān)鍵詞和表達(dá)，但這并不能被消費(fèi)者所接受的，也未必能夠帶來(lái)有效流量，賣(mài)家只有學(xué)會(huì)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)看待產(chǎn)品，才更容易找出和消費(fèi)者認(rèn)知一致的詞語(yǔ)和表達(dá)，而這樣的方式篩選出的關(guān)鍵詞指向性才更強(qiáng);

為什么你得熟悉競(jìng)爭(zhēng)同行呢?第一，自然是本文開(kāi)頭的讀者提問(wèn)中所說(shuō)的，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)同行的Listing和廣告數(shù)據(jù)獲取產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，第二，更深層次的，作為賣(mài)家我們得相信，自己必然有局限性，必然有某些點(diǎn)是自己所沒(méi)有看到?jīng)]有意識(shí)到的，但“凡是你沒(méi)有看到的、沒(méi)有考慮到的和沒(méi)有做到的，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都替你做到了”，所以，多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以發(fā)現(xiàn)自己的盲點(diǎn)，有些時(shí)候，盲點(diǎn)甚至是致命的。

基于上述的思維基礎(chǔ)之后，如果能夠有工具支撐，幫助我們獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一些真實(shí)數(shù)據(jù)，這樣自然可以大大提升了我們?cè)趤嗰R遜Listing優(yōu)化和廣告推廣中的把控能力，但是否該像提問(wèn)的讀者所說(shuō)的要“選擇和自己體量相當(dāng)?shù)亩鵀閮?yōu)秀大賣(mài)的”那些數(shù)據(jù)呢？我的理解恰恰相反。

如果你是一個(gè)中小賣(mài)家，那么就注定了你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度和理解未必那么全面，而大賣(mài)則恰恰相反，他們之所以成為大賣(mài)，就在于他們?cè)诋a(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和推廣層面的整體高度更高，也許作為中小賣(mài)家未必能夠看得懂看得全，但即便如此，也要盡量讓自己以“先接受，再理解”的態(tài)度，先學(xué)習(xí)大賣(mài)家的行為，當(dāng)你已經(jīng)達(dá)到行為保持一致，再回頭看行為背后的邏輯，就顯得簡(jiǎn)單多了，而這，恰恰是沒(méi)有站到高位時(shí)永遠(yuǎn)無(wú)法看到的。

在關(guān)鍵詞的選擇上，大賣(mài)的理解一般來(lái)說(shuō)也會(huì)更有深度和廣度，在參考大賣(mài)的關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上，再根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋和自己對(duì)產(chǎn)品的理解，進(jìn)行篩選和組合，這樣選出來(lái)的關(guān)鍵詞才會(huì)更有針對(duì)性，至于所擔(dān)心的與對(duì)方體量不想當(dāng)而可能導(dǎo)致即便選擇了同樣的關(guān)鍵詞卻可能轉(zhuǎn)化率沒(méi)有對(duì)方更好的情況，這又何必?fù)?dān)心呢，只要你選擇的關(guān)鍵詞是恰當(dāng)?shù)?，只要你努力運(yùn)營(yíng)，總會(huì)一步步上臺(tái)階的。

總結(jié)一下，無(wú)論是產(chǎn)品關(guān)鍵詞還是廣告關(guān)鍵詞，最重要的是要和自己的產(chǎn)品契合，要和消費(fèi)者的需求和表述一致，而不是和某個(gè)賣(mài)家相同。所有其他賣(mài)家的數(shù)據(jù)都只是參考而已，作為賣(mài)家，我們需要做的是，對(duì)每個(gè)詞語(yǔ)分析、評(píng)估，然后篩選，要想明白這個(gè)詞和自己的產(chǎn)品，和消費(fèi)者是否有關(guān)系，關(guān)系是否密切，如果答案是肯定的，就選擇，如果答案是否定的，就不選。（來(lái)源：跨境電商贏商薈）

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