在談到選品時(shí)，我總是首先強(qiáng)調(diào)“剛需制勝”。所謂的剛需，即消費(fèi)者在意其功能上對(duì)消費(fèi)者潛在需求的滿(mǎn)足，而非外在形式上可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的偏好。

比如螺絲刀滿(mǎn)足的是消費(fèi)者對(duì)功能的需求，而衣服滿(mǎn)足的則是消費(fèi)者對(duì)其顏色、尺碼、款式等個(gè)性偏好的訴求，所以，在我看來(lái)，前者是剛需，而后者非剛需。

一個(gè)產(chǎn)品如果包含太多的SKU，運(yùn)營(yíng)過(guò)程中備貨難，打造也難，所以，這么定義就是為了減少后期運(yùn)營(yíng)中打造的難度。如此一來(lái)，剛需的產(chǎn)品體現(xiàn)在展現(xiàn)形式上，就是有相對(duì)較少的SKU，甚至是單SKU的產(chǎn)品。

很多新賣(mài)家在剛開(kāi)始做選品時(shí)，總恨不得把可能存在的選項(xiàng)全部拿出來(lái)呈現(xiàn)給消費(fèi)者，總期望以更多的顏色、款式、尺碼等選項(xiàng)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，甚至心有戚戚然的想，如果能夠滿(mǎn)足全天下的消費(fèi)者的全部可能選擇，那該多好？！

但這只是一個(gè)不成熟運(yùn)營(yíng)者（創(chuàng)業(yè)者）的幼稚的想法而已。因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)滿(mǎn)足不了所有消費(fèi)者的需求，即便喬布斯再世，也不敢說(shuō)這樣的話，即便教父級(jí)的創(chuàng)業(yè)者雷軍，也不敢說(shuō)自己的小米生態(tài)鏈就具備這樣的能力。

一千個(gè)讀者眼中有一千個(gè)哈姆雷特的形象，一千個(gè)消費(fèi)者就有一千種對(duì)產(chǎn)品的不同訴求。所以，永遠(yuǎn)不要貪婪的想用產(chǎn)品組合獲取所有客戶(hù)，那樣只有一個(gè)結(jié)果，死得很慘！

比如服裝，（雖然確實(shí)有不少服裝賣(mài)家賺錢(qián)，但也做得很累，同時(shí)，人家的做法你未必真會(huì)，比如一款產(chǎn)品上架，批量定制1000件，賣(mài)完即停，換下一款，而很多賣(mài)家的選擇是，圍繞一款產(chǎn)品，只要好賣(mài)就持續(xù)備貨，滾雪球式的備貨，備貨越來(lái)越多，最后因?yàn)榧竟?jié)原因或潮流原因賣(mài)不動(dòng)了才發(fā)現(xiàn)，賺的那點(diǎn)利潤(rùn)根本平衡不了剩下來(lái)的滯銷(xiāo)庫(kù)存。）8個(gè)顏色8個(gè)尺碼，這就是64個(gè)SKU了，但即便如此，還會(huì)有消費(fèi)者不買(mǎi)單，原因是，你選擇的款式消費(fèi)者剛好不喜歡，于是，你還需要不停的上新款，每一個(gè)新款都有N多個(gè)SKU，如果是FBA發(fā)貨，可想而知其備貨壓力以及備貨多帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

多SKU帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)主要有：一、資金壓力大，占?jí)嘿Y金更多；二、備貨壓力大，考驗(yàn)?zāi)愕墓?yīng)鏈管理能力；三、運(yùn)營(yíng)預(yù)期評(píng)估壓力大，總會(huì)出現(xiàn)“要么賣(mài)斷貨，要么賣(mài)不動(dòng)”的SKU，容易造成滯銷(xiāo)庫(kù)存，侵蝕你的盈利；四、運(yùn)營(yíng)打造難度大，多SKU中有某個(gè)SKU賣(mài)不動(dòng)時(shí)，會(huì)導(dǎo)致動(dòng)銷(xiāo)率下降，會(huì)造成IPI指標(biāo)分?jǐn)?shù)降低，而IPI指標(biāo)分?jǐn)?shù)低又會(huì)加劇下一步備貨和運(yùn)營(yíng)的難度，即便你想打造爆款，也會(huì)因?yàn)閹?kù)存數(shù)量不夠而被迫中止。

以上是從選品到備貨我對(duì)多SKU產(chǎn)品的一些看法，接下來(lái)，我想請(qǐng)從運(yùn)營(yíng)的層面上談?wù)劧郤KU的風(fēng)險(xiǎn)。

很多賣(mài)家之所以選擇多變體產(chǎn)品，原因在于期望能夠打造過(guò)程中多個(gè)子體之間可以相互支撐，即便某個(gè)子體斷貨了，還有其他SKU有庫(kù)存，以此來(lái)減少斷貨對(duì)Listing權(quán)重的不良影響，變體下的多子體多SKU固然在一定程度上可能產(chǎn)生這樣的作用，但需要注意的是，我說(shuō)的是“可能”，因?yàn)橐灿辛硗庖环N可能，那就是多SKU子體的變體同樣可能帶來(lái)一些適得其反的結(jié)果。

比如，很多賣(mài)家習(xí)慣于前期多個(gè)SKU分別打造，一段時(shí)間后再進(jìn)行Listing的合并，并由此延伸出來(lái)新舊Listing的合并，高低價(jià)Listing的合并，表現(xiàn)好的Listing作為裝飾反復(fù)與不同的新Listing的合并然后拆分然后再用來(lái)與下一條Listing的合并，甚至繼續(xù)延伸，撿走別人的停售的Listing（僵尸Listing）進(jìn)行篡改后作為自己做變體的裝飾，反復(fù)和自己的Listing進(jìn)行拆分與合并，甚至在撿僵尸Listing時(shí)操之過(guò)急，把別的賣(mài)家表現(xiàn)很好但只是暫時(shí)斷貨的Listing撿走篡改，給被撿賣(mài)家增加了很多運(yùn)營(yíng)上的困難等等，這些所有的想法和做法都繞不開(kāi)投機(jī)心態(tài)，要么是為了蹭流量，要么干脆就是想著碰瓷。

但亞馬遜系統(tǒng)偏偏在打擊此類(lèi)操作。

在過(guò)去兩年里，有不少賣(mài)家的賬號(hào)因?yàn)闉E用變體而受限，其根本原因基本上都是進(jìn)行了上述種種操作中的某一種或者某幾種。

甚至有賣(mài)家專(zhuān)門(mén)向亞馬遜客服咨詢(xún)，我這AB兩條Listing 是同款不同色，合并成變體是合規(guī)的嗎？是合規(guī)的，客服回答。賣(mài)家合并了，然后賬號(hào)受限了。因?yàn)榭头娜斯ぷR(shí)別和亞馬遜系統(tǒng)的算法判定終究是不同的，但即便是系統(tǒng)誤判，也得你揪著心哭爹喊娘的申訴呀！

所以，無(wú)論哪種的變體合并，都是有風(fēng)險(xiǎn)的。

除了變體可能導(dǎo)致賬號(hào)受限之外，運(yùn)營(yíng)中的變體拆分合并還會(huì)帶來(lái)一些相對(duì)不那么嚴(yán)重但確實(shí)鬧心的結(jié)果。

比如，A Listing有不少的Ratings，和B Listing合并后，Ratings不見(jiàn)了或者減少了，怎么辦？拆分看看，拆分之后，各Listing安好，Ratings又各自復(fù)原了，再合并，Ratings繼續(xù)神秘失蹤。找平臺(tái)客服，也無(wú)解。

再比如，兩條Listing各自有BSR排名，合并之后，類(lèi)目節(jié)點(diǎn)和BSR排名都消失了。找客服，也無(wú)解。

再再比如，兩條Listing合并之后，Review沒(méi)有丟失，排名也有，但銷(xiāo)量卻再也恢復(fù)不到合并前的水平，原本銷(xiāo)量很好的Listing，現(xiàn)在變得不死不活上不去，又該何解？還真沒(méi)有萬(wàn)能之策。

總之吧，只要你舍得合并，從備貨壓力、資金風(fēng)險(xiǎn)到Listing的成妖成怪，有N多狀況出現(xiàn)，讓你有解決不完的問(wèn)題。

很多賣(mài)家戲虐的說(shuō)，自從做了亞馬遜，沒(méi)有一天太平日子，但如果你剛好選擇的是多SKU類(lèi)的產(chǎn)品，如果你還喜歡左手合并右手拆分的魔術(shù)玩法，那就真的是，要么你變魔術(shù)，要么魔術(shù)變你。

（來(lái)源：跨境電商贏商薈）

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