11月TikTok Shop美國區(qū)正式上線，美國是海外規(guī)模最大、最成熟的電商市場。TikTok Shop今年年底到明年最重要的動(dòng)作即是美國站點(diǎn)的電商‘閉環(huán)’。TikTok日活也已突破10億，TT美國小店無疑成為目前大家最關(guān)注的熱點(diǎn)，基于此我們?cè)?2月27日舉辦了全球短視頻生態(tài)精品沙龍第八場——TikTok Shop USA（美國）上線帶來的大電商機(jī)會(huì)。Geenius Inc曜德網(wǎng)絡(luò)科技合伙人陳實(shí)發(fā)表了題為《TikTok美國區(qū)如何孵化新興內(nèi)容營銷品牌》的演講。他指出，“TT電商內(nèi)容需要不斷迭代獲取流量，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)準(zhǔn)備好穿越周期，不打無準(zhǔn)備之仗。”

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據(jù)悉，全球短視頻生態(tài)精品沙龍第八場在視頻號(hào)舉辦，本次大會(huì)主題為“TikTok Shop USA（美國）上線帶來的大電商機(jī)會(huì)”。?本次沙龍側(cè)重TikTok平臺(tái)集齊了TikTok美國商業(yè)生態(tài)最前沿的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行分享，圍繞TikTok美國的商機(jī)熱點(diǎn)、問題、痛點(diǎn)和趨勢(shì)點(diǎn)全面分析，針對(duì)商家、品牌、內(nèi)容創(chuàng)作者美國本土化問題、差異化問題進(jìn)行深入討論，同時(shí)對(duì)TikTok美國的商業(yè)模式、內(nèi)容生產(chǎn)、數(shù)據(jù)分析、MCN、支付、文化等一系列問題做了深入分析，碰撞出非常多有價(jià)值的想法。本場精品沙龍，主辦方FastData特別邀請(qǐng)到了嘉偉-TK增長會(huì)創(chuàng)始人、陳實(shí)-Geenius Inc曜德網(wǎng)絡(luò)科技合伙人、馬赫-華映資本副總裁、葛維生-DTC SaaS創(chuàng)始人進(jìn)行精品沙龍的主題演講與經(jīng)驗(yàn)干貨分享。

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?溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

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以下為演講實(shí)錄：

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我今天跟大家分享的主要是從專注在TT電商領(lǐng)域的公司的角度，去跟大家分享一下我們這一年來跑出來的一些東西，包括我們接下來對(duì)美國市場的一個(gè)判斷。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們?cè)诿绹诩~約也是有小伙伴，有團(tuán)隊(duì)在跑直播這個(gè)事情，所以我們接下來今天整體的分享的主題就是圍繞著從一個(gè)TT電商的企業(yè)怎么看，現(xiàn)在接下來美國TikTok Shop的到來是會(huì)帶來什么。

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第一頁其實(shí)是我想跟大家反饋一下，包括跟大家分享一下。我們?cè)谇捌诮M建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，包括在團(tuán)隊(duì)在北美做了很多市場的調(diào)研，包括跟身邊的朋友，還有一些真正的美國人，他們對(duì)電商的認(rèn)識(shí)，對(duì)TT電商的認(rèn)識(shí)和對(duì)直播業(yè)態(tài)是怎么看的？我覺得分兩點(diǎn)說。我先講一下關(guān)于用戶，我們其實(shí)遇到的很多情況，大部分的年輕人，包括我們知道電商里面是24歲到40 歲的女性，這類的人群是消費(fèi)能力最強(qiáng)的，其實(shí)他們對(duì)于TT的認(rèn)知還是停留在娛樂的層面，包括我們平時(shí)去看TT的直播里面其實(shí)能刷到的，真正用美國的節(jié)點(diǎn)去刷到TT的直播，其實(shí)帶貨的都非常非常少，可能唯一在做的就是中國的買家。

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但是最近我們也發(fā)現(xiàn)有一些美國的商家也在開始做直播，但是他本身對(duì)直播的理解，無論是從互動(dòng)評(píng)論，還有一些整個(gè)他自己準(zhǔn)備的半閉環(huán)和成交的鏈路上面，其實(shí)還是沒有中國賣家有完善的。還有一個(gè)我們遇到了很多有趣的情況，平時(shí)我們?cè)诟笥言谧鼋涣鞯臅r(shí)候，包括一些美女，他們聽到直播這件事情，能在直播里面買東西，第一反應(yīng)還是覺得這個(gè)事情基本上他們是沒有接觸過。其實(shí)我們看國內(nèi)抖音的直播電商和包括快手直播市場，和美國的城市分布來看，大家知道其實(shí)像美國主要的城市洛杉磯、紐約、芝加哥還有波士頓，當(dāng)然這些大城市可能他們對(duì)標(biāo)的是我們的國內(nèi)的北上廣深、杭州、廈門的一線城市。但實(shí)際上美國大部分的人群對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)和他們對(duì)平時(shí)購物的渠道還是停留在亞馬遜，他們對(duì)在社媒上面去購買產(chǎn)品這個(gè)東西，他們覺得是一個(gè)很新奇的狀態(tài)，但是他們同樣也會(huì)接受這個(gè)事情。所以我覺得對(duì)于想要從事TT Shop的電商這件事情，對(duì)我們中國的買家和企業(yè)來說，我覺得這個(gè)機(jī)會(huì)是巨大的。

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還有一個(gè)市場這方面我們來看，其實(shí)我們?cè)谇捌谝步佑|過一些像美國自己獨(dú)立的APP，他的性質(zhì)其實(shí)是跟 TT 很像的，但是他們的社交屬性是沒有，他專注在直播里面，這些機(jī)構(gòu)我們了解到的一些信息，其實(shí)他們整個(gè)直播成交的GMV的水位線也不是很高。因?yàn)槲覀児臼亲鲋閷氼惸浚Ｖ閷殹⒓t寶石這些人工合成寶石，這些我們看到的整個(gè)TT大盤數(shù)據(jù)，其實(shí)整個(gè)行業(yè)內(nèi)TT橫跨就是前20%的數(shù)據(jù)，其實(shí)日均在300- 500美金，也就是1萬美金的水位線。

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所以我覺得直播這件事情，無論是從當(dāng)?shù)氐耐顿Y機(jī)構(gòu)，還是一些別的行業(yè)的競爭的競品來看，其實(shí)數(shù)據(jù)都還是比較前期的，就說明我們空間是很大。另外一個(gè)就是我們?cè)诮M建美國團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，其實(shí)也遇到過，像我們會(huì)租場地，包括遇到一些房東，他們說我們是做什么業(yè)態(tài)的，如果說我們是做直播的，他們也會(huì)很支持，很想了解我們這個(gè)事情到底是在做什么，尤其是在紐約這樣的大城市。所以我覺得未來直播這件事情肯定是沒有錯(cuò)的。

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最近我和我的合伙人在交流，我們提到在橫看整個(gè)中美兩邊電商市場，無論是運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)還是從業(yè)人員還是創(chuàng)作者，我覺得可能真正對(duì)于中國團(tuán)隊(duì)，想要在美國市場去跑出來一片像原來亞馬遜你在14年那種爆發(fā)式的增長的什么機(jī)會(huì)，我覺得還是在直播層面上面，因?yàn)檎嬲膱D文或者是短視頻其實(shí)不是他的創(chuàng)意的點(diǎn)。其實(shí)對(duì)于我們國人的團(tuán)隊(duì)來說，其實(shí)能做的東西其實(shí)局限性還是蠻大，但是我覺得直播這件事情是我們中國人通過抖音、快手直播累積下來的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)是我們真正有能力去跟美國的當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)去掰手腕的。

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關(guān)于直播和短視頻這兩個(gè)主要通過電商來輸彈的這么一個(gè)武器，我覺得也是一個(gè)蠻有意思的情況。最近我們了解到，我們國內(nèi)抖音的成交其實(shí)70%- 80%是來自直播的，短視頻占的比例比較少。但真正我們了解到的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在TT橫跨整個(gè)TT電商的平臺(tái)，其實(shí)真正的成交的比例其實(shí)是40% 是來自短視頻，剩下的40%多是來自直播，還有剩下的來自櫥窗的成交就。

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其實(shí)原來包括抖音前期去做的抖+，還有包括后面的千川，其實(shí)現(xiàn)在在TT里面就是promote 和ads。對(duì)于TT從業(yè)的企業(yè)或者從業(yè)者來說，或者是機(jī)會(huì)點(diǎn)，或者是難點(diǎn)來說，我覺得是在素材的產(chǎn)生上面，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都知道大部分的素材產(chǎn)生還是存在于搬運(yùn)的層面，如何去尋找到一些原生的素材去進(jìn)行投放。大家都知道原生的素材，它的試錯(cuò)性、容錯(cuò)率是很低的，因?yàn)槊恳粭l視頻的制作成本是很高的，所以我覺得我們可以效仿一些現(xiàn)在東南亞跑的比較好的一些團(tuán)隊(duì)的案例，就是找達(dá)人去給他們寄樣品，讓他們?nèi)シ答佉恍┧夭模眠_(dá)人的素材去投廣告。我覺得這種原生感是有一定機(jī)會(huì)。再加上直播。

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我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)其實(shí)是在跑全閉環(huán)的情況。剛才可能有的小伙伴也想了解全閉環(huán)的情況，也看到評(píng)論群說全閉環(huán)。現(xiàn)在這些情況還是比較難申請(qǐng)。所以未來半年的主流。我覺得無論是在于美國當(dāng)?shù)?/span>TT Shop和國內(nèi)一些TT的團(tuán)隊(duì)的一些中間的問題，全閉環(huán)的推進(jìn)速度肯定不會(huì)半閉環(huán)。現(xiàn)在還是主流。半閉環(huán)就涉及到了Shopify的運(yùn)營，其實(shí)小店現(xiàn)在TT Shop在東南亞和英區(qū)的小店的運(yùn)營，其實(shí)基本上整體的直播的像憋單、改價(jià)、改庫存這些事情，它都可以通過TT Shop來完成了。這件事情是大家都可以去嘗試的，只要有方法論，在去照搬一些國內(nèi)抖音都是能實(shí)現(xiàn)的。半閉環(huán)涉及到 Shopify和TikTok for Business后臺(tái)同步的一些情況，就導(dǎo)致半閉環(huán)里面大家能做的事情，在真正賣貨上面，這些直播賣貨這兩個(gè)字上面不能做的其實(shí)不多，我們也同樣遇到一些。

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我覺得可能如果未來大家真正要去跑半閉環(huán)的直播，其實(shí)還有一個(gè)事情就是在前期的冷啟動(dòng)階段，就是賬號(hào)的冷啟動(dòng)，大家也是到可能在東南亞或者是英國，可以用千粉、零粉的賬號(hào)掛小店去開渠道達(dá)人去開播，拉標(biāo)簽會(huì)很精準(zhǔn)。官方現(xiàn)在目前的要求是要有 1000 粉絲去開直播的權(quán)限，但是 1000 粉絲的積累和包括標(biāo)簽怎么去打它，很影響推流。所以這個(gè)事情前期冷啟動(dòng)，我覺得我在屏幕上寫的要跟娛樂屬性所結(jié)合，我可以給大家口述分享一個(gè)我們之前看到過一個(gè)美國當(dāng)?shù)氐纳碳易龅囊粋€(gè)案例，他是沒有半閉環(huán)的，但是他做的事情他也是在賣珠寶賬號(hào)，?他把首飾戒指包在了一個(gè)這種錫紙里面，在直播里面如果有人下單，他會(huì)把它會(huì)放在水里面。我覺得這個(gè)事情本身直播去引起大家好奇，有高的停留、高的轉(zhuǎn)化，包括評(píng)論，大家會(huì)很興奮，這個(gè)東西化完了以后到底打開了戒指是怎么樣。所以當(dāng)時(shí)他數(shù)據(jù)在線上跑了三四千人，完全是引流通過主頁的鏈接去獨(dú)立站成交。我覺得這個(gè)事情是國內(nèi)團(tuán)隊(duì)要去想辦法去突破的，這也是我們正在共建的問題。

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其實(shí)之前像這個(gè)，我們?cè)谄脚_(tái)看到了很多，像水晶類目，像研磨機(jī)這種形式，其實(shí)也是蠻好的。我相信大家對(duì)娛樂、直播這些屬性的這種新的形式，我覺得這個(gè)是大家要去所謂的去卷出來一個(gè)新的一個(gè)直播的模式，這個(gè)也是蠻重要的。

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再下來，其實(shí)我想講一講貨源，因?yàn)楸泵赖貐^(qū)現(xiàn)在如果去做全閉環(huán)還是有困難的。但是針對(duì) TT賣家，我覺得像我們這樣的企業(yè)來說，我們真正的所謂的優(yōu)勢(shì)在供應(yīng)鏈，因?yàn)楣?yīng)鏈里面涉及了很多客服退換貨，包括跨境物流的成本這些。我覺得如果你是一個(gè)真的想從TT Shop里面下手，我覺得應(yīng)該我們?nèi)ビ赂胰肀嗰R遜的供應(yīng)鏈或一些獨(dú)立站的賣家。而這個(gè)事情其實(shí)是一個(gè)解決了TT賣家很多的問題，包括發(fā)貨、退換貨、物流成本，包括一些這些成本的優(yōu)化這個(gè)事情其實(shí)是應(yīng)該我們應(yīng)該主動(dòng)去擁抱亞馬遜的供應(yīng)鏈，只有跟這些亞馬遜的供應(yīng)鏈產(chǎn)生合作共贏，在產(chǎn)品上去豐富化的東西。

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TT Shop是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)蠻高的事情。我也相信只有一些大型、中大型的賣家才有機(jī)會(huì)和勇氣，包括一些財(cái)力去出貨，突破這種形式去走。如果是我本身去選，我肯定還是會(huì)走跨境發(fā)貨這種形式，所謂的一件代發(fā)，賬期上面對(duì)企業(yè)的生存壓力會(huì)小一些。所以我覺得產(chǎn)品要多跟亞馬遜和獨(dú)立站傳統(tǒng)這些做傳統(tǒng)的跨境電商的企業(yè)產(chǎn)生了合作。

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我還想講一個(gè)本地化，我們跟很多圈內(nèi)的人一直在都在聊，大家很焦慮的，到底未來針對(duì)國內(nèi)的TT的企業(yè)，或者是生態(tài)里面的這些賣家或者公司，到底未來出口在哪？我覺得應(yīng)該效仿現(xiàn)在很多已經(jīng)在東南亞的這些在東南亞拿到一些結(jié)果的賣家和企業(yè)，真正?TT它還是一個(gè)屬于海外運(yùn)營的一個(gè)APP，它并不是抖音，也不是快手，所以我覺得真正想做得好是要去努力，去下很多心思去做。本地化對(duì)我覺得也是一個(gè)很有必要去嘗試的事情，其實(shí)中國人這么多年來全世界遍布了我們的生意，其實(shí)去到美國去想辦法去做一些本地化，因?yàn)槲覀兌辈ミ@件事情其實(shí)并不難。

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我可以分享一下我今天觀看的小伙伴里面有人是已經(jīng)在國內(nèi)雇了外籍的主播的，其實(shí)你們知道一個(gè)真正的母語為英語皮膚是白色人種的主播，它的價(jià)格在國內(nèi)是不低的，基本上如果全職一個(gè)月是在兩萬五到三萬五之間，我可能這個(gè)數(shù)字說的是小了。但是真正在美國其實(shí)有很多合適的主播人選，之前其實(shí)我們也大概都了解過，也就是20美金上下一個(gè)小時(shí)，換成人民幣其實(shí)140- 150一個(gè)小時(shí)的時(shí)薪并不是特別夸張，所以有機(jī)會(huì)真的去做本地化，這個(gè)是非常非常好的一點(diǎn)。

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再下一個(gè)點(diǎn)，直播這件事情以長期主義的角度去看，我們覺得直播間所承載的東西，如果只是賣一個(gè)白牌的產(chǎn)品，短期性的可能會(huì)有一些爆品產(chǎn)生，會(huì)有一些獲得我們高GMV。但是真正在TT里面，像我們借鑒以及亞馬遜整個(gè)平臺(tái)發(fā)展，很多中國的品牌做起來，其實(shí)他們都是以品牌化的思維做運(yùn)營這個(gè)東西。這個(gè)是從產(chǎn)品維度，但真正從一些高的維度去考慮，如何長期的去把你的賬號(hào)本身作為品牌化的直播間去打造。我舉個(gè)例子，像東方甄選，像大狼狗夫婦，他們都是有帶有 IP 化的東西，如何把你的直播數(shù)據(jù)累積下來？最后不僅是你可以給自己帶貨，自己賣自己的產(chǎn)品，同時(shí)還可以給別的品牌的東西，去帶他們的貨，去賺取傭金。這種品牌化的直播間的運(yùn)營思維也是非常非常重，是一個(gè)非常長期性的東西，我覺得也是非常有價(jià)值去深耕。

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最后，從我們團(tuán)隊(duì)這半年去看TT直播這件事情，我寫了一句話：準(zhǔn)備好自己的武器，不打無準(zhǔn)備的仗。我覺得這件事情主要的點(diǎn)其實(shí)就是在說，TT電商無論是短視頻還是直播，這里面它一直都是在變化的，你沒有辦法去做一勞永逸的事情，你的人、貨、場，包括你的產(chǎn)品的更新迭代，這些事情都會(huì)影響你的流量，甚至是你改變了一些場景，你的進(jìn)占率從來提升到40%，一樣的場觀、一樣的平臺(tái)給你推流的情況下，如果4個(gè)小時(shí)能萬個(gè)人看你，原來可能只有1000個(gè)人留下來。如果你能提升到 40%的4000人，你的場觀和成交自然就上去了。如果是做TT的團(tuán)隊(duì)，我覺得這個(gè)應(yīng)該是在國內(nèi)抖音的團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)的。

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另外一個(gè)點(diǎn)就是我們身邊很多做直播這些行業(yè)的這些同行老板，包括很多運(yùn)營的小伙伴們，我們平時(shí)在一起交流，發(fā)現(xiàn)掉量這件事情是不可避免的，很多人在這樣前期扶持期或者是粉絲一兩萬的時(shí)候，可能一個(gè)月的銷量能沖到10萬到15萬美金，或者是兩個(gè)月的銷量沖到 20萬美金都是有可能的。但是無可避免的是接下來的掉量，我覺得這件事情是所有的TT的從業(yè)者是要接受的。因?yàn)門ikTok和抖音一樣，其實(shí)它都是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的核心思維，要進(jìn)行迭代。迭代是一定不可避免的， TT和抖音這樣的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品一定不會(huì)像國家式電商一樣，它一定是通過不斷的你給平臺(tái)提供好的內(nèi)容，甚至是付費(fèi)來幫助平臺(tái)，去教育平臺(tái)的用戶，這個(gè)時(shí)候平臺(tái)自然會(huì)給你推流量，所以要不停地迭代，接受一定要迭代的這種事實(shí)。在每兩個(gè)月甚至是每一個(gè)月，給團(tuán)隊(duì)不斷地去優(yōu)化人、貨、場直播里面的每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)事情是所有的老板都是要去接受的。

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最后一點(diǎn)也是今天講的最后一個(gè)話題，也是國內(nèi)抖音的這些頭部的賣家、企業(yè)，包括 DP 我們交流的一直在講的穿越周期這件事情，其實(shí)我們講其實(shí)每一個(gè)事物發(fā)展都是有規(guī)律的，尤其一定會(huì)有起伏。如何在TT Shop，尤其是在北美前期的里面這么不穩(wěn)定的情況下，去做最穩(wěn)定的事情，去根據(jù)你的團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和你的資源去匹配做得最穩(wěn)的事情，去穿越現(xiàn)在最困難的時(shí)候，我覺得這個(gè)是非常非常重要的。

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