不久前，有棵樹母公司天澤信息發布2021年財報及2022年第一季度報，去年其虧損26.8億，跨境電商業務營收15.88億，同比下滑近7成，毛利率僅為5.46%，引來深交所一紙問詢函。

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封號事件前，有棵樹經歷了一段激進擴張，去年起開始大量縮減經營規模。目前，其有在冊員工500多人，辦公場所從高峰時期的24處縮減到了4處。堅持泛品類、多平臺策略，有棵樹現有店鋪1萬多個，對于接下來5年的發展，其母公司也比較樂觀。

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500多位員工VS 一萬多個店鋪

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2020年，突發的疫情讓跨境電商行業吃到巨大紅利，從業者們驚喜之余，樂觀地認為這種形勢會順延到第二年，于是積極備貨準備迎接下一個肥年。

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有棵樹母公司天澤信息也不例外，2020年其跨境電商業務營收47.5億，比前一年增長20%。公司信心大增，加上對物流和供應鏈不穩定的顧慮，為了防止缺貨，2020年下半年起，有棵樹就開始大量備貨，特別是針對亞馬遜平臺做了戰略備貨。

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同時，因為行業后續發展估計高度樂觀，天澤信息還執行了比較激進的發展策略，擴大了業務總部的辦公場所。2021年，公司租賃費用高達741萬，比前一年增長了近八成。但這一年形勢急轉直下，有棵樹大量亞馬遜站點被封，過億資金被凍結。

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去年下半年開始，天澤信息大量縮減經營規模，最大程度減少非必要開支。

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一方面低價清倉縮減庫存規模；另一方面減少人員，2020年底公司跨境電商業務人員超過3000人，到今年3月，只剩下500多人。辦公點也在撤除，2020年底天澤信息有24處辦公場所，去年其陸續退租，年底時還有辦公面積6000平方米，仍然比2020年底多40%，今年3月公司僅剩4個辦公場所，截至昨天，業務總部的辦公面積已下降到約4000平方米。

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一番瘦身后，有棵樹的經營規模已經與目前的收入規模相匹配了。

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封號事件后，有棵樹也調整了經營策略。一方面繼續依托Amazon等平臺聚焦歐美主流市場、力爭恢復原有主力平臺競爭優勢；同時也深耕Shopee等其他平臺、不斷開拓東南亞等藍海市場和新興平臺業務，希望提高經營平臺和地區的多樣性，降低亞馬遜等平臺政策環境變化對公司后續經營的不利影響。

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截至今年3月31日，有棵樹在運營平臺包括亞馬遜、速賣通、eBay、Wish、Shopee 等10多個，在運營店鋪數超1萬個。這些店鋪需要目前留存的500多個員工來打理。

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有棵樹的主營平臺已然改變。去年，其前五大經營平臺分別是亞馬遜、速賣通、Shopee、Wish和沃爾瑪。相比2020年，有棵樹來自亞馬遜的營收從15億降到了5.2億，但營收占比仍然是大約32%；速賣通平臺營收從7.7億降至3.2億；Wish平臺營收從6億降到了1億。而Shopify和eBay則退出了前五大平臺行列，由Shopee和沃爾瑪取而代之，去年來自這兩個平臺的營收分別為2.1億和6332萬，可見其獨立站及eBay業務的萎縮程度。

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（2021年天澤信息跨境電商業務前5大平臺）

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此前，有棵樹的銷售區域主要集中在歐美地區，亞馬遜風波后，公司在歐美地區的銷售收入占比從80%下滑到64%。隨著在東南亞等藍海市場加大投入，有棵樹在亞洲和非洲地區的銷售收入占比都有所上升，拓展新市場成效初顯。

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但封號的陣痛仍未過去。2021年天澤信息營收及利潤大幅下跌，引來監管層問詢。

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連續三年業績下滑，有棵樹母公司如何止跌

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近三年天澤信息業績持續下滑，2019年至2021年歸屬于上市公司股東的扣非后凈利潤分別為-131萬、-9.1億和-26.8億元，今年一季度營收也同比下降71.13%。分析來看，2019年及2020年的虧損，是因為公司原主營業務軟件與信息技術服務虧損并造成商譽減值；2021年則主要是因為跨境電商業務暴雷。

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去年，天澤信息跨境電商銷售業務營收15.88億元，同比下滑 66.55%，毛利率僅為5.46%，同比下降34.30%。與之相比，ST華鼎（通拓）去年的毛利率為24.57%，星徽股份（澤寶）為29.85%，華凱創意（易佰）為39.34%。

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事實上，這一年有棵樹線上渠道營收15.36億，銷售毛利率為36.69%，雖有下降不過變化不大；但線下渠道營收約5260萬，營業成本卻高達5.3億，毛利率低至-907%，這才拉低了全年毛利。

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既然線下渠道虧損這么嚴重，有棵樹為什么不舍棄？

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B2C線上業務是有棵樹的核心，線下B2B業務營收占比始終不到5%。亞馬遜賬號被封后，有棵樹的銷售渠道變窄，大量存貨滯銷。為了減少庫存管理成本，盡快回收現金流，有棵樹像以往一樣，通過線下渠道進行低價變賣清庫存。其直言，近兩年公司線下業務主要就是為線上B2C業務快速清庫存，本身不具備可持續性，但有商業合理性。之后將壓縮線下業務。

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2019年起，跨境電商出口業務已成為天澤信息的唯一核心主業，封號事件對其造成巨大沖擊，除營收及利潤大減外，公司還面臨計提存貨跌價準備金額約7.71億元、計提商譽減值準備約7.24億、被凍結賬戶資金及相關平臺保證金計提減值準備約1.04億等一系列損失。

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對于目前的虧損局面，有棵樹已經采取了一系列應對措施：

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1、有計劃調整品類開發策略，著重優先拓展仍處于藍海市場、產品生命周期相對較長、更新換代相對較慢的品類產品；

2、進一步加強與優質、核心供應鏈的合作力度，并有序進行品牌化建設，與其他業內企業形成差異化競爭。

3、借鑒業內優秀企業的產品開發模式，在產品開發和供應鏈管理環節實行 “小批量、多批次、低成本快速試錯”的管控邏輯，提升產品從開發上線、采購銷售到庫存管理的整體周轉效率；

4、戰略性收縮業務規模，放棄邊際貢獻不大的產品條線，將有生力量調整至發展潛力更大的業務團隊；

5、梳理管理系統，實行扁平化管理，減少管理成本，降低內部信息不流暢造成的成本損耗。

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作為十多年經驗的老賣家，有棵樹大概率能平穩度過低谷期。在回函中，其提到自己的多項核心競爭優勢，包括IT系統高效集成、全面覆蓋電商平臺，及較安全的泛品類運營模式等。

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在賣家間，關于“做鋪貨好還是做精品好”的話題一直爭執不下。有賣家認為鋪貨無技術含量可言，人海戰術沒有可持續性；也有賣家堅持，不管黑貓白貓，能掙到錢的模式就是好貓，還是要結合自身情況來選擇。

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有棵樹認為，公司的泛品類經營模式輕盈，產品覆蓋面廣，通過SKU的豐富度增加消費者的復購粘性，不存在對單一品類和產品的重大依賴，也可以避免因單一品類產品銷量驟減而影響持續經營的情況。目前，其主營產品覆蓋了家居建材和家居用品、電子產品、手機通訊和游戲配件、體育用品及玩具、保健品及生活用品等品類，有在庫SKU數十萬。

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封號事件過去近一年，有棵樹逐漸止住了跌勢。2022年第一季度，天澤信息跨境電商業務營收約1.8億元，經營活動產生的現金流量凈額已由負轉正，相比上年同期上升104.66%，且第二季度營業收入已出現止跌跡象。

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但是，由于此前的持續虧損，天澤信息貨幣資金也在大幅減少。

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截至2021年底，有棵樹被亞馬遜凍結資金還有近9000萬元

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2021年，天澤信息旗下的跨境電商經營業績大幅下滑，B2C線上銷售營業收入同比下降67.66%，經營活動帶來的現金流入同步減少，年末平臺資金余額也相應減少。

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受亞馬遜平臺“封號事件”影響，有棵樹在亞馬遜平臺的大量店鋪資金被凍結，根據2021年7月份發布的公告，有棵樹在亞馬遜上的受限資金大幅度增加，受限資金中已知的涉嫌凍結的資金約1.3億。

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截至2021年12月31日，天澤信息的平臺賬戶資金余額 4,784.47萬元，較年初減少89.83%。公司平臺資金基本情況如下：

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平臺資金減少的原因是，2021年有棵樹銷售規模較上年度大幅減少，平臺資金余額也相應減少，亞馬遜店鋪留存資金及Paypal賬戶留存資金減少。被封殺了幾百個賬號后，截至 2021 年12 月 31日，有棵樹在亞馬遜平臺的資金余額約1.17億元，其中凍結資金 8,967.27 萬元。

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截至2021年末，有棵樹在亞馬遜平臺被凍結的資金還不能正常支取，公司仍在持續申訴中，且已經把被凍結的資金計提了壞賬準備。這意味著大賣都預感到被凍結的資金可能無法拿回了！

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2019年天澤信息收購有棵樹形成商譽8.67 億元，有棵樹2019年、2020年業績均未達標，2021年末首次計提商譽減值準備7.24 億元。

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天澤信息提到，2021年有棵樹經歷了亞馬遜對頭部賣家賬號大批量永久關停及資金凍結，導致其收入規模驟降、存貨冗余、現金流緊張。該事件在有棵樹經營史上首次發生且無法預測，因此無法考慮該事件對有棵樹未來整體經營狀況的影響。

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經過大半年的危機處理，公司進行了積極申訴，少部分店鋪及凍結資金解封，亞馬遜“封號事件”后，有棵樹對冗余存貨進行了處置，同時進行了人員及經營場所縮減。

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其實，有棵樹的經歷也是跨境電商行業賣家的一個縮影。

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2020 年跨境電商行業利好，吸引諸多新賣家入局，部分外貿工廠、國內電商也紛紛轉戰海外市場。Finbold 數據顯示，2021年1-3月亞馬遜新增29.50萬名新賣家。新玩家的大量涌入不可避免地搶占了物流、流量、FBA 庫容等資源。而自2021年第二季度開始，行業出現亞馬遜平臺“封號事件”，平臺對中國賣家的管控加強。

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在2021年下半年，行業又普遍面臨國內外疫情反復、跨境物流費用持續高企、人民幣匯率頻繁波動、歐洲增值稅政策變化等諸多不利因素的挑戰。在此背景下，大量中小賣家因清理過剩備貨、加速資金回籠而低價甩賣庫存，加劇市場競爭、影響行業整體利潤率的同時，逐漸在與資金和供應鏈方面更有優勢和經驗的頭部賣家的比拼中敗下陣來，相繼離場。

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因為封號，有棵樹的正常銷售產品的能力大打折扣。疊加其他不利因素，存貨積壓嚴重。為緩解這種狀況，其對大量存貨進行折賣處理，在商譽減值測試日，存貨的賬面價值從2021年初的10 億元以上，縮減到年末的約2.5 億元，到2022年第一季度，有棵樹已不存在存貨嚴重積壓問題。

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有棵樹的存貨到底積壓了多少？根據天澤信息的回復，有棵樹的所有庫存商品按品類可分為保健品、電子產品、服裝鞋包類、玩具類等幾大類，所有庫存商品共計1,142.83萬個，庫存商品價值為6.36億元。

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有棵樹的所有庫存商品都是將在各大第三方電商平臺待零售的產品，分別存放在位于中國東莞、英國、美國、俄羅斯、法國、澳大利亞等由公司租賃的倉庫及 Amazon、Jumia、Lazada、Shopee 等電商平臺的自有倉庫中。其中庫齡2-3年的商品不少，保健品及生活用品類占比為34%；服裝鞋包類占比43%；體育用品、玩具類占比高達64%。

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庫齡2年以上的產品可能也不值錢了！如此龐大的積壓庫存，有棵樹也決定進行了低價變賣，以快速回收現金流，公司也做了存貨跌價準備。很多通過B2C在第三方電商平臺進行銷售的產品，會有部分通過B2B對外銷售，產品價格肯定也是處理價。

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2021年末，天澤信息跨境電商業務的存貨跌價準備相對賬面余額計提比例為61.4%，高于同行業可比公司對同類庫存商品的計提比例。分析原因，其提到2021 年有棵樹在亞馬遜平臺的大量店鋪被查封、大額店鋪資金被凍結。加之跨境電商行業競爭態勢更加激烈，跨境電商業務銷售規模驟減，大量存貨面臨滯銷積壓風險。

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顯然，在亞馬遜封殺賬號之后，有棵樹“元氣大傷”，其后續發展情況會怎么樣呢？

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未來5年有棵樹營收將穩步增長？

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2021年有棵樹在亞馬遜上“栽了跟頭”，但天澤信息認為，這只是階段性的“水土不服”，行業總體趨勢仍持續向好，公司的持續經營能力不存在重大不確定性。

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此前有棵樹出現虧損，除部分經營業務受到疫情和平臺政策影響存在波動外，還受到其他因素的影響。但到2022 年第一季度，有棵樹經營活動產生的現金流量凈額已由負轉正，后續經營不存在重大不確定性。而且，未來有棵樹的發展具有可持續性，具體表現為以下幾點：

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1、跨境出口行業持續向好。2021年全球在線零售銷售額達4.938萬億美元，較2020年度增長16.2%，占全球零售銷售額的19.6%；預計到2025年度，全球在線銷售額將增至7.39萬億美元。

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2、近三年前五大客戶相對穩定。近三年，有棵樹前5大客戶營收占比超70%，以Shopify為代表的獨立站平臺擠入公司前五大客戶。2021年度，為降低亞馬遜政策變化的不利影響，有棵樹有側重地加強了東南亞等藍海市場，以及新銷售平臺業務的開拓力度，Shopee成為2021年度第三大客戶。

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3、銷售區域多元化。有棵樹業務主要集中在歐美地區，2019年至 2021年，美洲和歐洲地區的銷售收入占比分別為81.15%、80.23%、64.61%。2021年被亞馬遜封號后，其在歐美地區的銷售占比有所下降。公司開始布局Shopee、Jumia等平臺，開拓東南亞、非洲等藍海市場，在銷售區域方面保持多元發展。

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4、與主要客戶合作穩定可持續。亞馬遜“封號事件”發生后，有棵樹及時整改，有效避免了類似事項再次大規模出現，資金凍結及店鋪被封方面也未持續惡化。當前，有棵樹也更加注重平臺政策和經營風險分析，在合規運營的前提下提升經營效率，與Amzaon、Shopee等平臺繼續保持著良好合作關系。

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5、有可持續經營能力。在跨境電商行業波折的2021年，有棵樹仍營收近16億元，具備持續經營的基礎。

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此外，天澤信息還根據有棵樹的歷史收入增長情況、近期經營狀況及管理層預期發展趨勢，并結合跨境電商出口行業增長情況，對有棵樹未來 5 年營業收入進行了詳細預測：除2022年增長率為負之外，從2023年有棵樹的營收均呈現正向增長，且每年的營收穩步提升。

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在毛利率方面，天澤信息預測：未來5年有棵樹的毛利率將從2022年的31.55%提升至2024年的44.25%，2024年-2026年毛利率維持在42.55%，2026年以后毛利率保持2026年水平不變。

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有棵樹被亞馬遜封號之后，通過清庫存、裁員、縮減辦公規模、積極開拓新銷售渠道等一系列操作進行自救。根據母公司的說法，目前有棵樹已走出陰霾，形勢轉好，且未來5年的業績預測也很可觀。不過有棵樹具體的表現我們還要拭目以待。