2023年3月14-16日，雨果跨境2023 CCEE（深圳）全球跨境電商展覽會在深圳福田會展中心舉行。Temu招商總監貓耳朵分享了Temu的合作模式及商家合作要求。她表示，Temu已經完成了從0到1的過程，接下來會在貨品等方面做更精細化的運營，尤其是女裝類目，今年的需求更加多元化。Temu將在4月12-14日雨果跨境CCEE（廣州站）設置專場，。

以下是內容整理自貓耳朵的分享內容，略有刪減。

簡化合作模式、上線多個新站點

拼多多在2022年的時候已經登頂國內APP下載的榜首，同時在2022年Q3季度凈利潤達到105億，截止到2022年Q3季度，活躍買家數是8.7億，在國內市場，拼多多的發展還不錯。

中國跨境電商的規模和體量都在逐年遞增，在這樣的情況下，拼多多也決定做出海這件事情。從時間線來看，Temu上線的時間是在2022年的9月，其實到現在為止也就是5、6個月的時間。

拼多多做跨境的決心到底有多大？首先，拼多多跨境是完全用母公司主體做的，賣家進行店鋪注冊的時候會看到域名也包含拼多多，所以Temu完全是嫁接在公司主體上做的，是拼多多的核心業務。

其次，在預算方面，Temu在2月份投放美國超級碗活動，相當于美國春晚，一個30秒的廣告可能就投入上億人民幣，每天都有非常高的廣告花費投放在平臺上的各個產品。拼多多目前有三大業務，第一個是國內拼多多，第二個是社區團購，第三個是跨境電商。

Temu在去年9月15日進行公測，整個9月份主要做的一件事情是維護倉庫，在10月份進行了大量的廣告投放動作，10月19日，Temu APP就已經登頂APP Store下載榜的榜首，流量增長速度相當之快。

倉庫落地在廣東，目前有七大倉庫，分布在肇慶、清遠等地。平臺從2022年10月份開始進行大規模的投放，連續4個月居榜首位置，在流量板塊增長速度是比較快的。截止今年2月23日，下載量達到四千多萬，連續4個月的時間登頂購物榜榜首。目前單天能夠達到一萬單以上銷量的單品以及單天可以達到三萬單以上銷量的店鋪已經非常多。

銷售區域已經覆蓋美國、加拿大、澳大利亞，新西蘭也在3月13日上線。今年Temu的目標是把歐洲板塊全面覆蓋。對于賣家來說，有新的站點開放時，不需要花費精力再開一個店，他唯一感知到的是自己的銷量、訂單又漲了。只要你有店、有貨，就可以賣到任何一個已開放的站點上。

Temu是一個平臺模式，整體是2C端的運營邏輯，每個賣家在Temu平臺都有自己的店鋪，可以自主上新，每個店鋪有logo、名稱以及關注粉絲量，會展示給前臺消費者。

傳統的跨境模式，賣家要負責推廣、運營、倉儲物流等一系列環節，但是在Temu不需要去做推廣，賣家只需要負責開店自主上新，然后解決供應鏈問題。將貨物送到平臺倉庫需要賣家負責，之后往國外發貨、客服、推廣流量等統統由平臺來負責，平臺會進行一系列的投流推送。賣家只需要負責前端前期的上品工作，這是一個非常簡單的模式。

在這個模式下，供應商把貨送到國內倉庫，然后上線售賣，空運出境則由平臺全部承擔。目前有兩種模式，一種是VMI現貨模式，把貨送到倉庫，然后再上架銷售，沒有時效考核；第二種是JIT預售模式，審核流程過了以后，先上架銷售，72個小時必須入倉，有時效考核，之后空運出境。

目前的倉庫都在廣東，肇慶、清遠、佛山三地都有平臺的倉庫，目前還并沒有海外倉。貨從賣家倉庫到平臺倉庫，平臺會承擔部分國內的物流運費。

這樣的合作模式令很多賣家覺得不可思議，不抽傭，也不用推廣費，入駐只需1000元人民幣的保證金就可以。入駐的方式分兩種，一種是大陸主體，一種是香港主體，香港主體綁定香港的銀行卡，大陸主體可以用企業的營業執照開店，也可以用個體工商戶甚至說個人身份證。

如果未來想要把生意做得更大，更具規模，建議各位賣家用營業執照去開店。Temu的結算方式是以銷定結的模式，貨賣出去以后消費者簽收第二天結算，錢就會到店鋪后臺去，賣家就可以提現。消費者簽收的時間預計在8-12天左右，因為平臺目前往國外發貨的方式都是用空運的，相對來說是國內往國外走最快的一種物流方式，

合作的大致流程是，通過鏈接注冊申請開店，招商小二進行審核，再綁定銀行卡，上傳產品跟買手對接選款、寄樣品，然后審板核價。其中有幾點需要注意，一是有些賣家會疑問為什么開了一個店，一個月、兩個月沒人理。其實原因是賣家在Temu開店必須要對接到招商經理，而且需要有買手幫助選品。二是平臺有一個審板的動作，每一個類目都會有要求，服裝類目稍微復雜一點，要求所有賣家所有產品全部都要寄樣品，把產品寄到廣州辦公室那邊進行實物的審板，其它的類目視頻審板就可以。

審版的核心是要控制產品的質量，必須要保證貨品質量不要出現問題。所有賣家的貨品都需要通過審板和核價，審板核價通過之后，就可以備貨入倉，至于要備多少貨，由各位賣家決定。

每一個類目會有不一樣的備貨需求，平臺會有建議。以女裝為例，要求不算高，一個款可能30件貨也可以備到倉庫先進行測款，但是其它類目的首單要求會稍微高點。

平臺節奏與推薦邏輯

Temu的女裝在第一階段做了供應鏈的基本搭建，完成了從0到1的過程。第一階段是進行大量鋪貨的階段，目前來說已經進入第二個階段，即更精細化的運營。針對女裝類目，有兩種賣家是非常適配的，第一類賣家是工廠型的賣家，尤其是具備設計和打板能力的賣家，它的絕對優勢是在供應鏈。

第二類賣家是貿易型商家。目前來說很多在跨境領域里面一些耳熟能詳的大賣家以及獨立站賣家也紛紛入駐Temu平臺。貿易型的賣家能瞬時間的迅速的鋪貨以及滿足平臺對于貨品的需求。Temu是一個全類目平臺，需要各種各樣的貨品，有一些工廠可能比較專，只做一件事情，沒有辦法快速的供給很多貨源，但是貿易型的商家就可以，它能夠快速的整合供應鏈資源，把一些好的貨品搬到平臺上來。

在女裝類目，今年的核心重點是按風格進行劃分開款和上品。平臺劃分了七大風格化，將按照系列板塊進行開款或者現貨的上款，一切其實都不晚，因為現在也僅僅過去6個月的時間，雖然增速很快，但是平臺還屬于前期紅利階段。

總結而言，平臺對于招商的需求，第一是有絕對優勢供應鏈的商家，其次有足夠的現貨庫存，可以滿足平臺對于貨品的需求，可以快速的補貨。第三是商品的貼標，后臺會有商品入倉之前的要求，賣家需要按照要求把標簽貼好。第四是嚴格的產品質量，Temu內部也有一個非常龐大的質量審核部門。

流量不用管，也不用推廣，難道說上線產品賣的好與壞，完全憑招商小二一句話？并不是這樣。平臺會有一些活動支持，比如日常的活動。我們會按照活動節點給到賣家一系列的活動，比如3月份的婚禮季，會上線專門的婚禮季專區，所有跟婚禮季相關的產品，無論是衣服、包包還是飾品都可以提報活動。賣家安排一個運營跟買手對接報活動，當產品列入活動資源位以后，會根據千人千面的系統邏輯向消費者推薦。

每個賣家都有一個店鋪，平臺有店鋪裝修的功能，賣家可以通過店鋪的裝修提高轉化率。當你的店鋪有一定的收藏量和粉絲量的時候，店鋪開始有自生流量的存在。平臺會有一些推送的邏輯，比如當店鋪收藏量很大的時候，會推給消費者，告訴他關注的店鋪今天上新、做活動或者正在大促，促使消費者點擊。拼多多最擅長的一件事情就是玩流量，不停的用各種各樣的社交裂變或游戲的方式吸引消費者，賣家店鋪的流量就起來了，這里面其實是系統邏輯的方式。

再者是外投。拼多多在海外也有砍一刀的玩法，海外的消費者特別喜歡，平臺會選擇一些比較好的產品去嘗試這類玩法，在Facebook、谷歌、ins等社媒都會做投放。第三是資源位，一些秒殺坑位、現實折扣坑位，和日常的活動差太多，賣家在活動端提報。

女裝品類需求多元化

女裝品類今年有幾大風格的重點貨品需求，包括休閑、度假、優雅、黑人時尚、美式復古、朋克、Y2K、復古森系等風格，風格需求非常多元化。

像度假風的品類，4、5月份馬上要到了，在海外會有非常多的音樂節，大家都出去玩兒了，所以整個夏季，度假風格的品類會有非常大的需求。

在2022年，女裝類目跑出來了一些黑人時尚的產品，豐胸豐臀體型的衣服，美黑風格在平臺上尤為好賣。有一款爆款的套裝，單日可以達到八千單、一萬單的銷量。平臺今年也會重點把這類風格的產品進行更深度的探究。包括亞馬遜上的一些連衣裙以及沙漏型連衣裙、半身裙，黑人的度假套裝，這是典型的海外風格。

其次是基礎的產品，比如多件套的背心。另外，有一些國內商家篩選出來的優質產品也可以在Temu做。2022年我們做了漢服的推廣，賣的非常好。有數據顯示，漢服在去年年底的時候搜索量非常高，所以我們就找一些商家做漢服，并把漢服系列做了延伸，因為漢服有季節性，中國人會過圣誕節，外國人也會過新年，所以漢服在去年年底很受歡迎。