最近，朋友圈談PPC(Pay Per Clicks)的文章很多,又叫CPC(Cost Per Clicks)。也就是Amazon的站內廣告。有很多培訓機構或者是行業大神經常說：PPC的ACOS應該在8%左右是最好的…又或是X%。其實這是一個非常不科學的說法。我們來假定一些參數，以數學模型的方式來分析一下站內廣告的優化思路。

眾所周知，ACOS的表現是判斷一個廣告優劣的重要因素，我們來分解一下ACOS。在不考慮其他因素的情況下，ACOS值越小越好。那我們來看看我們在優化廣告中的思路設計。

ACOS=Spens/Sales=(Bid*Clicks)/(Price*N)

ACOS的值越小，要求是Bit(單次點擊費用均值)*Clicks(點擊次數)越小，而Price(銷售單價)*N(訂單數量)越大。我們在來看一個每個變量對ACOS的影響權重。Bid值其實是非常有限的，以美國amazon為例，Bid值得范圍不過就0.5$-2$之間，而Clicks我們當然希望是越多越好，那這樣看來，分子的值范圍是非常有限的。分母Price和N的乘積范圍卻是很大的，因為客單價范圍很難界定，在Bid,Clicks,N均不變的情況下，Price的高低其實決定了ACOS的搞定。很簡單思考，一個單價為10$和單價為100$的商品在做PPC的時候，點擊單次費用幅度Bit的值域是有限的，Clicks我們又追求更大的數值，而銷售單數我們也是要求更大，所以我們得出的第一個結論是：ACOS的高低其實很大程度上取決于銷售單價Price。所以我們在判斷ASOC的高低的時候有一個前提就是銷售單價，不同區間單價，我們在判定ACOS的標準是不一樣的。

接下來我們再來分析一下CTR。

CTR=Clicks/Impressiond

大家都很清楚，轉化率是Amazon飛輪理論中很重要的一個因素，可以說是貫穿了Amazon系統設計的始終，廣告當然不能例外。Amazon每天從facebook等站外媒體上購買大量的流量以及自身消費者每天的搜索流量，他當然不希望這些流量形成不了轉化。而在廣告中形成轉化的前提是Clicks,沒有Clicks就一定沒有廣告的銷售轉化。所以，CTR在廣告中就扮演了非常重要的作用。CTR的高低直接決定了廣告效果的高低。所以我的第二個結論是：CTR越高越有利于轉化銷售。

我們既然知道了兩個結論，那我們從這兩個結論中，做一個數學分析的模型來看看，我們優化的思路應該是什么。在這里我們假設恒定單價。我們從ACOS和CTR兩個維度來分析。

為方便，我們用簡寫來代替全稱。

Impression=I

Clicks=C

CTR=click/impression

Spend=S

Sales=T

ACOS=Spend/Sales

Keywords=K

我們可以在后臺下載銷售的PPC廣告報表來分析：

首先從第一個結論入手，我們把ACOS的值做一次升序排列：

我們得到的結論是K4 K2 K7 K5 是比較好的四個轉化銷售的詞語。我們再來看一個CTR的狀態，我們把CTR的大小按照降序排列，看看結果是什么：

我們可以看到K7 K3 K5 K6 四個是較好的從曝光到瀏覽點擊的詞語。綜合起來，我們看看最終的效果是什么：

綜合了兩個表格我們分析得到綠色區域的K5 K7 是表現最優秀的詞語，而在下面交際的詞語中，K1 K8是兩個表現最差的詞語。

接下來我們就要優化廣告了，在有限的廣告位中，amazon當然希望CTR相對高且ACOS相對低的詞語展示。但是我們如何從這些點入手呢？在廣告中我們需要刪除的是K1 K8 ?還是什么詞語，保留的詞語我們又如何跟蹤數據？這些都是值得思考的問題。當然，廣告的效果還有其他很多維度，例如listing自身轉化率的高低，競爭者出價高低，產品在不同價格，不同品類區間的CTR和ACOS的范圍…（來源：跨境知識搬運工）
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