圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

“在速賣通的9年，Junsun從未停止產(chǎn)品創(chuàng)新和提高用戶購(gòu)物體驗(yàn)的腳步?！盝unsun跨境電商負(fù)責(zé)人Luca一語(yǔ)道破店鋪成長(zhǎng)的秘密。

在產(chǎn)品創(chuàng)新這條路上，Junsun走過無(wú)數(shù)的彎路。最終，在速賣通的買家數(shù)據(jù)支撐下，品牌找到了自己的差異化之路。通過深挖不同國(guó)家買家的痛點(diǎn)，Junsun在速賣通的跨境生意遍布美國(guó)、加拿大、英國(guó)、澳大利亞，西班牙，法國(guó)等國(guó)家，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過50%。即便面對(duì)疫情與復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境沖擊，Junsun也保持了30%以上的年度增長(zhǎng)。

2022年，Junsun入選“速賣通年度十大出海品牌”，這是他們第二次獲得這一殊榮。今天，我們一起來看它9年的成長(zhǎng)之路。

01跨境電商是海一樣的市場(chǎng)

Junsun成立于立于2011年，是一家位于中國(guó)深圳的汽車電子公司，主營(yíng)產(chǎn)品為汽車智能中控，專門為汽車中控臺(tái)提供智能化升級(jí)。

和很多跨境電商公司一樣，Junsun最早起步于國(guó)內(nèi)電商，一次偶然的機(jī)會(huì)，Luca接觸到了一批海外的買家。他發(fā)現(xiàn)，這些買家對(duì)于更換中控的意愿很高，對(duì)于國(guó)內(nèi)的智能中控產(chǎn)品有一定的認(rèn)知。

這種高意愿源于他們的汽車文化。海外的汽車工業(yè)起步早，因此汽車的車齡比國(guó)內(nèi)更高，這也意味著他們的汽配市場(chǎng)具有更大的增長(zhǎng)空間。

更重要的是，這些海外用戶并沒有高性價(jià)比的線下安裝渠道。對(duì)很多用戶來說，安裝的費(fèi)用是一部分，然后產(chǎn)品的費(fèi)用又是另一部分，甚至有時(shí)候服務(wù)費(fèi)比產(chǎn)品費(fèi)還高。

“這就是跨境電商的絕佳機(jī)會(huì)?！盠uca表示。在他看來，做汽配的跨境電商是一個(gè)海一樣的市場(chǎng)。

2013年，Junsun選擇了速賣通作為跨境電商的始發(fā)站。他發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的智能中控產(chǎn)品相比國(guó)內(nèi)，在技術(shù)上有著整整一代的差距。“比如，國(guó)內(nèi)的內(nèi)存是8g，那么海外產(chǎn)品就只有4g，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品模具都是最新的，而國(guó)外用的是好幾年前的。”

抓住這一特點(diǎn)，Luca開始在產(chǎn)品上進(jìn)行品質(zhì)升級(jí)?！皠e人的屏幕尺寸做5寸，我們就做7寸，別人的屏幕是電阻屏，我們就做體驗(yàn)更好的電容屏，別人電池是800毫安，我們就做1200毫安。在產(chǎn)品上，Junsun始終希望做到速賣通的最佳。”

憑借這種產(chǎn)品“內(nèi)卷”，Junsun快速在速賣通崛起，2014年殺入了汽配品類的TOP行列。

速賣通的小二告訴Luca，速賣通是一個(gè)全球定位的跨境平臺(tái)，因此針對(duì)不同國(guó)家的汽車文化，進(jìn)行國(guó)別化運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。于是，從2018年開始，Junsun與第三方合作，開發(fā)了100多款海外車型的中控產(chǎn)品，并專門針對(duì)速賣通的重點(diǎn)國(guó)家進(jìn)行優(yōu)化。“其中，法國(guó)是品牌在速賣通的重要市場(chǎng)，我們?cè)诜▏?guó)的本地車型Peugeot相關(guān)的產(chǎn)品已經(jīng)完全吃透?！?/p>

最近幾年，海外市場(chǎng)面臨諸多沖擊，但Junsun仍憑借出色的產(chǎn)品品質(zhì)與本地化運(yùn)營(yíng)，持續(xù)快速增長(zhǎng)。從2013-2022年，Junsun的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過50%，即使是在疫情下，也保持了30%以上的年度增長(zhǎng)。

盡管疫情給跨境運(yùn)營(yíng)帶來了很多不便，但Luca一直保持著樂觀的心態(tài)。“疫情讓越來越多的用戶習(xí)慣了線上購(gòu)物，了解到了原來中國(guó)制造的汽車中控，可以這么漂亮，這么實(shí)用。”

11年來，Junsun在跨境電商上的投入從未間斷。公司在美國(guó)、加拿大、英國(guó)、澳大利亞，西班牙，法國(guó)等國(guó)家和地區(qū)創(chuàng)建12個(gè)倉(cāng)庫(kù)和分公司，完成了全球范圍內(nèi)的供應(yīng)鏈布局。

02不怕走彎路，修煉獨(dú)特產(chǎn)品力

從成立之初到現(xiàn)在，Junsun從未停止對(duì)產(chǎn)品的打磨。幾乎每個(gè)月，他們都會(huì)有新品推出。這里面，自然包含著很多“失敗的實(shí)驗(yàn)品”。

Luca說，因?yàn)閲L試多，踩得坑也很多?！氨热纾覀冇X得清一色的黑色記錄儀有點(diǎn)單調(diào)，于是想要開發(fā)其他款式的明亮色，但推出市場(chǎng)后反應(yīng)卻異常冷淡，最后才發(fā)現(xiàn)，車主并不想讓行車記錄儀刷存在感，他們反而希望低調(diào)和隱藏?！?/p>

這樣的問題多了，Luca就發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的研發(fā)不能以自己的喜好為中心，要根據(jù)買家的文化與偏好來做科學(xué)決策。

在速賣通小二的指導(dǎo)下，Junsun開始深挖不同地區(qū)用戶得出產(chǎn)品痛點(diǎn)，來開發(fā)新功能。“小二會(huì)告訴我們整個(gè)速賣通，用戶喜好的功能和客單價(jià)區(qū)間在哪里，Junsun的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，應(yīng)該往哪個(gè)產(chǎn)品上做深入研發(fā)，每一步都會(huì)給到細(xì)致的引導(dǎo)?！?/span>

比如，歐洲的用戶防盜的意識(shí)很強(qiáng)，Junsun就研發(fā)了GPS軌跡功能，它能手機(jī)上實(shí)時(shí)監(jiān)控汽車的行駛軌跡，同時(shí)提供電子圍欄功能，一旦汽車超過相應(yīng)區(qū)域，手機(jī)上就能得到提醒。

又比如，歐美國(guó)家注重隱私保護(hù)，所以Junsun在產(chǎn)品上就去掉了一些在線推送，也不會(huì)貿(mào)然給客戶發(fā)短信或者電話來解決售中和售后問題。

除了產(chǎn)品的本地化，Luca在運(yùn)營(yíng)上也有相應(yīng)設(shè)置。比如本地的頁(yè)面設(shè)計(jì)及對(duì)應(yīng)的語(yǔ)種客戶服務(wù)，針對(duì)不同國(guó)家市場(chǎng)報(bào)名相應(yīng)的速賣通活動(dòng)等等。

在Luca看來，智能中控必須是定制化的產(chǎn)品。因?yàn)椤扒к嚽妗?，不同的汽車品牌，甚至同一品牌的不同車型，他們的中控面板大小、位置，以及汽車電源、?shù)據(jù)接口都不同，想要到美觀又實(shí)用，必須專門針對(duì)車型進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

通過服務(wù)速賣通客戶，Junsun掌握了大量的客戶車型數(shù)據(jù)，并以此來改進(jìn)適配問題。“升級(jí)中控的主要是上世紀(jì)90年代末到新世紀(jì)10年代初的車型，我們?yōu)榇碎_發(fā)了500多個(gè)適配產(chǎn)品。未來，隨著車型的迭代，我們的車型庫(kù)里還有500個(gè)左右可以開發(fā)新品?！?/p>

為了讓產(chǎn)品和客戶的車型匹配，Luca在站外推廣上也做了創(chuàng)新。

“Junsun的產(chǎn)品都是專車專用的，而用戶買了車之后，都會(huì)有一個(gè)同車型的社群或者垂直論壇，通過這些老用戶來做社群或論壇的裂變，我們就能找到非常精準(zhǔn)的車主。”Luca表示，為了讓裂變效果最大化，Junsun會(huì)為參與裂變的買賣雙方都提供相應(yīng)的返利或者禮品。

據(jù)Luca統(tǒng)計(jì)，這種裂變的效率非常高，店鋪中平均每個(gè)月有30%的銷售額來自老用戶。“比如我們今天聯(lián)系了100位老客戶做裂變，第二天就會(huì)有5個(gè)左右的成交，這還不算接下來的長(zhǎng)尾成交，預(yù)計(jì)整體的轉(zhuǎn)化率會(huì)在5-15%?！?/p>

03跟隨速賣通享受政策紅利

Luca說，Junsun能快速成長(zhǎng)，享受的不只是海外市場(chǎng)的紅利，其中還有速賣通平臺(tái)的政策紅利。

入駐速賣通9年，Luca感受最深的是速賣通在物流上的進(jìn)化。“韓國(guó)、巴西、俄羅斯、西班牙、法國(guó)……每一個(gè)國(guó)家的物流都有優(yōu)化?！?/p>

其中，Luca印象最深莫過于俄羅斯、西班牙與韓國(guó)市場(chǎng)。

在俄羅斯市場(chǎng)，之前Junsun用第三方物流發(fā)尾程，平均1個(gè)包裹需要50塊錢。在速賣通介入物流后，25~30塊錢就能跑完尾程，能省差不多一半。

在西班牙，之前的尾程時(shí)效大約在2~3天，而現(xiàn)在，靠近海外倉(cāng)的一些地區(qū)當(dāng)天就能收貨。更明顯的是韓國(guó)市場(chǎng)，以前至少需要到15~30天，現(xiàn)在都是7天以內(nèi)，“x日達(dá)”的心智已經(jīng)形成。

“無(wú)論是時(shí)效還是價(jià)格，速賣通每年都會(huì)有變化。要么就是價(jià)格減少，要么就是在時(shí)效變快?！?/span>Luca總結(jié)道。

在速賣通小二的推動(dòng)下，Junsun很早就開通了海外倉(cāng)，目前已經(jīng)在美國(guó)，澳大利亞，俄羅斯，西班牙，法國(guó)，德國(guó)，波蘭等6個(gè)國(guó)家有布局，海外商發(fā)貨量占整體發(fā)貨量的90%以上。

在海外倉(cāng)的選擇上，Luca表示，尋求小二的建議也很重要?！靶《?huì)告訴我們，什么樣的海外倉(cāng)靠譜，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。17年中的時(shí)候，速賣通曾幫助Junsun選中一個(gè)海外倉(cāng)，到現(xiàn)在5年多了，一直都穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)，并且還升級(jí)為了速賣通和菜鳥的官方倉(cāng)?！?/p>

“速賣通是一個(gè)人性化的平臺(tái)，要善于需求平臺(tái)的幫助。”Luca說，在速賣通，智能中控屬于相對(duì)專業(yè)的品類，特別是針對(duì)像Junsun這樣專車專用的品牌，單個(gè)產(chǎn)品有海量sku，其中一些的賣家工具適配性并不好。

比如，營(yíng)銷工具不能批量設(shè)置，只能單個(gè)sku進(jìn)行設(shè)置，在跟小二溝通反饋后，很快就能批量設(shè)置了。日常需要半個(gè)小時(shí)的工作，現(xiàn)在幾分鐘就能完成。

在Luca看來，速賣通一直在為賣家打造一個(gè)無(wú)憂的環(huán)境，“平臺(tái)希望賣家把更多精力放在產(chǎn)品與用戶上，在工具上一直在做優(yōu)化?！?/p>

9年時(shí)間，Junsun見證了跨境電商的一段歷史。Luca說，這9年來，自己從未改變想要做品牌的決心。

2022年，Junsun第二次獲得 “速賣通年度十大出海品牌”的殊榮。