大家好，我是夏冰雹，做泰國印尼的本土小賣家，也是起航俱樂部的發起人。

6月到現在，有一些內容，因為過于敏感，沒有放在公眾號。

但是，接下來，我們會將起航俱樂部內部群友，一些一線實戰的大賣們，面對shopee內卷的破局點，一些思考，分享給大家。

他們分別是：

第一篇：群友王世雄帶來的Shopee藍海打法（你要卷，我就永追藍海。）

第二篇：起航深圳線下會深度探討的，Shopee精品打法（比起卷？誰怕誰？）

第三篇：群友樸西Sean帶來的，東南亞品牌打造之路（為什么要內卷？做品牌不香嗎？）

以下正文開始，第一篇，由群友王世雄分享，冰雹有做整理和修訂。

適合個人及小型創業團隊，特別適合臺灣站點。

一、為了避免內卷，我們選擇追逐藍海

1.簡單聊聊

大家好我是憂患。

一個連續創業者，做過月盈利30W的項目，也踩過一個月虧10幾萬的坑。

之前經營過房卡游戲，旗下代理商4000+，拼多多店群2000家拼多多店鋪，喜歡折騰，也喜歡新事物。

18年團隊跟進shopee從店群入手，做到現在自營千單單店10家，跨境店群200家，本土店鋪50家。

21年全力研究shopee藍海，開發Shopee邁霸查詞選品軟件，給自己內部團隊賦能，經歷幾輪迭代，2022年6月正式進入商業化運營階段。

2. 我經歷過的困境

在我最初18年入局shopee的時候，其實是非常好做的，基本上只要你上新產品就能出單。

所謂的運營，其實就是想辦法，如何更高效的把國內電商平臺的產品搬到shopee。

當時我們自營+代運營300多家店鋪，運營一個人同時操作4臺電腦上新產品，團隊一個月可以上新50-80萬個產品。

我們只靠上新產品，一個月可以做1-2W單，就算是跨境店鋪，每單平均也有10塊+利潤。

當然，和大多數平臺一樣這種情況不可能一直持續。

20年后我們團隊遇到了做shopee以來最大危機和困境，因為大量的商品涌入，大家開始打價格戰和無腦跟賣狙擊。

導致我們訂單/毛利負增長，對于沒有經驗的后來者，甚至是經驗不足的老運營，都是困局。

面對這種困局，如果要競爭，就避免不了大量的投入，投入廣告，投入測評。投入為低價競爭的資金成本。

（低價就要跑量，跑量就要大量的現金流）

看看現在的拼，淘就知道了，要么大成本燒車+測評，要么要超低的毛利，一單就賺一塊錢。

3.我想要走的模式

我們團隊當時就面臨類似情況，團隊當時燒了幾十W去爭搶市場資源，

最終買到一個明確的結果，這樣玩法沒有意義!

創業階段要拼技巧而不是拿資金去硬剛。

這也成為我們后來運營的核心方針！

我們經過很長時間的摸索，終于跑通了一個模式，藍海模式。

藍海模式加入了多語種關鍵詞的思考，所以不單單適用于shopee平臺，

可以適合所有的東南亞電商平臺甚至是其他國家的平臺。

專注東南亞藍海，讓每個中小賣家都可以打造自己的top產品。

二、藍海是什么？我們人工挖詞的笨拙過程

1.藍海模式是什么？

不斷找到市場有需求，但是競爭對手很少的品類和產品，用大量listing快速鋪貨占領市場，同時本土囤貨優化占領TOP，賺取利潤。

怎么找到這樣的產品？

找產品的核心，就是找到藍海詞，即用戶在平臺搜索的詞，他的搜索次數很多，但是在線的產品數量卻很少。一般，搜索次數大于1萬，同時，搜索次數/在線產品數，大于15以上，就能夠稱之為藍海詞。

同樣是拼燒廣告，拼測評，同樣是拼低價，拼活動。

當我加入藍海的核心元素后，一切的價值就成倍地放大了。

比如下面這兩個單品，一個在線商品不到600，

一個在線商品600多一點。你就是閉著眼睛鋪貨50款，你也占平臺的10%。

如果再適當運營下呢？

2.如何挖掘大量的藍海詞

確定方向后就簡單了，找方法！

如何才能找到大量的，優質的，藍海詞？

我們最初用的是最笨的辦法，在一個類目下手動挖詞。

（這些產品現在我們一個月可以找幾千個出來，但是當時是真的難找，我們是真的一個一個找出來的，甚至我們自己命名了幾種挖詞方式）

同行挖詞法：我們把同行標題里像是關鍵詞的詞拆解出來。

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分類聯想挖詞法：甚至在類目下盲想，然后找關聯。

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短詞挖詞法：把一個類目關聯的單詞/字，搜索獲取相關的產品后，再根據產品延伸關鍵詞出來。

比如搜索褲，一個一個記錄都有什么褲子，然后挖出來做關鍵詞。

褲：高腰短褲，磨破牛仔褲。

包：云朵包，文青包，水桶包。

鞋：溯溪鞋，羅馬鞋，勃肯包鞋，豆豆鞋。

（不挖不知道，我一大直男，以前哪聽說過這些服裝關鍵詞？）

一個一個挖，挖幾千個出來！

一個一個通過廣告后臺查詢！

一個一個記錄搜索量，在線商品數等數據。

形成關鍵詞表，通過分析表格，搜索量大，在線商品少的詞，就是好詞。

這樣的數據當時應該做了有幾百份吧，想想都累。

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3.藍海模式的優勢

這個模式是我們團隊通過近幾年經驗，大量踩坑打磨出來的。非常符合我做業務的理念：

• 不拼硬實力：我們也開廣告，做測評，但是是在藍海的基礎上，最低限度的做。我們要避開競爭，以小博大，降維打擊。而不是砸錢搶位子，殺敵一千自損八百。
• 低成本：用盡可能少的資金，做出更多營收。
• 復制性強：競爭對手少，運營要求不高，可以在盈利的過程中成長，節省新人培養周期。
• 指數增長空間：做藍海的核心就是打單品top，后面經營一個好的單品，一個月幾萬利潤也很正常。

三、從0到1：藍海模式的市場驗證與工具

當我們洞悉了藍海的優勢之后，我們決定驗證我們的結果：

“七分靠選品，三分靠運營。”我們是不是能夠通過藍海詞，徹底解決70%的選品問題？

1，市場需求驅動

東南亞電商相較于國內電商比較落后，當地產能也很落后，很多商品他們可能都沒有見過。

shopee平臺的成立，給他們帶去很多新穎的產品，自然就帶動了很多新需求。

這些需求每天都會變化，自然會產生大量的，新的，藍海商品。

這些藍海品天然具有相當的優勢，誰先找到這些藍海品，誰先抓住這些藍海品，誰最先吃紅利！

臺灣的中文站點尚且如此，外文站點更是藍得不像話。

2，內部數據驗證

我確定了藍海理論的方向，但是需要東南亞市場的驗證。

我記得是當時是春節放假前，過節前后各七天，公司都比較閑，

我們用一個七個人的小組，整整做了兩周，做一個類目的數據，還沒做全，

從幾萬條數據里篩出幾千條數據，再挑出里面最好的幾十個，節后我們就直接拿這些數據上新。

（當時判斷數據好壞也沒有那么多維度，就是簡單的搜索量+在線商品數）

不過雖然效率很低，但是效果出奇的好，利潤加得高，出單還快。

當時我們運營自己開玩笑說，這數據，牽條狗來運營也能出單。

3，通過軟件百倍放大找詞效率

方法明確了，剩下的就是增效率了。

過程就不多講了，是極其漫長和痛苦的開發和迭代修正，我們開發了大量獲取藍海詞的運營軟件，也就是邁霸查詞選品專家，徹底實現了藍海詞自由。

通過模擬人工，我們實現用軟件高效率來找藍海詞，經過一年多的更新，我們軟件已經非常完善了。主要有：

批量查詞功能：

再也不用一個一個查詢,記錄數據了，不管多少詞，軟件都會一鍵查詞并記錄。

單詞延伸功能：

不單單只查詢目標關鍵詞，軟件還可以把一個關鍵詞，智能延伸幾十次甚至數百次的關聯查詢，直接把查詢的效率翻了上百倍。

比如查詢燈，軟件會自動延伸電燈，檯燈，小夜燈，等最多1000次查詢相關數據。

相當于從幾十萬詞的查詢里，通過設置的條件篩選出最好的。

同理外文也一樣或小語種也一樣。

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就算你看不懂泰語，也可以看出來這批數據都是通過關鍵詞“”（鞋子）智能延伸出來的。

軟件通過幾百個甚至幾千個關鍵詞，延伸數十萬次的查詢，最終篩選出最優質的關鍵詞。

（我們臺灣站點,每個月會拉出1000以上搜索量的關鍵詞幾萬個，然后再從里面篩選最好的詞）

這些關鍵詞我也經常在公眾號分享給大家。

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當時，我們還把這個事情作為了一個小小的里程碑來講，我們叫做，以量變改變運營的質變。

（意思就是，通過運營環節的某一個極大的量變，導致整個運營方案形成質的改變）

以前缺關鍵詞，我們用的運營方案，在巨量的藍海詞，不缺關鍵詞的情況下，運營方法自然就要重新改變達到效果最大化的目的。

四、我們開始給藍海詞下定義

在探索的過程中，我們自己命名了一些shopee藍海詞的分類定義：

（關于藍海詞我們盡量使用臺灣站點講解，因為方便大家理解，但是其實外文站點，尤其是小語種站點，藍海詞是臺灣站點的數十倍）

1，藍海詞的分類定義

常規藍海詞：

普通意義上的藍海詞，買家多賣家少，多出現于平臺的冷門產品，或新產品。

比如：乾髮帽，孕婦內褲，解凍板，念佛機，神明燈，文玩核桃。

適合打法例舉：

做好產品詞，圖，價，適當投入成本，開車起量，布局2-10個測評，核心是盡快占坑，盡快占坑，盡快占坑，這種詞可遇不可求，占到一個，就是一個月幾千到幾萬的利潤。

流行藍海詞：

一般出現于流行類產品，或網紅類產品等時效性產品。

比如：鬼滅之刃，釣魚風箏，渲染上衣，等這些詞。

適合打法例舉：

通常這些詞如果流量較大，那么肯定有時效性，屬于一時的藍海，很快會變紅，發現以后要盡快去做，有一個小技巧，新生的大流量藍海詞變紅以后，大概率會衍生出長尾的藍海詞，多多關注你會有驚喜。

比如：渲染上衣下面的，渲染長褲，渲染洋裝。

蚊帳下面的，蒙古包蚊帳，回底蚊帳，學生蚊帳，單人蚊帳。

重量藍海詞：

因為重量較大，很多賣家放棄，或者無法上新的關鍵詞。

比如：臥推椅，三層櫃，寵物推車，懶人桌，嬾骨頭。

適合打法例舉：

選組合款，選輕材質款，極致減少產品占用空間，和重量，比如鐵，木材質選塑鋼，等。

這方面國內廠家比我們考慮的周到的多，我曾經選過7公斤的臥推椅。

文化差異藍海詞：

因為地區文化差異叫法不一樣的關鍵詞。

比如：羽球（羽毛球）快煮壺（電水壺）筆電架（筆記本電腦支架）。

適合打法例舉：

與常規藍海詞一樣，盡快占坑，

這種詞一般存在時間較長，因為懂得用的不多，變紅一些以后，

用本土店去做還是會有相當的優勢。

本土藍海詞：

一些在本土店可以做但是跨境店不可以做的關鍵詞。

比如：藍牙系列的詞，干燥花這種準植物的詞等。

適合打法例舉：

本土店跟進去做，可以適當放高利潤，如果競爭大，利潤拉不起來，

可以嘗試產品差異化，錯開競爭，這種詞做的就是利潤。

流量藍海詞：

一些流量很大，但是其實在線商品較多的詞。

適合打法例舉：

可以作為產品的副詞，也可以大量的跟賣高銷款用低價去蹭轉化率。

廣告藍海詞：

搜索比較大，但是本身詞其實很紅，但是廣告產品比較少廣告價格比較低。

適合打法例舉：

這種商品屬于那種，突然起了流量，然后賣家也不少，但沒有引起大多賣家重視的商品。

（全是鋪貨的都不開廣告，尤其是巴西這些新站點居多）

我們要做的就是：

1.做好商品基礎質量，詞，圖，價，測評布局，先打贏80%的對手。

2.拉起廣告，再打贏80%的對手。

這樣一個5W在線商品的商品，*0.8再*0.8對你來說只有300多的對手，紅海品也變藍海品。

用以上標準，我們找到一個藍海詞就直接可以快速定義是什么類型的藍海詞，以及適合用什么打法來運營。

你可以嘗試找找自己身邊的藍海詞，看準確不準確？

也歡迎隨時來找我討論藍海詞。

2，藍海詞的判斷標準

我們通過三大維度，多個標準來判斷藍海詞的質量。

數據維度：搜索量，在線商品數，競爭指數。

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平臺維度：

銷量，利潤，平均轉化率，銷量集中度，產品的泛濫程度，是否是本土藍海詞。

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自身維度:

你自己處在什么階段，更適合用什么方法來做這些詞。

這樣結合我們的藍海詞分析，當你挖到一個藍海詞以后，是不是大致運營方案直接就出來了？

我們自己開發的并命名的shopee運營的多個獨立玩法。

我們通過標準化，流程化的，運營培訓方案，和工作管理方案，解決了招聘的新人，初期學習慢，人效低，虧工資的問題。

同時我們還通過優化客服工作，把我們純利潤拉升了30%+。

這些都是我們團隊在運營的過程中總結的經驗。

3，藍海玩法的營收概況

藍海詞天然高利潤，利潤不高的品我們都沒有必要去做，

一般我們的單訂單利潤在15-30左右，本土翻倍，甚至利潤幾百的也有。??

一般一個運營手里會做30-50個盈利單品小爆款，大多數單品每月收益在500-5000之間。

綜合計算的話，一般我們人效在5000-2W左右。

上限可以做到再高一些，1W-5W的都有可能。

數據的浮動很大，因為真的很看重執行力，

再好的方案，你不去執行，效果也會不達預期。

當然這些數據也會根據平臺環境，以及玩法環境波動。

五、挖出藍海詞之后的，上新、篩選、運營

最后一趴，怎么樣運營藍海詞，才可以實現利潤最大化？

1，低成本快速上新，占領商品頁數。

2，根據市場銷售情況，備貨本土精細化運營。

1，上新準備：篩選優質藍海詞

在選品軟件跑出藍海詞表之后，我們需要，快速分析出類目下那些優質的詞，且只做優質的詞。

在一個類目下挖掘到70%左右的詞以后，你就達到了熟悉一個類目的情況了，我們甚至可以叫經驗/境界都可以，因為基本上這個類目最好的那批關鍵詞就那么些，都在你腦子里了。

毫不夸張的說，之前我做完洋裝和童裝的數據詞表以后，

很長一段時間看到一張洋裝的圖片，

腦子里自動就把關鍵詞給排出來了。

低領，V領的“性感洋裝”

膝蓋以上的“短洋裝”“小洋裝”

肩袖帶松緊的“公主袖洋裝”

在我們的方案里，這是哪怕一個新手運營，最多經過一周的類目下挖詞，都可以達到的程度。

2，標題裂變：藍海詞組合承接流量

之前關鍵詞的維度本身就是標題的維度，

一個好的標題的標準是，“承載大量的精準流量”。

用1+1+1+N標題制作法：促銷詞+主關鍵詞（數據詞表）+副關鍵詞+原標題

簡單即可獲得大量的標題。

這樣既承載了流量，又解決了批量化的問題

（之前的數據詞表都是類目下最好的詞，

且是幾百上千級別的量，想想每個標題選20個款，夠用了）

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3，上新計劃：從月維度規劃產品上新節奏

有了標題以后先不要急著上新，想象我們整套方案是一套“系統”。

（這套系統的目的是通過提高成功率來擊中某些質量點，會有很多未知和不確定性），我們要先做好計劃來梳理一下這個系統，不然可能會像毛線團一樣亂掉。

類目計劃：我們會按照類目關鍵詞表，對應的已分類產品，給店鋪的產品做分類計劃。

比如我們做女裝的類目挖詞以后，發現洋裝的數據很好，我就會計劃單獨做洋裝分類，以及洋裝與其他分類占比，我店鋪上新的比例。

時間統籌：我們會根據店鋪整體上新上限，來計劃店鋪初步上新這個動作，在多少時間內完成。比如新店1000品上限，我需要1個月上滿，那么我每天的安排就是30-50，這樣我每天的上新工作時間就固定了，其他時間可以安排其他事情。

?風格店鋪：我們也會根據店鋪的經營經驗，來給店鋪做經營設計。比如店鋪風格定位，主圖，附圖元素，利潤規劃，引流品利潤品規劃，根據類目的優質程度來制定店鋪付費營銷計劃等（很多情況下優質的類目和藍海單品需要盡早的占坑）。

所有的計劃會根據運營人員能力，店鋪所處階段，經營所需精力等標準做調整，計劃的核心就是給未來自己（也可以是運營助理）的工作量，工作質量，做一個基礎標準，這樣才不會因為各種原因跑偏，同時，便于經常審視計劃，修正計劃。

按照這個流程執行我們的運營就可以創造最基本的收益，（我們現在的最低標準是上新1000個商品，以后的每天會出一單，利潤10-20元）

每一個環節上我們都極致的去做可以批量做的20%最有效的事情，每個加乘的步驟從0.9提高1.1后續的價值都是巨大的。

4，運營標準化：數據分析與賽馬機制

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關于運營模塊，我們采用的是標準化的方案，通過鋪貨回饋的數據，套用我們定制的標準化，做數據分析。

在數據方面，我們錨定了一些重要的基礎數據，

比如，轉化率，訪客轉瀏覽比，加購率，點擊率等。

然后給這些數據定義什么樣的值是好，什么樣的值是不好，而好的數據建議做什么動作，不好的數據建議做什么動作，每條都有對應的操作，即為我們的標準化。

在分析方面，我們只定義數據上升，或數據下降，針對數據上升或數據下降，判斷都有哪些原因引起的，再針對這些原因對應解決方案。

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比如大部分數據的不合理變動，只會由三大類原因引起：

平臺變動，自身運營操作，競品競爭。

確定那一類后，就往下一級去做一個對應的標準分析，這樣看起來是笨辦法，很機械化，但是一個新手，按照這個方法去排查數據上升或下降的原因，不但可以解決問題，學習成長的也很快。

而我們只需要開發一套，相對完整的標準化分析系統，就可以重復使用。

賽馬機制，是平臺對應巨量的商品，所繁衍出的一套篩選機制，類似抖音的算法邏輯。

賽馬機制下就會形成以下兩種極端情況：

鋪貨質量太差，最終白忙活一場，本身我們是鋪貨，客觀上不可能質量太好。

單品精細化上新細節太多，好不容易學會了數量又跟不上，自己學好了交給員工效率又打折扣。

而我們的分階段優化方案。

是設計多個階段，多個標準。

只針對現階段有數據反饋的商品進行優化。

且給對應階段價的商品對應的一套優化方案。

來達到批量上新的同時，既保證了有效商品的質量。

又節省了工作資源的效果。

我之前給團隊講了笑話作為例舉：

分階段優化，就好比平臺大哥寵信你，給你了曝光，且有了點擊，那你還不起床趕緊打扮？

大聲喊，大哥，你看我表現的怎么樣？

流量沒白給吧？下次多帶點客人給我啊。

我們不要平臺給我們賽馬機制的篩選，

我們自己做一套來篩選自己，滿足平臺的需求。

?大家記得核心是：

怎么樣分配資源，能把自身資源最大化的使用，且可以標準化操作，節省資源，節省人力，從而快速獲得店鋪內的潛力商品。

當然方案不限于鋪貨運營，廣告，補單，等運營方法都是可以加入分階段思考的，這樣才能有效的推進潛力商品從而形成爆款。

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5，廣告與人工干預拉量，占據TOP

我們的方案則是：用一個標準化的開廣告的流程，讓基礎運營去執行。

從而達到批量廣告測款的效果。

我們的目的不是開廣告能推出來多少量，這個測出款后自然會有高階運營去跟進。

我們的目的是怎么用最低的成本，測出更多的潛力商品。

之前的數據分析，優化的過程中我們會沉淀很多潛力商品，我們會給這些商品制定一個標準來確定那些商品開廣告，再根據利潤，轉化率等條件設定一個標準化的廣告初期投入方案。

然后根據后續ROI標準化流程，判斷這個商品是繼續開，還是關閉，

（過程中運營甚至只需要按照我們的標準表格去執行對應操作）

最后達到一個可批量化操作的效果。

總結:找到我們最優勢的商品，判斷商品優點開通相應廣告，根據設定好的標準化方案，留下ROI高的產品，停掉ROI低產品。

而我們會有一個質檢方案，一旦商品達標，系統就把商品加入到高階運營跟進的體系內，打造爆款，保老增新。

而每個運營最終維護多少個優質的新，是與收益成正比的。

而高階運營跟進的體系，各個平臺，各個團體，甚至每個運營都有自己的一套方法，并且外界也有都相應的學習方案，我們持續學習即可。

總結，整個過程就是在藍海詞中，繼續篩選藍海詞，然后有計劃的重點上新和運營，挑選有潛力的進行本土備貨，快速通過廣告和人工手段拉量占據TOP位。

以上，就是我的全部分享。