2.2 第二大原理：Product Relevance商品匹配度

2.2.1 什么是產品相關性的判斷標準？

轉化率，匹配關聯性，客戶滿意度留存度， ECT（Expected Conversion Rate）:老客戶復購/Add to Cart/Wish List/Gift Idea/QA 等等

2.2.2 轉化率

同一個關鍵詞下，轉化率更高的產品，在亞馬遜排名系統里，相關性越高

2.2.3 匹配關聯性

可以理解成關鍵詞的匹配程度，比如你寫的是音箱藍牙，我寫的是藍牙音箱，按照語法邏輯順序來說，藍牙音箱會

比音箱藍牙的匹配更強，那藍牙音箱會比音箱藍牙排前面。

2.2.4 客戶滿意度留存度

包括了 rating 和 review，大家都賣音箱，我的好評很高，你的好評很差，那從平臺的角度會給好評更高的相關性匹配更高一點

2.2.5 ECR預計轉化率

預期轉化率，新品期ECR指標權重最高，因為缺少歷史數據，平臺會給我們一個預期轉化率，這些指標怎么來？

a.復購，這里說的復購是指你的老客戶復購，有想同用戶標簽的客戶（這里可以用bundle，asin投放，A+里的推薦等方式來增加復購）

b.Add to Cart

c.Wish List

d.Gift Idea

e.QA

這幾個方面會在新品助推方面有很大幫助

2.3 第三大原理：Past Search Patterns 過往搜索痕跡

歷史搜索模式的權重不一樣：

listing 歷史累計的權重是不一樣的。listing 之前的流量來源是怎么樣的，客戶怎么找到你的，每個都是不一樣的。 keywords(customer search term)， FBT, similar item, bundle

長尾詞可以推動大詞的排名，推動的效果取決于這個關鍵詞的流量和競爭程度。

2.3.1關鍵詞排名穩定因素：

2.3.1.1 A9 下關鍵詞排序的影響因素：

（1）關鍵詞下的出單：一個關鍵詞，下面出單 100 的 listing，肯定比 30 單的排名要高。

（2）關鍵詞下的轉化率：如果 ab 兩條 listing 出單情況差不多的時候，轉化率高的 listing

排名肯定比另外一條要高。

（3）關鍵詞出單利潤貢獻比：不管是哪個關鍵詞，總是有價格貴的，要么是品牌，要么是

高客單價，這些產品給亞馬遜帶來的傭金是很高的，配送費貴一些。兩個部分：傭金和復購

率（關鍵詞排名會很容易上去）。

2.3.1.2A9 體系下關鍵詞的穩定性硬性因素：

（1）關鍵詞下的單量基數：這個基數是總數的基數，也是從歷史到上架，目前所有的出單

基數。

（2）關鍵詞下好評的個數：客戶通過這個關鍵詞購買后留評則視為這個關鍵詞下的好評。

如果你的評論數量越多，關鍵詞越穩定。包括我們也會看到一些黑科技賣家，他的直評，或

者他的評論量特別大，瞬間能沖到首頁的原因。

（3）關鍵詞下好評的增長頻率：你的好評是不是在做增長，你的好評是不是有增量的表現。

后臺的催評要一直去做。

2.3.1.3關鍵詞曝光排名系統解析：

常見的疑惑

產品的功能比 best seller 還好，每天出單不穩定？

產品一直處于小類目節點 35 名左右，銷量一直無法增長？

為什么小類目節點前 3 名的產品，銷量是第 4 名以后產品的 2-4 倍以上？

目前平臺的大部分產品都是供應大于需求，那么亞馬遜的爆款系統就很有必要研究了：

亞馬遜一般只給大類前 20 頁產品曝光機會，后面基本沒什么銷量和曝光，那么 20 頁大概

有 400 個產品，但是小分類大部分出單在前 3 頁，那么亞馬遜就需要公平地給這 400 個產

品展示的機會，400 名以外的產品基本出單就非常少了。

用戶搜索消費習慣的模型：當用戶在瀏覽一個網頁的時候，熱度是鼠標的捕捉軌跡基本上所有的銷量都在前 3 頁成交。

（圖片來源：亞馬遜前臺截圖）

 

亞馬遜也公開過，基本上 70%的用戶在第 1 頁就成交了，70%中的 50%在前 3 前 4 購買，

這就是大家競爭關鍵詞首頁的原因之一。不用擔心，這是大數據，每個類目情況不一樣。

用 similarweb.com 輸入亞馬遜網址，查看亞馬遜平臺每個月的流量情況。

我們對我們自己的產品判斷一定要有 2 個思維：1 個產品是重關鍵詞的，還是重關聯的，關

鍵詞和關聯是有區別的。例如：牙簽就直接搜牙簽購買，但是女裝，一般不會只買前 3 頁

會一直逛，相對牙簽來說，女裝會比牙簽更重關聯。我們對自己的產品一定要有概念，因為

這個涉及到后面對產品的推廣是按照關鍵詞來推還是按照關聯來推。

（1）搜素第 1 頁的曝光規則：

處于 bestseller 第 1-3 名

因為此類商品自身轉化率較高，消費者認可度較高，可以長期穩定出現在關鍵詞首頁前 3

名，享受平臺流量扶持，這一部分流量基本上是第 4 名以后商品的 5 倍以上，所以訂單自

然而然會比后面的商品高出幾倍。

處于 bestseller 第 4-20 名

搜索第 1 頁，只有 6 個曝光位，處于銷量排名 4-20 的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝光

數量，所以訂單不穩定。

處于 bestseller 第 21-70 名

搜索第 1 頁，只有 7 個曝光位，處于銷量排名 21-70 的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝

光數量，所以訂單量極其不穩定。

處于 bestseller 第 71-400 名

搜索第 1 頁，只有 3 個曝光位，處于銷量排名 71-400 的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝

光數量，由于分到的曝光數量非常少，所以訂單量極其非常不穩定，容易出現某些天訂單多，

某些天訂單少的情況。

亞馬遜是否有千人千面？

亞馬遜不會像淘寶這么千人千面，但是它后面一定會加入推薦算法（標簽算法）。亞馬遜已

經有用戶標簽這個入口了，就是后臺的 ABA 數據（年齡，教育程度，性別，收入，地區等）

都告訴賣家了，有標簽了，就有人群畫像。

但是，為什么不能像淘寶這么千人千面？因為涉及到有歧視，消費者可以去告亞馬遜的。

但是，為什么要加入標簽呢？

因為受到 TikTok 的緣故，因為 TikTok 有推薦值（標簽值），打破了這個算法。

（2）搜索第 2 頁的曝光規則：

處于 bestseller 第 4-20 名

搜索第 2 頁，只有 6 個曝光位，處于銷量排名 4-20 的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝光

數量，所以訂單不穩定。

處于 bestseller 第 21-70 名

搜索第 2 頁，只有 7 個曝光位，處于銷量排名 21-70 的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝

光數量，所以訂單量極其不穩定。

處于 bestseller 第 71-400 名

搜索第 2 頁，只有 3 個曝光位，處于銷量排名 71-400 的產品，大家排隊輪流獲得等量的曝

光數量，由于分到的曝光數量非常少，所以訂單量極其非常不穩定，容易出現某些天訂單多，

某些天訂單少的情況。

處于 bestseller 第 401-2000 名的產品搜索第 2 頁，只有 4 個曝光位，處于銷量排名 401-2000 的產品，大家排隊輪流獲得等量的

曝光數量，分到的曝光數量會相比較于第 1 頁，會多很多。

（3）第 3 頁的產品數量更多，但是展現量變得很少。

推爆款的時候，要根據曝光規則，設定好新品的排名目標。

2.3.1.4市面上 5 種關鍵詞上首頁的方法

（1）服務商推的關鍵詞上首頁：海量的關鍵詞點擊+加購，原因是因為相關性（BA 里面關

鍵詞 click share 100%，這樣的詞要小心，一般這樣的賣家可以給 TA 打上黑科技的標簽，

如果是做白帽的賣家在挑選競爭對手的時候就要把這種黑科技賣家移除掉)

（2）點擊加購來控制關鍵詞的位置：這個需要同時配合出單，這樣效果更加穩定，提高 ECR

（3）關鍵詞送測：目前最穩定的一種方式。關鍵詞購買，關鍵詞留評。

（4）有測評系統，通過控制刷廣告的轉換率 CTR 和點擊率 CR：可以刷 PPC 的 pending

訂單，相對來說成本比較低。

（5）EDM 郵箱采集器，采集郵箱，針對發測評郵件

注意：美國 EDM 不允許做非許可式營銷。美國要求先訂閱才可以發 EDM 郵件。大量的非

許可式營銷出現的時候，域名會被屏蔽，發郵件的時候會被谷歌打上 spam 標簽。

2.3.1.5市面上 3 種關聯流量解密：

被動關聯 - FBT(frequently bought together)

測試數據：如果我們綁到了 bestseller 下面，淡季增加 5%，旺季增加 8%，大促活動 13%。

競爭對手有優勢的產品，平臺互補產品轉化率降低的情況下做主動關聯公司優勢產品或者補

充產品線增加新品流量，增加賬號整體轉化率。

怎么做被動關聯？

（1）一些賣家通過測評系統進行強制關聯，可是需要資源（測評系統，賣家小號）：一個

是成本高，另外一個就是測評可能會把 bestseller 給刷死了，解決辦法是跟賣，用 A 賬號跟

賣這個 bestseller，同時跟賣自己的 B 賬號，然后創建 promotion，設置 99% OFF，同時去

購買，成本低。

提醒：如果店鋪出現了跟賣，一定要想辦法趕走，因為不知道 TA 的目的是干嘛，可能是在

刷 FBT，也可能是在惡搞。

（2）通過購買想要關聯產品的出單郵箱，進行 EDM 郵件營銷。

（3）CPC 廣告有 2 套流量入口，特別是自動廣告，那我們可以針對產品開多個自動廣告組，

加強產品的關聯流量入口，產品初期的時候適用，另外 ASIN 定位廣告，手動廣泛品牌定位

廣告也 OK。

白帽手法，開自動廣告的時候，可以把搜索的關掉，這樣就會跑很多 ASIN 出來。新品的時候就要刻意地去做 FBT，為什么呢？

（1）維護自己的流量，把流量引進來，避免被別人搶走了。

（2）提高自己產品的銷量

（3）流量坑位矩陣霸屏

怎么做？假設前期有商品 A&B，要怎么做？

（1）在同一流量渠道同時推廣，可以幫助增加 FBT

（2）低折扣放量，同一個渠道

FBT 不一定是絕對的同時購買，可以是今天買了 A 款，1 周之后買了 B 款，這樣的客戶多

了，也會捆綁起來。

在新品初期做，累積的越多，做得越晚越難。一般新品持續做一個星期就很穩定了。

2.3.1.6listing 銷量突然下降的原因解析：

（1）賬號本身受到處罰，并且是暗中被處罰：尤其是標題違規

（2）熱銷產品的生命周期已到尾期，市場飽和：最后一節課會講怎么分析產品生命周期

（3）listing 長期不優化：導致流量下滑，銷量下滑

（4）產品在短時間內斷貨，差評，退款，A-to-Z 增多：最傷，賣家惡搞最常用的招數之一

（5）競爭對手銷量增加，占了靠前的排名：市場份額是一定的

（6）競爭對手在短時間內參加多次秒殺

針對上述第（4）點，每個 listing 都要設置最大購買數量，為什么呢？

1 例如：listing 庫存數量少于 20 個的時候，前臺會有顯示，如果被別人一次性購買完，listing

會瞬間斷貨，然后退款，再給差評，這個 listing 就廢了。

2 可以隨時知道你的銷量：打開前臺，選中一個 listing，add to cart 修改數量，如果數量

大于 999，那庫存就是大于 1000 的，如果數量小于 999 那就會顯示真實的數量，每天去看

就知道每天的銷量和庫存情況了。

一定要設置最大購買數量，禁止競爭對手知道你的庫存量，同時也防止競爭對手惡搞。

2.3.1.7各類賬號權重比拼布局未來：建議大家多去備賬號

（1）普通的 SC 賬號權重是最差的，流量也有上限。

（2）美國個人號，俗稱個人專業賣家，簡稱 SSN 賬號，流量不封頂，旺季自發貨完全不

影響單量。

（3）美國企業資料號，俗稱 EIN 號，可以賣殺蟲劑，農藥產品，大部分賬號不能賣的都可

以賣，比如去灰指甲或馬應龍。

（4）merch 賬號，傳說中的設計者賬號，可以賣自己的設計。前臺 listing 顯示 sold by

Amazon。賣家提供設計，亞馬遜幫你上架。

（5）品牌加速計劃，所有營銷免費。有條件的一定要去備美國公司賬號。

2.3.2 Bundle

bundle listing 前臺可搜索，一定要在 bundle 添加合適的關鍵詞，同時建議把品牌放進去。

尤其是做精品的同學，listing 不多，就 5-6 款，那我們完全可以 A 綁 B，B 綁 C，C 綁

D 等去增加我們的 listing 數量，有什么好處呢？用戶一搜索我們的品牌，所有的 listing 包

含我們的 bundle listing 也會出現。bundle 增加重復購買。?