不久前，有棵樹母公司天澤信息發(fā)布2021年財報及2022年第一季度報，去年其虧損26.8億，跨境電商業(yè)務(wù)營收15.88億，同比下滑近7成，毛利率僅為5.46%，引來深交所一紙問詢函。

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封號事件前，有棵樹經(jīng)歷了一段激進(jìn)擴(kuò)張，去年起開始大量縮減經(jīng)營規(guī)模。目前，其有在冊員工500多人，辦公場所從高峰時期的24處縮減到了4處。堅持泛品類、多平臺策略，有棵樹現(xiàn)有店鋪1萬多個，對于接下來5年的發(fā)展，其母公司也比較樂觀。

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500多位員工VS 一萬多個店鋪

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2020年，突發(fā)的疫情讓跨境電商行業(yè)吃到巨大紅利，從業(yè)者們驚喜之余，樂觀地認(rèn)為這種形勢會順延到第二年，于是積極備貨準(zhǔn)備迎接下一個肥年。

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有棵樹母公司天澤信息也不例外，2020年其跨境電商業(yè)務(wù)營收47.5億，比前一年增長20%。公司信心大增，加上對物流和供應(yīng)鏈不穩(wěn)定的顧慮，為了防止缺貨，2020年下半年起，有棵樹就開始大量備貨，特別是針對亞馬遜平臺做了戰(zhàn)略備貨。

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同時，因?yàn)樾袠I(yè)后續(xù)發(fā)展估計高度樂觀，天澤信息還執(zhí)行了比較激進(jìn)的發(fā)展策略，擴(kuò)大了業(yè)務(wù)總部的辦公場所。2021年，公司租賃費(fèi)用高達(dá)741萬，比前一年增長了近八成。但這一年形勢急轉(zhuǎn)直下，有棵樹大量亞馬遜站點(diǎn)被封，過億資金被凍結(jié)。

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去年下半年開始，天澤信息大量縮減經(jīng)營規(guī)模，最大程度減少非必要開支。

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一方面低價清倉縮減庫存規(guī)模；另一方面減少人員，2020年底公司跨境電商業(yè)務(wù)人員超過3000人，到今年3月，只剩下500多人。辦公點(diǎn)也在撤除，2020年底天澤信息有24處辦公場所，去年其陸續(xù)退租，年底時還有辦公面積6000平方米，仍然比2020年底多40%，今年3月公司僅剩4個辦公場所，截至昨天，業(yè)務(wù)總部的辦公面積已下降到約4000平方米。

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一番瘦身后，有棵樹的經(jīng)營規(guī)模已經(jīng)與目前的收入規(guī)模相匹配了。

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封號事件后，有棵樹也調(diào)整了經(jīng)營策略。一方面繼續(xù)依托Amazon等平臺聚焦歐美主流市場、力爭恢復(fù)原有主力平臺競爭優(yōu)勢；同時也深耕Shopee等其他平臺、不斷開拓東南亞等藍(lán)海市場和新興平臺業(yè)務(wù)，希望提高經(jīng)營平臺和地區(qū)的多樣性，降低亞馬遜等平臺政策環(huán)境變化對公司后續(xù)經(jīng)營的不利影響。

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截至今年3月31日，有棵樹在運(yùn)營平臺包括亞馬遜、速賣通、eBay、Wish、Shopee 等10多個，在運(yùn)營店鋪數(shù)超1萬個。這些店鋪需要目前留存的500多個員工來打理。

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有棵樹的主營平臺已然改變。去年，其前五大經(jīng)營平臺分別是亞馬遜、速賣通、Shopee、Wish和沃爾瑪。相比2020年，有棵樹來自亞馬遜的營收從15億降到了5.2億，但營收占比仍然是大約32%；速賣通平臺營收從7.7億降至3.2億；Wish平臺營收從6億降到了1億。而Shopify和eBay則退出了前五大平臺行列，由Shopee和沃爾瑪取而代之，去年來自這兩個平臺的營收分別為2.1億和6332萬，可見其獨(dú)立站及eBay業(yè)務(wù)的萎縮程度。

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（2021年天澤信息跨境電商業(yè)務(wù)前5大平臺）

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此前，有棵樹的銷售區(qū)域主要集中在歐美地區(qū)，亞馬遜風(fēng)波后，公司在歐美地區(qū)的銷售收入占比從80%下滑到64%。隨著在東南亞等藍(lán)海市場加大投入，有棵樹在亞洲和非洲地區(qū)的銷售收入占比都有所上升，拓展新市場成效初顯。

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但封號的陣痛仍未過去。2021年天澤信息營收及利潤大幅下跌，引來監(jiān)管層問詢。

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連續(xù)三年業(yè)績下滑，有棵樹母公司如何止跌

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近三年天澤信息業(yè)績持續(xù)下滑，2019年至2021年歸屬于上市公司股東的扣非后凈利潤分別為-131萬、-9.1億和-26.8億元，今年一季度營收也同比下降71.13%。分析來看，2019年及2020年的虧損，是因?yàn)楣驹鳡I業(yè)務(wù)軟件與信息技術(shù)服務(wù)虧損并造成商譽(yù)減值；2021年則主要是因?yàn)榭缇畴娚虡I(yè)務(wù)暴雷。

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去年，天澤信息跨境電商銷售業(yè)務(wù)營收15.88億元，同比下滑 66.55%，毛利率僅為5.46%，同比下降34.30%。與之相比，ST華鼎（通拓）去年的毛利率為24.57%，星徽股份（澤寶）為29.85%，華凱創(chuàng)意（易佰）為39.34%。

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事實(shí)上，這一年有棵樹線上渠道營收15.36億，銷售毛利率為36.69%，雖有下降不過變化不大；但線下渠道營收約5260萬，營業(yè)成本卻高達(dá)5.3億，毛利率低至-907%，這才拉低了全年毛利。

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既然線下渠道虧損這么嚴(yán)重，有棵樹為什么不舍棄？

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B2C線上業(yè)務(wù)是有棵樹的核心，線下B2B業(yè)務(wù)營收占比始終不到5%。亞馬遜賬號被封后，有棵樹的銷售渠道變窄，大量存貨滯銷。為了減少庫存管理成本，盡快回收現(xiàn)金流，有棵樹像以往一樣，通過線下渠道進(jìn)行低價變賣清庫存。其直言，近兩年公司線下業(yè)務(wù)主要就是為線上B2C業(yè)務(wù)快速清庫存，本身不具備可持續(xù)性，但有商業(yè)合理性。之后將壓縮線下業(yè)務(wù)。

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2019年起，跨境電商出口業(yè)務(wù)已成為天澤信息的唯一核心主業(yè)，封號事件對其造成巨大沖擊，除營收及利潤大減外，公司還面臨計提存貨跌價準(zhǔn)備金額約7.71億元、計提商譽(yù)減值準(zhǔn)備約7.24億、被凍結(jié)賬戶資金及相關(guān)平臺保證金計提減值準(zhǔn)備約1.04億等一系列損失。

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對于目前的虧損局面，有棵樹已經(jīng)采取了一系列應(yīng)對措施：

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1、有計劃調(diào)整品類開發(fā)策略，著重優(yōu)先拓展仍處于藍(lán)海市場、產(chǎn)品生命周期相對較長、更新?lián)Q代相對較慢的品類產(chǎn)品；

2、進(jìn)一步加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)、核心供應(yīng)鏈的合作力度，并有序進(jìn)行品牌化建設(shè)，與其他業(yè)內(nèi)企業(yè)形成差異化競爭。

3、借鑒業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)模式，在產(chǎn)品開發(fā)和供應(yīng)鏈管理環(huán)節(jié)實(shí)行 “小批量、多批次、低成本快速試錯”的管控邏輯，提升產(chǎn)品從開發(fā)上線、采購銷售到庫存管理的整體周轉(zhuǎn)效率；

4、戰(zhàn)略性收縮業(yè)務(wù)規(guī)模，放棄邊際貢獻(xiàn)不大的產(chǎn)品條線，將有生力量調(diào)整至發(fā)展?jié)摿Ω蟮臉I(yè)務(wù)團(tuán)隊；

5、梳理管理系統(tǒng)，實(shí)行扁平化管理，減少管理成本，降低內(nèi)部信息不流暢造成的成本損耗。

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作為十多年經(jīng)驗(yàn)的老賣家，有棵樹大概率能平穩(wěn)度過低谷期。在回函中，其提到自己的多項(xiàng)核心競爭優(yōu)勢，包括IT系統(tǒng)高效集成、全面覆蓋電商平臺，及較安全的泛品類運(yùn)營模式等。

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在賣家間，關(guān)于“做鋪貨好還是做精品好”的話題一直爭執(zhí)不下。有賣家認(rèn)為鋪貨無技術(shù)含量可言，人海戰(zhàn)術(shù)沒有可持續(xù)性；也有賣家堅持，不管黑貓白貓，能掙到錢的模式就是好貓，還是要結(jié)合自身情況來選擇。

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有棵樹認(rèn)為，公司的泛品類經(jīng)營模式輕盈，產(chǎn)品覆蓋面廣，通過SKU的豐富度增加消費(fèi)者的復(fù)購粘性，不存在對單一品類和產(chǎn)品的重大依賴，也可以避免因單一品類產(chǎn)品銷量驟減而影響持續(xù)經(jīng)營的情況。目前，其主營產(chǎn)品覆蓋了家居建材和家居用品、電子產(chǎn)品、手機(jī)通訊和游戲配件、體育用品及玩具、保健品及生活用品等品類，有在庫SKU數(shù)十萬。

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封號事件過去近一年，有棵樹逐漸止住了跌勢。2022年第一季度，天澤信息跨境電商業(yè)務(wù)營收約1.8億元，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額已由負(fù)轉(zhuǎn)正，相比上年同期上升104.66%，且第二季度營業(yè)收入已出現(xiàn)止跌跡象。

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但是，由于此前的持續(xù)虧損，天澤信息貨幣資金也在大幅減少。

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截至2021年底，有棵樹被亞馬遜凍結(jié)資金還有近9000萬元

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2021年，天澤信息旗下的跨境電商經(jīng)營業(yè)績大幅下滑，B2C線上銷售營業(yè)收入同比下降67.66%，經(jīng)營活動帶來的現(xiàn)金流入同步減少，年末平臺資金余額也相應(yīng)減少。

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受亞馬遜平臺“封號事件”影響，有棵樹在亞馬遜平臺的大量店鋪資金被凍結(jié)，根據(jù)2021年7月份發(fā)布的公告，有棵樹在亞馬遜上的受限資金大幅度增加，受限資金中已知的涉嫌凍結(jié)的資金約1.3億。

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截至2021年12月31日，天澤信息的平臺賬戶資金余額 4,784.47萬元，較年初減少89.83%。公司平臺資金基本情況如下：

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平臺資金減少的原因是，2021年有棵樹銷售規(guī)模較上年度大幅減少，平臺資金余額也相應(yīng)減少，亞馬遜店鋪留存資金及Paypal賬戶留存資金減少。被封殺了幾百個賬號后，截至 2021 年12 月 31日，有棵樹在亞馬遜平臺的資金余額約1.17億元，其中凍結(jié)資金 8,967.27 萬元。

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截至2021年末，有棵樹在亞馬遜平臺被凍結(jié)的資金還不能正常支取，公司仍在持續(xù)申訴中，且已經(jīng)把被凍結(jié)的資金計提了壞賬準(zhǔn)備。這意味著大賣都預(yù)感到被凍結(jié)的資金可能無法拿回了！

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2019年天澤信息收購有棵樹形成商譽(yù)8.67 億元，有棵樹2019年、2020年業(yè)績均未達(dá)標(biāo)，2021年末首次計提商譽(yù)減值準(zhǔn)備7.24 億元。

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天澤信息提到，2021年有棵樹經(jīng)歷了亞馬遜對頭部賣家賬號大批量永久關(guān)停及資金凍結(jié)，導(dǎo)致其收入規(guī)模驟降、存貨冗余、現(xiàn)金流緊張。該事件在有棵樹經(jīng)營史上首次發(fā)生且無法預(yù)測，因此無法考慮該事件對有棵樹未來整體經(jīng)營狀況的影響。

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經(jīng)過大半年的危機(jī)處理，公司進(jìn)行了積極申訴，少部分店鋪及凍結(jié)資金解封，亞馬遜“封號事件”后，有棵樹對冗余存貨進(jìn)行了處置，同時進(jìn)行了人員及經(jīng)營場所縮減。

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其實(shí)，有棵樹的經(jīng)歷也是跨境電商行業(yè)賣家的一個縮影。

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2020 年跨境電商行業(yè)利好，吸引諸多新賣家入局，部分外貿(mào)工廠、國內(nèi)電商也紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場。Finbold 數(shù)據(jù)顯示，2021年1-3月亞馬遜新增29.50萬名新賣家。新玩家的大量涌入不可避免地?fù)屨剂宋锪?、流量、FBA 庫容等資源。而自2021年第二季度開始，行業(yè)出現(xiàn)亞馬遜平臺“封號事件”，平臺對中國賣家的管控加強(qiáng)。

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在2021年下半年，行業(yè)又普遍面臨國內(nèi)外疫情反復(fù)、跨境物流費(fèi)用持續(xù)高企、人民幣匯率頻繁波動、歐洲增值稅政策變化等諸多不利因素的挑戰(zhàn)。在此背景下，大量中小賣家因清理過剩備貨、加速資金回籠而低價甩賣庫存，加劇市場競爭、影響行業(yè)整體利潤率的同時，逐漸在與資金和供應(yīng)鏈方面更有優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)的頭部賣家的比拼中敗下陣來，相繼離場。

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因?yàn)榉馓枺锌脴涞恼ｄN售產(chǎn)品的能力大打折扣。疊加其他不利因素，存貨積壓嚴(yán)重。為緩解這種狀況，其對大量存貨進(jìn)行折賣處理，在商譽(yù)減值測試日，存貨的賬面價值從2021年初的10 億元以上，縮減到年末的約2.5 億元，到2022年第一季度，有棵樹已不存在存貨嚴(yán)重積壓問題。

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有棵樹的存貨到底積壓了多少？根據(jù)天澤信息的回復(fù)，有棵樹的所有庫存商品按品類可分為保健品、電子產(chǎn)品、服裝鞋包類、玩具類等幾大類，所有庫存商品共計1,142.83萬個，庫存商品價值為6.36億元。

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有棵樹的所有庫存商品都是將在各大第三方電商平臺待零售的產(chǎn)品，分別存放在位于中國東莞、英國、美國、俄羅斯、法國、澳大利亞等由公司租賃的倉庫及 Amazon、Jumia、Lazada、Shopee 等電商平臺的自有倉庫中。其中庫齡2-3年的商品不少，保健品及生活用品類占比為34%；服裝鞋包類占比43%；體育用品、玩具類占比高達(dá)64%。

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庫齡2年以上的產(chǎn)品可能也不值錢了！如此龐大的積壓庫存，有棵樹也決定進(jìn)行了低價變賣，以快速回收現(xiàn)金流，公司也做了存貨跌價準(zhǔn)備。很多通過B2C在第三方電商平臺進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，會有部分通過B2B對外銷售，產(chǎn)品價格肯定也是處理價。

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2021年末，天澤信息跨境電商業(yè)務(wù)的存貨跌價準(zhǔn)備相對賬面余額計提比例為61.4%，高于同行業(yè)可比公司對同類庫存商品的計提比例。分析原因，其提到2021 年有棵樹在亞馬遜平臺的大量店鋪被查封、大額店鋪資金被凍結(jié)。加之跨境電商行業(yè)競爭態(tài)勢更加激烈，跨境電商業(yè)務(wù)銷售規(guī)模驟減，大量存貨面臨滯銷積壓風(fēng)險。

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顯然，在亞馬遜封殺賬號之后，有棵樹“元?dú)獯髠?，其后續(xù)發(fā)展情況會怎么樣呢？

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未來5年有棵樹營收將穩(wěn)步增長？

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2021年有棵樹在亞馬遜上“栽了跟頭”，但天澤信息認(rèn)為，這只是階段性的“水土不服”，行業(yè)總體趨勢仍持續(xù)向好，公司的持續(xù)經(jīng)營能力不存在重大不確定性。

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此前有棵樹出現(xiàn)虧損，除部分經(jīng)營業(yè)務(wù)受到疫情和平臺政策影響存在波動外，還受到其他因素的影響。但到2022 年第一季度，有棵樹經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額已由負(fù)轉(zhuǎn)正，后續(xù)經(jīng)營不存在重大不確定性。而且，未來有棵樹的發(fā)展具有可持續(xù)性，具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

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1、跨境出口行業(yè)持續(xù)向好。2021年全球在線零售銷售額達(dá)4.938萬億美元，較2020年度增長16.2%，占全球零售銷售額的19.6%；預(yù)計到2025年度，全球在線銷售額將增至7.39萬億美元。

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2、近三年前五大客戶相對穩(wěn)定。近三年，有棵樹前5大客戶營收占比超70%，以Shopify為代表的獨(dú)立站平臺擠入公司前五大客戶。2021年度，為降低亞馬遜政策變化的不利影響，有棵樹有側(cè)重地加強(qiáng)了東南亞等藍(lán)海市場，以及新銷售平臺業(yè)務(wù)的開拓力度，Shopee成為2021年度第三大客戶。

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3、銷售區(qū)域多元化。有棵樹業(yè)務(wù)主要集中在歐美地區(qū)，2019年至 2021年，美洲和歐洲地區(qū)的銷售收入占比分別為81.15%、80.23%、64.61%。2021年被亞馬遜封號后，其在歐美地區(qū)的銷售占比有所下降。公司開始布局Shopee、Jumia等平臺，開拓東南亞、非洲等藍(lán)海市場，在銷售區(qū)域方面保持多元發(fā)展。

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4、與主要客戶合作穩(wěn)定可持續(xù)。亞馬遜“封號事件”發(fā)生后，有棵樹及時整改，有效避免了類似事項(xiàng)再次大規(guī)模出現(xiàn)，資金凍結(jié)及店鋪被封方面也未持續(xù)惡化。當(dāng)前，有棵樹也更加注重平臺政策和經(jīng)營風(fēng)險分析，在合規(guī)運(yùn)營的前提下提升經(jīng)營效率，與Amzaon、Shopee等平臺繼續(xù)保持著良好合作關(guān)系。

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5、有可持續(xù)經(jīng)營能力。在跨境電商行業(yè)波折的2021年，有棵樹仍營收近16億元，具備持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。

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此外，天澤信息還根據(jù)有棵樹的歷史收入增長情況、近期經(jīng)營狀況及管理層預(yù)期發(fā)展趨勢，并結(jié)合跨境電商出口行業(yè)增長情況，對有棵樹未來 5 年營業(yè)收入進(jìn)行了詳細(xì)預(yù)測：除2022年增長率為負(fù)之外，從2023年有棵樹的營收均呈現(xiàn)正向增長，且每年的營收穩(wěn)步提升。

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在毛利率方面，天澤信息預(yù)測：未來5年有棵樹的毛利率將從2022年的31.55%提升至2024年的44.25%，2024年-2026年毛利率維持在42.55%，2026年以后毛利率保持2026年水平不變。

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有棵樹被亞馬遜封號之后，通過清庫存、裁員、縮減辦公規(guī)模、積極開拓新銷售渠道等一系列操作進(jìn)行自救。根據(jù)母公司的說法，目前有棵樹已走出陰霾，形勢轉(zhuǎn)好，且未來5年的業(yè)績預(yù)測也很可觀。不過有棵樹具體的表現(xiàn)我們還要拭目以待。