呂舟達(dá)：我們本身是小基金，所以要把小基金的優(yōu)勢發(fā)揮出來，也就是決策速度快。如果是優(yōu)質(zhì)項目，基本在10個工作日可以做出決策，這樣的決策時間在行業(yè)內(nèi)算比較快的。

我們獲取項目的渠道一般是圈內(nèi)介紹，成功率會高一些。舉個例子，國內(nèi)大廠的海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人出來創(chuàng)業(yè)，這類的項目成功概率會比較高。此外，我們會作為評委參與創(chuàng)業(yè)大賽，還有一些項目是由FA推薦。

雨果跨境：目前在出海賽道中，好的投資人和好的創(chuàng)業(yè)者哪個更稀缺，他們身上各有什么特征？

呂舟達(dá)：我個人認(rèn)為好的項目和創(chuàng)業(yè)者更加稀缺一些，出海賽道要做的好門檻還是挺高的。現(xiàn)在我們看到的很多出海方向的優(yōu)秀項目，無論是品牌還是服務(wù)商，創(chuàng)始人團(tuán)隊大多數(shù)都會存在背景的共性——大廠的海外負(fù)責(zé)人，這個特點我們稱為路徑依賴。用結(jié)果為導(dǎo)向反向驗證一下，可以發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)拿到融資的出海項目多多少少有這樣的情況。

雨果跨境：一些比較熱門的出海項目估值往往不低，估值和項目的稀缺性是風(fēng)險投資中天平的兩端。遇到這類情況如何抉擇？

呂舟達(dá)：無論是跨境項目，還是消費和半導(dǎo)體行業(yè)，其實都會出現(xiàn)所謂的一級市場二級化。我個人覺得這是一種本末倒置的情況，未來有可能會慢慢回歸到理性?，F(xiàn)在一級市場中估值倒掛時有發(fā)生，B輪的估值比A輪更低。有些項目IPO后，跌破發(fā)行價的比例也不低。

估值夸張的項目我們基本不太會關(guān)注，還是會選擇相對合理的項目。同時，我也給周圍很多創(chuàng)業(yè)者建議，其實在這一輪以很高的估值拿到了融資，也不見得是一件好事。如果下一輪融資估值發(fā)生倒掛，很難向老股東交代。有很多項目一開始發(fā)展得不錯，但往往融資節(jié)奏沒有掌握好，最后走向并購，甚至是清算。

雨果跨境：近兩年，一些走資本路線的跨境電商賣家或者品牌逐漸開始注重財務(wù)合規(guī)。能否從投資人的角度分享一些觀察到的行業(yè)變化或見聞？

呂舟達(dá)：合規(guī)化一定是未來的趨勢。我們看到一些企業(yè)在早期階段覺得只要做到基本合規(guī)就行，但隨著輪次的增加，甚至上市公司參股，對于企業(yè)的合規(guī)要求是越來越高的。

關(guān)于節(jié)奏的問題，如果企業(yè)的營收過億或A輪以后，就要開始關(guān)注財務(wù)合規(guī)。如果是私企也沒有上市計劃，我覺得可以分階段進(jìn)行合規(guī)改造。沒有合規(guī)會讓創(chuàng)始人對商業(yè)模式產(chǎn)生誤解，把合規(guī)成本當(dāng)成企業(yè)的利潤，久而久之會影響長期的戰(zhàn)略方向決策。

03非標(biāo)、高毛利是全球化品牌應(yīng)該具備的特征

雨果跨境：跨境電商領(lǐng)域一些稱為DTC的品牌和國內(nèi)過去幾年提到的新消費品牌，有哪些共性和差異？

呂舟達(dá)：當(dāng)年投資人對于國內(nèi)新消費品牌有兩種聲音。一種是資本會認(rèn)為國內(nèi)所有品牌、和消費相關(guān)的渠道都存在重新做一遍的機(jī)會。當(dāng)時，投資人都會談?wù)撊终沟摹兜谒南M時代》，認(rèn)為國內(nèi)也存在這樣的機(jī)會。而對于新品牌而言，DTC的門檻會更高一些，它的銷售路徑和傳播渠道會因為變革而產(chǎn)生優(yōu)勢。

一些國內(nèi)的新消費品牌和DTC一樣，用類似微信私域流量等方式縮短和消費者的距離，但依然是相對分裂的。而不是像DTC品牌從產(chǎn)品本身入手，搭建與用戶的橋梁，這是DTC品牌的優(yōu)勢。

我覺得DTC品牌最核心的特征是全方位提升消費者的消費體驗，包括價格優(yōu)勢、打破消費時間和空間的限制。但這類品牌容易存在“生于拉新，死于留存”的問題，從而陷入怪圈循環(huán)，所以會需要不斷地?zé)X，或者說缺乏造血能力。

雨果跨境：哪些類型的新消費品牌適合全球化，它們有哪些特征？

呂舟達(dá)：在我看來做全球化或者出海的品牌，它的產(chǎn)品屬性一定有兩個關(guān)鍵的要素：非標(biāo)、高毛利。

雨果跨境：一些已經(jīng)上市的國外DTC品牌，近期好像盈利不太好？

呂舟達(dá)：我覺得這更多是企業(yè)運營層面上的一些問題，而不是產(chǎn)品定位上的問題。企業(yè)運營到一定階段后，內(nèi)部團(tuán)隊沒有做到相應(yīng)的扁平化或者說大企業(yè)病。例如，順豐除了小件業(yè)務(wù)外，也做了很多其他業(yè)務(wù)，但基本很難賺到錢。

如果它做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，可能連起來的機(jī)會都沒有，但是非標(biāo)和高毛利是支撐DTC品牌起來的關(guān)鍵點。

雨果跨境：從投資人角度出發(fā)，東南亞和拉美這類新興市場與成熟市場有哪些差異？

呂舟達(dá)：這類小語種市場有可能會成為跨境電商的下一個風(fēng)口，但是也存在一些問題。例如，小語種市場法律法規(guī)的差異、本地的配套、消費習(xí)慣的差異。

新興市場的用戶數(shù)量不夠大，所以項目應(yīng)該更加做到小而美，更多聚焦在產(chǎn)品的差異化上，定位需要盡量精準(zhǔn)，否則容錯率特別低。

雨果跨境：在出海賽道中，您看過或參投過哪些印象深刻的項目值得分享，為什么對它們記憶猶新？

呂舟達(dá)：我們接觸到一個全球部署的禮服獨立站品牌，它目前的總部在臺灣省（中國），供應(yīng)鏈及運營團(tuán)隊在內(nèi)地，面向歐美和日本市場。我們覺得這類品牌是一個多元性的項目，整體特點也比較符合跨境品牌的形象。

讓我記憶猶新的是創(chuàng)始人的合規(guī)意識。這個項目的營收并不是我們所有項目中最大的，但在合規(guī)層面上，可以作為研究新項目的模板。一些站群類型的企業(yè)，容易進(jìn)入營收陷阱，基本GMV在6億-10億就很難有變化，它的模式就決定了市場份額的天花板。