圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

好不容易來(lái)幾個(gè)詢盤(pán)，不是跟丟、就是談崩，相信這是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員的痛點(diǎn)。

很多人認(rèn)為是客戶太刁鉆、產(chǎn)品質(zhì)量太次、公司/老板管理不行、這個(gè)行業(yè)不行等，其實(shí)這都是在為自己的認(rèn)知不足、能力匱乏尋找借口，自我安慰。

遇到問(wèn)題，更多地應(yīng)該在自身找問(wèn)題，而不是把一切歸咎于外在因素，試想一下，為何同事、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的很好，自己卻做的這么差？難道每次都是人家運(yùn)氣好嗎？

認(rèn)真看完這篇文章，調(diào)整一下詢盤(pán)回復(fù)邏輯，說(shuō)不定就能多拿下一些訂單，多賺一些錢(qián)。

圖片來(lái)源：Mike外貿(mào)說(shuō)

類似這樣的詢盤(pán)極為普遍，有的甚至沒(méi)有任何采購(gòu)相關(guān)內(nèi)容，上來(lái)就說(shuō)一句“請(qǐng)發(fā)給我產(chǎn)品目錄/價(jià)目表”。

有些外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇不報(bào)價(jià)/不發(fā)產(chǎn)品目錄，而是直接問(wèn)客戶這次采購(gòu)的具體規(guī)格需求，有些外貿(mào)業(yè)務(wù)員則直接發(fā)送catalogue，然后就一直等客戶回復(fù)，一次一次地等著客戶“擠牙膏”。這其實(shí)都不是最好的選擇。最好的選擇是反客為主，主動(dòng)“擠牙膏”，只會(huì)回復(fù)不會(huì)發(fā)問(wèn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不是好外貿(mào)業(yè)務(wù)員。客戶/買(mǎi)手通常會(huì)針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目對(duì)接 N?個(gè)供應(yīng)商，而他選擇回復(fù)的往往是既讓他感覺(jué)溝通表現(xiàn)專業(yè)，又讓他感覺(jué)溝通起來(lái)輕松、便捷的那些。Mike 通常是這么做的：第一封郵件，發(fā)送歷史酒店項(xiàng)目產(chǎn)品（包括設(shè)計(jì)、規(guī)格、價(jià)格等）作為參考，并列舉一些項(xiàng)目（即便不是同一個(gè)國(guó)家也可以），目的是讓客戶感受到我們很專業(yè)、很有經(jīng)驗(yàn)，而不是簡(jiǎn)單地發(fā)送常規(guī)產(chǎn)品目錄或價(jià)目表。

二、第二封郵件，主動(dòng)詢問(wèn)客戶具體應(yīng)用場(chǎng)景（判斷需求屬性），比如什么等級(jí)、類型的酒店，有多少單人間、雙人間需要配置，有沒(méi)有產(chǎn)品傾向，然后基于客戶的產(chǎn)品傾向與產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景，針對(duì)性提供建設(shè)性方案，針對(duì)性提供產(chǎn)品及其報(bào)價(jià)。

三、在適當(dāng)時(shí)刻主動(dòng)提出樣品單，進(jìn)一步推進(jìn)合作進(jìn)度。這樣做的好處是，當(dāng)你的同事或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在被動(dòng)等待擠牙膏的時(shí)候，你已經(jīng)快速推進(jìn)談判，甚至快速接近談判尾聲，締結(jié)成交。

延伸閱讀：

我靠這個(gè)方法，拿下很多外貿(mào)大客戶