說(shuō)到開(kāi)廣告之于庫(kù)存的意義，很多亞馬遜賣(mài)家第一反應(yīng)就是開(kāi)廣告可以處理庫(kù)存，盤(pán)活庫(kù)存，提升資金周轉(zhuǎn)率，當(dāng)你庫(kù)存太多的時(shí)候，可以通過(guò)廣告引流和低價(jià)甩掉庫(kù)存

那么有沒(méi)有設(shè)想過(guò)不同的庫(kù)存情況：

• （庫(kù)存量巨大）
• （庫(kù)存量適中）
• （庫(kù)存量低）

在不同的庫(kù)存情況下，亞馬遜CPC廣告的投放策略會(huì)不會(huì)有什么改變呢？我們今天主要來(lái)講講這個(gè)問(wèn)題——

一、庫(kù)存量巨大

這時(shí)候我們開(kāi)CPC廣告的目的就是進(jìn)一步降低利潤(rùn)需求，把銷(xiāo)量需求擺在首位，所以我們做的就是轉(zhuǎn)化，而轉(zhuǎn)化則需要增加曝光，按照這個(gè)思路

曝光與預(yù)算和CPC相關(guān)。而cpc 相當(dāng)于你的競(jìng)價(jià)

如果你的競(jìng)價(jià)很高，確實(shí)會(huì)獲得很好的廣告位，可能一下排到前面，但是如果你的預(yù)算不夠充足的情況下，很容易就被點(diǎn)光預(yù)算，所以我們就需要去設(shè)置這個(gè)競(jìng)價(jià)。

我記得之前寫(xiě)過(guò)的一篇文章里有提到過(guò)【動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)只降低】

亞馬遜系統(tǒng)判定你的預(yù)估轉(zhuǎn)化率很高的情況下，比如高于同類(lèi)競(jìng)品，那么廣告系統(tǒng)就會(huì)判定 “可能帶來(lái)銷(xiāo)售”，如果，亞馬遜系統(tǒng)判定你的預(yù)估轉(zhuǎn)化率很低的情況下，低于同類(lèi)競(jìng)品，那么就會(huì)被判定為：“不太可能帶來(lái)銷(xiāo)售”。

那么預(yù)估轉(zhuǎn)化率是如何計(jì)算的呢？無(wú)非就是考量各種因子：比如review的星級(jí)，數(shù)量，價(jià)格的調(diào)整，是否報(bào)deal，庫(kù)存情況，還有最重要的消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)。比如說(shuō)這個(gè)顧客一般買(mǎi)東西基本買(mǎi)稍微便宜的，屬于價(jià)格敏感人群，而你的產(chǎn)品在同類(lèi)價(jià)格中較高，那么亞馬遜就會(huì)判定你在這個(gè)客戶(hù)面前轉(zhuǎn)化率不夠。從而降低競(jìng)價(jià)。

這里說(shuō)一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，大家可以借鑒一下：

• 為新品開(kāi)設(shè)一個(gè)廣告組，投放一周左右的自動(dòng)廣告。這個(gè)動(dòng)作，是為了測(cè)款，篩選轉(zhuǎn)化高的產(chǎn)品出來(lái)
• 挑出產(chǎn)品后，為這個(gè)轉(zhuǎn)化高的產(chǎn)品開(kāi)設(shè)一個(gè)新廣告組，并放入關(guān)鍵字。這個(gè)動(dòng)作，為了挑選轉(zhuǎn)化高的關(guān)鍵字

整體邏輯是

1 先測(cè)出轉(zhuǎn)化較高的asin

2 通過(guò)跑自動(dòng)廣告，收集轉(zhuǎn)化較高的關(guān)鍵字，放入單獨(dú)開(kāi)始的廣告組

要達(dá)到一個(gè)目標(biāo)：為高轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品（潛在爆款，好產(chǎn)品）（跑自動(dòng)廣告，就是測(cè)試），提供高轉(zhuǎn)化的精準(zhǔn)流量，致使這個(gè)廣告組的轉(zhuǎn)化越來(lái)越高，從而降低廣告成本；

有一些朋友問(wèn)我，做了cpc沒(méi)什么效果，單量沒(méi)怎么提升是怎么回事？

其實(shí)，我們不要覺(jué)得做了cpc就能提高轉(zhuǎn)化率，大量出單。CPC僅是一種輔助，它只是增加產(chǎn)品的曝光量，引進(jìn)流量，并不能改變產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是轉(zhuǎn)化率。

銷(xiāo)量的主要決定因素：產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換率，流量。流量有了，關(guān)鍵看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率不行，指望引流來(lái)拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實(shí)的。

一切的提升取決于產(chǎn)品本身的競(jìng)價(jià)力。當(dāng)然，在這里有一個(gè)矛盾體，銷(xiāo)售單價(jià)太高可能導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率降低，所以在這兩個(gè)數(shù)值上，需要去做一個(gè)平衡。

二、庫(kù)存量適中

這時(shí)候我們應(yīng)該回升利潤(rùn)需求，同時(shí)上線新品，發(fā)揮舊listing余熱。

那么我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)廣告判斷l(xiāng)isting做得怎樣？

對(duì)于市面上大多數(shù)的標(biāo)品來(lái)說(shuō)，做得好的listing自動(dòng)廣告的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化都不會(huì)很差，后期review跟上會(huì)表現(xiàn)得更好。除非你價(jià)格偏離你的價(jià)值。

這個(gè)時(shí)期在達(dá)到我們預(yù)想的銷(xiāo)售排名后，我們的目的就是做利潤(rùn)了。

這時(shí)候我們基本也占據(jù)了核心的廣告位，就意味這競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去大量的曝光機(jī)會(huì)！所以CPC還是會(huì)打，如果ACOS低于毛利率，建議的原則是預(yù)算能花多少就花多少，因?yàn)镃PC本身是不虧錢(qián)的；如果ACOS還是高于毛利率，則需要再權(quán)衡一下CPC對(duì)于listing在競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)值。

如果你發(fā)現(xiàn)CPC已經(jīng)對(duì)你的listing運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生不了啥促進(jìn)作用，出單全靠廣告，并且一直在虧錢(qián)，你可能需要反思一下，做CPC是否真的是在浪費(fèi)錢(qián)，是否需要改變一下策略。

三、庫(kù)存量低

這時(shí)候要開(kāi)始清庫(kù)存了。一般來(lái)說(shuō)我是用站內(nèi)廣告配合促銷(xiāo)，促銷(xiāo)期間不要忘了確保你的Listing的標(biāo)題、產(chǎn)品圖片、五個(gè)賣(mài)點(diǎn)、描述等準(zhǔn)確無(wú)誤，關(guān)鍵詞使用到位，維護(hù)產(chǎn)品的評(píng)論，優(yōu)化產(chǎn)品的搜索排名，以更好地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

（來(lái)源：許哥跨境電商筆記分享）

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