2022年4月29日，7點5度特邀Desty聯合創始人兼CEO Mulyono Xu及BAce Capital投資總監方圓進行對話，分享東南亞電商SaaS的市場洞察以及潛在的機會。

在正式對話之前，7點5度分享了東南亞電商SaaS市場的概覽，感興趣的朋友可以點擊文章進行回顧。從中可以發現，在疫情的倒逼之下，東南亞電商得到了進一步發展，電商SaaS的發展潛力也得到了進一步的釋放。

下面，我們一起回顧這場對話，掘金東南亞電商SaaS市場。

7點5度：可否介紹一下東南亞電商SaaS市場的整體情況？

方圓：

要說東南亞電商SaaS市場，先要了解一下東南亞電商市場。很多人對東南亞有一個誤區，覺得這是一個地方。但其實東南亞的各個國家都是不同而分散的個體，即使我們一般熟悉的東南亞六國也都處在不同的發展階段。這首先就造成了電商平臺的分散：除了我們熟知的Shopee、Lazada這些區域性的電商平臺，每個國家也有自己的電商平臺, 比如印尼的Bukalapak、Tokopedia，越南的Tiki和Sendo。更為復雜的是，不同于中國電商平臺的主導地位，電商平臺可能只貢獻了整個東南亞電商市場一半左右的GMV，剩下的分布在更為分散的社交平臺和獨立站等渠道。在這樣碎片化的情況下，一個能幫助賣家整合多渠道銷售的SaaS工具就會受到歡迎。

從物流、履約和供應鏈層面來看，東南亞目前的服務商相對早期且不成熟。東南亞賣家對能整合這些服務商的數據化工具也會有比較迫切的需求。另外，如果能在供應鏈方面為賣家賦能會更有價值——對電商而言好的貨源和穩定的產能永遠是核心競爭力。

Mulyono：

我就專注講印尼市場吧。我覺得現在是做電商SaaS一個比較好的時機，不早也不晚。在疫情發生之前，大家對線上交易的要求，基本就是流量的整合。但目前，不管是從平臺、商家還是基建的角度來看，都過了從0到1的過程，現在屬于從1到100的過程。這就意味著這是一個規模化的階段，對軟件有更多的訴求。

舉個例子，Shopee的API其實也是從2018年、2019年開始才有的，真正的需求方主要來自中國商家，而不是本地商家。但是現在，已經有很多人意識到要去做這個事情。從2021年開始，不管是物流、支付還是相關的基礎設施建設，整個API已經開始在搭建。

7點5度：從宏觀和微觀的不同層面，哪些因素在促進著電商SaaS這個行業的發展？

Mulyono：

從宏觀層面來講，很大的一個原因來自疫情。在疫情發生之前，線上銷售只是一個選擇，而且大部分有線下業務基礎的中大商家不太會在線上進行投入。疫情發生之后，線上銷售成為一件必須要做的事情，大家也意識到這個事情是可以規模化的，需要借助工具來突破規模化的瓶頸。

從微觀層面來講，主要是商家的運營需求推動。一種是從2015年、2016年開始在Shopee和Lazada平臺賣貨，有了三四年經驗積累的賣家，他們在日常的運營中問題不大，但一旦遇到11.11這樣的大促，運營系統很容易崩潰；另一種是在線下有一定積累的賣家，在疫情期間把精力和資源投入到線上，并想進一步的規模化。這兩類賣家都需要利用數字化工具來推動運營。

方圓：

?剛才提到的現階段東南亞電商銷售渠道和基建等方面的分散性是一個很大的促進因素。另外，Mulyono講的疫情確實對買賣雙方都是極大的助推：消費者這邊, 在疫情之前很多人沒有線上購物的習慣。除新加坡之外，東南亞國家線上零售的滲透率都不到5%。疫情之后因為很多限制出行的措施，大家開始嘗試使用線上購物。而一旦消費者享受了電商的便利就很難回去。如今東南亞的線下零售逐漸恢復，但我們看到消費者已經養成了線上購物的習慣。

另一方面，買家的消費習慣推動了賣家的改變。我上午和一個越南的做e-commerce enabler SaaS的創業者聊，他跟我說一個品牌最初在越南的線上銷售不到整體銷售的1%，用了他們的SaaS產品三個月之后，線上銷售的比例提高到4%。這個比例在中國看來可能無足輕重，但對東南亞賣家卻是他們對線上認知的0到1: 很多賣家開始有了解和使用電商SaaS，甚至是付費的意愿。所以，東南亞在電商SaaS這方面的創業機會也是存在的，類似生意參謀/聚水潭的雛形。

7點5度：近年在東南亞市場什么類型的SaaS體量較大，什么類型的Saas增速較快？

方圓：

我們看到比較多的首先是針對大部分中小賣家的工具型SaaS：對小賣家而言幫助他們建獨立站/頁面整合物流服務商；對大賣家而言協助他們跨渠道/平臺運營, 以及滿足精細化運營的需求，比如關鍵詞投放等。這類工具主要還是幫助賣家提升效率，屬于nice to have but not must to have, 用戶的付費意愿一般。

所以我們認為最好的SaaS還是需要幫助賣家獲客 + 提升銷售：今天的東南亞市場整體還處于一個流量紅利期，這樣的機會是存在的。對小賣家而言，即使是1, 2美金每月的訂閱費仍然會讓他糾結，但如果你真的讓他看到實實在在的GMV提升，再來收take rate就相對容易。即使對大賣家，現階段單純通過SaaS的賣訂閱費也比較艱難，我們認為比較可持續的是SaaS+服務：東南亞電商人才較少，你直接給品牌一套系統他們也沒有辦法很好地去使用，所以有些SaaS公司其實對大賣家會配備專門的運營人員做協助。

另外SaaS + 供應鏈，SaaS + 金融服務等也都是解決賣家痛點的好方向，痛點足夠痛，用戶才愿意為之買單。

7點5度：在印尼電商工具SaaS產品如何定價，增長是銷售驅動（SLG）還是產品驅動（PLG）更合適？

Mulyono：

我覺得SLG和PLG都得有。東南亞市場還是屬于偏早期的階段，有些領域的用戶也確實需要市場教育。單靠產品來驅動增長，在這里還需要一點時間，所以最好還是搭配運營和銷售去輔助產品的增長。關于定價，我覺得不管怎么定價，天花板太低了，默認做solution model可能會更好。

7點5度：如何在東南亞培養用戶使用SaaS服務的習慣?

方圓：

我覺得一個好的產品或者商業模式，其實并不需要太刻意去培養用戶的使用習慣，或者說并不需要一直花錢來激勵用戶留存。找到痛點去切入，然后讓用戶嘗到甜頭，他就會對產品產生依賴。接下來，你可以根據他的需求去不斷迭代發展增加功能，就能和用戶一起成長壯大。

7點5度：對中國出海創業者有哪些建議？

Mulyono：

我覺得第一還是要有魄力。就現在全球市場大環境而言，政治敏感再加上疫情限制，想要出海必須要有魄力，在創業方面投入更多。第二，要找本地的合作伙伴，來印尼的話可以隨時找Desty，我們懂本地市場，也懂中國。

方圓：

第一，本地化真的非常重要。中國創業者對東南亞市場還是要有一些敬畏之心，因為他和中國的發展階段以及文化環境都很不同。建議中國團隊出海最好找本地的團隊或者合伙人， 對當地的運營和BD都有非常大的幫助。第二，發揮中國特色的優勢。相比東南亞市場而言，中國電商SaaS發展更成熟一些，可以利用已有的經驗在流量運營方面進行一定的“降維打擊”。最后一定要深挖中國的供應鏈優勢，貨品永遠是王道。