圖片來源：圖蟲創意

好不容易來幾個詢盤，不是跟丟、就是談崩，相信這是很多外貿業務員的痛點。

很多人認為是客戶太刁鉆、產品質量太次、公司/老板管理不行、這個行業不行等，其實這都是在為自己的認知不足、能力匱乏尋找借口，自我安慰。

遇到問題，更多地應該在自身找問題，而不是把一切歸咎于外在因素，試想一下，為何同事、競爭對手做的很好，自己卻做的這么差？難道每次都是人家運氣好嗎？

認真看完這篇文章，調整一下詢盤回復邏輯，說不定就能多拿下一些訂單，多賺一些錢。

圖片來源：Mike外貿說

類似這樣的詢盤極為普遍，有的甚至沒有任何采購相關內容，上來就說一句“請發給我產品目錄/價目表”。

有些外貿業務員選擇不報價/不發產品目錄，而是直接問客戶這次采購的具體規格需求，有些外貿業務員則直接發送catalogue，然后就一直等客戶回復，一次一次地等著客戶“擠牙膏”。這其實都不是最好的選擇。最好的選擇是反客為主，主動“擠牙膏”，只會回復不會發問的外貿業務員，不是好外貿業務員。客戶/買手通常會針對一個項目對接 N?個供應商，而他選擇回復的往往是既讓他感覺溝通表現專業，又讓他感覺溝通起來輕松、便捷的那些。Mike 通常是這么做的：第一封郵件，發送歷史酒店項目產品（包括設計、規格、價格等）作為參考，并列舉一些項目（即便不是同一個國家也可以），目的是讓客戶感受到我們很專業、很有經驗，而不是簡單地發送常規產品目錄或價目表。

二、第二封郵件，主動詢問客戶具體應用場景（判斷需求屬性），比如什么等級、類型的酒店，有多少單人間、雙人間需要配置，有沒有產品傾向，然后基于客戶的產品傾向與產品應用場景，針對性提供建設性方案，針對性提供產品及其報價。

三、在適當時刻主動提出樣品單，進一步推進合作進度。這樣做的好處是，當你的同事或競爭對手還在被動等待擠牙膏的時候，你已經快速推進談判，甚至快速接近談判尾聲，締結成交。

延伸閱讀：

我靠這個方法，拿下很多外貿大客戶