經(jīng)歷了2年的掙扎，似乎疫情已經(jīng)成為了常態(tài)。無論是嚴(yán)防死守還是歐美國家的躺平免疫，病毒給所有的市場都帶來了前所未有的各種各樣的挑戰(zhàn)。數(shù)字化的重要性比以往任何時(shí)候都更加突出。對(duì)亞馬遜賣家來說，銷售額在經(jīng)歷了一段時(shí)間的下降之后，總體還是保持或者增加了市場份額。在疫情時(shí)代，廣告是您的圣杯。當(dāng)一切逐漸進(jìn)入新常態(tài)時(shí)，它會(huì)加強(qiáng)你的成功。亞馬遜廣告的美妙之處在于，我們可以近乎實(shí)時(shí)地識(shí)別績效變化，并且能夠快速調(diào)整我們的策略以符合業(yè)務(wù)的優(yōu)先級(jí)。

我們看到賣家每天面臨許多的挑戰(zhàn)，我們希望通過精靈的軟件幫助我們的用戶找到更好的廣告優(yōu)化和管理的方法。同時(shí)，我們也希望讓大家了解不斷變化的廣告趨勢，并提供有助于賣家擴(kuò)展業(yè)務(wù)的策略。

今天的文章就讓我們看看在后疫情時(shí)代消費(fèi)者行為發(fā)生了怎樣的變化，以及品牌需要用來最大限度地提高廣告投資回報(bào)率的 6 大策略。

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后疫情時(shí)代亞馬遜的趨勢

從數(shù)據(jù)來看，有如下的幾點(diǎn)趨勢和事實(shí)：

食品和飲料、健康和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品類別是快速增長的電子商務(wù)領(lǐng)域。

玩具和愛好類的需求激增，而電子產(chǎn)品和珠寶等專業(yè)類別的需求經(jīng)歷低迷之后迅速回升。

美國電子商務(wù)銷售增長率在 2020 年就飆升至 18%，創(chuàng)下 2008 年以來的最高增長率（us-ecommerce-2020）。

亞太地區(qū)和北美占據(jù)零售和零售電子商務(wù)銷售的主要市場份額（us-ecommerce）。

隨著世界各地的人們開始接受與病毒長期共存的現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)者行為已經(jīng)適應(yīng)新常態(tài)，但是人們對(duì)安全可靠的購物來源更加重視。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

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后疫情時(shí)代亞馬遜廣告的6大策略

1、將注意力轉(zhuǎn)移到正確的類別

盡管某些產(chǎn)品的銷售受到疫情的影響，但許多亞馬遜賣家的銷售額卻出現(xiàn)了巨大增長。原因是人們居家的時(shí)間比歷史任何時(shí)期都變長了，消費(fèi)者習(xí)慣了依靠亞馬遜等電子商務(wù)平臺(tái)來滿足他們的需求。

因此，請(qǐng)確保查看您所有的商品，并根據(jù)當(dāng)前消費(fèi)習(xí)慣的改變將它們做區(qū)分。

如果您的商品品屬于高需求類別，那么積極的 PPC 廣告策略對(duì)于跟上消費(fèi)需求和同行的競爭是必要的。另一方面，在低需求類別中，我們建議采取相對(duì)保守的廣告策略，此時(shí)應(yīng)該在商品售價(jià)和廣告支出中找到平衡。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

2、將廣告預(yù)算傾斜到正確的產(chǎn)品上

不少賣家同時(shí)采用FBA和FBM進(jìn)行發(fā)貨。但是，由于疫情的不確定性導(dǎo)致的延遲發(fā)貨對(duì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率有重大影響。 而在亞馬遜購物的用戶早已對(duì)兩天交貨形成了習(xí)慣，因此，賣家需要重新評(píng)估亞馬遜廣告的預(yù)算方向，將預(yù)算更多地轉(zhuǎn)移到運(yùn)輸快、庫存多、利潤高的商品上面去。這個(gè)策略將會(huì)為FBM的賣家極大地降低風(fēng)險(xiǎn)和提高利潤率。

3、更好的庫存計(jì)劃和發(fā)貨安排

由于許多亞馬遜賣家面臨缺貨和物流問題，您需要更好地計(jì)劃您的庫存。評(píng)估對(duì)您的商品的需求和銷售速度并保持適當(dāng)?shù)膸齑嫠椒浅Ｖ匾＠纾瑢?duì)于需求量大、周轉(zhuǎn)快的類別，您需要通過銷售速度分析提前做成庫存補(bǔ)充的計(jì)劃。在目前的競爭環(huán)境下，很多優(yōu)秀的賣家都會(huì)提前3個(gè)月甚至半年就安排好了后面的庫存和發(fā)貨計(jì)劃。根據(jù)庫存水平，您也可以通過PPC廣告的提高或降低出價(jià)來控制銷售的速度。

如果您的商品預(yù)計(jì)面臨缺貨，請(qǐng)停止這些產(chǎn)品的廣告活動(dòng)，并將您的廣告支出轉(zhuǎn)移到庫存充足的產(chǎn)品上。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

4、抓住機(jī)會(huì)推出新品

某些產(chǎn)品的需求暴漲，一些品牌跟不上。例如，2021 年 6 月，亞馬遜美國區(qū)約 5.5% 的銷售額來自當(dāng)年加入的新賣家（Marketplace Pulse；預(yù)估大部分都是中國賣家）。這表明市場尚未飽和，新賣家一直在尋找增長機(jī)會(huì)。

因此，如果您的產(chǎn)品類別有足夠的需求并且您有足夠的庫存，那么這可能是發(fā)布新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。這使您有充分的機(jī)會(huì)在產(chǎn)品發(fā)布的早期階段搶占更大的份額。亞馬遜 PPC 廣告可以幫助您盡快占領(lǐng)目標(biāo)市場。

如果您能夠負(fù)擔(dān)得起較高的 ACoS，可以選擇集中關(guān)鍵詞和集中時(shí)間段的推廣，將商品的BSR排名盡快地提升上去。

5、依靠數(shù)據(jù)分析獲得最佳結(jié)果

持續(xù)的不確定性不應(yīng)該影響您的營銷工作，您需要做的是通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析來確保您讓每一分錢都發(fā)揮了作用，提高廣告的投資回報(bào)率。

根據(jù)我們的調(diào)查，由于不正確的廣告投放結(jié)構(gòu)、廣告預(yù)算安排、以及不正確的投放競價(jià)，很多賣家有超過50%的投放商品沒有得到展示、超過60%的關(guān)鍵詞投放沒有得到曝光；同時(shí)在擁有曝光和點(diǎn)擊的廣告中，超過60%的投放根本不出單，另外，還有20%以上的投放ACoS嚴(yán)重偏高。

這種局面如果得不到及時(shí)的優(yōu)化和調(diào)整，隨著廣告費(fèi)投入的增多，廣告支出浪費(fèi)的現(xiàn)象將越來越嚴(yán)重。因此，選擇更好的PPC廣告軟件對(duì)廣告進(jìn)行全面的分析和優(yōu)化勢在必行。

廣告指標(biāo)的優(yōu)化不僅僅限于ACOS，CTR和CVR，還包括了客單價(jià)、連帶率、和每一個(gè)投放的出單效率等。

6、與您的客戶建立聯(lián)系

投資于與客戶建立牢固的關(guān)系是電子商務(wù)業(yè)務(wù)的重要組成部分。在不確定的時(shí)期，了解客戶的擔(dān)憂并以同理心溝通將是電子商務(wù)最重要的方面。隨著消費(fèi)者在網(wǎng)上花費(fèi)更多時(shí)間，改善您的信息傳遞并加強(qiáng)在社交媒體和其他渠道上的品牌影響力變得越來越重要。

也只有更加了解用戶的賣家才能夠做成更好的、高質(zhì)量的內(nèi)容，包括listing、社交媒體、或者自建站等。而這些內(nèi)容都是讓賣家和購物者建立和保持聯(lián)系的重要手段。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

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優(yōu)化和集中資源

由于疫情持續(xù)帶來的不確定性，以及不斷增長的CPC，削減廣告預(yù)算對(duì)賣家來說很誘人，但這可能會(huì)對(duì)您的業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利影響，從而導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率和流量減少。

賣家不應(yīng)該減少廣告的投入，但是需要優(yōu)化廣告的效率和集中優(yōu)質(zhì)的資源給到需求大，周轉(zhuǎn)相對(duì)快，利潤空間相對(duì)高的商品。

2022年，所有賣家面臨的最大挑戰(zhàn)將是：

庫存和運(yùn)輸；

不斷上漲的廣告費(fèi)；