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任何行業的發展必然要經歷從“野蠻生長”向“精耕細作”的轉變，如今的跨境電商行業正處在這個轉折點。行業的前景毋庸置疑，但隨著市場進一步成熟，賣家要面對的挑戰也越來越多。一邊是越來越挑剔的買家，一邊是不斷涌入的新賣家，市場競爭日趨激烈，與之相應的，運營思維也要發生改變。

如今的跨境電商早已過了“躺賺”的時代，隨著流量紅利褪去，賣家們不得不面對獲客成本增加、用戶增長困難、市場產品同質化嚴重等問題。“站群+鋪貨”的粗放式經營已成為過去式，要想突破增長瓶頸，賣家需要更細的運營顆粒度，以及更精的運營方向。

誠然，向“精細化”轉型已成為行業共識，但從想法到落地中間往往隔著“崇山峻嶺”。跨境電商下半場，拼的是綜合實力，如何真正將精細化運營落地，并借下半年大促旺季順勢發力？在日前結束的2022 Shopee賣家激勵大會上，官方給出了一套精細化運營“秘法”。

（圖片來源：Shopee）

01、精細化市場洞察，因地制宜定策略

如今，越來越多賣家將目光聚焦在了東南亞、拉美、東歐等新興市場，但要融入這些新興市場，賣家要面臨的關鍵問題，就是如何與買家建立信任與連接。對此，首先要把市場洞察做細。

比起成熟市場，新興市場的復雜程度往往更難以捉摸。賣家要制定適合自己的多市場布局戰略，除了要了解不同區域市場之間的差異，還要洞察區域內各個細分市場之間的差異。

從人口結構來看，整個東南亞區域內各個市場都有一定共性，即30歲以下的年輕消費群體占主要地位。而在部分拉美市場，35歲以上的消費群體占比較高。這就意味著選品要考慮人口結構差異。

從氣候來看，除了泰國北部地區有些許氣溫變化外，整個東南亞地區都非常炎熱。歐洲地區四季分明，且冬季寒冷。而拉美地區，大部分位于南半球，季節正好與東南亞相反。在季節性選品上，各大市場差異比較明顯。

從宗教信仰和節日營銷來看，東南亞區域內各個市場的宗教信仰差異較大。例如，菲律賓與拉美地區一樣，主要信仰天主教，馬來西亞信仰伊斯蘭教，泰國信仰佛教。這就決定了節日營銷的側重點不同，如馬來西亞市場可以主攻齋月營銷，菲律賓則可以重點做圣誕節營銷。此外，歐洲、拉美市場，除了可以做圣誕節營銷外，“黑五”也是當地消費者喜愛的節日。

從流量入口來看，各市場的用戶對流量入口也呈現出了不同的偏好性。首先是Shopee站內流量，從官方公布的數據來看，越南、巴西、哥倫比亞更偏好品類和主題活動；拉美和歐洲秒殺活動占據更多流量；廣告流量則在Shopee全站點的占比都非常高。在站外流量方面，用戶主流的社交平臺Top3分別為 YouTube、Instagram以及Facebook。值得一提的是在越南市場，Zalo占據主流。此外，Pinterest、小紅書等種草平臺也頗受歡迎。

賣家可以基于這些流量偏好，合理分配好站內營銷資源以及預算。并圍繞主流社媒平臺展開品牌營銷，沉淀私域流量。同時，還可以借鑒國內的玩法，配合本地紅人營銷，來種草、帶貨。

02、精細化選品，“人無我有、人有我優”

精細化運營離不開垂直品類，需要賣家在市場基本面、流量分布、以及消費趨勢變化的基礎上加深品類的洞察，結合自身供應鏈優勢，找準機會布局優勢品類、拓展藍海品類。本次大會上，官方也分享了各站點的優勢品類，供賣家參考。

（圖片來源：Shopee）

不過，由于Shopee覆蓋的細分市場較多，某些品類在個站點之間需求差異明顯，需要賣家進一步深挖。例如:

汽配產品

汽配產品在東南亞和波蘭市場都是優勢品類，但在波蘭，汽車配件是熱銷品類，而東南亞的摩托車配件則更受歡迎。而且東南亞各細分市場之間，又有一定差異，這就需要賣家在選品時充分考慮各個市場的交通出行習慣。例如，在東南亞市場中，可以重點布局更習慣選擇摩托車出行的越南和泰國站點。

寵物用品

Shopee上寵物用品的主要需求來自波蘭站。波蘭是中東歐動物法律法規最為健全的國家之一，同時也是地區最大的寵物市場之一。根據PETS International的調查，波蘭的寵物市場以每年大約4-5％的速度持續增長。此外，巴西寵物也有不錯表現。

女裝產品

女裝雖然在Shopee各個市場都具有較大的增長空間，但女裝也是競爭最為激烈的賽道之一，因此選擇深耕女裝賽道的賣家要結合各個市場特許偏好，從尺碼、厚度、風格等方面來進行差異化選品。

在風格選擇上，馬來西亞風格保守、越南偏好學院風、泰國偏好性感風和韓風、而菲律賓則與波蘭、拉美一樣，偏好色彩鮮艷、鮮艷、活力、性感風格。在尺碼選擇上，東南亞基本符合亞洲尺碼，而歐洲、拉美則要選擇大碼服飾。

最后在季節與厚度選擇上，東南亞各個站點全年都可以賣夏裝，泰國和越南冬季也可以賣薄外套和毛衣。歐洲和拉美的冬季則需要厚外套，此外，在時間上，這兩個市場也可以很好的承接，比如9月份巴西冬季結束，賣家就可以轉向墨西哥等市場。

總體來看，精細化選品的核心在于“人無我有，人有我優”。在品類供小于求時，要做到“人無我有”。賣家除了根據上述品類趨勢，提前布局、搶占市場先機之外，還可以結合自身的供應鏈能力，研發獨特產品，打造更高的競爭壁壘。

而當品類供大于求時，要做到“人有我優”。賣家需要深耕供應鏈，進一步發揮價格優勢，并提升產品質量做到“價優、質優”。當然，終極目標是在此基礎上，精準定位結合全渠道營銷，打造品牌知名度和美譽度，形成品牌壁壘。

03、開源節流，實現持續盈利

當前，全球市場充滿不確定性，跨境電商的運營成本也在不斷攀升。賣家想要在長期的不確定的市場環境中站穩腳跟，就需要開源節流以提升綜合實力。

如何開源？一個簡單的公式，即流量*轉換率*客單價*購買次數。

• 流量方面，賣家可通過產品關鍵詞優化，配合站內外營銷，積極提報營銷活動來獲取流量。

• 轉化率方面，重點關注產品側維度提升，如優化圖片、詳情頁、關注評論、重視售前溝通等。

• 客單價方面，除了在產品規劃時做好定位，還可以通過組合售賣，或結合Shopee營銷工具來提升單價。

• 產品復購方面，需要賣家重視Shopee店鋪的粉絲經營，積極與粉絲互動、發送定向福利，增加粉絲粘性，最終引導粉絲復購。

要實現長期盈利，賣家需要把控好運營各環節的成本和風險。如何節流？結合大量賣家經驗，得出了以下運營“節流秘籍”。

• 產品成本：一方面，要尋找合適的產業鏈降低采購成本；另一方面，還要提高訂單預測準確性，防止庫存積壓帶來的產品總成本上漲。

• 營銷成本：通過精準營銷以節約廣告成本，同時不斷優化投放方式和預算，并監控各個渠道的投放效率，以實現ROI最大化。

• 倉儲分揀成本：降低倉儲分揀成本，可通過包裝方式優化、庫位優化，如從矮貨架到高貨架等方式來實現。此外，有一定規模的賣家也可以考慮通過自動化產險來降本增效。

• 物流成本：首先，可以在產品設計時，通過結構優化來減小產品體積；其次，可以改進包裝方式以減少包裝耗材和體積重量；最后，可以利用平臺工具分析降低運輸成本。

• 人員結構：Shopee通過調研發現，一些賣家會通過組織結構調整和薪酬體系優化來降低人力成本，如運營團隊客服團隊分離，給物流團隊發放薪資和獎金等。此外，也可以用系統工具來提升人效。

04、爆單福袋，Shopee助力賣家備戰旺季

除了分享精細化運營秘籍，本次激勵大會也為Shopee下半年旺季拉開序幕。去年大促期間，Shopee全平臺交出亮眼成績單：9.9大促首99分鐘售出商品數超4,500萬，11.11大促期間售出商品數超20億，12.12大促首2小時售出商品數超平日13倍…

夯實精細化運營內功，期待賣家們在下半年的旺季里把握機會，乘風破浪！

為了更好地幫助各位賣家備戰旺季，實現爆單，Shopee官方還推出了“旺季爆單福袋”活動。

福袋包含：

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三、2022旺季沖刺寶典

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