? ? ? ?趁著春節(jié)假期，看了好幾本書。書中的內(nèi)容結(jié)合這幾年自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，感受特別深，舉個例子：

? ? ? ?林副主席在《論戰(zhàn)術(shù)思想與戰(zhàn)斗作風》中，提到：怎么下決心？是打還是不打？解決這個問題基本方法，是細心+冷靜的研究情況，不可粗枝大葉，不可冒冒失失…更不應該受或左或右的未經(jīng)充分思考的旁人意見所波動。

? ? ? ? 放到Shopee上面來講，當一個新店鋪開起來后，就要分析同行的競爭對手，我認為第一步判斷要不要進入戰(zhàn)場，主要做足這幾個調(diào)研就夠了：

1、一個一級類目里面，有多少個大賣家？有多少家Mall店？

2、每個大賣的店鋪平均SKU數(shù)量，爆品率占比，平均每個月的銷量是多少？銷售額是多少？利潤又是多少？

3、如果我們打下大賣店鋪平均份額的十分之一，營收是多少？利潤是多少？

這幾個關(guān)鍵問題，是所有賣家的第一步，一定是要能夠清楚了解的。

一、《孫子兵法》：以多勝少是兵法第一原則，放到商業(yè)中同樣適用。

1、整個孫子兵法看完，只要記得這一句話就夠了：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。”大概意思是講：

? ? ? “十則圍之”，如果你要打包圍戰(zhàn)，必須十倍于敵人的兵力。因為你要四面包圍，圍得太薄還不行，對方一突圍就跑掉了。所以在外面還要再圍第二圈，第二圈的半徑更大了，需要的人也就更多了。所以你隨便一算，就需要十倍的兵力才夠。

? ? ? “五則攻之”，如果要打進攻戰(zhàn)的話，需要五倍的兵力，因為防御容易，進攻難。這就是一夫當關(guān)，萬夫莫開，比如斯巴達三百勇士在溫泉關(guān)迎戰(zhàn)波斯十幾萬大軍，殺了兩萬人。

? ? ? “倍則分之”，就是說現(xiàn)在我們的兵力是敵人的兩倍。兩倍我打他總沒問題吧？孫子認為最好我們把對方分割成兩段，一段一段地吃。因為把對方分割成兩段之后，我就是用四倍的兵力去打進攻戰(zhàn)了。

? ? ? “敵則能戰(zhàn)之”，雙方的兵力差不多，撞上了我也可以一戰(zhàn)，不輸給他。但是如果我提前來安排籌劃怎么打，我一定不會用相等的兵力去跟他打，我要研究怎么形成優(yōu)勢兵力，再跟他打。

? ? ?“少則能逃之”，如果我們兵力比他少，趕緊跑。這就是毛主席說的，“打得贏就打，打不贏就跑！”趕緊跑，不丟人。

? ? ?“不若則能避之”，如果跟對方兵力差距比較大，那不能等對方發(fā)現(xiàn)了再跑。我早早地就躲得遠遠的，不讓他發(fā)現(xiàn)我在哪兒。

? ? ? ?所以《孫子兵法》不是以少勝多之法，而是以多勝少之法。這一點務(wù)必想通，這個世界不存“屌絲逆襲”的故事，童話里都是騙人的。這是大自然法則，以多勝少，持強凌弱，大魚吃小魚。

2、要明白“兵力” 跟 “結(jié)果”之間的區(qū)別

大部分人只看到了結(jié)果，沒有看到“兵力”大小的投入。

1）當年58同城跟趕集網(wǎng)競爭，趕集網(wǎng)請姚晨代言，花了1個億打電視廣告，58同城就請楊冪代言，花了2個億打電視廣告，結(jié)果58同城市場份額一下子跟趕集網(wǎng)拉開了距離。大家只看到了結(jié)果，并不知道別人的投入有多大；

2）雷軍在創(chuàng)業(yè)做小米的時候，啟動資金就弄了幾百萬，用他自己的話說就是花不完的錢，合伙人都是谷歌、摩托等行業(yè)大佬。雷軍為啥不像羅永浩那樣光桿司令就干了，自然是兵力越多，成事的概率越大嘛，事實也證明了這一點，都是第一次做手機，小米很快成功，錘子跳票了兩年才做出機子

3）秦王召開軍事會議準備滅楚，秦國大將王翦非得要六十萬兵，差不多全國軍隊都得交給他了。秦王覺得這要價也太高了，就問另外一個將軍李信，說李將軍要多少兵啊？李信說二十萬足矣。這就把消滅楚國的重任交給了李信。李信和蒙恬兩員大將就帶了二十萬兵馬伐楚，然后大敗而回。

秦王這回服了，去找王翦道歉。王翦的條件還是不變，六十萬兵。最終王翦率六十萬秦軍，完成了滅楚的大業(yè)。

4）兵力原則在經(jīng)營上給了我們什么樣的啟示呢？就是要壓倒性的投入。我們做任何事情，要么是壓倒性的投入時間，要么是壓倒性地投入金錢，多數(shù)情況下是時間和金錢都要壓倒性地投入才能成功。如果想要花小錢辦大事，想要四兩撥千斤，那就是自欺欺人。（這跟很多賣家處于小白階段，不是很像嗎？）

5）總結(jié)兵力原則，投入越大，風險越小。

3、復盤我們自己店鋪成長路徑，也是符合“兵力原則”

1）我們在孵化期的時候，別人是兼職，我們是2個人的小隊伍。因為當Shopee店鋪突破了日均20+單以上后，如果兼職，每天的時間就會被拍單，客服，發(fā)貨問題占據(jù)，根本沒辦法投入精力在最重要的“選品”和“流量”環(huán)節(jié)。我們2個人，可以分工明確，順利度過日均20+單的情況，順利往日均50+單的情況往上走。后期逐漸再加人也是可以的

2）別人一家店，我們多家店，并且多個站點同時運營。因為這樣話，店鋪如果出了爆款，我們可以第二家自己跟賣自己，所有的利潤最后還是會回到我這邊來。

3）別人舍不得開廣告，開車。我們趁著廣告充值有優(yōu)惠，每個月至少沖3000塊的廣告給新店鋪測試商品的點擊率，用測出來的數(shù)據(jù)優(yōu)化指標。這點特別需要注意，新店鋪是沒什么流量的，只有成熟做起來的店鋪每天才有穩(wěn)定2000+以上的流量。因為按照轉(zhuǎn)化率3%來算，2000+的流量可以保證一天出60單。而小賣家，一天能有200個流量就已經(jīng)偷笑了。流量也是兵力的其中一部分。

4）別人一天上新20+都在喊累 ，我們一天上新50+，后面店鋪成熟了之后，才改為20+。

5）店鋪的訂單量都是由爆品撐起來的，別人的點運營3個月，只有2個爆品，我們由于投入多，店鋪已經(jīng)產(chǎn)生了5個點擊率在7%以上的爆款了；隨著優(yōu)勢越拉越大，自然會變得不可戰(zhàn)勝。

當然投入就會有回報，我們投入的兵力多了。在結(jié)果上面，自然也就是別人一天出5單，我們可以出到起碼30單以上

二、《毛主席的十大軍事原則》這個必看，跟孫子兵法本質(zhì)是一樣的。

1、先打分散和孤立之敵，后打集中和強大之敵。

2、先取小城市、中等城市和廣大鄉(xiāng)村,后取大城市。

3、以殲滅敵人有生力量為主要目標,不以保守或奪取城市和地方為主要目標。保守或奪取城市和地方，是殲滅敵人有生力量的結(jié)果，往往需要反復多次才能最后地保守或奪取之。

4、每戰(zhàn)集中絕對優(yōu)勢兵力(兩倍、三倍、四倍、有時甚至是五倍或六倍于敵之兵力),四面包圍敵人,力求全殲,不使漏網(wǎng)。在特殊情況下，則采用給敵以殲滅性打擊的方法，即集中全力打敵正面及其一翼或兩翼,求達殲滅其一部,擊潰其另一部的目的，以便我軍能夠迅速轉(zhuǎn)移兵力殲擊他部敵軍。力求避免打那種得不償失的、或得失相當?shù)?/span>消耗戰(zhàn)。這樣,在全體上，我們是劣勢(就數(shù)量來說)，但在每一個局部上，在每一個具體戰(zhàn)役上，我們是絕對的優(yōu)勢，這就保證了戰(zhàn)役的勝利。隨著時間的推移，我們就將在全體上轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢，直到殲滅一切敵人。（第四點是孫子兵法的體現(xiàn)）

5、不打無準備之仗，不打無把握之仗，每戰(zhàn)都應力求有準備，力求在敵我條件對比下有勝利的把握。

6……內(nèi)容太多，大家自行百度，我挑下跟我們主題相關(guān)的來寫。

? ? ? ?在朝鮮戰(zhàn)場上,毛澤東曾提出以9倍數(shù)的優(yōu)勢兵力殲滅美軍。1930年12月30日第一次反圍剿的第一仗,便集中4萬人打張輝瓚的9000人。在后來的解放戰(zhàn)爭時,更提出:“集中優(yōu)勢兵力,各個殲滅敵人,是過去3個月殲敵25個旅時所采用的唯一正確的作戰(zhàn)方法。我們集中兵力必須6倍、5倍、3倍,至少3倍于敵,方能有效殲敵。”1947年,毛澤東更把這一條放進了十大軍事原則。

　　軍人企業(yè)家中,除了張瑞敏之外,似乎每個人都十分看重集中兵力的原則。在王石表現(xiàn)為其“只做減法,不做加法”,在華為表現(xiàn)為其寫入“華為基本法”的“永不進入”原則:“為了使華為成為世界一流的設(shè)備供應商,我們將永不進入信息服務(wù)業(yè)。”廣匯的孫廣信,也似乎有同樣的信條。

毛澤東的十大軍事原則,科學地解決了以下幾個關(guān)系:

①打弱敵與打強敵的關(guān)系。強敵與弱敵是相互依存并可以相互轉(zhuǎn)化的，選擇攻殲目標的基點，一般應放在先打弱敵上。首先殲滅了孤立分散、守備薄弱和據(jù)守中小城市之敵，則集中強大、守備堅固和據(jù)守大城市之敵即變?nèi)趿耍@就為下一步攻而殲之創(chuàng)造了條件。若先打強敵，則不僅強敵難以迅速解決，弱敵也會變成強敵，反而使我方陷入被動。當然，有時在確有把握的情況下，也可視機先打強敵。

②集中兵力與分散兵力的關(guān)系。集中優(yōu)勢兵力，是古今中外一切戰(zhàn)爭中克敵制勝的普遍法則，而在中國革命戰(zhàn)爭中，要戰(zhàn)勝國內(nèi)外的強大敵人，集中兵力尤其具有重要意義。只有集中兵力實行戰(zhàn)役戰(zhàn)斗上的殲滅戰(zhàn)，才能逐步改善戰(zhàn)略形勢，粉碎敵之戰(zhàn)略進攻，并使自己轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略反攻或進攻。

④周密的計劃和準備與不打無把握之仗的關(guān)系。沒有事先周密的計劃和準備，就不可能做到打有把握之仗。人民解放軍不打無準備之仗，也不打只有準備但無把握之仗。因此，一切作戰(zhàn)行動預先必須有周密的計劃，盡可能有充分的準備；同時，必須預計到最困難最復雜的情況，并把這種情況當作一切部署的出發(fā)點。有時,在無把握的情況下,寧可推遲作戰(zhàn)時間而不浪戰(zhàn)。但又絕不容許以準備為借口消極避戰(zhàn)。

三、特勞特《定位》，定位原則的重要性，應該要排在“兵力原則”之前

? ? ? ?定位我自己的理解，就是要實現(xiàn)差異化。商業(yè)是非常講究邏輯的，注重先后順序也是講究邏輯的一個體現(xiàn)。比如先做什么，后做什么，按著步驟來，絕對不會出錯，至少能保證成功。

? ? ? ?那么在使用“兵力原則”之前，首先要解決的事情就是戰(zhàn)略的定位。比如我們都是做女裝的，我們就會去分析女裝的二級類目當中，T恤，毛衣，褲子，連衣裙，打底衫哪個類目是大賣家薄弱的環(huán)節(jié)，那么新店鋪起店的時候，就重點主攻哪一類的二級類目。

? ? ? ?同時還得結(jié)合當時的季節(jié)，比如起店的時候是在剛進入秋冬季節(jié)，那么“毛衣”這個二級類目是具有競爭優(yōu)勢的，我們接著還會去看看貨源地的拿貨價格優(yōu)勢。

? ? ? ?汕頭澄海的工廠生產(chǎn)毛衣，質(zhì)量上乘，注重品質(zhì)，雖然離廣州近，但是拿貨價格沒有優(yōu)勢，在蝦皮上面就賣不起來。所以我們又在1688產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶去找內(nèi)地的工廠拿貨源。對比來說，內(nèi)地的人工相對廣東沿海地區(qū)的人工便宜進一半 ，所以毛衣的價格優(yōu)勢會便宜25%以上。

? ? ? ?差異化的定位，同樣也提現(xiàn)在我們的蝦皮訓練營的正課內(nèi)容上，在選品環(huán)節(jié)，我們明確的告訴學員，市場有的爆款，大賣店里有的爆款，我們自己店里面必須要有，因為人有我也得有。但是在重點的主推的產(chǎn)品，一定不是跟大賣一樣的爆品，而是大賣的第二、第三梯隊的潛在爆品。

? ? ? ? 只有潛在爆品，才符合差異化的定位和兵力原則。因為如果你要進攻大賣的爆品，那么就得投入至少5倍的兵力，例如大賣的爆品一天有500個流量，那么你就得為這個產(chǎn)品開廣告，使其流量上到2500。無疑，這個成本對我們來太高了。我們只能另尋定位，打差異化，用5倍以上的兵力攻其薄弱的地方。

四、特勞特《營銷戰(zhàn)》

? ? ? ?這本書也非常值得一看，作者是參考了西方兵圣?克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭論》《戰(zhàn)爭論》的知名度不亞于中國的著名戰(zhàn)爭理論著作《孫子兵法》。人們習慣將《戰(zhàn)爭論》稱之為西方的《孫子兵法》。而又將《孫子兵法》稱之為東方的《戰(zhàn)爭論》，兩部兵書可謂等量齊觀。

? ? ? 它用數(shù)學的方式論證了“兵力原則”

? ? ? 假設(shè)紅隊有9名士兵，同只有6名士兵的藍隊交戰(zhàn)，紅隊占有50%的數(shù)量優(yōu)勢。

　　再假設(shè)，平均每3發(fā)子彈就有一發(fā)能射殺1個士兵。

　　第一次火拼后，戰(zhàn)局會發(fā)生戲劇性的變化。紅隊由9∶6的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)?strong>7∶3的優(yōu)勢。紅隊50%的兵力優(yōu)勢變?yōu)榇笥?00%。

　　隨著時間的推移，這種致命的算術(shù)遞增仍在繼續(xù)。

　　第二次交火后，數(shù)字會變?yōu)榧t隊以6∶1占絕對優(yōu)勢。

　　第三次交戰(zhàn)后，藍隊就被徹底殲滅了。

　　再來看一下雙方的傷亡情況。優(yōu)勢兵力（紅隊）的傷亡人數(shù)僅是劣勢兵力（藍隊）的一半。

——完——

讀書筆記到此結(jié)束

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