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作為國(guó)內(nèi)獨(dú)立站最早的拓荒者之一，踏浪者品嘗過(guò)跨境電商野蠻生長(zhǎng)的紅利，操作過(guò)鋪貨、站群的打法，同時(shí)運(yùn)營(yíng)著亞馬遜、eBay等平臺(tái)的多個(gè)店鋪，旗下十幾個(gè)快時(shí)尚品牌中多個(gè)進(jìn)入平臺(tái)類目Top10。
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歷經(jīng)過(guò)圈內(nèi)振蕩后，踏浪者旗下的獨(dú)立站銷(xiāo)售額依然保持持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭，并已突破10億元，而關(guān)于踏浪者獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)成功的經(jīng)驗(yàn)，賣(mài)家可從本文窺探一二。
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多品牌并行，踏浪者獨(dú)立站銷(xiāo)售額破10億
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成立于2010年的北京踏浪者科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“踏浪者”），主要從事出口跨境電商B2C業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售婚紗、禮服、假發(fā)、頭紗、配飾、電子產(chǎn)品和家居用品等50個(gè)類目的產(chǎn)品。旗下產(chǎn)品除了通過(guò)亞馬遜、eBay等多個(gè)平臺(tái)的店鋪銷(xiāo)售外，還在多個(gè)面向北美和歐洲市場(chǎng)的自建獨(dú)立網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售。
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與一般跨境電商企業(yè)單一精細(xì)化布局不同，踏浪者一直采用多品牌并行的模式。
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最初，踏浪者憑借婚紗禮服成功切入北美市場(chǎng)，隨即將類目擴(kuò)充到時(shí)尚女裝，而后到女性全品類，目前涉及的類目高達(dá)50個(gè)，自建品牌包括Tbdress、Ericdress、Doresuwe、Tidebuy、Beddinginn、Wigsbuy、Shoespie。
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擴(kuò)充品類之下，踏浪者基于海外市場(chǎng)對(duì)女裝的需求以及國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的資源和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)對(duì)旗下品牌進(jìn)行了細(xì)分，每個(gè)品牌的獨(dú)立站負(fù)責(zé)銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，而這其中表現(xiàn)最為亮眼的當(dāng)屬Tbdress.com。
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半年訪問(wèn)量超千萬(wàn)，超八成來(lái)自美國(guó)
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主營(yíng)女裝、上衣、外套、鞋子的Tbdress.com，其發(fā)展勢(shì)頭相對(duì)強(qiáng)勁。在美國(guó)新聞周刊聯(lián)合的《2022年最佳在線商品》中，Tbdress.com在時(shí)尚配飾類目中排名為65名，頗受海外消費(fèi)者的追捧。就數(shù)據(jù)來(lái)看，Tbdress.com在2021年3月-9月的訪問(wèn)量總數(shù)為1425萬(wàn)，這其中占比84.19%的流量是來(lái)自于美國(guó)。
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據(jù)了解，Tbdress.com的流量來(lái)源中50.93%來(lái)自搜索。而付費(fèi)的搜索關(guān)鍵詞占比高達(dá)83.12%，消費(fèi)者主要搜索的為加大碼連身褲、波西米亞風(fēng)婚紗、婚禮服等；占比16.88%的為免費(fèi)關(guān)鍵詞搜索，搜索詞主要為tbdress、tb連衣裙、魔術(shù)貼連衣裙性感。最后是直接訪問(wèn)，占比38.28%。
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“大家不要一味盯著傳統(tǒng)流量，而應(yīng)該多去嘗試那些新的渠道，新的玩法，沒(méi)準(zhǔn)就對(duì)你的產(chǎn)品帶來(lái)了比較好的轉(zhuǎn)化”，其COO說(shuō)道，當(dāng)流量紅利逐漸消失，Youtube、TikTok、Kwai以及其他短視頻直播平臺(tái)的出現(xiàn)也未嘗不是獨(dú)立站新的引流渠道。
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旗下另一獨(dú)立站Ericdress，主營(yíng)新款女士婚紗和派對(duì)禮服，其中去年9月流量達(dá)到了145萬(wàn)，這其中近80%的流量來(lái)自美國(guó)；Doresuwe則主要出售平價(jià)流行女裝，網(wǎng)站86.04%的流量都來(lái)自日本，半年訪問(wèn)量達(dá)到了527萬(wàn)；Wigsbuy售賣(mài)的產(chǎn)品有假發(fā)、接發(fā)及配件，半年流量達(dá)363萬(wàn)，其主要流量來(lái)自美國(guó)，占比為78.53。
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Tidebuy是一個(gè)折扣力度較大的在線購(gòu)物商城，產(chǎn)品涵蓋服裝、電子產(chǎn)品、假發(fā)等，法國(guó)是主要的流量國(guó)家；Beddinginn提供多品質(zhì)較高的3D床上用品套裝、3D窗簾、3D服裝等等，半年訪問(wèn)量為164萬(wàn)，較其他平臺(tái)來(lái)看，流量較為穩(wěn)定，其中超75%的流量來(lái)自美國(guó)。
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Shoespie提供了各種款式的高品質(zhì)男鞋、女鞋，動(dòng)物皮草高跟鞋、厚底高跟鞋和靴子是網(wǎng)站搜索熱度較高的關(guān)鍵詞。值得一提的是，Shoespie主要流量同樣來(lái)自美國(guó)，占比為40.25%。
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綜上所述，不難看出布局社交平臺(tái)也是踏浪者吸引消費(fèi)者、推廣品牌的關(guān)鍵一步。減少與紅人的合作，選擇通過(guò)素人博主反饋購(gòu)物體驗(yàn)，以此來(lái)塑造品牌的真實(shí)度，更快獲得海外消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴。
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中國(guó)制造出海：打開(kāi)國(guó)外婚紗市場(chǎng)
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整體來(lái)看，過(guò)去幾年，踏浪者在成功的基礎(chǔ)上擴(kuò)充類目，進(jìn)入了快速發(fā)展的階段，如今整體形勢(shì)也仍未改變。具體來(lái)看，踏浪者選擇以婚紗禮服類目作為切入產(chǎn)品，是極為關(guān)鍵且慎重的一個(gè)決定。
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在決定以婚紗禮服類目作為切入產(chǎn)品前，踏浪者曾進(jìn)行了長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研，可知每年的2月至5月是國(guó)外尤其是美國(guó)的結(jié)婚旺季，且關(guān)鍵點(diǎn)在于海外的婚紗價(jià)格大多較為昂貴，消費(fèi)者不得不選擇租賃的方式。但在不少消費(fèi)者來(lái)看，婚紗一生一件，承載著重要回憶，因此此類產(chǎn)品在海外的需求其實(shí)是很大的。
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過(guò)去幾年內(nèi)，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)和賣(mài)家與踏浪者一樣，注意到了這個(gè)獨(dú)特且市場(chǎng)需求較大的類目。
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在國(guó)外，部分設(shè)計(jì)師婚紗禮服的平均價(jià)格在9000美元至13萬(wàn)美元不等，而國(guó)內(nèi)的外貿(mào)B2C婚紗禮服網(wǎng)站上的價(jià)格大都在150美元至300美元左右。國(guó)內(nèi)本地知名品牌與中國(guó)制造產(chǎn)品的婚紗價(jià)格相差數(shù)十倍，高品質(zhì)低成本，這便是中國(guó)制造婚紗能夠打開(kāi)海外市場(chǎng)的重要原因之一。
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“婚紗其實(shí)是一個(gè)高客訴率的產(chǎn)品，單價(jià)也不高，”一位經(jīng)驗(yàn)充足的婚紗品類賣(mài)家說(shuō)道，因此產(chǎn)品品質(zhì)和品牌營(yíng)銷(xiāo)這兩點(diǎn)缺一不可，跨境電商的本質(zhì)歸于產(chǎn)品，做好選品和品牌，實(shí)現(xiàn)差異化是重中之重。
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婚紗的選品與普通服飾不同，需要考量的產(chǎn)品維度自然更多，例如季節(jié)性。某亞馬遜賣(mài)家表示，婚紗禮服這類產(chǎn)品季節(jié)性很強(qiáng)，在調(diào)研階段更要多下功夫，確定要做的品類，如婚紗、花童裝、伴娘服等。其中晚禮服和伴娘服在海外市場(chǎng)常年屬熱銷(xiāo)品類。
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婚紗禮服產(chǎn)品的實(shí)用性和價(jià)格合理性是中國(guó)制造的核心優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是海外市場(chǎng)的消費(fèi)新趨勢(shì)，背靠“高效率、低成本”這一優(yōu)勢(shì)打造品牌，歸根結(jié)底還是要在產(chǎn)品上下功夫，同時(shí)也要對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶需求，注重產(chǎn)品價(jià)值的傳遞，朝著實(shí)現(xiàn)“品牌差異化”邁進(jìn)。
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