跨境電商發(fā)展至今，不斷衍生出新的模式、新的場(chǎng)景、新的玩法。除了B2B、B2C等人們常見的跨境電商模式，近些年來，處于兩者中間部分的B2B2C模式也被廣泛傳播和被大眾所熟知。2020年疫情促進(jìn)了線上線下間的融合，也加速一系列新模式的發(fā)展。這些新模式是否可行？怎么實(shí)施？對(duì)賣家而言又有什么好處？

國(guó)內(nèi)幾大電商平臺(tái)紛紛搶占這一市場(chǎng)是為什么？

4月13日，海關(guān)總署發(fā)布2021年中國(guó)一季度外貿(mào)進(jìn)出口情況。數(shù)據(jù)顯示，一季度中國(guó)跨境電商進(jìn)出口4195億元，同比增長(zhǎng)46.5%，其中出口2808億元，增長(zhǎng)69.3%。跨境電商成為中國(guó)外貿(mào)出口強(qiáng)勁增長(zhǎng)點(diǎn)，預(yù)計(jì)2020-2025年中國(guó)跨境電商市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增速將達(dá)25%。

在過去，人們常提及B2B、B2C、大賣家這幾種類型的玩家，但在近些年的發(fā)展過程當(dāng)中，跨境電商行業(yè)模式和玩法不斷創(chuàng)新，并衍生出新的模式——B2B2C。這種模式在疫情之下的優(yōu)勢(shì)更是展現(xiàn)得淋漓盡致。

（圖/艾瑞咨詢首席分析師兼艾瑞科技研究院執(zhí)行院長(zhǎng)李超）

在近期“2021 APEC中小企業(yè)跨境電商峰會(huì)暨敦煌網(wǎng)生態(tài)合作伙伴大會(huì)”上，艾瑞咨詢首席分析師兼艾瑞科技研究院執(zhí)行院長(zhǎng)李超提到，對(duì)于眼前下游的小b零售商來說，不同于大B客戶穩(wěn)定、貨量大、溢價(jià)能力強(qiáng)，小b處于“有今天沒明天”的不穩(wěn)定狀態(tài)。這些商家的需求相比起來更加多元化和差異化，亟需平臺(tái)賦能；另一方面，在碎片化的時(shí)代，由于缺乏消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，分銷商/零售商的選品能力和運(yùn)營(yíng)能力有限，難以及時(shí)捕捉消費(fèi)者喜好和消費(fèi)趨勢(shì)。此時(shí)，去中心化渠道流量匯集能力持續(xù)凸顯。

前段時(shí)間，Shopify官宣推出免費(fèi)的在線批發(fā)業(yè)務(wù)Handshake就是這種情況——一個(gè)基于B2b2C的分銷模式連接批發(fā)供應(yīng)商和零售商的市場(chǎng)。但該模式對(duì)供應(yīng)鏈的要求非常高，因此中國(guó)平臺(tái)在其間的優(yōu)勢(shì)更顯而易見。

正如有行業(yè)人士提出，“在全球產(chǎn)業(yè)鏈遷移下，跨境電商的崛起并非只是新冠疫情催化下短期的產(chǎn)業(yè)鏈爆發(fā)，而是全球產(chǎn)業(yè)鏈比較優(yōu)勢(shì)下的戰(zhàn)略遷移催化劑。”一方面，疫情所帶來的消費(fèi)者行為習(xí)慣的變化將帶動(dòng)線上滲透率持續(xù)向好；另一方面，海外疫情也加速了國(guó)外傳統(tǒng)線下零售、批發(fā)，轉(zhuǎn)到線上采購(gòu)的速度。而中國(guó)的產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)以及供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在這一需求中發(fā)揮了很大的作用，恰好能夠符合海外零售小b市場(chǎng)的需求。

2020年8月，敦煌網(wǎng)宣布推出全新的，主打供應(yīng)鏈能力的去中心化SaaS模式的國(guó)際業(yè)務(wù)MyyShop，集成優(yōu)選貨源、智能選品、輕度定制、一鍵分銷、穩(wěn)定交付，以及快捷建站等全套服務(wù)和工具。同樣，阿里巴巴國(guó)際站在去年也加大了其主打輕定制和現(xiàn)貨庫(kù)存的RTS業(yè)務(wù)的推廣力度。由此可見這一市場(chǎng)的火熱程度。

（圖/敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)王樹彤）

“隨著獨(dú)立站、小眾購(gòu)買、社群分銷、視頻和直播帶貨等去中心化購(gòu)買場(chǎng)景的大量出現(xiàn)，數(shù)量龐大的‘新微商’應(yīng)運(yùn)而生；而‘新微商’們大多不具備完整的電商能力，這就是B2B服務(wù)經(jīng)濟(jì)崛起的新機(jī)會(huì)。”敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)王樹彤說道。

全球分銷市場(chǎng)達(dá)5579億美元，新場(chǎng)景下的消費(fèi)端需求畫像如何？

新的購(gòu)買場(chǎng)景出現(xiàn)，必然基于市場(chǎng)需求的改變。在疫情的催化之下，歐美國(guó)家甚至全球B2B電商或有新的突破。據(jù)Forrester預(yù)計(jì)，2023年，美國(guó)B2B電商規(guī)模會(huì)突破1.8萬(wàn)億美元；歐洲的德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙和英國(guó)5國(guó)，2024年B2B電商規(guī)模將突破2.8萬(wàn)億美元。Grand View Research數(shù)據(jù)顯示，到2025年，全球分銷市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到5579億美元，與2020年相比，復(fù)合年增長(zhǎng)率將達(dá)到28.8％。

基于平臺(tái)的視角，海外B端和C端用戶的需求都有哪些變化？如下圖所示：在B端市場(chǎng)，買家以男性為主，男性占比超過了56%，他們更加關(guān)注的是消費(fèi)電子、手機(jī)和手機(jī)配件、家居和花園等相關(guān)的產(chǎn)品。而C端買家當(dāng)中，女性占比超過了54%，她們更關(guān)注的品類包括電子產(chǎn)品、服飾以及箱包、寵物用品等。

在原先的購(gòu)買行為當(dāng)中，消費(fèi)者希望可以買到高質(zhì)量、低價(jià)格的商品，追求便捷、高效的購(gòu)物體驗(yàn)。但疫情卻讓這部分消費(fèi)者衍生出新的消費(fèi)需求，如80%消費(fèi)者增加了社交距離，其中48%的用戶轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)購(gòu)；69%的消費(fèi)者花時(shí)間計(jì)劃或列清單來做購(gòu)物準(zhǔn)備，46%的消費(fèi)者開始養(yǎng)成每月儲(chǔ)蓄的習(xí)慣；其中有50%消費(fèi)用戶通過社媒、營(yíng)銷郵件、網(wǎng)上搜索線索，尋找可以使用的便利、更優(yōu)惠DHgate折扣券。

如何滿足兩者的產(chǎn)品供應(yīng)需求以及線上購(gòu)物行為方式的轉(zhuǎn)變？眾所周知，傳統(tǒng)外貿(mào)從消費(fèi)者下單→零售商采買商品→聯(lián)系物流公司發(fā)貨→國(guó)內(nèi)配送→海外配送→消費(fèi)者，到貨一般需要半個(gè)月至一個(gè)月的時(shí)間，超長(zhǎng)的采購(gòu)周期難以及時(shí)滿足消費(fèi)者需求；其次，因缺乏跨境電商消費(fèi)大數(shù)據(jù)的支撐，零售商選品能力普遍不足，難以精準(zhǔn)匹配消費(fèi)者的需求；再者，零售商因無(wú)法與國(guó)內(nèi)供應(yīng)商資源直接對(duì)接，貨源穩(wěn)定性較弱，影響其下游客戶的體驗(yàn)；更重要的是，單個(gè)零售商的進(jìn)貨金額有限，無(wú)法一次性大批進(jìn)貨導(dǎo)致沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)且對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力較低，壓低了自身的利潤(rùn)空間。

新跨境出口生態(tài)型B2B電商平臺(tái)如何為下游分銷商、零售商賦能？以敦煌網(wǎng)MyyShop為例，美國(guó)得州的一名舞蹈老師Meria在Facebook上有3500多名關(guān)注者，其分享的健身、舞蹈和體重管理的內(nèi)容很受歡迎。但受疫情影響，其線下課程無(wú)法正常繼續(xù)，便希望通過網(wǎng)絡(luò)社交的“朋友圈”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，卻發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)大電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，主流建站平臺(tái)只提供工具，而沒有交易的整套服務(wù)，這對(duì)于一名電商小白來說，供應(yīng)鏈、選品、物流、營(yíng)銷等門檻過高。但通過Myyshop，Meria只需從她的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)導(dǎo)入流量。有粉絲下單，Myyshop履約系統(tǒng)就會(huì)把商品直接送達(dá)他們的粉絲們，大幅度降低了進(jìn)入門檻。

何為“新”跨境？敦煌網(wǎng)“四新”如何為賣家賦能？

跨境電商行業(yè)發(fā)展至今，基本盤不斷擴(kuò)大，玩法逐層升級(jí)，配套設(shè)施逐步完善，新跨境出口它到底“新”在哪？敦煌網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)人侯建臣認(rèn)為，跨境電商始終是一種碎片化的貿(mào)易終端，需結(jié)合物流、支付等不同環(huán)節(jié)去完善整個(gè)鏈條。

但當(dāng)下的跨境電商與以往不同的幾點(diǎn)主要體現(xiàn)在：一是數(shù)據(jù)，賣家可以依據(jù)過往的數(shù)據(jù)來判斷未來某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，一些品類的發(fā)展趨勢(shì)，以便更好地去掌控市場(chǎng)；二是抓取，通過大數(shù)據(jù)抓取用戶信息進(jìn)行畫像分析、標(biāo)簽分析，且隨著用戶行為的變化所得到的的用戶畫像也會(huì)有所不同；三是新生態(tài)，原有的傳統(tǒng)B2B商家是自己訂購(gòu)、自己賣貨、自己導(dǎo)購(gòu)等，但眼下的生態(tài)型平臺(tái)更多的是數(shù)據(jù)賦能，將原先商家所需要的資源集合到一個(gè)體系里，并細(xì)化到每一個(gè)環(huán)節(jié)，為商家做更深度的服務(wù)。

（圖/艾瑞咨詢研究院報(bào)告截圖）

實(shí)際上，從跨境電商B2B近些年的發(fā)展，從萌芽期的信息撮合，到探索期的交易服務(wù)，再到發(fā)展期的服務(wù)深化與整合，也很清晰地可以看出幾個(gè)特點(diǎn)：1、海外電商線上獲客渠道呈現(xiàn)更碎片化與去中心化的趨勢(shì)；2、個(gè)體從業(yè)者類型更加多元化，從傳統(tǒng)的網(wǎng)店店主向更低門檻的，各具特色的創(chuàng)業(yè)身份轉(zhuǎn)變；3、以中小商戶為主的SaaS電商平臺(tái)如Shopify、BigCommerce近年均迎來了較快的增長(zhǎng)，目前圍繞海外中小電商的建站工具已經(jīng)趨于飽和。

雨果跨境了解到，2019年，中國(guó)跨境出口B2B電商服務(wù)商總市場(chǎng)規(guī)模達(dá)5391億元，基于B2B電商線上交易的服務(wù)商規(guī)模達(dá)621億元。預(yù)計(jì)2020-2025年跨境B2B服務(wù)市場(chǎng)的復(fù)合增速可達(dá)27.0%，而線上交易帶來的服務(wù)營(yíng)收的復(fù)合增長(zhǎng)率更是高達(dá)49.2%。李超指出，未來，圍繞中小商戶提供整合供應(yīng)鏈服務(wù)的電商平臺(tái)，如敦煌網(wǎng)的MyyShop將成為跨境交易平臺(tái)的下一增長(zhǎng)曲線。

在“2021 APEC中小企業(yè)跨境電商峰會(huì)暨敦煌網(wǎng)生態(tài)合作伙伴大會(huì)”上，敦煌網(wǎng)亦聯(lián)手業(yè)內(nèi)專家共同解讀全球采購(gòu)趨勢(shì)，發(fā)布新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新技術(shù)、新服務(wù)“四新”套餐，為中小賣家詳細(xì)分析和解決實(shí)際痛點(diǎn)，可謂“上心”。

1、產(chǎn)品上新：加大招募力度，賣家扶持計(jì)劃再升級(jí)。如針對(duì)品牌商家推出傭金低至1.5%的優(yōu)惠政策，面向工貿(mào)一體商家推出專屬客戶經(jīng)理服務(wù)的“成長(zhǎng)計(jì)劃”等。

2、市場(chǎng)上新：布局北歐、非洲，發(fā)力法語(yǔ)、西語(yǔ)。通過摩洛哥進(jìn)入非洲市場(chǎng)，并搭建法國(guó)本土團(tuán)隊(duì)，在西班牙、美國(guó)西語(yǔ)區(qū)以及墨西哥市場(chǎng)落地并完善西語(yǔ)站服務(wù)。

3、技術(shù)上新：集中發(fā)布智能應(yīng)用，提升賣家運(yùn)營(yíng)效率。基于跨場(chǎng)景大數(shù)據(jù)及AI人工智能，敦煌網(wǎng)推出 “智能選品”、“智能營(yíng)銷”、“智能撮合”3項(xiàng)智能應(yīng)用，有效拉升轉(zhuǎn)化。