大吉是一家服裝貿(mào)易公司的創(chuàng)始人，憑借在常熟的檔口及工廠資源，在電商大潮下，大吉背靠著成熟的鋪貨系統(tǒng)、海量平價的產(chǎn)品池，近兩年早已把歐美外貿(mào)生意做得有聲有色。

常熟女裝產(chǎn)業(yè)鏈相當(dāng)完善，轄下多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有各自擅長的產(chǎn)業(yè)集群，當(dāng)?shù)胤検袌鲆猜劽珖苯虞椛渲槿浅鞘械貐^(qū)以及東北方各省市。眾多知名品牌都在此安營扎寨，名牌服裝銷往世界各地。

憑借在檔口積攢的工廠資源，大吉為全球多地區(qū)的線下門店供貨，同時積累各國消費者數(shù)據(jù)，快速捕捉消費者需求，反哺制造業(yè)，從下游單純賣貨的銷售環(huán)節(jié)延伸到上游設(shè)計、生產(chǎn)環(huán)節(jié)。在這個過程中他也逐漸沉淀下來很多關(guān)鍵的能力，為接下來的精品化、品牌化轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。

在近幾年大吉發(fā)現(xiàn)，一些東南亞的批發(fā)商和線下檔口找他批發(fā)的數(shù)量及頻次越來越高，他敏銳意識到，東南亞也許是一個藍海市場。借機Lazada跨境近期發(fā)布的，他開啟了東南亞的探索之路。

在外人眼里的“時尚荒漠”，菲律賓都市隨處可見成群結(jié)對打扮新潮的年輕女生，他們穿著產(chǎn)自中國的色彩豐富的Y2K辣妹裝，夾著中國產(chǎn)的腋下包，用手機拍攝短視頻。8月19日，韓國人氣女團的新曲發(fā)布讓菲律賓各地的韓流粉絲都躁動了起來，馬尼拉大都會的酒吧夜店紛紛推出KPOP主題夜，身著韓流時尚服飾的年輕男女聽著新曲一邊享用著美酒，一邊為偶像應(yīng)援打氣。

大吉店鋪的女裝風(fēng)格是色彩鮮艷的歐美休閑風(fēng)，在深受歐美文化影響的菲律賓市場備受追捧。

“收到的裙子我很滿意，非常喜歡這個店里的服裝風(fēng)格，印花和版型都是非常獨特的。”在菲律賓線上銷售女裝以來，大吉幾乎每天都會收到類似的好評。

過去行業(yè)大多認為，細分風(fēng)格、客單價比較高的衣服在東南亞極有可能賣不動，但事實是，東南亞市場正在慢慢發(fā)生變化。

大吉認為，從鋪貨模式向精品模式轉(zhuǎn)型是一個大趨勢，但從自身的經(jīng)驗來看，也要感謝過去的鋪貨打法，讓他們得以在選品、品牌、運營三個方面做了早期的積累。比如，在選品方面，過去鋪貨模式積累了很多數(shù)據(jù)，讓他們對熱門產(chǎn)品的感知變得非常的敏感。同時，由于鋪貨玩法對運營能力的要求非常高，也讓他們培養(yǎng)了一批運營人才，如果把這一能力運用到接下來要走的精品化、品牌化路線當(dāng)中，是可以事半功倍的。

而對于女裝，選款是極其重要的一環(huán)。大吉表示，選款除了要根據(jù)銷售經(jīng)驗、平臺情報外，站內(nèi)廣告測款是人人都需要做的，也是打造爆款的第一步，而超級推廣可以“讓用戶幫店鋪挑貨”。經(jīng)過一周左右的測試周期，最終再以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向留下”潛力款“進行推廣。

在測款過程中大吉發(fā)現(xiàn)，在Lazada平臺使用推廣產(chǎn)品產(chǎn)生的點擊和轉(zhuǎn)化相比歐美更高。“可能因為我們在Lazada做的是垂直風(fēng)格化的店鋪，有精準(zhǔn)的定位，所以也會更精準(zhǔn)地匹配目標(biāo)人群。”大吉分享道，風(fēng)格會讓你的精準(zhǔn)客戶在購買這類風(fēng)格時第一時間想到你的店鋪，這里的風(fēng)格不僅是款式的風(fēng)格，也包括店鋪裝修風(fēng)格，如果店內(nèi)女裝的款式風(fēng)格不統(tǒng)一，當(dāng)客戶進店后，她的選擇就會比較亂，客戶的體驗不好，轉(zhuǎn)化率也會相對差一些。店鋪風(fēng)格統(tǒng)一，定位精準(zhǔn)，更容易抓住精準(zhǔn)標(biāo)簽客戶。

在的廣告金激勵下，廣告投放的成本更低了，大吉也堅定了持續(xù)加大在超級推廣上的投入，來加速新店的孵化成長。

在Lazada有一群年輕商家，他們沒有幾千人的運營公司、數(shù)百萬的SKU、自動化的鋪貨系統(tǒng)。他們的團隊可能只有三五人，圍繞著一兩個品類在深耕，他們不再滿足于單純對外采購，而是基于多年對市場的了解和對東南亞各國消費者的洞察，自己去開款、設(shè)計、定制，沉淀出獨有的款式、品牌，給挑剔的東南亞消費者帶去多樣化選擇的同時，也逐步在優(yōu)勢的類目中建立起護城河。他們名不見經(jīng)傳，但卻可以在細分品類里把跨境大賣甩在身后……