“在速賣通的9年，Junsun從未停止產(chǎn)品創(chuàng)新和提高用戶購物體驗的腳步。”Junsun跨境電商負責人Luca一語道破店鋪成長的秘密。
在產(chǎn)品創(chuàng)新這條路上，Junsun走過無數(shù)的彎路。最終，在速賣通的買家數(shù)據(jù)支撐下，品牌找到了自己的差異化之路。通過深挖不同國家買家的痛點，Junsun在速賣通的跨境生意遍布美國、加拿大、英國、澳大利亞，西班牙，法國等國家，年復(fù)合增長率超過50%。即便面對疫情與復(fù)雜的國際環(huán)境沖擊，Junsun也保持了30%以上的年度增長。
2022年，Junsun入選“速賣通年度十大出海品牌”，這是他們第二次獲得這一殊榮。今天，我們一起來看它9年的成長之路。
01跨境電商是海一樣的市場
Junsun成立于立于2011年，是一家位于中國深圳的汽車電子公司，主營產(chǎn)品為汽車智能中控，專門為汽車中控臺提供智能化升級。
和很多跨境電商公司一樣，Junsun最早起步于國內(nèi)電商，一次偶然的機會，Luca接觸到了一批海外的買家。他發(fā)現(xiàn)，這些買家對于更換中控的意愿很高，對于國內(nèi)的智能中控產(chǎn)品有一定的認知。
這種高意愿源于他們的汽車文化。海外的汽車工業(yè)起步早，因此汽車的車齡比國內(nèi)更高，這也意味著他們的汽配市場具有更大的增長空間。
更重要的是，這些海外用戶并沒有高性價比的線下安裝渠道。對很多用戶來說，安裝的費用是一部分，然后產(chǎn)品的費用又是另一部分，甚至有時候服務(wù)費比產(chǎn)品費還高。
“這就是跨境電商的絕佳機會。”Luca表示。在他看來，做汽配的跨境電商是一個海一樣的市場。
2013年，Junsun選擇了速賣通作為跨境電商的始發(fā)站。他發(fā)現(xiàn)，國外的智能中控產(chǎn)品相比國內(nèi)，在技術(shù)上有著整整一代的差距。“比如，國內(nèi)的內(nèi)存是8g，那么海外產(chǎn)品就只有4g，國內(nèi)的產(chǎn)品模具都是最新的，而國外用的是好幾年前的。”
抓住這一特點，Luca開始在產(chǎn)品上進行品質(zhì)升級。“別人的屏幕尺寸做5寸，我們就做7寸，別人的屏幕是電阻屏，我們就做體驗更好的電容屏，別人電池是800毫安，我們就做1200毫安。在產(chǎn)品上，Junsun始終希望做到速賣通的最佳。”
憑借這種產(chǎn)品“內(nèi)卷”，Junsun快速在速賣通崛起，2014年殺入了汽配品類的TOP行列。
速賣通的小二告訴Luca，速賣通是一個全球定位的跨境平臺，因此針對不同國家的汽車文化，進行國別化運營至關(guān)重要。于是，從2018年開始，Junsun與第三方合作，開發(fā)了100多款海外車型的中控產(chǎn)品，并專門針對速賣通的重點國家進行優(yōu)化。“其中，法國是品牌在速賣通的重要市場，我們在法國的本地車型Peugeot相關(guān)的產(chǎn)品已經(jīng)完全吃透。”
最近幾年，海外市場面臨諸多沖擊，但Junsun仍憑借出色的產(chǎn)品品質(zhì)與本地化運營，持續(xù)快速增長。從2013-2022年，Junsun的年復(fù)合增長率超過50%，即使是在疫情下，也保持了30%以上的年度增長。
盡管疫情給跨境運營帶來了很多不便，但Luca一直保持著樂觀的心態(tài)。“疫情讓越來越多的用戶習(xí)慣了線上購物，了解到了原來中國制造的汽車中控，可以這么漂亮，這么實用。”
11年來，Junsun在跨境電商上的投入從未間斷。公司在美國、加拿大、英國、澳大利亞，西班牙，法國等國家和地區(qū)創(chuàng)建12個倉庫和分公司，完成了全球范圍內(nèi)的供應(yīng)鏈布局。
02不怕走彎路，修煉獨特產(chǎn)品力
從成立之初到現(xiàn)在，Junsun從未停止對產(chǎn)品的打磨。幾乎每個月，他們都會有新品推出。這里面，自然包含著很多“失敗的實驗品”。
Luca說，因為嘗試多，踩得坑也很多。“比如，我們覺得清一色的黑色記錄儀有點單調(diào)，于是想要開發(fā)其他款式的明亮色，但推出市場后反應(yīng)卻異常冷淡，最后才發(fā)現(xiàn)，車主并不想讓行車記錄儀刷存在感，他們反而希望低調(diào)和隱藏。”
這樣的問題多了，Luca就發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的研發(fā)不能以自己的喜好為中心，要根據(jù)買家的文化與偏好來做科學(xué)決策。
在速賣通小二的指導(dǎo)下，Junsun開始深挖不同地區(qū)用戶得出產(chǎn)品痛點，來開發(fā)新功能。“小二會告訴我們整個速賣通，用戶喜好的功能和客單價區(qū)間在哪里，Junsun的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，應(yīng)該往哪個產(chǎn)品上做深入研發(fā)，每一步都會給到細致的引導(dǎo)。”
比如，歐洲的用戶防盜的意識很強，Junsun就研發(fā)了GPS軌跡功能，它能手機上實時監(jiān)控汽車的行駛軌跡，同時提供電子圍欄功能，一旦汽車超過相應(yīng)區(qū)域，手機上就能得到提醒。
又比如，歐美國家注重隱私保護，所以Junsun在產(chǎn)品上就去掉了一些在線推送，也不會貿(mào)然給客戶發(fā)短信或者電話來解決售中和售后問題。
除了產(chǎn)品的本地化，Luca在運營上也有相應(yīng)設(shè)置。比如本地的頁面設(shè)計及對應(yīng)的語種客戶服務(wù)，針對不同國家市場報名相應(yīng)的速賣通活動等等。
在Luca看來，智能中控必須是定制化的產(chǎn)品。因為“千車千面”，不同的汽車品牌，甚至同一品牌的不同車型，他們的中控面板大小、位置，以及汽車電源、數(shù)據(jù)接口都不同，想要到美觀又實用，必須專門針對車型進行產(chǎn)品研發(fā)。
通過服務(wù)速賣通客戶，Junsun掌握了大量的客戶車型數(shù)據(jù)，并以此來改進適配問題。“升級中控的主要是上世紀90年代末到新世紀10年代初的車型，我們?yōu)榇碎_發(fā)了500多個適配產(chǎn)品。未來，隨著車型的迭代，我們的車型庫里還有500個左右可以開發(fā)新品。”
為了讓產(chǎn)品和客戶的車型匹配，Luca在站外推廣上也做了創(chuàng)新。
“Junsun的產(chǎn)品都是專車專用的，而用戶買了車之后，都會有一個同車型的社群或者垂直論壇，通過這些老用戶來做社群或論壇的裂變，我們就能找到非常精準的車主。”Luca表示，為了讓裂變效果最大化，Junsun會為參與裂變的買賣雙方都提供相應(yīng)的返利或者禮品。
據(jù)Luca統(tǒng)計，這種裂變的效率非常高，店鋪中平均每個月有30%的銷售額來自老用戶。“比如我們今天聯(lián)系了100位老客戶做裂變，第二天就會有5個左右的成交，這還不算接下來的長尾成交，預(yù)計整體的轉(zhuǎn)化率會在5-15%。”
03跟隨速賣通享受政策紅利
Luca說，Junsun能快速成長，享受的不只是海外市場的紅利，其中還有速賣通平臺的政策紅利。
入駐速賣通9年，Luca感受最深的是速賣通在物流上的進化。“韓國、巴西、俄羅斯、西班牙、法國……每一個國家的物流都有優(yōu)化。”
其中，Luca印象最深莫過于俄羅斯、西班牙與韓國市場。
在俄羅斯市場，之前Junsun用第三方物流發(fā)尾程，平均1個包裹需要50塊錢。在速賣通介入物流后，25~30塊錢就能跑完尾程，能省差不多一半。
在西班牙，之前的尾程時效大約在2~3天，而現(xiàn)在，靠近海外倉的一些地區(qū)當天就能收貨。更明顯的是韓國市場，以前至少需要到15~30天，現(xiàn)在都是7天以內(nèi)，“x日達”的心智已經(jīng)形成。
“無論是時效還是價格，速賣通每年都會有變化。要么就是價格減少，要么就是在時效變快。”Luca總結(jié)道。
在速賣通小二的推動下，Junsun很早就開通了海外倉，目前已經(jīng)在美國，澳大利亞，俄羅斯，西班牙，法國，德國，波蘭等6個國家有布局，海外商發(fā)貨量占整體發(fā)貨量的90%以上。
在海外倉的選擇上，Luca表示，尋求小二的建議也很重要。“小二會告訴我們，什么樣的海外倉靠譜，抗風險能力強。17年中的時候，速賣通曾幫助Junsun選中一個海外倉，到現(xiàn)在5年多了，一直都穩(wěn)定運營的狀態(tài)，并且還升級為了速賣通和菜鳥的官方倉。”
“速賣通是一個人性化的平臺，要善于需求平臺的幫助。”Luca說，在速賣通，智能中控屬于相對專業(yè)的品類，特別是針對像Junsun這樣專車專用的品牌，單個產(chǎn)品有海量sku，其中一些的賣家工具適配性并不好。
比如，營銷工具不能批量設(shè)置，只能單個sku進行設(shè)置，在跟小二溝通反饋后，很快就能批量設(shè)置了。日常需要半個小時的工作，現(xiàn)在幾分鐘就能完成。
在Luca看來，速賣通一直在為賣家打造一個無憂的環(huán)境，“平臺希望賣家把更多精力放在產(chǎn)品與用戶上，在工具上一直在做優(yōu)化。”
9年時間，Junsun見證了跨境電商的一段歷史。Luca說，這9年來，自己從未改變想要做品牌的決心。
2022年，Junsun第二次獲得 “速賣通年度十大出海品牌”的殊榮。
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