作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，經(jīng)常會(huì)收到很多新的詢盤，很難區(qū)分真正想咨詢的客戶和無心關(guān)心價(jià)格的假客戶，擔(dān)心識(shí)別失誤，錯(cuò)過對(duì)口客戶。

有時(shí)候跟進(jìn)新客戶需要付出很大的努力，但最終都是徒勞。一個(gè)合格的外貿(mào)人員需要判斷一個(gè)客戶是正常客戶還是潛在客戶，或者只是在接到詢價(jià)時(shí)“臥底”。

有一天，日本一家公司給我發(fā)郵件說要一批貨。考慮到貨量大，出口量大，自然想抓住這個(gè)客戶。當(dāng)天回復(fù)了郵件，里面詳細(xì)介紹了我的商品的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)。該批貨物的材料、產(chǎn)品主要部件的保修期和報(bào)價(jià)。

等了很久沒有等對(duì)方回復(fù)，我心里突然“咯噔”一下，得到了里面的答案。這個(gè)所謂的日本公司可能只是假裝同行，只是為了拿到我們這邊這批貨的價(jià)格。之后，所謂的日企再?zèng)]有回復(fù)，就像一塊石頭扔進(jìn)海里，沒有消息。

對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，遇到各種新的詢價(jià)是很正常的。面對(duì)無休止的詢問，盲目跟進(jìn)“大客戶”顯然是沒有經(jīng)驗(yàn)的。今天我就教你如何從遠(yuǎn)洋運(yùn)輸詢盤中判斷真假客戶。海事報(bào)關(guān)的數(shù)據(jù)是不說謊的證明，可以幫助外地人了解競爭對(duì)手，分析買家的交易數(shù)據(jù)，看到更多的市場變化，尤其是在發(fā)展客戶方面，數(shù)據(jù)的效果相當(dāng)顯著。

技巧一:在詢價(jià)中，我們通過買家對(duì)所購產(chǎn)品的材質(zhì)、購買數(shù)量、保質(zhì)期、運(yùn)輸、包裝等方面的數(shù)據(jù)，找到準(zhǔn)確的、適合我們產(chǎn)品的買家。通過使用這種方法，在面對(duì)新客戶的詢問時(shí)，自然可以優(yōu)先篩選不合適的假客戶，選擇適合我們產(chǎn)品和價(jià)格的真實(shí)客戶。

技巧二:通過遠(yuǎn)洋運(yùn)輸詢價(jià)數(shù)據(jù)找到優(yōu)質(zhì)大客戶，利用好數(shù)據(jù)找到出口量大的客戶和利潤較高的進(jìn)口商，專注發(fā)展，跟進(jìn)這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，密切關(guān)注這樣客戶的需求，這樣更容易事半功倍，更容易談大客戶。

提示3:發(fā)貨查詢數(shù)據(jù)包含企業(yè)的交易記錄。通過跟蹤分析買家的交易記錄，根據(jù)客戶的購買數(shù)量、購買周期、產(chǎn)品分析買家的購買規(guī)則，從而在最佳時(shí)機(jī)向買家推薦公司的產(chǎn)品，增加命中率，讓買家在第一時(shí)間找到自己喜歡的產(chǎn)品，從而更愿意下單。

小貼士4:運(yùn)輸查詢可以幫助我們了解一些客戶的交易記錄和運(yùn)輸歷史，以及客戶預(yù)訂了哪些貨運(yùn)代理或路線，這有助于我們了解新查詢的客戶向哪些供應(yīng)商訂購了貨物，關(guān)于外貿(mào)交易。也幫助我們了解行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)自己，贏得每一場戰(zhàn)斗。全程跟蹤競爭對(duì)手的交易情況和特點(diǎn)。利用已知的買方信息和交易數(shù)據(jù)，我們可以分析我們的競爭對(duì)手，從而利用我們現(xiàn)有的優(yōu)勢突破競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，擴(kuò)大自己的優(yōu)勢，進(jìn)一步鞏固客戶關(guān)系，提升客戶價(jià)值。對(duì)自己存在的問題進(jìn)行及時(shí)、有針對(duì)性的調(diào)整，更牢牢地抓住客戶。

小貼士5:眾所周知，通常有幾家航運(yùn)公司在某條航線上運(yùn)營。在選擇貨代和申請(qǐng)中信保險(xiǎn)的時(shí)候可以更多的了解客戶的信用狀況，讓你對(duì)客戶的信用狀況有更深入的了解，方便辨別真假客戶。真正想咨詢產(chǎn)品的客戶或潛在客戶會(huì)關(guān)心你的貨代信息。這個(gè)技巧可以幫你分辨出無意購買或定價(jià)的同行。

利用好海上詢價(jià)的五大技巧和海外客戶開發(fā)工具可以幫助國外貿(mào)易商了解競爭對(duì)手，掌握買家數(shù)據(jù)，掌握行業(yè)市場的生存地圖，面對(duì)新的詢價(jià)準(zhǔn)確區(qū)分真假詢價(jià)，剔除假客戶，找到真正想咨詢的客戶，提高成交率。

來源：AdVich營銷