01

運(yùn)營千萬條，庫存第一條

備貨不謹(jǐn)慎，銷售兩行淚

亞馬遜賣貨是個(gè)重資產(chǎn)項(xiàng)目，重資產(chǎn)主要體現(xiàn)在庫存上。賣家想要在亞馬遜上賺大錢，必須使用FBA配送，即Fulfilment by Amazon亞馬遜物流配送，才能獲得更多流量扶持，以及享受亞馬遜對(duì)FBA賣家的各種優(yōu)惠政策。

但是，2017年，我從鋪貨轉(zhuǎn)成精鋪，挑選部分賣得好產(chǎn)品的轉(zhuǎn)去做FBA，剛開始訂單增長(zhǎng)，確實(shí)很哇塞，周轉(zhuǎn)了幾個(gè)月，我發(fā)現(xiàn)，手里可用資金越來越少，庫存越來越多。

不備貨吧，要斷貨；備貨吧，亞馬遜庫存壓資金，海運(yùn)飄著的貨壓資金，自己小倉庫里面的貨也壓資金。

賺了一年的錢，都拿去備貨了，賺到的錢不是在FBA倉庫里，就是在去FBA倉庫的路上。有時(shí)候遇到庫存斷貨、積壓?jiǎn)栴}，就更痛苦了

后來仔細(xì)分析了一下，庫存之所以出現(xiàn)積壓、斷貨的問題，是因?yàn)閭湄浵聠蔚臅r(shí)候，要么很激進(jìn)，瘋狂下單；要么很保守，摳摳搜搜；沒有核算好數(shù)據(jù)，就拍腦袋決定下單

備貨做不好，運(yùn)營只能哭暈在清庫或者斷貨的路上…

那到底怎么去保證庫存健康周轉(zhuǎn)呢？

02

備貨公式

通用的做法是用計(jì)算公式，每一周去review庫存情況

公式：可售庫存的可售天數(shù)={FBA在庫庫存+FBM庫存（中倉庫存）+FBA在途庫存+海外倉庫存}/日均銷量

若可售天數(shù)>90天，則需要加快消耗，不需要備貨

若可售天數(shù)<45天，則需要返單，看清楚啊，各位，這里是返單，就是說可以向供應(yīng)商下單了。

因?yàn)橄聠?供應(yīng)商接單-供應(yīng)商排產(chǎn)-驗(yàn)收-發(fā)貨-亞馬遜上架，每一個(gè)流程都需要時(shí)間，這個(gè)時(shí)間加起來，就是備貨提前期，也就是說如果目前庫存只能消耗45-90天的話，一定要提前找供應(yīng)商下單，算好加上備貨提前期時(shí)間后，到達(dá)亞馬遜的時(shí)間

舉個(gè)栗子：我們做的家居類目產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)率較高，45天庫存為安全庫存，即低于45天我們默認(rèn)為這款產(chǎn)品需要補(bǔ)貨；90天為超齡庫存界限，即超過90天為超齡庫存，這款產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率差，需要想辦法提高周轉(zhuǎn)率了。

不同類目，不同體量的賣家，可以根據(jù)自己的實(shí)力來設(shè)定安全庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，比如大公司資金雄厚，可以多押款，45天的安全庫存放在亞馬遜倉庫，是沒問題的。小公司可以適當(dāng)縮小一些設(shè)為30天。這些基本都是假設(shè)走快海、普海的運(yùn)輸方式設(shè)定的。

如果你的產(chǎn)品利潤率很高，能負(fù)擔(dān)的起空運(yùn)費(fèi)用，你也可以降低到20天的安全庫存。

這里說的庫存是亞馬遜FBA在庫在途庫存（如有VC賬戶，還要加上加上在庫在途PO訂單；如自己有海外倉，還要加上海外倉庫存），不是備貨庫存，不要把概念混淆掉

舉個(gè)栗子：我有一款溜冰鞋，目前庫存只有1500個(gè)，1.1號(hào)測(cè)算出來，日均銷售30單，那我的庫存只能夠消耗50天了， 我的備貨提前期是：下單1天-供應(yīng)商接單2天-供應(yīng)商排產(chǎn)5天-供應(yīng)商生產(chǎn)10天-驗(yàn)收2天-發(fā)貨30天-亞馬遜上架10天=60天

那接下來開始反推，按照目前單量算，50天后，我在2.20號(hào)就會(huì)面臨斷貨風(fēng)險(xiǎn)，為了保險(xiǎn)起見，我的下一批貨必須要在2.10號(hào)上架，2.10上架的貨，倒推60天，就是我必須下單的日期，也就是說我必須在12.10那一周的庫存會(huì)議上下單。

有同學(xué)就說了，你這有點(diǎn)亂呀，那都到了1.1號(hào)了，你這個(gè)推理到12.10好下單了，是不是晚了呢

這個(gè)例子呢，是想告訴大家，我們?cè)谕评韼齑媲闆r時(shí)候，用的備貨、提貨邏輯，由于我們每周都會(huì)去review庫存，這種情況一般不會(huì)發(fā)生，因?yàn)樵?2.10那一周去check的時(shí)候，這個(gè)問題已經(jīng)能檢查出來了

這個(gè)倒推方法，是為了讓大家提前安排下單，一旦因?yàn)閹齑鏁充N導(dǎo)致有斷貨風(fēng)險(xiǎn)，也可以拿已經(jīng)下單的供應(yīng)商成品庫存發(fā)貨；同時(shí)，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)庫存天數(shù)較高時(shí)，盡快調(diào)整銷售策略，提高周轉(zhuǎn)率

03

返單數(shù)量

確認(rèn)需要備貨后

返單數(shù)量=預(yù)估30天銷量*1.5-3

1.5-3中間不是減號(hào)，這個(gè)數(shù)字區(qū)間是倍數(shù)范圍，根據(jù)實(shí)力和資金量，可以調(diào)整合適的范圍

比如：我測(cè)算預(yù)計(jì)2.20號(hào)到3.20號(hào)之間，訂單總量需要1800個(gè)，我資金不寬裕，那我就謹(jǐn)慎備貨，備1.5倍，即1.5*1800=2700個(gè)

這是下單數(shù)量，即備貨數(shù)量，備好成品庫存，不是發(fā)貨數(shù)量，發(fā)貨要以實(shí)際銷量，庫存天數(shù)，來安排

有鐵子問，為什么需要1800，不備1800，而是要按照倍數(shù)去備貨呢？

其實(shí)，在我們返單時(shí)，有個(gè)理論叫JIT理論，即Just in time 備貨時(shí)間和備貨量跟理論卡的剛剛好。

也就是說，只在需要的時(shí)候，按需要的量，生產(chǎn)所需要的產(chǎn)品，追求無庫存或庫存最小化

這種理論在這里不可取，因?yàn)榭缇畴娚踢@幾年，還沒聽說過哪個(gè)公司能把供應(yīng)鏈流程梳理的沒有一絲瑕疵

如果所有產(chǎn)品都是需要多少，就下單多少，那遇到供應(yīng)商原材料緊缺、產(chǎn)線排期延長(zhǎng)、工人短缺、物流延誤等問題的時(shí)候，就會(huì)造成備貨量不足，發(fā)不了貨，導(dǎo)致斷貨風(fēng)險(xiǎn)。

而在備貨過程中，采用1.5-3倍備貨的方法，可以減緩這些問題，帶來的尖銳矛盾

比如說：我實(shí)際需要備貨1800，但是我備了2700；到了下一個(gè)備貨周期，我需要備貨3000個(gè)，但供應(yīng)商因?yàn)樾酒倘保枰舆t10天才會(huì)給我生產(chǎn)出成品，那我就可以拿著上個(gè)備貨周期多出來的900，先發(fā)貨，剩下的2100個(gè)，延遲10天，影響不大。

好了，這就是這就是備貨的邏輯

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