越來越多的中國品牌出海到世界；越來越多的商品正在加速全世界流通。技術(shù)為這種流通插上了翅膀。

關(guān)注到這一現(xiàn)象，我們需要并嘗試深入解讀背后的人與事。今天我們就來與“客優(yōu)云”的創(chuàng)始人陳暢聊一聊。

8 月中旬的北京夜晚，疫情管控下的酒店大堂里，依然人來人往，他的笑聲引來了幾束目光。讓酒店自帶的香味也跟著熱鬧起來。

陳暢，湖南人，1990 年出生，2013 年大學(xué)畢業(yè)。畢業(yè)后，陳暢依次工作于跨境電商頭部品牌安克（anker)、理財類網(wǎng)站挖財網(wǎng)、國內(nèi)頭部企業(yè)阿里巴巴（天貓），2018 年，與同樣來自阿里巴巴的同鄉(xiāng)回到有“跨境電商”基因的城市長沙，從“跨境電商 SaaS”入手，創(chuàng)辦“客優(yōu)云”，踏上“九死一生”的創(chuàng)業(yè)之旅。

2021 年 4 月，客優(yōu)云收到來自 SaaS 行業(yè)頭部公司“光云科技”的天使輪投資。

這筆投資讓創(chuàng)業(yè)第二年就已盈利的陳暢“彷徨”。簽字前的幾天里，晚上，他失眠、不知怎樣決策更好，這是他創(chuàng)業(yè)以來鮮有的不那么激情澎湃、躊躇滿志的時刻。

與同為跨境電商 SaaS 的馬幫、易倉、店小秘相比，客優(yōu)云成立時間晚，主要面向東南亞市場，繼而準(zhǔn)備開發(fā)南美、非洲市場，另一個差異是：客優(yōu)云服務(wù)對象除了中國中小賣家外，同時服務(wù)并開發(fā)非中國賣家，這樣的商業(yè)策略來源于他對“客優(yōu)云”的定位：一方面他想做一家全球化公司，另一方面是他對未來跨境電商趨勢的判斷。

在疫情依然嚴(yán)峻、中國品牌陸續(xù)出海，同時 2021 年以來中國賣家頻遭亞馬遜頻頻封號等形勢下，我們對話了創(chuàng)業(yè)三年的陳暢，談客優(yōu)云，談跨境電商，談怎樣幫中國賣家把產(chǎn)品賣到海外，又怎樣幫助國外本土賣家建立電商意識，談投資，也談自己的成長，以及職業(yè)選擇與創(chuàng)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)。

這是一個中國 90 后創(chuàng)業(yè)的故事。在國際形勢動蕩的大環(huán)境下，用技術(shù)、商業(yè)一步一步踐行自己的“全球化理念”，連接國與國之間最底部的民間關(guān)系。而“全球化”最起初的靈感源泉來于少年時期放在桌子上的那個小小的地球儀。

在他看來自己踩在一個火熱的賽道上，但一切不是沒有原因的。此時，他正往自己預(yù)測的未來努力。不過，他也說，2019 年新冠疫情爆發(fā)時，他還以為公司做不下去了，但是后來看到訂單量“噌噌”地往上漲。

疫情對跨境電商行業(yè)的加速，是他對創(chuàng)業(yè)判斷唯一一個意料之外的事。

以下為訪談記錄：

關(guān)于跨境電商：古老業(yè)態(tài)的升級版

這兩年，尤其是 2019 年以來，各大跨境電商 SaaS 都有收到投資的動態(tài)，金額不算小，且每個機(jī)構(gòu)也都是連續(xù)獲得投資，在你看來，這是一個怎樣的行業(yè)？以及，它為什么現(xiàn)在這么火？

陳暢：跨境電商是一個業(yè)態(tài)。實際上它很早就有了，不過以前叫外貿(mào)，我們現(xiàn)在做的是它的升級版本，就是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，比如用軟件系統(tǒng)搭建好物流、倉儲、支付等，幫助賣家順暢地把商品賣到國外。

以前的業(yè)態(tài)更多是中國廠商批發(fā)給線下的代理商，經(jīng)過重重環(huán)節(jié)，才到海外消費者的手里。現(xiàn)在是中國的商品直接銷售給當(dāng)?shù)氐南M者。這樣的話，國內(nèi)這些賣家（工廠）的利潤才有可能足夠好，同時也能加強消費者對品牌的認(rèn)知，因為賣家能獲取到消費者的反饋，由此可以更快地去優(yōu)化產(chǎn)品以及供應(yīng)鏈，這是一個正向的過程。

這幾年，跨境電商受資本追捧，疫情加速了跨境電商的發(fā)展是一方面，與此同時，中國的品牌也在崛起。一定意義上來說，中國以前是世界工廠，這個世界工廠的創(chuàng)造力、創(chuàng)新能力，設(shè)計能力，經(jīng)過這些年的發(fā)展，到了一定的段位。部分國外的消費者會比較喜歡中國的商品，愿意從中國買商品，包括一些國外的賣家也會把中國的商品引出去。

這就帶動了跨境電商的熱。作為 SaaS，我們也被拉進(jìn)了浪潮里。

但其實，整個跨境的鏈條是很長的。

第一，有語言的區(qū)別。比如中國的商品銷往美國，需要英語就可以，但是銷往東南亞，可能除了在新加坡、馬來西亞、菲律賓，英語可以行得通的以外，如果銷往印尼、泰國、越南，英語就行不通了。這對很多地道的賣家來說，必須得用當(dāng)?shù)睾线m的語言去講自己的產(chǎn)品。

第二，平臺的多樣性。在歐美，除了有亞馬遜這樣大的平臺，還有ebay這樣的平臺，一些品牌賣家，比如我是賣手機(jī)的或者手機(jī)殼的，我想做大一點，同樣的東西，我也可以銷往東南亞，但是東南亞沒有亞馬遜，或者說亞馬遜的份額很少，那它可能就用 Shopee 或者 Lazada，如果要賣到印尼、越南，還會經(jīng)營當(dāng)?shù)氐碾娚唐脚_。

面對這么多平臺，對他們來說，工作效率會非常低的。同樣的事情，他們自己做起來效率低，然后就需要像我們一樣做 SaaS 的人，通過軟件平臺幫他們整體管理他們在不同平臺的不同店鋪。像我們現(xiàn)在服務(wù)的群體，大部分的賣家，是不僅只有一家店鋪的。

不止一家？

陳暢：對，比如說他做亞馬遜，他在亞馬遜上開 2 家店鋪，他做 wish，也會有好幾家店鋪，就是各個平臺都有好幾家店鋪。這樣訂單稍微多一點的話，他就更需要一套 ERP，來輔助它提升整個工作流程和工作效率。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)：未來 5-10 年的產(chǎn)業(yè)終局里，

海外賣家將會占到更多

這次創(chuàng)業(yè)是你的第一次創(chuàng)業(yè)?

陳暢：我在大學(xué)里有過創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，不過更多說是做生意。

我大學(xué)的學(xué)費都是自己賺過來的，我給同學(xué)配電腦，因為我對 3C 產(chǎn)品很了解，這個生意幫我賺了人生第一桶金，差不多有 8 萬塊錢左右。后來我就自己開淘寶店，這個反而是失敗的，把我前面賺的錢都賠進(jìn)去了。

經(jīng)歷了這些，我就有創(chuàng)業(yè)的想法，但是以我當(dāng)時的能力肯定是達(dá)不到的。所以我畢業(yè)后，選擇去工作，去看外面的世界，看別人的公司是怎么做的。然后就有選擇性地進(jìn)入自己想要去的不同的公司，看他們從 0 到 1 到 100 的過程。

我的職業(yè)還蠻順的。我第一份工作是在安克，這是一家做智能數(shù)碼周邊的企業(yè)，那時它還很小，一共 50 多人，我作為一個湖南人在湖南讀了大學(xué)，還沒畢業(yè)就以實習(xí)的身份進(jìn)了安克，做了一年。當(dāng)時我的認(rèn)知有局限性，不知道未來這家公司這么厲害，會成為跨境電商品牌的龍頭，如果我不走 ，現(xiàn)在可能也財富自由了。安克帶給我的收獲是：氛圍開放，思維活躍，也許因為創(chuàng)始人是從谷歌回來的。我現(xiàn)在的團(tuán)隊管理也在向他們學(xué)習(xí)。

后來，我想去沿海一線城市看一看，從安克離開后，我就去了總部在上海的挖財網(wǎng)，在那里工作了兩年，這家公司當(dāng)時正處于高速發(fā)展期，頂峰時期有好幾千人，后來遇到了政策原因，各方面有所下滑。在這里我學(xué)到的是“不將就”。我的上司，無論做什么事情都一絲不茍，不管是做 PPT，還是寫代碼，這個給我的影響特別大。

然后從挖財網(wǎng)去了阿里，我主要是在天貓工作，前后有三年的時間。我從阿里學(xué)到的是“整合”，我意識到：一件事情的成功不是一個人做出來的，而是一群人一起做出來的，一個人走得更快，一群人走得更遠(yuǎn)。

我從天貓出來后，就回了長沙創(chuàng)立了現(xiàn)在這家公司，選擇了跨境電商的賽道。

這三家公司分別對應(yīng)一家公司從 0 到 1 到 100 的過程，一定意義上，那幾年的工作經(jīng)驗讓我完成了對創(chuàng)業(yè)知識的儲備與積累。

作為技術(shù)人員，每去一家公司，我學(xué)到的不僅是技術(shù)上的知識，更多的是對它（ 商業(yè)上 ）是怎么成為現(xiàn)在這個樣子的理解。我出來創(chuàng)業(yè)，別人說我創(chuàng)業(yè)蠻順，我覺得這也是有原因的。

為什么是回長沙創(chuàng)業(yè)，并且選擇的是跨境電商 SaaS？

陳暢：選這個賽道，與我的團(tuán)隊息息相關(guān)。我的團(tuán)隊都是從阿里出來的，運營總監(jiān)是從阿里的 1688 出來的，他自己也做過亞馬遜的賣家，有很多年亞馬遜必備的跨境電商運營經(jīng)驗。首席技術(shù)官，也是從 1688 出來的，他對整個國內(nèi)供應(yīng)鏈體系非常熟悉，自己也帶過非常大的產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊。市場總監(jiān)，之前是在阿里巴巴國際站工作的，他本人在墨西哥工作了十年，對海外市場環(huán)境非常敏感和熟悉。

我們整個團(tuán)隊很適合做跨境電商，我們懂跨境電商，還有互聯(lián)網(wǎng)平臺的背景，而且懂整個 1688 在國內(nèi)的供應(yīng)鏈體系。

我們也都是湖南人，一定的原因是都想回長沙了。當(dāng)時我們分別在北京、上海、廣州、杭州這樣的城市，碰了碰各自的人生規(guī)劃，也就一拍即合：回長沙，做跨境電商。

還有一個重要原因是，長沙這座城市是有跨境電商基因的。跨境電商龍頭之一安克的總部是在長沙，有聚集效應(yīng)，它培育了很多跨境電商人才。其它跨境電商 SaaS 比如專注于亞馬遜大賣家的積加，運營在深圳 ，產(chǎn)品技術(shù)都在長沙。我們成立于 2018 年 4 月，當(dāng)時沒有疫情，跨境電商增長快但沒有現(xiàn)在這么高速。我們一開始判斷它就是一個藍(lán)海市場，未來跨境電商是一定會發(fā)展得非常好。在我理解，未來中國優(yōu)秀的公司一定是全球化的。

所以我們創(chuàng)立這家公司定位一開始就是全球化，我們面向的賣家不只有中國的賣家還有海外的賣家，這是我們成立這家公司的起初的定位，就是面對全球的跨境電商賣家提供服務(wù)，成為全球的跨境賣家的基礎(chǔ)設(shè)施，幫助他們更好地經(jīng)營好全球的電商市場。

我們從 B 類進(jìn)入，B 類講究的是對業(yè)務(wù)的深度理解，同時它的現(xiàn)金流也比較好。如果你解決了核心用戶的痛點，他們的付費意愿極高。

既然跨境電商有很多個選擇，為什么是從東南亞市場切入？

陳暢：未來優(yōu)秀的公司一定是全球化的，這是中國公司未來的發(fā)展方向。但現(xiàn)在并不是所有的中國企業(yè)都能順暢地完成出海。我本人喜歡零售。它是從古至今一直有的商業(yè)形態(tài)，而且它一直在變化，各種年輕的消費者不斷地出來，變化就意味著有機(jī)會。再看零售領(lǐng)域里的電商，放在整個零售的發(fā)展歷史里，它的時間很短，也就 20 多年。

把這種商業(yè)模式放在全球的視野范圍內(nèi)，美國和中國做得很好，中國的很創(chuàng)新，歐美也很成熟，但是其它新興市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到這個維度，比如南美、非洲、東南亞、中東。

我們當(dāng)初選市場的時候，面臨著不同選擇。當(dāng)時已經(jīng)有一些公司早我們幾年進(jìn)入歐美做 B 類市場，競爭非常飽和，作為初創(chuàng)型公司，我們進(jìn)去太難了。我們決定選擇一塊高速發(fā)展競爭力不夠充分的市場區(qū)域，所以選擇進(jìn)入高速發(fā)展的東南亞市場，把它作為我們做全球化的第一步。

當(dāng)時整個東南亞有 7 億人口，另外，它很接近于中國，大部分以華人為主體，離中國也近。我們做這個領(lǐng)域，有很多東西是相通的，熟悉的。況且，東南亞整個互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)以及移動互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋率也高，適合做電商。

類似這種新興市場，我們進(jìn)入以后有一種高維打低維的感覺。因為我們知道整個電商的發(fā)展規(guī)律，從 0 到 1 到 100，在哪個階段需要什么樣的基礎(chǔ)設(shè)施，需要什么樣的服務(wù)，有什么樣的賣家群體和消費者群體，對我們來說 ，都是一清二楚的。一定意義來說，我們能預(yù)測到整個東南亞電商產(chǎn)業(yè)終局是什么樣的，從終局往前推，就是每個階段我們該做的事情。

這個故事就是，你知道這個市場在某個階段會發(fā)展成什么規(guī)模，長成什么樣子，接下來無非是你在某個階段給他一個適合的產(chǎn)品或服務(wù)。做出選擇的前提是你對這個行業(yè)非常理解，我們不是在賭，我們做了很長時間的規(guī)劃，找到了很多的數(shù)據(jù)支撐。

確定做東南亞市場以后，具體怎么做的？

陳暢：2019 年，公司成立的第二年，我們就推出兩款產(chǎn)品。一個是面向中國跨境電商賣家，另一個是面向東南亞本土賣家，就是幫助比如說馬來西亞的賣家、新加坡的賣家、印度尼西亞的賣家去經(jīng)營好東南亞的電商業(yè)務(wù)。第二款產(chǎn)品，我們同時有印尼語版、泰語版、越南語版。目前有 20 多萬個賣家在使用我們的第二套系統(tǒng)。

現(xiàn)在每個月的增長速度是非常迅速的，因為整個海外的賣家增長非常快。全球一共有 3000 萬的賣家，其中 40% 是中國的賣家，60% 是海外的賣家。這 40% 里面，有 30% 是做亞馬遜的賣家，而 30% 里面 15% 的賣家，只做亞馬遜。一旦一個賣家做亞馬遜有點起色后，他一定是多平臺去發(fā)展的，不會只做一個平臺。

我們的 SaaS 系統(tǒng)，已經(jīng)接了 20 多家頂級的電商平臺，它能承載賣家從小到中到大的發(fā)展過程。

未來 3 到 5 年是中國賣家崛起的階段，是中國賣家將中國產(chǎn)品直接銷往全球買家的階段。但是未來 5 到 10 年是海外賣家崛起的階段。所以這個產(chǎn)業(yè)終局里，海外賣家會占更多的比例，中國賣家可能最終占到 20% 到 30% ，當(dāng)然不管是中國賣家還是海外賣家數(shù)量都是非常快速地往上增長，整個市場規(guī)模非常大。

為什么會有這么一個判斷？

陳暢：從目前我們掌握到的數(shù)據(jù)（后臺）來看，比如說，一個新賣家去做東南亞電商，如果他是一個中國賣家，從他上產(chǎn)品開始，可能平均需要一個月才能開第一單，但是如果是當(dāng)?shù)刭u家，他可能平均三天就會開第一單。所以當(dāng)?shù)刭u家在選品能力上非常強。因為他對當(dāng)?shù)匚幕⑾M者的喜好都非常了解。

電商里有句話叫“你選品好了，你就成功了 80%，其它都是運營技巧之類的”。相比之下，中國賣家強的是運營技巧和供應(yīng)鏈的信息差，供應(yīng)鏈的信息差會在未來被拉平，客優(yōu)云會為海外的賣家提供完善的中國優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈商品。

當(dāng)前的全球政治形勢下，會給我們帶來風(fēng)險嗎？比如亞馬遜最近封了很多中國賣家的號。

陳暢：國際貿(mào)易肯定牽扯到國與國之間的關(guān)系。杭州有一家跨境電商公司在印度電商 APP 已經(jīng)是 TOP 1 了，因為中印關(guān)系，這家公司 APP 在印度被下架了，業(yè)務(wù)受到非常大的影響。這就是國際貿(mào)易關(guān)系給企業(yè)全球化業(yè)務(wù)帶來的風(fēng)險。

東南亞市場也面臨這樣的風(fēng)險。比如說，現(xiàn)在的印尼政府就要求電商平臺的流量要傾斜當(dāng)?shù)刭u家，并且在關(guān)稅上限制中國跨境賣家。

我們做的這幾年，能感覺得到，各國政府在政策上對本土賣家是有一些政策傾斜的，有行政力量做干預(yù)。因為在國家層面更多的是希望本土的電商賣家發(fā)展起來增加就業(yè)。

所以我們預(yù)測未來 5-10 年，產(chǎn)業(yè)終局里海外賣家的發(fā)展會占到很大一部分。

這也是我們公司在最開始定位“全球化”的原因，除了服務(wù)好中國的賣家，還要服務(wù)好海外賣家，所以我們會有好幾個語言的版本。我們現(xiàn)在開始在做南美賣家市場，這是未來的趨勢。這是我們跟國內(nèi)其它幾家 ERP 廠商之間的本質(zhì)區(qū)別。他們大部分精力放在中國的賣家身上。

關(guān)于海外深入：總有一小撮賣家會長大

創(chuàng)業(yè)的這三年里，感覺到了什么樣的變化，尤其是在深入海外市場的過程中？

陳暢：剛開始的時候，整個東亞南的支付方式還是貨到付款為主。線上的客戶與中國早期的淘寶用戶相似，大家相互之間不信任。但是從今年來看，貨到付款的比例降到非常低了。大部人開始相信線上購物方式了，這是一種轉(zhuǎn)變。支付的習(xí)慣改了，物流的時效也非常快了，以前發(fā)商品到印尼要 15 天，現(xiàn)在可能 4 天就到了。這也跟國內(nèi)的拼多多為什么這么快就能起來的原因相像，一是騰訊的流量給了很大的幫助，二是整個中國電商的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)很完善了。

東南亞現(xiàn)在也非常完善了，我們認(rèn)為它肯定能長到中國至少一半的規(guī)模，因為有人口紅利。

公司成立之初，我們當(dāng)時看到谷歌和淡馬錫關(guān)于東南亞市場規(guī)模 2025 年的數(shù)據(jù)是 3090 億美元，現(xiàn)在這個數(shù)據(jù)還在往上調(diào)，整個規(guī)模每年都是翻一番或者兩番的速度。從我們的數(shù)據(jù)來看，東南亞賣家的增速是快于國內(nèi)賣家增速的。跟國內(nèi)早期做淘寶一樣，大家意識到原來這樣也可以掙錢，也就蜂擁而上，東南亞電商環(huán)境現(xiàn)在處于這樣一個階段。

海外也會有本土 SaaS，遇到過很直接的競爭嗎？

陳暢：當(dāng)?shù)氐碾娚谭諊ㄈ瞬牛庾R都處于初級階段，另外當(dāng)?shù)氐?IT 人才是非常少的。當(dāng)?shù)貨]有那么多的互聯(lián)網(wǎng)公司讓它們能產(chǎn)出像我們這么完善的 SaaS。我們也看到當(dāng)?shù)赜幸恍?ERP 公司，但都做得不是特別好。而且我們有非常完善的小語種團(tuán)隊。

更多的賣家接觸到我們以后就不會走了。目前，我們在整個東南亞市場占有率是第一位的。最近我們強化了品牌意識，把品牌提高到了新的戰(zhàn)略高度，做非常多市場活動讓賣家有更多的品牌認(rèn)知。

很多賣家進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域時，他們接觸到的第一個跨境 ERP SaaS 品牌是叫客優(yōu)云。

B 類有一個特性就是一旦一個賣家用上了你的系統(tǒng)，習(xí)慣了，再切換出去就很非常難。因為他整個運營的數(shù)據(jù)、工作的流程都在上面，如果切出去，工作量非常大。只要讓他選擇上，只要我們的系統(tǒng)好用，服務(wù)好，基本上賣家不會走，這就是競爭壁壘。

這個過程中有遇到那種印象深刻的人與事嗎？比如，作為一個初創(chuàng)公司，辛苦做出來的產(chǎn)品，第一個過來購買的用戶，它帶來的那種感覺？

陳暢：印象深刻。2019 年 8 月，有一個馬來西亞的客戶找到我們，但是他不懂中文，是用英語來交流的。他通過網(wǎng)絡(luò)搜索，抱著試試看的心態(tài)與我們聯(lián)系。他的問題不是系統(tǒng)的問題，而是很具體的店鋪運營問題。比如他問怎么設(shè)定價格，獲得了想要的回答后，還得到了一些其它知識，他說他找了幾天，也沒找到可以幫他解決這個問題的人，非常感謝我們。

這個賣家后來成為買我們產(chǎn)品的第一個人。

這樣具體的業(yè)務(wù)問題對其它軟件商來說，可能不會有回應(yīng)的。而且還是一個免費用戶，不是付費用戶。在我們看來，只要有賣家找過來 ，那就是我們的用戶。

我們從那時開始正式收費。

還有一個賣家在印尼用我們的系統(tǒng)，他剛接觸電商，理解和操作都不順暢。他找過來后，我們的小語種團(tuán)隊接待的他，過程中不僅幫他解決了具體的操作問題，還教他如何運營好一個電商平臺。告訴他如何去選品，選品的規(guī)則是怎樣的，用什么樣的技巧能把流量做上來，如何優(yōu)化標(biāo)題等等。

問題細(xì)到：這個按鈕是做什么的，這個輸入框怎么輸入。

我一直認(rèn)為，我們首先是服務(wù)公司，然后才是一家科技公司。我是這樣界定服務(wù)的：無論是哪里的賣家找到你，你一定要在 60 秒內(nèi)響應(yīng)他，如果有很復(fù)雜的問題，運營與技術(shù)必須在一個小時內(nèi)去解決。

基于這一點，我們早期積累了大批的粉絲，幫我們口碑傳播，在廣告投入成本上，我們幾乎為零。也因為這樣的理念，我們對運營的要求很高。他要懂業(yè)務(wù)、懂店鋪的運營，并且要很熟悉賣家的痛點與系統(tǒng)操作，外加要懂小語種，我們在 2019 年搭建了一個非常完善，懂業(yè)務(wù)、懂運營的小語種運營團(tuán)隊。

客優(yōu)云一直有免費和付費版本，這有什么說法？

陳暢：免費是我們的市場策略。一個系統(tǒng)剛出來，產(chǎn)品的功能、穩(wěn)定性，都要有一個打磨期。我們需要更多種子用戶幫我們一起把產(chǎn)品做強做好。我們開始收費后，也一直保留了免費版本。因為免費是最好的獲客方式，這是國內(nèi)常見的打法，就是讓用戶先體驗起來。

而且，相比之下，我們的客單價是比較低的。我們以中小賣家為主體，這部分賣家群體數(shù)量非常大，僅 Shopee 平臺的官方數(shù)據(jù)是有 500 萬。任何一個電商平臺，包括淘寶，百分之八九十賣家以中小賣家為主體。我們從創(chuàng)業(yè)開始就針對中小賣家去做服務(wù)，這樣就不能定太高的客單價。不像中大賣家，能賣 3 萬或者 10 萬，中小賣家可能就賣個 5000，平均下來，一個月幾百塊錢，他們能夠接受。

經(jīng)過幾年發(fā)展，我們現(xiàn)在也有面向中大賣家的 ERP 了，因為現(xiàn)有的賣家中總有一小撮會長大。

關(guān)于個人：創(chuàng)業(yè)公司的天花板在創(chuàng)始人

怎么看公司在行業(yè)中的位置 ？認(rèn)為自己是怎樣的創(chuàng)業(yè)者？

陳暢：我們是現(xiàn)有跨境電商 SaaS 里起步比較晚，但成長速度是最快的。

我有很多缺點，我的優(yōu)點也很突出，比如我的包容性很強，我會想辦法讓自己成長，也讓團(tuán)隊成長。在我看來，每一家創(chuàng)業(yè)公司的天花板就是創(chuàng)始人。

我愿意向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，團(tuán)隊中的每個小伙伴，我都要看到他的長處，更好地去培養(yǎng)。最重要的是我還年輕，我精力旺盛，我還能干個 15、20 年。創(chuàng)業(yè)本身是一條很長的路，不是說很快就能成功的，尤其對我們這種不是特別豪華出身的人來說。

這個過程很辛苦。B 類客戶不像 C 類客戶。C 類客戶，可能引爆一個點，就可能是幾何指數(shù)的增長，B 類客戶需要非常耐心地耕耘，一點一點地積累，然后看著曲線慢慢、慢慢地增長，很考驗創(chuàng)始人的耐心。

那你是一個有耐心的人嗎？

陳暢：準(zhǔn)確地講，我的職業(yè)生涯里會有一些這方面的歷練。我是技術(shù)出身，這個工作本身就需要能夠坐下來、沉得住氣。而且，我進(jìn)一家公司，雖然我做的是研發(fā)工作，但是我會去觀察這家公司為什么會長成現(xiàn)在這個樣子，比如說他為什么會發(fā)展成幾百人、幾千人甚至幾萬人的規(guī)模？我會學(xué)習(xí)、吸收這樣的商業(yè)信息。學(xué)習(xí)這些本身需要耐心和堅持，也需要好奇心。

在做企業(yè)方面，有自己的榜樣力量嗎？

陳暢：任正非。任老有一句話講得特別好，我記在了手機(jī)里：“一個企業(yè)需要有全球性的戰(zhàn)略眼光，才能發(fā)奮圖強；一個民族需要汲取全球性的精髓，才能繁榮昌盛；一個公司需要建立全球性的商業(yè)生態(tài)，才有生生不息；一個員工需要具有四海為家的胸懷和本領(lǐng)，才能收獲出類拔萃的職業(yè)生涯。”

這段話，我經(jīng)常會拿出來看一看。任老是我的榜樣，我覺得我也有家國情懷。

從一開始，我就這樣定位我們的公司：做一家全球化的公司，把中國更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈能力輸送到全球的各個角落。

關(guān)于投資：資本加速了我們的發(fā)展，

但我也有“歸零”的心態(tài)，然后放手一博

創(chuàng)業(yè)這幾年，有沒有什么難的時候？

陳暢：我有過彷徨的時候，進(jìn)不進(jìn)入資本市場，以及拿誰的錢是我當(dāng)時的猶豫點。

我們做這家公司，第二年就開始盈利了，我們的現(xiàn)金流比較好，我們可以做一家小而美的公司，但如果要成為一家偉大的公司，我們還需要更多的外部力量來加速我們發(fā)展。

我們的團(tuán)隊一直是比較小，100 多個人。那 1000 個人的團(tuán)隊怎么管理，1 萬個人的團(tuán)隊怎么管理，幾萬人的團(tuán)隊怎么管理，跨國的團(tuán)隊如何管理，這些我都沒經(jīng)歷過，所以我需要去經(jīng)歷、去學(xué)習(xí)、去請教、去實踐，提升我的認(rèn)知。

敲定融資前的兩天，就是簽不簽字的關(guān)鍵時刻，我一直是失眠的。2020 年的上半年就有投資機(jī)構(gòu)找到我們，一直以來，找我們的投資機(jī)構(gòu)不斷。從第一家公司找我們，我們就開始思考這件事情。之所以最終選擇光云科技，是因為它在國內(nèi)電商 SaaS 領(lǐng)域做到龍頭位置了，也上市了，有非常成功的資本市場經(jīng)驗。

很多跨境電商 SaaS 早在 2019 年、2020 年就拿投資了，資金也很多，單純拿資金我覺得我們肯定會有一定的劣勢，光云科技業(yè)務(wù)模式和我們很相似，很多底層的能力可以直接提供給我們，同時加速我們整個產(chǎn)品的發(fā)展，所以拿光云的資金會更合適。如果我們不拿，可能做著做著就死了，這是很現(xiàn)實的。從這個角度來看，進(jìn)入資本市場也是一種防御。

另外，疫情來了，加速了整個行業(yè)的變化，我們要適應(yīng)這種變化加速我們的發(fā)展，讓我們長得更快更大，更具競爭的壁壘。

整體而言，資本進(jìn)來對我們來說是利大于弊的。我是一個樂觀的人，我有一個歸零的心態(tài)。心態(tài)好了，就是放手一搏，大膽去做。

很好奇這種歸零的心態(tài)是怎么來的？

陳暢：這跟我見過很多創(chuàng)業(yè)者有關(guān)吧。有一些創(chuàng)業(yè)者，資本加速了它，也毀了它。也有很多創(chuàng)業(yè)者，沒有資本進(jìn)來，就一直在那里做，就那么幾個人，市場變化很快，做著做著可能哪一天就不見了。像我們園區(qū)，樓上樓下平時有一些交流的，可能一年之后就看不到人了。

看得多了，心態(tài)就會放寬，創(chuàng)業(yè)是九死一生的事情。能存活下來是不錯的，能發(fā)展下來就是萬里挑一。我們現(xiàn)在是高速發(fā)展期，那也就順勢而為。

那平日里的習(xí)慣呢，是不是也有一定關(guān)系？

陳暢：我喜歡讀書。每個月至少要抽時間讀完一本書。

中學(xué)時，我的地理成績是班上最好的。我的桌子上一直放一個地球儀，沒事我就看一下，轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。這個地球儀還一直放在我的辦公桌上，這可能是我全球化思維的萌芽。

后來讀大學(xué)，我喜歡接觸互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)之類的書。工作了以后，與人接觸越來越多，我就開始讀一些社會心理學(xué)、歷史、宗教方面的書。

現(xiàn)在就是更多看歷史書，當(dāng)然也會看《毛澤東選集》。我心態(tài)的養(yǎng)成，可能也有喜歡讀歷史書的原因。讀歷史書，你會找到一些規(guī)律，人成長的規(guī)律，事物發(fā)展的規(guī)律，一個公司的規(guī)律，一個行業(yè)的規(guī)律，然后你就看到了本質(zhì)，那么關(guān)于事物的判斷也就出來了。那種感覺就是，你知道終點是什么，那么你做的很多事情都更有目標(biāo)感。

我高考那一年是 2009 年，當(dāng)時最火的專業(yè)是通信工程，這也是我的第一專業(yè)，結(jié)果沒選上。其實我也不是真的喜歡這個專業(yè)，那時候還沒有這么多的認(rèn)知，就知道自己小時候動手能力比較強，經(jīng)常手動拆一些小物件，收音機(jī)、電視機(jī)之類的。

后來，錄取我的是第二個專業(yè)：計算機(jī)。那時全球金融危機(jī)剛過，計算機(jī)專業(yè)還不算熱門，但畢業(yè)之后，趕上了移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。有點像誤打誤撞，但趕上了一輛快車的感覺。實際上，我對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的認(rèn)知，除初、高中玩玩電腦游戲外更多的是在大學(xué)期間培養(yǎng)起來的，之前也了解得也不深。

收到投資，也就是資金到賬了，同時還有其他橄欖枝伸過來，這個時候，你的心態(tài)與之前相比有變化嗎？

陳暢：會有一點不一樣。以前無論做什么事情，只要考慮到公司內(nèi)部和外部市場的事情就好，現(xiàn)在要考慮的多一些，比如你在商業(yè)競爭格局里的位置，包括你與投資人之間的關(guān)系，思考的方式、內(nèi)容和邏輯都變了。

我們接下來主要花精力在市場和產(chǎn)品研發(fā)層面，做好全球化的事情，深耕東南亞市場，做到占 40、50% 的份額，同時開展南美、歐美、非洲的市場業(yè)務(wù)。

其實，我特別喜歡變化的環(huán)境，我不喜歡一成不變的事情。一旦一件事情幾個月沒變化，我就會覺得好像出問題了。這可能是因為我一直有一種危機(jī)意識，一成不變對我來說是有問題的。社會在發(fā)展，市場在變化，人群在變化，你的產(chǎn)品、你的團(tuán)隊，任何外部環(huán)境都需要變化。

比如說我們的團(tuán)隊很穩(wěn)定，有時我就在想，工位要不要給調(diào)一調(diào)？形式上有個變化嘛！