如今已到11月下旬，進(jìn)入跨境電商傳統(tǒng)的旺季，作為跨境賣家你爆單了嗎？

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旺季的第一波小高潮黑五將至，在黑五來(lái)臨前的這段時(shí)間，業(yè)內(nèi)很多賣家似乎正經(jīng)歷一場(chǎng)黑暗：訂單攔腰斬，有的甚至直接掛0。

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但較之于上個(gè)季度，旺季整體的流量確有回升，部分賣家趁機(jī)做秒殺清庫(kù)存，旺季的低價(jià)潮令人心寒。更可怕的是有賣家的擠壓庫(kù)存很難處理，造成了400萬(wàn)的虧損。

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一方面是訂單寒冬，另一方面是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者攪局，今年的旺季究竟被誰(shuí)扼殺了？

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黑五前的黑暗，賣家訂單降至冰點(diǎn)

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近幾天，業(yè)內(nèi)很多亞馬遜賣家反饋：銷量被攔腰斬?cái)啵械纳踔帘粩氐侥_底，只求每天不要掛零。

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黑五臨近，本在旺季時(shí)刻，銷量卻降至冰點(diǎn)，不少賣家絲毫沒(méi)有感覺(jué)到旺季到來(lái)，他們中的很多人反饋整體流量并沒(méi)有下滑，還有一定的回升，但轉(zhuǎn)化率卻大不如前。

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近期反饋訂單下滑的賣家不在少數(shù)，更多相似情況如下：

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“——訂單降了三分之二，還被人跟賣；

——給大家介紹一下我朋友：林丹（0單）；

——看著店鋪那零星的訪問(wèn)量和訂單，絲毫沒(méi)有感受到旺季的來(lái)臨；

——圣誕產(chǎn)品0單；

——絲毫感受不到已經(jīng)到11月份了；

——賬號(hào)余額時(shí)常是負(fù)數(shù)；

——訂單已經(jīng)是腳底斬了；

——真的好慘，單量少，廣告費(fèi)卻不少；

——單量不增反降，這么一對(duì)比感覺(jué)上半年才是旺季！”

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對(duì)比前幾個(gè)月的情況，賣家們這個(gè)月的銷售貌似更糟了。

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一位賣家稱，跟10月份相同的單量，大類排名竟然靠前了很多，可見(jiàn)整個(gè)大類的銷量萎縮了不少，按理說(shuō)11月應(yīng)該更好才對(duì)，目前來(lái)看并非如此。一位業(yè)內(nèi)人士表示，9月份覺(jué)得旺季快要來(lái)了；10月份覺(jué)得旺季快走了；11月覺(jué)得旺季已經(jīng)走了。這成了不少同行的真實(shí)寫照。

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訂單沒(méi)有明顯上升的同時(shí)，其他成本還更高了。一位老賣家提到，最近亞馬遜上的CPC還更貴了，ACOS也不好，感覺(jué)大家全都在為黑五網(wǎng)一燒錢。業(yè)內(nèi)人士戲稱，除了訂單沒(méi)爆，ACOS和CPC等全都爆了。

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跨境人對(duì)目前的現(xiàn)狀進(jìn)行自嘲：磅礴的大雨淋濕在臉上，不知是淚還是雨；亞馬遜的旺季跟廣東的冬天一樣，越來(lái)越短了……

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銷售不好并沒(méi)有消磨跨境人的意志，很多賣家寄希望于即將到來(lái)的黑五促銷。

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有賣家分析，目前的訂單下滑，轉(zhuǎn)化降低，廣告爆表都是相對(duì)正常的，這是旺季前的平靜，黑五前的黑暗，大家都在等待黑五大促爆發(fā)。

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一位賣家表示，最近的訂單都快沒(méi)了，大家只看不買，黑五趕緊來(lái)吧，感覺(jué)黑五才是旺季真正的開始。

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樂(lè)觀積極的賣家也告知同行，訂單下滑的賣家不要著急，壓貨的也不要慌，黑五一到，貨全賣掉。

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黑五促銷是否能拯救銷量？賣家黑五前應(yīng)該怎么做？對(duì)此業(yè)內(nèi)老賣家以自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了分析：黑五是否爆發(fā)要看具體產(chǎn)品屬性。1、必需品類目：黑五活動(dòng)前后銷量波動(dòng)不會(huì)很大；2、非必需品類目：黑五活動(dòng)前后銷量可能會(huì)有大的波動(dòng)。

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目前銷量不好的非必需品賣家可以去對(duì)標(biāo)幾個(gè)競(jìng)品，分析下是類目整體的銷量減少了，還是只有自己的銷量減少，如果說(shuō)整體減少，可適當(dāng)用站外提高銷量，抓住時(shí)間沖排名；如果只有自己的銷量減少，那么賣家就要分析自身情況，看產(chǎn)品是否有差評(píng)，類目節(jié)點(diǎn)對(duì)不對(duì)，廣告關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)等。

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就往年情況來(lái)看，黑五促銷期間，因?yàn)橛辛藘r(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，不少賣家訂單確實(shí)會(huì)迎來(lái)爆發(fā)，不過(guò)爆發(fā)的僅限于此前有一定基礎(chǔ)的產(chǎn)品，換言之，就是賣得好的產(chǎn)品會(huì)更好，賣得不好的產(chǎn)品也很難一飛沖天。

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黑五前銷量明顯下滑的賣家不能高枕無(wú)憂，把爆單押注在促銷活動(dòng)上。進(jìn)入11月旺季，亞馬遜等電商平臺(tái)的流量整體沒(méi)有下滑，而且也并非所有賣家銷量都在下滑，部分賣家實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，不過(guò)也有賣家趁流量提升進(jìn)行清倉(cāng)甩貨。

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BS帶頭清倉(cāng)大甩賣，有賣家因壓貨虧400萬(wàn)

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本周，在多人哀嚎訂單降至冰點(diǎn)的時(shí)候，部分賣家報(bào)告了銷量迎來(lái)上漲的好消息。一位賣家介紹，11月了，旺季真的來(lái)了，訂單已經(jīng)開始起量了。另一賣家稱，周一的訂單還不錯(cuò)。

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歐洲站也有好消息，一位賣家表示，最近歐洲站銷售開始增加了，但是毛利率少了很多，因?yàn)榇蹥W洲的稅務(wù)被亞馬遜代扣代繳之后，整體利潤(rùn)直接下滑了將近20%。

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在訂單上漲的具體品類方面，圣誕裝飾產(chǎn)品和冬季產(chǎn)品的增長(zhǎng)較為明顯，顯然季節(jié)性產(chǎn)品已經(jīng)有了很大的起色。

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在美亞搜索關(guān)鍵詞排行榜上，圣誕裝飾產(chǎn)品和圣誕樹已經(jīng)沖上了第一和第二的位置。給家人的圣誕睡衣也從上周的54名沖到第13名，排名上升了41位。

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與此同時(shí)，亞馬遜上的消費(fèi)者對(duì)黑五促銷活動(dòng)也非常期待，本周黑色星期五熱賣的關(guān)鍵詞直接飆升了428名。

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搜索熱度在漲，亞馬遜上的整體流量也在增長(zhǎng)，不少賣家趁機(jī)進(jìn)行了一場(chǎng)打折清庫(kù)存活動(dòng)，部分類目的清貨活動(dòng)聲勢(shì)浩大，BS帶頭做了粉碎性骨折促銷。有的類目產(chǎn)品價(jià)格低到令同行質(zhì)疑。

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一位賣家呼吁同行，趁流量大增用力清庫(kù)存吧。但是有人卻連清倉(cāng)活動(dòng)都參與不了，一位賣家悲傷：“萬(wàn)圣節(jié)的庫(kù)存怎么清，或許只能等明年了。”

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如果庫(kù)存清理不出去，大量的積壓庫(kù)存對(duì)賣家的影響很大，高額的旺季倉(cāng)庫(kù)費(fèi)加上本身的高貨值，賣家直接面臨著虧損。一位日本站賣家跟風(fēng)賣發(fā)熱衣，這類產(chǎn)品貨值高、競(jìng)爭(zhēng)大，這位賣家的產(chǎn)品根本賣不動(dòng)，目前積壓了很多庫(kù)存，貨值高達(dá)400萬(wàn)。更可怕的是，現(xiàn)在賣家的賬號(hào)出了問(wèn)題，暫時(shí)不能售賣，貨物全堆在亞馬遜倉(cāng)庫(kù)里。如今，該賣家向朋友訴苦：今年虧了400萬(wàn)！

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賣家壓貨一定程度上和物流延遲脫不開關(guān)系，一位賣家介紹，我單量上漲了，但是并沒(méi)有喜悅，因?yàn)樯蠞q的單量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上庫(kù)存的壓力，三四月份開始讓工廠備貨、備原材料，六七月下單的時(shí)候工廠才開始準(zhǔn)備，工廠交期延遲，然后是運(yùn)費(fèi)越來(lái)越高，時(shí)效越來(lái)越慢。原本應(yīng)該大約賣90天的貨，現(xiàn)在要40-50天內(nèi)賣完，否則就是大量庫(kù)存積壓。

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或許還有其他原因致使賣家壓貨，清庫(kù)存賣家的背后辛酸可想而知，如果不是貨賣不出去，誰(shuí)會(huì)在旺季大肆清貨呢？目前在清貨的賣家價(jià)格降至很低，這些低價(jià)產(chǎn)品一定程度上加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，影響原本正常價(jià)售賣的產(chǎn)品銷量，這或許也是近期很多賣家訂單下滑的原因之一。

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低價(jià)清貨的直接代價(jià)是利潤(rùn)大降，如今賣家面臨著旺季三倍倉(cāng)租費(fèi)+高額的海運(yùn)費(fèi)，漲價(jià)后利潤(rùn)率還是比之前低不少，更何況低價(jià)清貨的賣家呢？

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低價(jià)的也不完全是清庫(kù)存賣家，還有一些新入場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者。一位賣家介紹，自己做的是偏藍(lán)海的類目，之前競(jìng)爭(zhēng)者不多，今年突然有很多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)場(chǎng)，上來(lái)就是低價(jià)螺旋競(jìng)爭(zhēng)，今年11月份的售價(jià)和去年11月份差不多的情況下，利潤(rùn)率都減半，銷售額減少三分之一，低價(jià)螺旋最傷人。現(xiàn)在旺季了，黑五也快到了，黑五的活動(dòng)也不準(zhǔn)備做了，年底多少賺一點(diǎn)吧。

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誰(shuí)扼殺了今年的旺季？

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從目前的銷售情況看，這個(gè)旺季并沒(méi)有達(dá)到賣家預(yù)期的熱度，或許是買家蓄力黑五大促，相較10月單量，不少賣家表示單量不升反降，誰(shuí)在扼殺這個(gè)旺季？消費(fèi)終端因素有消費(fèi)者信心降低，平臺(tái)端因素包括庫(kù)容限制、打擊違規(guī)，賣家端則有價(jià)格戰(zhàn)、同行惡意攻擊、昂貴低效的物流等原因。

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1、通脹加劇，美國(guó)消費(fèi)者信心下降

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目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)能力起著決定性作用。上周，美國(guó)勞工部發(fā)布統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，10月美國(guó)消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)（CPI）同比大漲6.2%，刷新1990年底以來(lái)最高記錄。

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加速的通貨膨脹正在全面拉高商品物價(jià)。過(guò)去一年，美國(guó)雞蛋價(jià)格飆升42%，牛奶漲價(jià)17%，培根漲價(jià)28%。不僅食品價(jià)格高漲，取暖油、庭院家具、油漆、百葉窗等消費(fèi)品價(jià)格都在持續(xù)上漲，汽油價(jià)格大漲60%，汽車也成了一些家庭負(fù)擔(dān)不起的物品；此外，餐飲、醫(yī)療等服務(wù)領(lǐng)域價(jià)格也在攀升。

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繼勞工部公布10月通貨膨脹創(chuàng)下30年來(lái)最高水平后，密歇根大學(xué)11月12日發(fā)布了11月美國(guó)消費(fèi)者信心指數(shù)初值。初值為66.8，比10月的71.7下降6.8%，比去年同期下降13.1%，跌至10年來(lái)最低。

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消費(fèi)者信心指數(shù)下降受到了通脹加劇的影響。四分之一的受訪消費(fèi)者認(rèn)為，通脹已經(jīng)影響了其生活水平，低收入和老年消費(fèi)者感受最為強(qiáng)烈。盡管大部分消費(fèi)者的名義收入增加，但考慮到通脹因素，一半受訪家庭中認(rèn)為明年的實(shí)際收入將下降。

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有分析師認(rèn)為，進(jìn)入假日季后，消費(fèi)者支出可能保持在高位。但相比上半年，美國(guó)今年下半年至今的消費(fèi)者支出增速明顯放緩，消費(fèi)者開始注意到通脹加劇，并可能進(jìn)一步抑制消費(fèi)。

投資策略師yong - yu Ma表示，消費(fèi)者信心下降還需要一段時(shí)間才會(huì)真正影響支出。

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當(dāng)銷售旺季遇上消費(fèi)者信心10年來(lái)最低，會(huì)發(fā)生什么？

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2、庫(kù)容限制

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今年的庫(kù)容限制一直是賣家頭上的緊箍咒，有賣家直言，亞馬遜的庫(kù)容限制殺死了2021年的旺季，訂單難以起飛。

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每逢周一，多位賣家都在等待后臺(tái)補(bǔ)貨限制數(shù)據(jù)更新，既怕他不來(lái)，更怕他亂來(lái)，每次調(diào)整后，都是幾家歡喜幾家愁。本周庫(kù)容更新，不少賣家又開啟了暴躁模式，原因是庫(kù)容被降低，降幅在2000-5000不等，吐槽聲不斷：

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“——亞馬遜神經(jīng)病，一大早給我降了5000個(gè)庫(kù)容；

——我昨天也降了2000，最近還賣得挺好的；

——3000庫(kù)容一夜消失；

——直接（降）4000……”

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好消息是，亞馬遜已經(jīng)提升了英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、西班牙、意大利、加拿大站運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存容量，賣家有機(jī)會(huì)發(fā)送更多庫(kù)存。

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對(duì)于美亞，亞馬遜在補(bǔ)貨限制更新時(shí)告知賣家：

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本次疫情開始以來(lái)，其已將美國(guó)運(yùn)營(yíng)中心的容量增加了一倍以上，并聘用了超過(guò)62.8萬(wàn)名員工，在這些投入基礎(chǔ)上，亞馬遜在10月放寬了補(bǔ)貨限制，賣家也配送了超記錄的庫(kù)存，賣家在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中心平均持有相當(dāng)于2-3個(gè)月銷量的庫(kù)存，可為促銷提供足夠的商品。

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為確保盡快接收到所有商品，亞馬遜于11月14日調(diào)整了補(bǔ)貨限制，標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品、服裝類和鞋靴類倉(cāng)儲(chǔ)類型的補(bǔ)貨限制有所縮緊。大多數(shù)賣家仍能向運(yùn)營(yíng)中心發(fā)送相當(dāng)于2-3個(gè)月銷量的庫(kù)存，亞馬遜預(yù)計(jì)在假日季期間保持這次調(diào)整后的補(bǔ)貨限制不變，并正努力及早放寬補(bǔ)貨限制，自營(yíng)商品也采取了類似操作。

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亞馬遜建議，賣家可以通過(guò)售出庫(kù)存商品、為不太可能售出的商品創(chuàng)建移除或棄置訂單，以及取消非緊急的未發(fā)貨件，以便在庫(kù)存限制內(nèi)騰出更多的商品倉(cāng)儲(chǔ)空間。補(bǔ)貨限制由多種因素決定，其中包括商品的季節(jié)性銷售周期、對(duì)賣家ASIN和推出的新選品的預(yù)測(cè)，以及亞馬遜運(yùn)營(yíng)中心的容量等。

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因持續(xù)的庫(kù)容限制，部分賣家無(wú)法大量補(bǔ)貨，在旺季訂單抬頭時(shí)，斷貨情況多發(fā)，而昂貴的物流讓一些賣家直接放棄補(bǔ)貨。

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3、貴而慢的物流

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物流是賣家頭疼的另一大難題。

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以美森海運(yùn)為例，在10月價(jià)格高點(diǎn)，美森價(jià)格一度突破30元/kg，較去年價(jià)格大增兩倍，不少賣家表示吃不消；進(jìn)入旺季，空派照例迎來(lái)價(jià)格高峰，本月初，美線空運(yùn)價(jià)格已達(dá)八九十元，甚至突破90元/kg；一周前，美線快遞價(jià)格已達(dá)88（包燃油），歐洲路線價(jià)格也漲至七八十元。

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運(yùn)費(fèi)賬單也成了燙手的山芋。運(yùn)費(fèi)高位下，核對(duì)賬單十分考驗(yàn)賣家的心理承受能力，一位賣家不由感慨，才月中就欠了7-8萬(wàn)的運(yùn)費(fèi)。

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上半年空派40+的價(jià)格恍然如夢(mèng)，賣家評(píng)價(jià)現(xiàn)在的空派——“價(jià)格上了天，又貴又慢又不穩(wěn)定。”運(yùn)費(fèi)昂貴，但時(shí)效并未跟上，相反，海運(yùn)、空運(yùn)、鐵路等渠道時(shí)效均已創(chuàng)下新低，賣家有苦難言。

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貨物不能及時(shí)到位，意味著錯(cuò)失旺季。一位賣家稱，前兩天到的新品，今天已經(jīng)出了6單，而之前海運(yùn)走了50多天，讓自己少賺了一個(gè)月的錢；另一位賣家情況更糟，這邊產(chǎn)品即將斷貨，而貨物還在路上，預(yù)估旺季過(guò)完一大堆庫(kù)存就上去了，直呼“這個(gè)旺季真的被物流坑慘了”。

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高昂的運(yùn)費(fèi)還勸退了一批用戶。一位賣家表示，產(chǎn)品已經(jīng)斷貨，但空運(yùn)80+，補(bǔ)貨過(guò)去也是虧本，干脆放棄補(bǔ)貨。

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4、同行攻擊與亞馬遜鐵拳

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旺季到來(lái)，賣家中遭遇同行惡意攻擊的反饋?zhàn)兌啵◥阂鈦G差評(píng)、商標(biāo)敲詐勒索等。

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一位賣家表示，一個(gè)新上的產(chǎn)品跑得比較猛，最近每天被惡意丟1-2個(gè)差評(píng)。當(dāng)前差評(píng)權(quán)重較高，一旦出現(xiàn)會(huì)快速顯示在首頁(yè)，直接影響整個(gè)鏈接的流量和轉(zhuǎn)化。有賣家的listing近日收到了幾個(gè)差評(píng)，銷量直接下降。

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一些賣家正在通過(guò)品牌搶注投訴同行。近日，賣家A收到一封同行B發(fā)來(lái)的郵件，對(duì)方告知，賣家A品牌注冊(cè)的是燈飾類，而其銷售的大部分是服裝和假發(fā)，這是B品牌注冊(cè)的類目，亞馬遜已接受其投訴。B表示，其類目注冊(cè)費(fèi)用約6K、撤訴費(fèi)2k、品牌議價(jià)8k，共計(jì)1.8萬(wàn)，要求賣家出一萬(wàn)多元進(jìn)行和解。

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另一位賣家“Amazon五爺”也遭遇了商標(biāo)敲詐勒索，他查詢商標(biāo)發(fā)現(xiàn)，今年11月9日有人注冊(cè)了和其相同的名字，但在不同類目，套路與前文賣家的遭遇相似，并提醒其他賣家，定期檢查自己的商標(biāo)是否被搶注了其他類目。

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除此之外，亞馬遜對(duì)違規(guī)的打擊也震懾了不少賣家，部分店鋪無(wú)緣旺季。一位運(yùn)營(yíng)稱，近一周公司被陸續(xù)封停5個(gè)賬號(hào)，之前以刷單為主的運(yùn)營(yíng)思路完全被拋棄，開始轉(zhuǎn)而合規(guī)化運(yùn)營(yíng)。

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美國(guó)黑五網(wǎng)一銷售或?qū)⒈l(fā)

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對(duì)于當(dāng)前的訂單低迷，部分賣家認(rèn)為黑五很可能啞火，也有賣家認(rèn)為買家正在蓄力，等待大促購(gòu)買。而根據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，這個(gè)黑五網(wǎng)一不會(huì)太差。

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據(jù)eMarketer預(yù)計(jì)，從感恩節(jié)到黑五、再到網(wǎng)一等五天促銷時(shí)間內(nèi)，每個(gè)促銷日的銷售額都將超過(guò)50億美元，比去年同期增長(zhǎng)超10%，其中感恩節(jié)銷售將增長(zhǎng)20.7%，達(dá)到61億美元；黑五的在線銷售將增長(zhǎng)15.8%，達(dá)到104.2億美元；網(wǎng)一在線銷售將增長(zhǎng)12.4%，達(dá)到121.2億美元，是假日期間平均日銷售量的6.2倍。

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Shopify也釋放了積極的信號(hào)。

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據(jù)Shopify黑五網(wǎng)一消費(fèi)預(yù)測(cè)調(diào)查，67%的美國(guó)消費(fèi)者計(jì)劃在今年的黑五網(wǎng)一期間購(gòu)物，這個(gè)比例與去年相似。相比去年，意大利今年計(jì)劃購(gòu)物者比例從84%升至86%，德國(guó)從61%升至65%、加拿大從50%升至61%，消費(fèi)者們都表現(xiàn)出了更高的興趣。在美國(guó)在內(nèi)的多個(gè)國(guó)家，今年黑五網(wǎng)一，購(gòu)物者計(jì)劃消費(fèi)的金額都比去年有所上升。

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即將到來(lái)的黑五和網(wǎng)一，仍值得期待。