美國作為世界上最大的外貿(mào)進(jìn)出口國之一，有著悠久的經(jīng)商傳統(tǒng)，尤其是猶太裔美國人，他們經(jīng)商已經(jīng)有很多代了。然而，美國也是世界上文化寬容和社會開放程度最高的國家之一。所以，我們不要把美國商人想象成死板、守舊、沒有人性的人。在談判過程中，美國商人最注重態(tài)度和禮儀，同時也非常注重實(shí)際的物質(zhì)利益。和美國人做生意，掌握以下要點(diǎn)一定會加分不少。

第一，專業(yè)認(rèn)真，心中有數(shù)

無論如何，與美國客戶交談應(yīng)該準(zhǔn)備充分，消息靈通。雖然大多數(shù)美國人性格開朗、健談，但在更正式的場合和場合，他們更愿意表現(xiàn)出嚴(yán)肅、專業(yè)的一面。如果安排你陪同美國客戶參觀公司或考察廠家，專業(yè)認(rèn)真的態(tài)度是必不可少的。很多時候，你對公司的熟悉程度直接決定了客戶的購買意向。在客戶拜訪之前，您可以提前做好以下準(zhǔn)備:

1.熟悉公司各部門負(fù)責(zé)人的職責(zé)和姓名；

2.熟悉自己產(chǎn)品的類型、型號、用途、區(qū)別、生產(chǎn)工藝、原材料選擇標(biāo)準(zhǔn)；

3.熟悉自己公司和競爭對手公司的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)；

4.熟悉本國產(chǎn)品價格、一般市場價格、生產(chǎn)地區(qū)、匯率、國際市場行情、等國家政策；

5.熟悉公司和工廠的計(jì)劃，當(dāng)客戶提出參觀某個地方時，立即選擇最佳路線；

6.了解客戶公司背景及往年采購情況；

7.了解產(chǎn)品在美國市場的開發(fā)和銷售。

第二，真誠談判，避免歧義

大多數(shù)美國商人喜歡并習(xí)慣于嚴(yán)肅而真誠的談判。當(dāng)你不能滿足客戶的需求或不認(rèn)可合同中的某些條款時，你必須明確表達(dá)出來，并與客戶討論新的解決方案，而不是為了“贏得”訂單而故意含糊地假裝承諾一個未履行的條款。一旦出現(xiàn)糾紛，真誠的態(tài)度很重要。如果問題出在自己身上，真誠道歉，盡量提供補(bǔ)救措施，不要“賠笑臉”——在美國商人眼里，糾紛中的微笑是非常虛假和禮貌的。

第三，禮儀對于不適合人的事情非常重要

美國商人在講究禮儀方面可能僅次于一些歐洲國家。如果你的談判或接待發(fā)生在餐桌上，你必須事先熟悉西方的餐桌禮儀，以避免因文化差異而造成的尷尬。最基本的餐桌禮儀如下:

1.餐具由外向內(nèi)取，右手刀，左手叉；

2.吃飯的時候不要出聲。當(dāng)你喝湯時，勺子從盤子里拿出來；

3.餐巾應(yīng)鋪在腿上，而不是衣領(lǐng)處；

4.吃完后，把刀叉平行放在盤子上；

5.說話前先把嘴里的食物咽下去。在公司談?wù)撃橙藭r，避免在美國客戶面前抱怨；當(dāng)談判中涉及到一些事情時，你不應(yīng)該直接批評別人。在美國尊重人格已經(jīng)逐漸成為一種政治權(quán)利，如果不遵守，很容易讓顧客反感或鄙視。

第四，注重包裝，全程跟蹤

美國是一個時尚和個性意識很強(qiáng)的國家，所以對于零售產(chǎn)品來說，擁有時尚和個性化的包裝意味著擁有80%的顧客。因此，銷往美國的產(chǎn)品需要更加注重包裝。合同簽訂后，跟蹤商品流通的信息，會讓美國客戶感到周到和安心。例如，貨物的到達(dá)時間、包裝情況、銷售情況等。，雖然客戶自己也很清楚，但是你的善意提醒會大大增加客戶的好感。