《詩經》有云：有匪君子，如切如磋，如琢如磨。想要做好一件事情，需要不斷地磨磋，細細地打磨，其實做跨境電商也一樣，無論賣什么，不管商品賣到哪兒，都應該專注于產品本身，在時間的長河中慢慢沉淀、不斷鉆研，生意方可長久。

在跨境電商圈里，有一個“黑馬”品類——氣動工具，雖然小眾，卻是一匹增長快馬。中國是五金工具的生產和出口大國，作為動力工具中最具代表性的類目之一，氣動工具近年的發展非常強勁。近年來，中國氣動工具產品出口呈上升趨勢。根據中國海關總署公布的數據顯示，2020年中國氣動工具出口金額超過10億美元，出口數量高達4376.59萬臺。

今天講述的“eBay金鷹賣家”故事的主人公是一位從事了數十年的氣動工具企業賣家——安徽洛克圖氣動工具有限公司（以下簡稱“洛克圖”）。洛克圖集研發-生產-銷售為一體，上eBay平臺不到一年就做到近百萬美元的銷售額，他們是如何乘風而上？且聽洛克圖的實戰干貨，看他們如琢如磨，走出國際范兒。

數十年沉淀 如琢如磨 乘風而上

（圖片來源：eBay微信公眾號）

五金工具中的氣動工具又稱為風動工具，是利用空氣壓縮機工作的裝置。目前，氣動工具被廣泛性的應用于現代機械制造、船舶制造、汽車制造維修、居家裝修等眾多領域，尤其是汽車制造維修，廣泛應用在汽車及零部件的打磨、拋光、噴涂、裝配等工況。

21世紀初，隨著中國加入世界貿易組織，中國的氣動工具廠商通過引進國外生產設備和技術管理經驗，推動中國氣動工具技術和生產能力大幅提升，進一步縮小了中國氣動工具企業與國際競爭對手之間的差距。現在，全球銷售的工具類商品中，絕大部分的工具是從中國生產并出口的，中國已經成為世界主要的工具商品供應商。

從事了多年氣動工具生產和銷售的洛克圖是家族企業，祖祖輩輩都在和五金工具類產品打交道，早些年父輩們在浙江臺州一帶打拼，后來搬遷到家鄉安徽。數十年的沉淀、打磨，讓洛克圖深諳工具類產品，一直以來的精益求精和追求，給氣動工具的生產和研發打下了堅實的基礎。在全球跨境電商發展的浪潮帶動下，洛克圖也開始走出國門，并通過eBay平臺走進了美國、英國、德國等歐美主要電商市場。

“2020年疫情時，國外需求激增，我們便萌生了做跨境的想法，eBay是跨境入行簡單、輕松的平臺，全國都有招商團隊，給到我們強有力的支持。”洛克圖物流供應鏈負責人Camel誠懇地談當初選擇eBay的緣由。乘上eBay這艘巨輪后，洛克圖順勢高漲，在短短不足一年的時間里就做到了近百萬美元的銷售額，這給了洛克圖一個很好的開端。

跨境道路千萬條，合規安全第一條

機遇和挑戰總像一對孿生兄弟，有機遇的市場也充滿了不少挑戰。洛克圖剛進入英國和歐洲市場，就面臨英國脫歐和歐洲稅改等帶來的一系列挑戰?！拔覀兊漠a品克重大概在1千克左右，這個重量很尷尬，發空運成本太高，只能發海運，但海運的時間周期長，資金流鏈條也長，而在經歷稅改后，讓我們的資金壓力變大了不少”Camel分析，英國和歐洲稅改后，給洛克圖的英國和德國站點帶來了一些資金流方面的影響，但公司一致認為前提還是要做好合規，生意才能長久，這也是洛克圖數十載的經驗總結，“稅改后，稅務方面該怎么交就怎么交，合規安全第一?！盋amel說。

應對英國和歐洲稅改，洛克圖選擇采用遞延方案策略，以此來緩解資金流上的壓力。

Camel認為傳統模式VAT的退稅時間太長，第一個季度的稅要到第二個季度才申報，可能到第三個季度才可以退，這個時間太長了，對于資金流是一個很大的挑戰，所以現在我們都選擇遞延方式為主。

通常，進口的時候在目的國海關要繳納進口VAT，即進口增值稅。而銷售的時候要在eBay平臺上交銷售VAT，傳統模式是需要繳納2次稅，并在銷售VAT的時候提供資料證明進口VAT已繳納，但如果資料不齊全，則會視為無效；而遞延模式就是在進口的時候暫不交稅，在eBay平臺代繳的時候一起交，因此避免了交2次的麻煩，以及可能的潛在的無法提供證明的情況，這就把風險大大的降低了，也緩解了資金流的壓力，洛克圖可以將流動資金更好的釋放到生產、研發等其他方面。

當然，除了做好安全合規，洛克圖也強調要調整產品的發展策略，換思路、換方向、換產品。在供應鏈方面進一步下功夫，做更多能匹配海外市場消費需求、符合目的國要求的產品。

專注于產品供應鏈端，把核心的事情做好

（圖片來源：eBay微信公眾號）

在氣動工具類目里，洛克圖有著得天獨厚的優勢，洛克圖屬于典型的工貿一體化企業，“有自己的工人、有自己的機器，有豐富的供應鏈資源”。多年的產品沉淀和行業累積，使得洛克圖擁有了自己的一套產品供應鏈體系?！肮炯扔凶约旱墓S，也有諸多可以隨時外采配合的兄弟廠商，從產品的角度看，洛克圖的成本優勢比較大，最關鍵是質量也更容易把控。Camel說，”不管是洛克圖自己生產的貨，還是其他賣家在洛克圖這里拿貨賣，質量都抓得很嚴。多年來，洛克圖都專注于產品供應鏈端，堅持把“產品”這一核心做好。“

據Camel介紹，洛克圖目前在eBay平臺上有近百個SKU，目前的氣動產品銷售主要面向汽配、工廠和家裝3個方向，有著特有的固定的消費群體。比如，運用在汽車保養方面，在汽車噴漆時會使用到氣動工具。在一些工廠設備維修中，可能需要用到氣動工具。另外，還有海外的一些消費者喜歡自己搗鼓和設計，在做家裝時想要DIY手動做一些家居或園藝類的裝修，也會用到氣動工具。洛克圖會根據產品的使用場景和需求人群特點進行分析和預判，比如在工廠每年的年初、年中、年尾這3個節點，都會進行設備維修，氣動工具的需求量是比較大。再比如每年新年到來前，很多人喜歡裝點自己的花園和房屋，對DIY氣動工具的需求也很大。了解到這些海外消費需求后，洛克圖會為每一個節點和旺季做好準備。

同時，洛克圖很關注海外消費者對產品的使用和體驗感受，并根據平臺的大數據做相關的調研?！氨热缯f，eBay上某個產品有某個特定功能的，賣的挺好，但我們國內沒有，那我們就會想辦法去打磨，會分析這個產品的市場發展空間，如果有機會就會去嘗試自己生產。當然，一開始不會大批量的生產，公司想要走得穩一點，在充分權衡成本和利潤的前提下，大膽嘗試新產品，如果投放后效果好，再進行批量生產?！?/p>

談及未來的產品計劃，洛克圖計劃會重新定位，下一步將圍繞海外倉的優勢產品來開發。比如，研發一些直發做不了的產品，或者直發成本高的產品，Camel舉例：“UPS的限制單邊長是80cm，那我們接下來可能會開發的新品至少要在80cm以上，重點在長度、重量上面下功夫，突出差異化的競爭優勢。”

eBay平臺上洛克圖產品廣受好評

美國市場容量大，是一個可以發揮的舞臺。當下的跨境電商市場競爭激烈，Camel認為，選擇一個容量大、機遇多的市場很重要，而美國是一個可以發揮的舞臺。

美國市場容量巨大，就算賣家數量很多，但容量在那，競爭壓力相對來講不算大，所以美國市場是值得做的。

Camel分析，美國市場的競爭其實相對是比較復雜的，而且在銷售、運營上可操作的空間也大，所以，建議賣家在未來的出?？缇持校灰心芰Γ涂梢钥紤]在美國市場大膽的走，美國這塊金土地值得大家發揮。

在美國市場上，洛可圖可以操作和找到優化的策略還很多，在利潤率、競爭關系，以及交易環境中，都可以找到很多的節點來優化，做差異化競爭。當然，隨著時間的轉移，在市場大環境的變化下，市場的容量和體量也是一直在變的，在堅持美國市場不變的大原則下，也會兼顧好其他站點和市場，比如英國、德國，在方向和策略上相應做調整，以不變應萬變。

當然，在市場站點的選擇上，eBay招商經理Peter也會給我們一些建議。Came感慨地說：“Peter很給力、很上心，基本上每個星期都會跟我們溝通，很細心的告訴我們各個市場哪里需要注意，如何看各站點帳號上的各種問題，平時只要我們一打過去，他都很有耐心的給我們解釋，就算是到半夜也是一樣特別有耐心，說句公道話，eBay的經理是最負責的?！?/p>

不求規模，但求人才，人才最打緊

“一個人或者幾個人是做不了事情的，公司發展必須依賴于人的發展?！甭蹇藞D一直堅持注重跨境電商人才的培養，Camel談及公司規模，笑道：“我們不追求規模，但求做好人才培養?！弊鳛橐粋€有著濃厚家族文化底蘊的企業賣家，洛克圖跟隨自己的發展節奏和步伐，合理的增長。但是目及合肥市場，做跨境電商的人很少，“缺人”是洛克圖的一大痛點。如何解決“人才”問題，成為洛克圖重要且迫切的事情。

“公司建立的時候，最重要的2個部門，第一個就是人事部，公司對于人事部重心會放在人才的發展和培養上面，只有有人了之后公司才能有發展。同時，會以開發為重點，把開發作為核心崗位進行發掘，讓其他的人都圍繞開發來做配置，找到專業、精準的人才?！?/p>

Camel介紹道，雖然培養人才需要耗費大量的時間、精力、財力，在短期內看不到很高的效益，但這個投入很有必要，因為洛克圖自己培養的人才，會和公司保持更高的黏性，會更了解公司產品，這也是公司長久和穩定之計。

洛克圖認為，自己培養的人才好，還有一個原因是因為自己培養出來的，從價值觀、公司企業文化上等各方面會比較適應。未來。盧克圖計劃可能再多投入一點資源，去優化或設計，在培訓過程和養成過程，效率更高點，效益更高些，讓員工感受到，跟著公司走能有更好的成長和收獲。

采訪最后，Camel談到，依稀記得從入駐eBay平臺到現在，整個團隊都很努力，印象很深刻的就是去年冬天的一個早上，合肥的冬天挺冷的，遠遠的看著一個員工站在樓底下等著開門，我感覺有這樣的一個團隊挺幸運，也很感動，相信洛克圖會越來越好。

堅信，通過洛克圖團隊的努力，以及eBay平臺的加持，洛克圖的跨境之路會越走越寬，中國的氣動工具產品會得到更多海外消費的認可。

（來源：eBay）

以上內容僅代表作者本人觀點，不代表本站立場！