亞馬遜是全球最大的電商平臺(tái)，擁有龐大的用戶群體。雖然不像之前的完全一片藍(lán)海，但現(xiàn)在我們還是很有可能在亞馬遜分到一杯羹。因?yàn)檫@是個(gè)重產(chǎn)品輕店鋪的平臺(tái)，選對(duì)產(chǎn)品就相當(dāng)于成功了一半。 如何選出最合適的產(chǎn)品呢？

“??亞馬遜三分靠運(yùn)營(yíng)，七分靠選品”

亞馬遜是全球最大的電商平臺(tái)，擁有龐大的用戶群體。雖然不像之前的完全一片藍(lán)海，但現(xiàn)在我們還是很有可能在亞馬遜分到一杯羹。因?yàn)檫@是個(gè)重產(chǎn)品輕店鋪的平臺(tái)，選對(duì)產(chǎn)品就相當(dāng)于成功了一半。

如何選出最合適的產(chǎn)品呢？

思路

亞馬遜選品思路千千萬(wàn)，就算售賣了十年以上的亞馬遜電商都不敢說(shuō)自己選品百分之百能成功，因?yàn)樽兞繉?shí)在是太多了。中小賣家的抗風(fēng)險(xiǎn)能力不高，在決定產(chǎn)品之前，更應(yīng)該多學(xué)習(xí)研究科學(xué)選品思路。亞馬遜選品不僅是選產(chǎn)品，更要選對(duì)市場(chǎng)。系統(tǒng)的亞馬遜選思路應(yīng)該是先從多個(gè)維度篩選出潛力市場(chǎng)，再在市場(chǎng)里選出最有潛力的產(chǎn)品。下面就來(lái)介紹下系統(tǒng)又全面的亞馬遜選品思路。

Part 01? ??選市場(chǎng)

1、市場(chǎng)容量

市場(chǎng)容量指某類目在亞馬遜上的月銷量。這是一個(gè)非常重要的參考指標(biāo)，反映了市場(chǎng)熱度和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。賣家可以根據(jù)其變化趨勢(shì)來(lái)判斷市場(chǎng)整體行情。如果某類目的月銷量一年四季都高居不下，毫無(wú)疑問(wèn)這是熱門且使用不受時(shí)間約束的產(chǎn)品；如果月銷量在12月份的時(shí)候突然猛漲，其他月份時(shí)都較低，說(shuō)明消費(fèi)者通常只在12月份時(shí)會(huì)使用此類產(chǎn)品。比如圣誕樹裝飾品等。雖然也有一些賣家專門追趕節(jié)假日和熱點(diǎn)，來(lái)售賣季節(jié)性產(chǎn)品，但是我們不建議新手賣家選擇這樣的類目，因?yàn)楹苋菀讜?huì)出現(xiàn)貨品堆積的情況。

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2、市場(chǎng)潛力

在選品階段，市場(chǎng)潛力是一個(gè)很重要的參考維度。有需求，才有市場(chǎng)。市場(chǎng)潛力其實(shí)就是未來(lái)的多數(shù)用戶需求方向，借快速增長(zhǎng)的用戶需求，可以輕松產(chǎn)品。市場(chǎng)潛力可以通過(guò)具體的數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)，而最能體現(xiàn)市場(chǎng)潛力的是銷量趨勢(shì)。某類目的銷量可能因?yàn)橛脩粜枨蠖蠞q或下降，也可能因?yàn)楦餍袠I(yè)的變化而變化，或因?yàn)槟碂狳c(diǎn)事件而起伏。比如疫情期間的消毒產(chǎn)品銷量直線上升。但能抓住這個(gè)機(jī)遇及時(shí)上架產(chǎn)品的賣家其實(shí)不算多。很大原因是很多人看不到該市場(chǎng)的潛力。

月同比增長(zhǎng)率是與去年同月份的銷量相比，今年該月份的增長(zhǎng)率。月同比發(fā)展速度主要是為了消除季節(jié)變動(dòng)的影響；月環(huán)比增長(zhǎng)率是與上個(gè)月份的銷量相比，本月的增長(zhǎng)率。其數(shù)值表明了產(chǎn)品逐期的銷量變化；年增長(zhǎng)率是以去年的銷量相比，今年的增長(zhǎng)率。其數(shù)值反映了產(chǎn)品市場(chǎng)兩年來(lái)的銷量變化。

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3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度

最能反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度的三個(gè)數(shù)值是商品集中度、品牌集中度和賣家集中度。

這里的數(shù)據(jù)都以TOP100的商品為樣本進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。頭部商品集中度是銷量排名前20的商品銷量占樣品商品總銷量的比例。頭部商品集中度越高，說(shuō)明頭部商品的銷量壟斷程度越高。

品牌集中度是銷量排名前10的品牌銷量占樣品品牌總銷量的比例。品牌集中度越高，說(shuō)明品牌壟斷程度越高。

賣家集中度是銷量排名前10的賣家銷量占樣本賣家的總銷量比例。該數(shù)值越高，說(shuō)明頭部賣家的銷量占比越高，即賣家壟斷程度越高。

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4、市場(chǎng)成熟度

市場(chǎng)成熟度高，就會(huì)形成特定的用戶需求，其銷量、評(píng)論數(shù)和評(píng)論星級(jí)自然不會(huì)低。

市場(chǎng)成熟度高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)難度也是最大的。一是現(xiàn)有產(chǎn)品已能基本滿足用戶需求，再難有改進(jìn)；二是深耕此市場(chǎng)的賣家一般較多，競(jìng)爭(zhēng)大。

銷量趨勢(shì)一直穩(wěn)步增長(zhǎng)，但評(píng)論數(shù)、評(píng)論星級(jí)都不太高的產(chǎn)品是理想的選品。

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5、新品機(jī)會(huì)

不同市場(chǎng)的新品機(jī)會(huì)不同。如果想要研發(fā)新品，可以參考同類其他新品的成功率，最直接的數(shù)據(jù)是銷量前100的商品中新品銷量占比，以及銷量前100的商品中新品數(shù)量占比。

有不少賣家根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，覺得電子產(chǎn)品需求量大、創(chuàng)新空間大，就認(rèn)為這類選品的新品機(jī)會(huì)大，結(jié)果庫(kù)存堆積，資金根本收不回來(lái)。要想選出正確的產(chǎn)品，應(yīng)該結(jié)合數(shù)據(jù)分析。

如果銷量前100的商品中新品銷量所占比例大，說(shuō)明這個(gè)類目下的產(chǎn)品新品機(jī)會(huì)大；銷量前100的商品中新品數(shù)量占比也是同理。

賣家可以根據(jù)具體數(shù)據(jù)來(lái)判斷亞馬遜多數(shù)消費(fèi)者的需求，再?gòu)母?jìng)品評(píng)論中挖掘消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而生產(chǎn)出更優(yōu)秀的產(chǎn)品。這樣的新品機(jī)會(huì)自然更高。

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Part 02? ?選產(chǎn)品

1、產(chǎn)品物理性質(zhì)

（1）體積小、重量輕的產(chǎn)品一般成本低，容易發(fā)貨，能夠節(jié)省不少運(yùn)費(fèi)。同時(shí)資金周轉(zhuǎn)容易，適合大多數(shù)中小賣家。

比如指甲刀、紙巾架等產(chǎn)品，輕便小巧，在運(yùn)輸過(guò)程中也不容易發(fā)生損壞，單價(jià)不高靠數(shù)量取勝，就較容易帶來(lái)長(zhǎng)久的利潤(rùn)。

（2）不易損壞的產(chǎn)品能夠減少差評(píng)和退貨率，還能節(jié)省重新發(fā)貨的成本。易碎產(chǎn)品發(fā)貨需要更復(fù)雜的包裝，這在運(yùn)費(fèi)上又增添了不少開銷。

比如玻璃工藝品在運(yùn)輸過(guò)程中被碰碎后，賣家不僅要支付兩次運(yùn)費(fèi)，還要承擔(dān)損壞的產(chǎn)品成本，得不償失。

2、消費(fèi)者需求

眾所周知，想要售賣出某件產(chǎn)品，就需要消費(fèi)者有同樣的需求。而在亞馬遜上制造需求是很困難的，但賣家可以迎合已有的需求。

剛需品的用戶需求大，消耗大，其生命線一定比非剛需產(chǎn)品長(zhǎng)。比如紙巾、床墊等是剛需產(chǎn)品，銷量可能不會(huì)爆火，但是也很難直線下降，能夠長(zhǎng)久地給賣家?guī)?lái)利潤(rùn)；奢侈品、裝飾畫等就屬于非剛需品，銷量會(huì)隨著消費(fèi)者的喜好而呈現(xiàn)較大波動(dòng)。而消費(fèi)者的喜好時(shí)常變化，銷量可能一直低迷不起，容易造成庫(kù)存積壓。

亞馬遜上的BSR、評(píng)論數(shù)、銷量等數(shù)據(jù)，都能直接地反映用戶需求，賣家應(yīng)當(dāng)多參考。

和選市場(chǎng)一樣道理：銷量不高，但是一直穩(wěn)定上升的產(chǎn)品潛力最大。選出銷量趨勢(shì)上升的產(chǎn)品后，再對(duì)比評(píng)論數(shù)。評(píng)論數(shù)低或評(píng)分較低的產(chǎn)品改進(jìn)空間較大，爆款潛力也大，是理想的選品。

例如，下圖中的同屬于寵物用品類目中的幾款貓砂產(chǎn)品。排行第一和第二的產(chǎn)品雖然銷量相差不大，但是第二款的評(píng)論數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前者，說(shuō)明是更理想的選品。

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