現在做外貿，選擇阿里國際站的企業很多，尤其是新冠疫情以來，展會渠道受限，很多企業不得不視線上渠道。

在輔導企業的過程中，我發現有不少企業國際站開通好多年了，居然沒有人打理，還在續費？有的企業匆匆忙忙就開通了，一年半載也沒有摸清楚怎么玩。還有的企業，一上來就開通10萬標準的金品誠企會員。或者開通出口通幾個月發現效果一般就升級金品，真是什么操作都有啊。更多的是不少企業一門心思只知道投資阿里國際站，卻收效甚微，也沒有搞明白怎么回事。

我想就這個問題，跟大家分享些我的看法，希望對大家有啟發。

1.阿里巴巴國際站是什么

2.為什么會有阿里巴巴國際站

3.如何投資阿里國際站

4.外貿是什么？

5.阿里巴巴國際站與外貿是什么關系？

6.如何做好外貿？

7.企業在不同的階段如何對待阿里國際站

8.如何利用阿里的資源？

1.阿里巴巴國際站是什么

阿里國際站是一個面向B類商家的電子商務平臺。這里面包含兩個基本的含義，至今未變：

第一，是面向B類商家的。不同于面向普通消費者的C類電商平臺。這是一個面向B類商家的平臺，買賣雙方都是企業級客戶。

第二，是電商平臺。它是一個電商平臺，為買賣雙方大家的信息溝通、商品展示、交易結算等全面的服務。

其次，從發展歷程來看阿里國際站，分為三個階段：

1）信息發布平臺

阿里國際站最早始于1999年創辦的阿里巴巴黃頁，主要是為買家提供一個尋找供應商的黃頁網址，類似于于傳統的紙質的電信黃頁。

下面這張圖就是它誕生之處的模樣，可以注冊會員，按照行業進行分類，采集了大量供應商的信息。

（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）

我們選擇“農業”》“雞蛋”看看，這里會展示世界各地的商家信息，包括買家、賣家、代理商等。看到這里，不得不讓人覺得，這一開始阿里的夢想都是挺大的哈。

（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）

這個時候，在上面注冊都是免費的。

下面這個界面是2004年12月份的模樣，大家注意看它的網站定位變化：由“global business to business e-market”變為了“The world's largest base of suppliers”.

（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）

2）營銷平臺

2008年，阿里推出了“出口通”賣家會員，也推出了在線交易的工具trademanager。對賣家進行了分層，除了免費的會員，付費的會員享受的權益是不一樣的。同時付費會員可以在上面打廣告。標志著阿里國際站開始走向營銷平臺。

下面這張圖是2008年10月份的樣子：

（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）

那幾年真是做外貿的黃金時期啊，注冊個免費會員，發布幾條消息，都可以收到客戶的詢盤哪。

2010年收購了一達通，這一筆收購很有遠見，將會在未來發揮重大作用。

3）交易平臺

2015年，國際站推出信保，用于讓買賣雙方實現在線交易，讓資金得以在阿里平臺沉淀，然后又發揮一達通的報關、退稅作用，從而實現交易的閉環。2017年，又推出無憂物流，解決訂單與物流關聯的問題。從而全面的實現了交易的無縫對接，真的是很厲害！

下面這張圖是2015年2月份的樣子，可以看出，平臺在大力推廣信保：

（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）

以上就是阿里國際站近20年來的發展歷史。了解它的發展歷史，對于我們認識它、操作它，會有很大的幫助。

2.為什么會有阿里巴巴國際站

從上面的歷史就可以看出，國際站誕生之處，就是作為一個信息展示平臺的，從買家的角度，展示世界各地賣家的信息。估計那個時候，阿里做的最大的一個工作就是把世界各地的紙質版的企業黃頁電子化。這個時候，商業模式并不清晰，純粹是免費的。

這也難怪，2000年互聯網泡沫來的時候，阿里差點掛掉，根本都不賺錢嘛，純粹是做公益。

幸好，馬云的貴人出現了，2000年的時候，日本軟銀的孫正義給阿里投資了2000萬美元，4年后，阿里巴巴剛推出淘寶平臺不久，軟銀又繼續追加了投資，當時阿里一共融資了8200萬美元，其中軟銀投了6000萬美元。通過兩次投資，軟銀用8000萬美元，換來了大約30%的阿里股份。2014年，阿里在紐交所上市時，軟銀持有的阿里股份價值翻了大約2900倍。

阿里國際站之所以能夠存在且取得巨大的成就，有阿里自身的不懈努力，更有時代賦予的紅利。

1）中國制造的紅利。

1978年至1991年期間，我國逐步形成“經濟特區——沿海開放城市——沿海經濟開放地區——內地”逐步推進的對外開放格局。到1993年基本上形成了一個寬領域、多層次、有重點、點線面結合的全方面對外開放新格局。

這個時期，通過引入外資，給國際品牌代工，帶動了中國制造業的高速發展。儲備和鍛煉了足夠多的產業工人。

92年鄧公南巡講話后，又提出建立社會主義市場經濟體制，這一政策促進了私營經濟、民營經濟的快速發展。在對外貿易方面，自1999年政府放寬了對民營企業進出口經營權的限制后，出口供貨100萬美元以上的私營企業開始進入外貿領域，成為中國經濟的主體部分和中國經濟長期持續性高速發展最主要的推動力。

所以至今，阿里國際站上的中國賣家主要都是中小企業、民營企業。

2）中國外貿的紅利。

2001年中國入世，進一步推動了中國對外開放的發展。使得外貿出現了前所未有的的發展紅利。

如下圖是國家統計局統計的近20年中國對外貿易進出口總額圖：

（備注：圖片來源國家統計局）

從中，你可以體會到外貿的紅利。

3）中國互聯網的紅利。

從1995年互聯網開始興起，中國就趕上了這波互聯網發展的好時代。

馬云是怎么進入到互聯網領域的呢？

馬云祖籍浙江省嵊州市（原嵊縣）谷來鎮，后父母移居杭州。幼年時就讀于杭州市中北二小（現長壽橋小學）。后在杭州市天水中學短期就讀。

1982年，馬云高中畢業后，參加第一次高考，數學考了1分。1983年，第二次參加高考，還是落榜，數學考了19分。因此經過父親拜托，開始替山海經、東海、江南三家雜志社踩三輪車送書，白天上班，晚上上夜校。1984年，第三次參加高考，數學考了89分，終于考上了杭州師范學院外語系外語外貿專業的專科。

1988年畢業于杭州師范學院（現杭州師范大學）外語系英語專業，獲英語學士學位，8月分配到之后于杭州電子工業學院（現杭州電子科技大學）基礎部從事英語教學工作，1994年10月調任黨政辦公室所屬外事辦公室主任。

1991年，馬云初次接觸商業活動，集資3,000人民幣創辦海博翻譯社。頭一個月，收入人民幣700元，但房租高達人民幣1,500元。他于是利用轉手小商品交易的方式，從廣州、義烏等地進貨，成功養活了翻譯社，還組織了杭州第一個英語角。1995年，馬云在出訪美國時首次接觸到因特網，回國后和他的妻子，還有同為老師的何一兵于1995年4月創辦網站“中國黃頁”，專為中國公司制作網頁。1997年，他為中國外經貿部開發其官方站點及中國產品網上交易市場。

1999年，馬云正式辭去公職，創辦阿里巴巴網站，開拓電子商務應用，尤其是B2B業務。

2000年左右，三大門戶網站都是新聞資訊網站：搜狐、新浪和網易。馬云的企業黃頁實在是不引人注目，但是他抓住了這個互聯網興起的時機。

4）阿里自身的變革。

近20年的發展，阿里取得了驚人的成績，建立了強大的商業帝國：

（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）

那么阿里國際站板塊為阿里集團貢獻了多少呢？我們來看下阿里近3年的財報：

（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）

可以看出，國際站的貢獻只占2%。新冠疫情期間收入暴漲，增至143億人民幣。

這些成績的取得離不開阿里自身的不斷變革，順應和把握時代趨勢。

3.如何投資阿里國際站

對于老板來說，要操作好阿里國際站，充分發揮國際站的價值，需要匹配三個崗位的人：

運營：負責將國際站上的訪客引入到自己店鋪。

美工：負責產品和店鋪的視覺美化。讓買家進來后產生興趣、信任感。

外貿業務員：負責將發來詢盤的客戶轉化為訂單。

3個崗位至少需要兩個人來管理：能力強的兼顧運營，美工方面就降低要求。兩個人是最低的配置了。

我們來看看國際站的最低顯性投入：

方案1：出口通會員 29800年費+30000廣告費+10萬（2人工資最低）≈15萬

方案2：金品誠企會員 80000年費+30000廣告費+16萬（3人工資最低）≈27萬

如果按照20%的毛利算，你選擇方案1，需要在國際站拿到

75萬

的訂單才夠收回成本。選擇方案2，需要在國際站拿到

135萬

的訂單才夠收回成本。前提條件是崗位上的人能夠勝任。

以上是從財務視角和靜態方法對投資國際站的簡單思考。

4.外貿是什么？

外貿是相對內貿的一個概念，簡單的說外貿就是和老外做生意，更細一點說就是你提供產品，老外為產品買單。

那么問題來了，要實現生意的成交，你就要解決如下問題：

1。老外在哪里？怎么找到他，或者讓他找到我？

2。誰是我的目標客戶？

3。老外喜歡什么樣的產品？能夠接受什么樣的價格？

4。同行也提供同樣的產品，我怎么辦？

5。如何讓老外選擇跟我合作而不是同行？我的優勢在哪里

6。如何贏得老外的信任？如何跟老外溝通？

7。老外如何了解我的信息？

8。款項如何支付？

9。產品品質、貨期如何滿足老外要求？

10。如何把貨物交給老外？

所以做外貿之前，你得先把這10個問題搞清楚。

5.阿里巴巴國際站與外貿是什么關系？

阿里國際站是一個面向外貿企業的電商平臺。理論上是讓你的產品賣到世界各地去，上面的供應商95%是中國供應商，還有5%的是國外供應商。

如下圖，我們搜索男士襯衫，搜索結果顯示還有孟加拉國、印度等國的供應商。

（備注：圖片來源阿里巴巴國際站）

前面說了，現在的阿里國際站經過20年的發展，已經成為了一個閉環交易的平臺。在上面可以實現產品和公司展示、直播、在線交流、在線支付、報關、物流及跟蹤、售后保障、借貸金融、退稅一條龍服務。可以說是最便捷的做外貿的方式和渠道了。這樣的渠道最大的問題就是你的同行太多了，買家有太多的選擇。其次，運營的成本隨著大量同行的加入，會越來越高。

那么做外貿，還有其它方式嗎？當然有，而且效果很好。

以下列舉更多的做外貿的方式：

很多傳統做外貿的都是做展會。真正有極大價值的獨立站獲客，這才是收獲優質客戶的好東西。

所以，大家明白一點：做外貿不只是做阿里。阿里只是做外貿的一個渠道而已。

6.如何做好外貿？

那么如何做好外貿呢？我給大家三個建議：

第一，要有長遠的計劃。做B類貿易和C類貿易，區別就是周期長。也許你前兩年都是虧損，但是堅持下來，第三年就遇上個大客戶，一下子就把前面虧損的都補回來了。今年客戶給你下個小單試試，明年也許就給你來個大單，這是很正常的。所以如果你想做外貿，抱著試一年的想法，那基本上會失敗的。

第二，要多元化布局。做外貿一定要多元化布局，不要吊死在一個渠道上。有很多輕資產投入的方式，只要方法掌握了，效果比投資平臺好多了。

第三，要重視員工培養。人才是企業最大的資源。選好人，培養好人，用好人，用福利待遇留住人。所有的工作成效最終都是通過人來實現的。人員不穩，你的很多投入都會打水漂。

7.企業在不同的階段如何對待阿里國際站

對于創業型的企業：可以先從平臺電商開始。主要是通過平臺，熟悉外貿的各個環節，把體系理順。一年后，就要做獨立站推廣，社交推廣。資金充足的話可以考慮展會。

對于有實力的企業：先從獨立站開始，其次考慮平臺電商，展會。做獨立站的關鍵是選好建站合作伙伴。市面會做網站公司的很多，但是會做如下要求網站的公司不多：營銷型的、外貿類的、懂googleSEO和Google廣告的。重要的是通過建站，你得把整套運營的東西學會，系統的寫文案推廣。

對于SOHO一族：先從獨立站開始，其次是google開發。

關于會員級別的選擇：一定要先從普通的出口通開始，摸熟了規則再升級金品。我見到太多土豪一上來直接上金品，又不會玩，結果白白浪費。哎，怎么說好呢，難怪阿里那么掙錢，哈哈。

8.如何利用阿里的資源？

前面跟大家從投資回報的角度去聊了外貿及阿里國際站。其實我們做任何一件事，都要學會開啟多元收益模式。什么意思呢？

就是我們在做外貿，選擇渠道的過程中，都不要僅僅只是看投資和回報，更要看到渠道背后的相關價值，然后把這些價值也利用到。

譬如跟阿里的合作中，初期客戶經理會帶著你玩，什么橙功營、尋夢之旅、阿里游學、百團大戰、商會交流等等。這些會讓你接觸到一大批同行。給你帶來各個方面的啟發：管理的、人事的、戰略的、研發的、銷售的等等。這方面的知識與經驗，也是你做好企業必備的功底。很多老板把業績的好壞都怪罪到業務員頭上、平臺上，卻不想老板自己需要提升很多，注定是很難做成功的。