圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

聽到“測(cè)距儀”三個(gè)字，你會(huì)聯(lián)想到什么？

邁測(cè)光學(xué)的創(chuàng)始人侴智的第一反應(yīng)是：生意來了。

在國(guó)產(chǎn)市場(chǎng)一片空白的情況下，侴智研發(fā)出國(guó)人自己的光學(xué)儀器專利，并實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)儀器和工具的電子化、智能化。

10年后，憑借專利研發(fā)與差異化運(yùn)營(yíng)，邁測(cè)在國(guó)內(nèi)電商做到了工具類目的第一。現(xiàn)在，它正在速賣通上加速狂奔，去年巴西市場(chǎng)年增速超過400%。

它的最終目標(biāo)，是在全球所有主流電商平臺(tái)做到類目TOP 1。

01要做就做真正的國(guó)產(chǎn)

2005年，邁測(cè)光學(xué)的創(chuàng)始人侴智還是一名碩士研究生，在準(zhǔn)備碩士論文時(shí)，他意外地把“流量計(jì)”的英文聽成了“測(cè)距儀”。

在網(wǎng)上找到產(chǎn)品后，他撥通了咨詢電話，詢問對(duì)方：“為何一個(gè)普通的測(cè)距儀就要賣3000元，沒有更便宜的了嗎？”結(jié)果對(duì)方告訴他：“沒有了，因?yàn)檫@類產(chǎn)品沒有國(guó)產(chǎn)，都是國(guó)際大公司在做。”

測(cè)距儀沒買成，但“沒有國(guó)產(chǎn)”四個(gè)字，卻讓侴智嗅到了商機(jī)。

2006年，侴智畢業(yè)回國(guó)，下定決心創(chuàng)業(yè)。在那個(gè)山寨遍地的年代，他并沒有急于成立公司，而是找了兩個(gè)清華的博士組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，侴智希望研發(fā)出自己的專利，做出真正的國(guó)產(chǎn)測(cè)距儀。

最終，憑借專利“雙發(fā)單收”光路校正技術(shù)，侴智突破了國(guó)際巨頭們的專利壁壘，成功做出了國(guó)產(chǎn)的光學(xué)儀器。

不過，“把產(chǎn)品做出來”只是第一步，如何“把產(chǎn)品賣出去”，成為了接下來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。從2012年開始，邁測(cè)幾乎嘗試了國(guó)內(nèi)外所有的電商平臺(tái)，“有很多都是大家不會(huì)嘗試的小平臺(tái)”。輾轉(zhuǎn)3年后，邁測(cè)最終在速賣通找到了跨境電商的機(jī)會(huì)。

邁測(cè)光學(xué)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)會(huì)源說，之所以選擇速賣通，是因?yàn)椤霸谶@里，能把產(chǎn)品賣遍全球，并且可以通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)建立門檻，避免惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。”

如今，在國(guó)內(nèi)電商拿下賽道第一后，邁測(cè)光學(xué)開始著重對(duì)速賣通進(jìn)行重點(diǎn)投入。團(tuán)隊(duì)不僅在不同的國(guó)家進(jìn)行了差異化運(yùn)營(yíng)，還開始搭建品牌體系，打造背靠中國(guó)制造的“光學(xué)工具商城”。

在簡(jiǎn)會(huì)源看來，如今一切都在智能化，工具類目也面臨著迭代更新，越來越多的普通人開始通過購(gòu)買智能工具來改變生活，“這在未來會(huì)是一筆大生意”。

02用社交媒體推爆新品

對(duì)大多數(shù)人來說，光學(xué)儀器是一個(gè)不常見的概念，如果不是工作所需，普通人生活中基本不會(huì)接觸。事實(shí)上，邁測(cè)的很多產(chǎn)品都針對(duì)企業(yè)用戶，用途也以工業(yè)生產(chǎn)為主。

對(duì)普通的家庭用戶來說，他們對(duì)工具沒有特別專業(yè)的要求，反而更強(qiáng)調(diào)便攜與易用。基于這個(gè)特點(diǎn)，速賣通小二為邁測(cè)提供了兩個(gè)本地化建議：

1、拓展產(chǎn)品線，在功能與外觀設(shè)計(jì)上做區(qū)分，一種凸顯專業(yè)性，主打?qū)I(yè)用戶，另一種凸顯小巧與時(shí)尚，主打家庭用戶；

2、和平臺(tái)一起做區(qū)域性的站外推廣，特別是社交媒體的推廣。

在小二的建議下，邁測(cè)2019年專門針對(duì)韓國(guó)市場(chǎng)開發(fā)了一款新品——高爾夫測(cè)距儀。不同于以往的生產(chǎn)工具定位，這款測(cè)距儀專為高爾夫人群定制，“在提供望遠(yuǎn)功能同時(shí)，能精確地測(cè)量果嶺或球洞的位置，方便球手挑選球桿、做路徑規(guī)劃。”

為了擴(kuò)大新品聲量，簡(jiǎn)會(huì)源聯(lián)合當(dāng)時(shí)的速賣通韓國(guó)站小二做了社媒推廣。經(jīng)過2天的發(fā)酵，這款新品成為了韓國(guó)高爾夫界的“網(wǎng)紅”。

“在當(dāng)時(shí)高爾夫論壇上，到處都是這款產(chǎn)品的評(píng)測(cè)和討論。”簡(jiǎn)會(huì)源回憶說，“幾乎是一夜之間，速賣通的后臺(tái)訂單就爆了，一個(gè)單價(jià)60美金的產(chǎn)品，每天能賣150單。”

這款新品的爆發(fā)，讓邁測(cè)在2019年從專賣店升級(jí)為金牌賣家，2020年更是拿下了速賣通工具類單品的第一。

在復(fù)盤這一爆品之后，簡(jiǎn)會(huì)源發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品爆賣雖然有偶然的因素，但本身卻是一種必然。“因?yàn)轫n國(guó)是屬于高爾夫大國(guó)，他們甚至把高爾夫列為小學(xué)生必修課，所以，是國(guó)家文化決定了高爾夫測(cè)距儀的需求市場(chǎng)。”

這一輪社媒推廣，也讓簡(jiǎn)會(huì)源感受了與速賣通節(jié)奏同步的重要性。“策略上跟著平臺(tái)走，平臺(tái)推活動(dòng)，我們就報(bào)活動(dòng)；平臺(tái)鼓勵(lì)站外推廣，我們就一起做推廣，這樣既能找對(duì)趨勢(shì)，也能享受紅利。”

03滿足每一個(gè)買家的不同偏好

在韓國(guó)成功打造爆品后，邁測(cè)開始舉一反三，針對(duì)不同國(guó)家展開精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。每一個(gè)新品的開發(fā)，背后都是對(duì)該國(guó)文化的一次洞察。

比如，俄羅斯和巴西等發(fā)展中國(guó)家，買家的動(dòng)手能力強(qiáng)，喜歡建房子、做裝修，因此更偏愛測(cè)距儀、水平儀等偏工具類的產(chǎn)品；西班牙、法國(guó)等歐洲國(guó)家的買家則喜歡高爾夫、打獵，他們更喜歡測(cè)距望遠(yuǎn)鏡等消費(fèi)類的產(chǎn)品。“因?yàn)榇颢C通常在動(dòng)物出沒比較多的黃昏，所以夜視儀的銷售也很火爆。”

再進(jìn)一步細(xì)分，發(fā)展中國(guó)家的行情也不同，類似巴西和俄羅斯，都會(huì)有自己的特色產(chǎn)業(yè)。比如俄羅斯二手車市場(chǎng)發(fā)達(dá)，車漆檢測(cè)儀的需求非常旺盛。“它可以在不損傷車輛的情況下，檢查出每個(gè)部位車漆的厚度，從而判斷車輛的過往損傷情況。”

這其中，巴西被簡(jiǎn)會(huì)源列為頭號(hào)種子，在店鋪的國(guó)家銷售中位列第一。2021年，邁測(cè)在巴西市場(chǎng)的增速超過400%。

盡管成績(jī)亮眼，但簡(jiǎn)會(huì)源認(rèn)為巴西市場(chǎng)的潛能還沒有全部釋放，未來還有很大的增長(zhǎng)空間。“第一，巴西的基建還未達(dá)到頂峰，工具市場(chǎng)全球規(guī)模第二；其次，巴西的本土商店運(yùn)營(yíng)成本很高，速賣通的產(chǎn)品產(chǎn)品極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)；最后，免征稅額在50美金以下，覆蓋絕大部分產(chǎn)品的價(jià)格帶。”

找到需求后，如何進(jìn)行差異化運(yùn)營(yíng)，簡(jiǎn)會(huì)源也總結(jié)了3條經(jīng)驗(yàn)：

1、海外倉(cāng)差異化備貨，比如巴西、俄羅斯就多備貨工具類，歐洲國(guó)家多備貨消費(fèi)類；

2、差異化營(yíng)銷推廣，根據(jù)買家的觸媒習(xí)慣做站外推廣，做好社媒、門戶等不同的選擇；分國(guó)家參與速賣通活動(dòng)，比如巴西市場(chǎng)的SD活動(dòng)，西班牙市場(chǎng)的1歐購(gòu)等等。

在速賣通小二的建議下，邁測(cè)還專門針對(duì)巴西的高復(fù)購(gòu)老客戶進(jìn)行了差異化運(yùn)營(yíng)。除了在價(jià)格上提供專門優(yōu)惠，邁測(cè)還會(huì)將他們的訂單分批包裝，減少卡關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，對(duì)老客戶打上特殊顏色的星標(biāo)，第一時(shí)間相應(yīng)需求。

速賣通店鋪后臺(tái)顯示，每個(gè)月有26%以上的銷售額由老買家貢獻(xiàn)，成為了店鋪長(zhǎng)期穩(wěn)定的確定性生意。

從2015年入駐速賣通至今，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，邁測(cè)一直都在往“千人千面”推進(jìn)。

因?yàn)椴灰蕾噯为?dú)一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，邁測(cè)可以抵御更多的外部風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)單個(gè)國(guó)際市場(chǎng)出現(xiàn)不穩(wěn)定時(shí)，店鋪通過運(yùn)營(yíng)其他國(guó)家市場(chǎng)，仍能保持30%以上的增長(zhǎng)。

在速賣通，邁測(cè)長(zhǎng)期保持著類目單品的第一，未來，簡(jiǎn)會(huì)源希望把店鋪?zhàn)龅叫袠I(yè)的第一。“國(guó)內(nèi)國(guó)外大部分電商平臺(tái)，邁測(cè)已經(jīng)做到了第一，未來，邁測(cè)希望在速賣通做到跨境電商平的行業(yè)第一。”

資料顯示，邁測(cè)所在的光學(xué)儀器賽道內(nèi)涵豐富，包含如光譜儀、測(cè)距儀、望遠(yuǎn)鏡、夜視儀等多個(gè)方向，是工業(yè)生產(chǎn)中必不可少的儀器，而工業(yè)是第二大產(chǎn)業(yè)，從業(yè)人口眾多，僅建筑業(yè)就有1.8 億人口。除此以外，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的提升，越來越多人把光學(xué)儀器用于消費(fèi)領(lǐng)域，比如野營(yíng)、登山、高爾夫等等。