編者按：4月15日，133屆線下廣交會正式拉開了序幕，作為中國外貿的“風向標”和“晴雨表”，雨果跨境編輯部小分隊親赴現場實探本屆廣交會，窺探中國外貿新變化、新趨勢，并獲取海外采購商一手采購需求及信息。進入雨果跨境廣交會專題報道。

圖：武增偉與雨果跨境編輯 圖源：雨果跨境

美國采購商減少，歐洲家具市場漸顯回暖跡象

“之前看到朋友圈很多吐槽本屆廣交會一期‘國外采購商少，國內采購商多’的，但從我們這兩天實際接觸到的客戶情況來看，像來自意大利、法國、芬蘭等歐洲國家的客戶還是比較多的，總體效果超出我們預期。”在133屆廣交會二期山東九沐源家居CEO武增偉告訴雨果跨境。

據其透露，其公司在疫情前，也曾參加過幾屆廣交會線下展，此次參展主要是考慮到老客戶的維系。在本屆廣交會恢復線下展的消息公布后，好幾個老客戶曾主動向其提出，想要到現場逛展。武增偉也預感，廣交會恢復線下展的第一屆，積攢三年的需求肯定會集中爆發，帶來巨大的流量。

“今年拉美的采購商明顯增多，而來自美國的采購商，到目前為止基本都還沒有接觸到。這可能跟我們產品設計比較符合歐洲消費者喜好有關。”

談及“時隔三年海外采購商需求的變化”時，武增偉表示，因為疫情期間辦公家具訂單暴增，透支了市場的一些需求，以至于在疫情結束后，辦公家具的訂單整體沒有之前增速那么高。但因其公司生產的家具產品主要是針對居家場景的，所以從量的角度來看整體需求沒有大的波動。但具體到國外采購商對產品款式設計的需求變化，還要分兩點來看：

1、一部分傳統的客戶，可能此前銷售停滯，或者銷量下降。但在今年其銷量慢慢復蘇，就繼續采購一些經典款式的產品去銷售。這點在歐洲客戶身上尤為明顯。

2、還有一部分客戶，比較積極的尋找一些新的產品，武增偉公司也會協助這部分客戶去開發新款。

跨境賣家訂單趨于理性，追求新款掌握市場定價權

“過去三年，在線下展會停辦期間，我們主要是通過跨境電商渠道去拓客，如在大健云倉平臺去做分銷。”據武增偉透露，其公司與跨境電商賣家類型的客戶合作已有多年。在本屆廣交會上，也有多家以往合作多年的跨境大賣前來溝通交流。從其和跨境電商賣家客戶合作多年的觀察來看，歷經2021年的行業波動，目前跨境電商賣家無論從運營層面還是采購層面，整體都更趨于理性了。

“今年年后，明顯感覺跨境賣家的客戶訂單量又起來了，但這些賣家客戶也表現出了一個明顯的變化——不斷的要求產品做新款或者改款，進而在市場取得定價權。從今年一月到現在，我們已經做了近300個新品樣品了，而去年一整年的量是500個。”武增偉表示，盡管家具這個品類產品的生命周期較長，很多經典產品可以長時間銷售的，但是其公司主要是想通過設計和運營去驅動業務。所以在做經典款產品的同時，也在不斷的研發設計新款產品。也因其公司與客戶的合作模式，都是“下單生產”的訂單式的合作，所以只研發樣品基本也不會有庫存風險。