圖片來源：圖蟲創意

作為汽車行業以及輪船、風機設備行業高精度回轉零部件生產過程中的關鍵配套設備—動平衡機；目前產品的發展方向更偏向于細化和智能化，產品的品質和性能要求也在不斷提高，而隨著B2B企業海外推廣營銷的日漸成熟和市場的迅速拓展。我國動平衡機今年海外出口量也在不斷攀升。

那么企業如何利用谷歌平臺迅速精準定位海外目前用戶；挖掘潛在客戶群體實現投放目標的呢？下面我們就來具體看一下這家上海老牌企業是如何做的！

圖片來源：李羽昕

01

多問、多看、多溝通，明確一致投放目標

客戶主推產品：動平衡機、平衡設備。

應用場景和行業：汽車行業、輪船、大型發電機等行業。

行業經驗：大于等于5年以上。

推廣平臺選擇：谷歌搜索引擎。

主推市場：美國、印度、東南亞、非洲、歐洲部分地區。

推廣目標：詢盤成本≤65；詢盤數≥50/月。

推廣形式：代運營。

02

洞察行業趨勢，制定個性化投放策略

◆?行業數據調研，知己知彼才能精準取勝

1.利用谷歌趨勢工具查看，核心產品詞高搜索量國家數據

平衡機（Balancing Machine）過去12個月的搜索量波動較大，其中6—9月份為高搜索量時段，并且在高熱度TOP3國家為：南非、尼日利亞、印度。

圖片來源：谷歌趨勢截圖

動平衡機（Dynamic Balance Machine）：整體流量在4—6月份偏高，但是核心搜索熱度國家不明。

圖片來源：谷歌趨勢截圖

從圖上看2020年全球進口量TOP的國家分別為：中國、美國、德國、韓國、中國臺灣、日本。

圖片來源：谷歌趨勢截圖

而進口增長值最快的國家則為：新加坡、韓國、中國臺灣、中國香港、澳大利。

圖片來源：谷歌趨勢截圖

◆?了解細分受眾的喜愛，幫助定制產品與素材

1.年齡偏好

用戶展示以及點擊更偏向于25到54歲之間的人群，點擊數最高的是55—64歲之間的用戶！

圖片來源：李羽昕

2.性別偏好

主要以男性為主。

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03

探索廣告解決方案，實現營銷目標

了解客戶的目標以及行業的流量趨勢后，要制定合適的投放策略，我們為客戶制定了四個投放步驟：引流、拓客、降成本、探索新渠道！

◆?引流階段：周期3個月！

引流階段我們更注重的數據曝光以及點擊數據，前期我們推薦使用谷歌產品為：搜索、展示、視頻；預算分配為6：2：2。

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1.搜索廣告

透過搜索廣告驅動目標消費者。

①關鍵詞選擇：核心詞、產品詞、競品詞、行業詞；并按照廣告系列進行區分。

產品客單價>自己品牌的競品詞，利用競對知名度找到目標客戶，拉升自己訂單量。

②品牌詞：品牌+相關詞。

③競品詞：競品品牌+核心詞。

③核心產品詞：平衡機、動平衡機、電子平衡機（Balancing Machine、Dynamic Balancing Machine、Electronic Balancing Machine）等。

Tips：核心的國家單獨列出廣告系列，設定預算和出價策略。

好處：可以單獨控制此國家的預算，保障在線時長，并可以單獨看到此國家關鍵詞搜索字詞情況，針對性拓詞和否詞。

圖片來源：谷歌后臺截圖

④地理位置選擇：印度、美國、印尼、東南亞、歐洲、非洲、中東部分地區。

⑤廣告語優化：自適應搜索廣告、圖片素材更新、附加鏈接；方向：質量得分處于良好以下的需要每日關注更新。

注意事項：突出產品價格優勢：產品有自主研發團隊、工廠的大于5年經驗；工廠銷售網絡以及客戶案例：遠銷歐洲、東南亞。

⑥優化得分：≥90分，Google Ads效果保障。

圖片來源：李羽昕

⑦黃金賬戶：利用賬戶診斷報告保障黃金賬戶完成。

圖片來源：李羽昕

2.展示廣告

透過YouTube，展示廣告/再營銷/搜索廣告與社交媒體，以影響目標消費者。

①受眾選擇：自定義受眾、再營銷受眾列表、類似受眾、目標客戶匹配。

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圖片來源：李羽昕

②素材避坑：需要上傳高質量圖片（清晰度高，線條自然，不能有鏡像圖片）；不能在圖片中疊加徽標和文字亦或是按鈕。

3.視頻廣告

透過谷歌、YouTube等社交媒體去觸及目標消費者。

①視頻投放選擇：以提升銷售或者引導用戶留下信息為主，因此選擇的是YouTube插播廣告—播放前、播放中或播放后播放，播放5秒之后，可選擇跳過。

②付費方式：當用戶觀看時間達30秒或與視頻進行互動時，才需要付費。可通過藍色按鈕凸顯行動號召詞語實現更多目的。

③視頻更替周期：建議至少一周進行更換。

圖片來源：李羽昕

◆ 拓客階段

以詢盤數量為目標，日消費600，每周詢盤數≥42；周期3—4個月。

1.調整方向

加大搜索廣告系列投放，精準受眾。

2.目前搜索

展示：視頻的投放比例為7：1.5：1.5；即更多的消費在搜索廣告精準獲客！

◆?降成本階段

精準搜索字詞、優化高消費無轉化國家；周期3個月；最終結果截止完成成本控制在60左右。

1.精準搜索詞

利用搜索詞報告查看高消費無轉化關鍵詞，暫停投放、并做否詞。

2.國家調整

客戶詢盤國家與谷歌后臺國家消費對比，高消費無轉化國家下調投放比例或者暫停，若是低消費高轉化國家上調投放或者增投。

◆?探索新渠道階段

使用谷歌最新產品Pmax拓展流量輔助搜索潛在客戶群體。

圖片來源：谷歌后臺截圖

04

效果目標達成數據匯總

出海企業截止到2021年底，已實現了詢盤成本52，平均月度詢盤數150+，并且平均月度成單量≥3單。

從國家咨詢來看主要的詢盤國家集中：印度、印尼、巴基斯坦、南非、美國、孟加拉、菲律賓、巴西、馬來西亞、土耳其。

圖片來源：李羽昕

主要成交國家：墨西哥、美國、印度、菲律賓、沙特阿拉伯、西班牙、越南、匈牙利、印度尼西亞。

主要國家詢盤成本情況：最低的是哥倫比亞、阿聯酋、法國、沙特、羅馬尼亞。

圖片來源：李羽昕