（圖片來源：圖蟲創意）

最近幾年，業內對于跨境女裝賽道的討論熱度一直居高不下。

據Statista數據統計，到 2022 年，女裝領域市場規模將達到 7909 億美元。預計該市場將以每年 5.61% 的速度增長（2022-2026 年復合年增長率）。

在國內女裝市場已達高飽和的狀態下，國內企業的目光紛紛投向跨境出海賽道，快時尚品牌SHEIN的橫空出世，無疑讓這個賽道變得更加火熱。

SHEIN是一家時尚和生活方式在線零售商，創立于2008年，通過按需生產的模式賦能供應商，通關打造敏捷柔性供應鏈減少浪費，并向全球消費者提供豐富且具有性價比的時尚產品。

2022年，SHEIN入選BrandZ中國品牌50強榜單，戰績第10名。同時，SHEIN位列全球獨角獸企業TOP20，同時入選《時代》雜志評選全球百大最具影響力企業。

過去三年，SHEIN的業績呈爆發式增長。2020年其GMV首超100億美元，增速達250%；2021年，這一數字更是達到200億美元。

2022年上半年，SHEIN的銷售額突破了160億美金，同比增速超50%，伴隨旺季的到來，SHEIN有望提前完成300億美金的年度銷售目標，這比原計劃提前了一年的時間。

SHEIN緣何成長為新銳獨角獸？中國DTC品牌、自建獨立站、主打性價比、數字化系統、“小單快反”模式、柔性供應鏈等，這些都是SHEIN身上被外界熟知的標簽。

“SHEIN誕生之初就自建了獨立站，早前是PC端的官網，之后則是手機移動端APP。”中國國際電子商務中心電子商務首席專家李鳴濤說，“這是SHEIN的一個厲害之處，獨立站可以牢牢把客戶掌握在自己手中，也沒有平臺賬期對運營資金的影響，可以看到在去年5月亞馬遜針對中國賣家大規模封店事件之后，很多的跨境電商企業都在往獨立站上轉?！?/span>

跨境賣家們逐漸意識到多渠道布局、多平臺協同發展的重要性。多渠道布局的主動邏輯，應該是把規則和流量掌握在自己手中，而獨立站恰好就是掌握規則和流量的一大途徑。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應商招募峰會直播截圖）

8月30日，由Shoptop&LoveAd獨家贊助的“獨角獸SHEIN·跨境品牌供應商招募峰會”圓滿落幕。

此次峰會，鷹熊匯聯合SHEIN以及一站式SaaS建站品牌Shoptop，助力跨境賣家發現服裝市場新機遇，探索品牌新玩法。

Shoptop品牌出海專家Jair進行了《DTC標桿品牌打造策略——從建站到營銷快速落地》的主題分享。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應商招募峰會直播截圖）

許多賣家想要轉型做DTC品牌，卻沒有頭緒，Jair從獨立站建站&品牌打造和從營銷角度啟動獨立站品牌兩方面進行了分享。

獨立站，不僅僅是賣貨的平臺，更是品牌的絕佳載體。

通過獨立站官網去構建、去加強品牌形象，去立體化、故事化地塑造品牌，能夠給消費者的心智打上深刻的烙印。同時，品牌獨立站承載著各渠道流量，匯聚碎片化觸點帶來的流量，通過真實的互動和反饋，能夠為產品帶來最有價值的優化創意。例如，有一些賣家原本以線下經營為主，有分銷商，可以通過獨立站的方式承接、匯聚線下以及各分銷商的流量。

獨立站的玩法也是豐富多樣的，Jair為服裝行業的跨境賣家介紹了幾種流行的玩法：

1、百變的運營策略

Jair提到，獨立站的運營策略多變，賣家可以做線上的聯盟營銷，類似于淘寶客的活動，或者轉盤抽獎的玩法。

2、沉淀私域流量

通過多樣的運營承接流量，可以沉淀為品牌的私域流量，從而導流到自己的獨立站。賣家可以利用品牌私域流量提升轉化，也可以將私域流量作為廣告受眾，或者借助流量信息做郵件營銷。

3、訂閱制電商

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應商招募峰會直播截圖）

訂閱制電商，也被稱為付費會員制平臺模式。底層邏輯是，用戶付費成為會員后享受個性化的服務，在進行有選擇性的商品消費行為，表現為消費者一次性支付完一定費用，服務商或供貨商按周期提供服務或配送特定產品。

比如，上圖中的剃須刀網站，用戶購買訂閱制服務，品牌會定期給用戶寄去剃須刀。

4、非標品&利基市場

非標品是指不按照國家頒布的統一的行業標準和規格制造的產品或設備,而是根據用途，自行設計制造的產品或設備，存在很多款式和功能差異，如衣服、包包等產品。非標品的可選關鍵詞和屬性更多，需要的運營策略也更多樣。

5、極致單品

這種玩法是先做爆品，把一個單品做到極致，再圍繞著這個爆品的品類，轉向垂直獨立站。

6、先買后付

先買后付，即BNPL，類似國內的花唄和京東白條，為消費者提供短期付款計劃，讓用戶先購買商品，然后在后續的一段時間內完成付款即可。Shoptop已接入Klarna支付，能夠幫助獨立站賣家提高訂單成交轉化率和GMV，打造天天爆單的獨立站。

有時候用心建設了網站，但是效果似乎一般，怎么解決?針對賣家的問題，Jair以ASOS獨立站為例，分享了服裝獨立站優化策略。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應商招募峰會直播截圖）

1、獨立站站點優化

消費者會根據打開獨立站的第一眼體驗，來判斷這個品牌是不是ta想要的風格。所以優化獨立站站點的瀏覽體驗，非常重要。

第一，域名要簡潔易記，彰顯品牌特色，如果域名已經被占用，也可以加上與產品相關的詞語。第二，頂端排版要布局合理，囊括常用功能&信息。第三，展現在頂端的品牌Logo與圖片，要大小適中，風格統一，清晰完整。第四，頭圖要突出品牌定位和產品優勢、以及折扣熱銷信息。最后，網站總導航要邏輯清晰，重點突出。

2、打造優質的獨立站用戶體驗

優化完站點展現，網站的使用體驗也十分重要。

優化探索和搜索模塊，能夠打造引人入勝的首次訪問體驗，從用戶從瀏覽到購買，流暢無縫；優化產品詳情與評價模塊，能夠幫助購物者看到和了解產品信息；提升結賬和付款體驗，能讓購物者隨時隨地都能完成購買。

由于移動端也占用戶瀏覽的主要比例，所以品牌也要為使用移動設備的用戶提供順暢無阻的購物體驗，才能提升成交轉化率。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應商招募峰會直播截圖）

3、明晰品牌個性

官網精美還不夠，品牌內核是關鍵。出海品類里已經很難找到別人沒有做過的內容，如何在競爭對手中脫穎而出？那就是打造品牌差異化的個性，給用戶留下深刻的印象。如圖所示，這些服裝品牌用簡短的Slogan營造了品牌鮮明的個性，從而傳遞給了用戶。

在建好獨立站之后，應該制定怎樣的策略，去啟動獨立站的品牌營銷？

（1）獨立站品牌營銷啟動

Jair提到，獨立站的戰略及站點優化、廣告的數據優化及分析、社媒運營、網紅營銷的精細化、定位品牌價值和傳播理念是品牌營銷啟動的關鍵四要素。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應商招募峰會直播截圖）

“很多賣家在投廣告的時候會想，我可以先投放谷歌，等谷歌的數據表現好了之后再投放其他平臺，其實這是一種稍顯錯誤的思路。正確的思路應該是，作為廣告主，可以預選好幾個平臺，先用一個小（規模的）預算去投放這幾個平臺，看看哪個平臺更符合品牌的調性，哪個平臺數據更好，再向這個平臺傾斜更多的預算。這樣的思路能避免前期廣告投放大產出小的情況。賣家也可以參考獨立站服務商對廣告投放的經驗，先測試推薦的幾個平臺再進行放量?！?/span>

“SHEIN在廣告營銷這一塊就做得很好,在某APP上搜索“SHEIN”有數十萬條短視頻展示。SHEIN并不是在品牌做大了之后才去做社媒和網紅的運營，而是因為同步做，才將品牌快速擴張和壯大。”針對賣家對于廣告投放的疑問，Jair如此分析。

最后，如何找到我們的品牌價值？Jair從以下5個角度為跨境賣家提供了切入點。

（圖片來源：獨角獸SHEIN·跨境品牌供應商招募峰會直播截圖）

1、重新定義：對一個傳統的行業或物品進行重新解構

“例如前面提到過的剃須刀品牌，也是一個傳統行業，怎么才能從市占率70%的吉列剃須刀手里分蛋糕？重新結構是一個很不錯的方式。該品牌開辟了訂閱制的模式，最終從吉列手里搶過了20%的市場份額，這是非?？陀^的。”

2、免費試用：推行試用政策，凸顯對于產品的自信

比如說Snapchat就有在線試穿，一些大賣獨立站也會在網站上做免費試穿的活動。例如，婚紗禮服這樣的品類，新娘和伴娘在下單之前都會對質量擔憂，通過寄樣品給用戶試用，能夠打消用戶的疑慮，也能夠提升品牌價值。

3、對標巨頭：不單純強調性價比，和行業巨頭相比，我的優勢在哪

新品牌在誕生之初，可以通過對標巨頭來打響知名度。但需要注意的是，對標行業巨頭不能單純強調自己的性價比，因為行業巨頭通過強大的供應鏈已經將成本壓得很低。品牌可以抓住用戶痛點，強調人無我有，人有我優的品牌特性，才能吸引消費者的目光。

4、品牌人設：品牌也有自己的人設，塑造一個好的形象

不僅明星需要“人設”，品牌和產品也需要人設。有個性的人，更容易被人記住，有個性的品牌也一樣。以東奧會為例，冰墩墩先于冬奧會出圈爆火，萌動人心，反哺帶動冬奧會的全民關注度參與度?？梢?，一個好的品牌人能締造好的品牌形象，從而促進產品的銷量。

5、客戶反饋：傾聽客戶的聲音，永遠走在優化產品的路上

體量做得比較大的獨立站會有VOC團隊（客戶之聲：Voice of Customer），傾聽和收集用戶對于產品的體驗和期待，在不斷優化產品的同時融合進這些想法，或者調整品牌定位。

關于Shoptop

（圖片來源：Shoptop）

Shoptop核心團隊創立于2010年，初期主要提供海外全媒體數字化營銷服務，在積累豐富客戶經驗的基礎上，Shoptop應運而生，依托強大的企業級架構SaaS技術，專注提供出海一站式SaaS建站解決方案。

Shoptop為客戶提供“建站 + 營銷”一體化的跨境全鏈閉環服務，涵蓋網站搭建、品牌營銷、運營指導、支付成單等環節。同時，依托12年海外全媒體廣告營銷經驗，和本土化1V1運營指導服務，不僅能幫助賣家全渠道低成本高轉化引流，打造天天爆單的獨立站，還能7*24小時快速響應客戶需求，提供專業解決方案。在支付安全上，Shoptop已通過全球權威支付標準PCI-DSS全球支付數據安全認證，用過硬的技術儲備為客戶出海全鏈條閉環服務保駕護航。

自創立以來，Shoptop為10w+客戶提供了品效合一的出海服務，遍及寵物用品、電子產品、戶外休閑、機械化工、家居園藝、假發美瞳、母嬰產品、男女服飾、汽車配件、鞋子包包、珠寶首飾等眾多行業，憑借服務團隊的及時響應和專業高效的運營指導，客戶好評率達到 98%。