首先聲明一點(diǎn)，這篇文章中所有的觀點(diǎn)都是我個(gè)人的。

作為外貿(mào)銷售人員，需要考慮的第一個(gè)問(wèn)題是，我們的產(chǎn)品賣給誰(shuí)？

對(duì)新人而言，一入職后，除了簡(jiǎn)單的外貿(mào)流程的培訓(xùn)，也許公司會(huì)拿出一部分待開發(fā)的客戶信息資料給你。

通常這些客戶信息已經(jīng)被眾多的離職人員已經(jīng)聯(lián)系過(guò)的，可利用的價(jià)值不是很高。

但這并不意味著毫無(wú)價(jià)值，接下來(lái)就要靠我們自己了。尤其是在公司不愿意投資的前提下，業(yè)務(wù)員則需要把工作重點(diǎn)放在這三個(gè)問(wèn)題上：

如何尋找客戶？如何高效的尋找客戶？如何低成本來(lái)尋找客戶?

我總結(jié)了四個(gè)途徑，接下來(lái)詳說(shuō)一下。

01 付費(fèi)B2B

這些平臺(tái)是常見的開發(fā)客戶的途徑，但問(wèn)題是，大家都是付費(fèi)會(huì)員，你如何享受到優(yōu)質(zhì)資源？

眾所周知，平臺(tái)都是根據(jù)會(huì)員付費(fèi)的多少來(lái)分套餐的。如果一個(gè)詢盤被中國(guó)的10個(gè)甚至更多的賣家同時(shí)收到，你能夠拿到這個(gè)訂單的幾率就很小了。

現(xiàn)實(shí)是很殘酷的，99%的公司所收到的詢盤都是群發(fā)全盤，這也是為什么業(yè)務(wù)員一直在抱怨詢盤轉(zhuǎn)化成訂單的轉(zhuǎn)化率太低的根本原因。

考慮到這些現(xiàn)實(shí)，我們終止掉了國(guó)內(nèi)三個(gè)國(guó)際B2B網(wǎng)站的投資，改弦更張了。

02 參加專業(yè)展會(huì)

外貿(mào)業(yè)務(wù)員最好掌握產(chǎn)品的專業(yè)展會(huì)在哪里舉辦，什么時(shí)間舉辦，以及規(guī)模。

杠精一定會(huì)反駁，展會(huì)費(fèi)用也不便宜啊！

杠精說(shuō)的對(duì)，參展費(fèi)用也不少。但如果在三大平臺(tái)和展會(huì)花的錢差不多，我一定會(huì)選擇展會(huì)，因?yàn)樗钪苯樱钊菀壮鲂Ч?/p>

做一個(gè)差不多的網(wǎng)絡(luò)B2B的推廣費(fèi)用要六萬(wàn)起步，足夠一次高標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際展會(huì)了，兩個(gè)人出去,所有費(fèi)用都能cover。

我推薦展會(huì)，是因?yàn)橹冷N售最重要的是溝通，以及通過(guò)溝通建立起來(lái)的信任。

橫跨幾千幾萬(wàn)公里，僅憑借著網(wǎng)絡(luò)，無(wú)法短時(shí)間讓對(duì)方將款打到你賬戶，也無(wú)法讓我們深信對(duì)方。而展會(huì)給雙方提供了一個(gè)面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。

中國(guó)傳統(tǒng)講究的一面緣和相由心生是有道理的。通過(guò)雙方彼此面對(duì)面的交流，能夠大概的捕捉到很多重要的信息，英文中有個(gè)單詞叫 feel，意思異曲同工。

展會(huì)中，我公司的做法是：攤位要提供一個(gè)能讓客人坐下來(lái)喝咖啡的座椅，小甜點(diǎn)，水，水果，帶有公司logo的小禮品，如筆記本，筆。

重點(diǎn)是要準(zhǔn)備一個(gè)大一點(diǎn)的筆記本，每一位客人在你攤位前逗留時(shí)候，他所咨詢的內(nèi)容，他的問(wèn)題是什么，他是否現(xiàn)場(chǎng)詢價(jià)了，他的興趣點(diǎn)在哪里，要詳細(xì)記錄下來(lái)。一定要將他的名片用訂書機(jī)訂到該頁(yè)面。

等展會(huì)接受后，它能幫你迅速的回憶起這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的需求信息，您可以很有效的開展工作。

展會(huì)中，如果有您認(rèn)為重要的潛在客人，我通常會(huì)現(xiàn)場(chǎng)稍微打聽一下，他們?nèi)胱〉馁e館在哪里，并且告訴他，我也住在附近的一家，可否晚上一起吃個(gè)簡(jiǎn)餐，如果你成功了，也許代價(jià)就是一百美金/歐元以下的二人簡(jiǎn)餐，（外商不會(huì)像我們國(guó)內(nèi)一大桌子上來(lái)，白酒，紅酒，啤酒接連上場(chǎng)，初次大可放心）。

但如果你能爭(zhēng)取到和他/她們吃飯的機(jī)會(huì)，加深了印象。這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)成功了三分之一了！

杠精們會(huì)說(shuō)，如果對(duì)方騙吃騙喝呢？

我覺得一百美金都不到，大家都成年人，如果一點(diǎn)興趣都沒有，會(huì)花時(shí)間一兩個(gè)小時(shí)陪吃陪聊？會(huì)花一整天在展會(huì)上逛？

也許有這樣的情況發(fā)生，但是我還是要選擇去相信他！因?yàn)橄鄬?duì)飛行幾千公里來(lái)參加展會(huì)的費(fèi)用，再多花幾十美金，有什么不可呢？

展會(huì)中，那些能在你攤位逗留半個(gè)小時(shí)，坐下來(lái)和你溝通的潛在客戶，假如你的樣品尺寸不大，貨值不高，可以告訴他，等展會(huì)結(jié)束的時(shí)候，請(qǐng)他來(lái)攤位前帶走樣品。

或者展會(huì)接受后，按照名片地址，給他快遞到他們的公司（展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)都有這種服務(wù)，無(wú)需擔(dān)心沒有），也解決了您展會(huì)后帶回國(guó)內(nèi)的不便性。

另外，拍照留念也很重要。

整個(gè)會(huì)展中心，和潛在客戶拍照的展會(huì)攤主不下十幾個(gè)，二十幾個(gè)！在展會(huì)結(jié)束后，發(fā)郵件聯(lián)系和套近乎的高達(dá)有幾十家！

但是，但是，能夠在發(fā)郵件的時(shí)候，將照片一起電郵給他的，也許只有少人！

加深印象，細(xì)節(jié)做好，你們公司的名字，你的名字，會(huì)客戶的大腦里有一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較深的印象了。

花同樣的費(fèi)用，為什么不去這么做了呢？

但你如果認(rèn)為拍照片的作用僅僅是加深印象，那就錯(cuò)了。

如果這個(gè)客戶是來(lái)自于迪拜的A公司，因?yàn)檎箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)自于迪拜的不同的B,C公司都有可能給了你名片，看了你的攤位，回國(guó)后，在接下來(lái)的郵件和社交軟件的溝通中，他們都有可能會(huì)問(wèn)及一個(gè)問(wèn)題，你們?cè)诘习荩袥]有合作方啊？有沒有代理啊？

做人 要誠(chéng)實(shí)哦，不可太夸大，但是可以在說(shuō)法上稍微加工一下。

你可以這樣回答：我們?cè)诘习萦幸患艺谡劒?dú)家代理權(quán)的公司A，還算順利，雙方都很有興趣，估計(jì)很好快就能達(dá)成共識(shí)。

這時(shí)候，照片應(yīng)該發(fā)揮作用了。發(fā)出去給B，C公司。不要擔(dān)心，B、C公司會(huì)去和A公司確認(rèn)，除非他們吃飽沒事兒干！

即便小概率的他們認(rèn)識(shí)，也無(wú)妨，也許你在日常工作中，你和A也真的談及到了代理權(quán)的問(wèn)題！

照片的作用還沒有結(jié)束！外貿(mào)人員都應(yīng)該有這樣的感受，電子郵件發(fā)了出去，不回復(fù)你的幾率太大了。

這個(gè)時(shí)候，照片還是可以發(fā)揮作用的，發(fā)過(guò)去，偶爾提醒一下客戶，你們是在展會(huì)上溝通過(guò)，見過(guò)面的！希望能收到貴司的詢盤！為他們服務(wù)。還是那句話，加深印象。在他們真的有采購(gòu)意向后者訂單，而且你們的價(jià)格和技術(shù)參數(shù)都符合的前提下，我們的機(jī)會(huì)就來(lái)了！

展會(huì)結(jié)束后的工作。

展會(huì)結(jié)束后，我都會(huì)預(yù)留幾天的時(shí)間給自已和團(tuán)隊(duì)，一方面，是好不容易出來(lái)一次，也是團(tuán)建的機(jī)會(huì)，帶大家走走，逛逛，領(lǐng)略一下當(dāng)?shù)氐拿朗常包c(diǎn)，拍一些照片。

下次碰到這個(gè)國(guó)家的客戶詢價(jià)，你可以告訴客人，我們經(jīng)常去你們的城市拜訪 partner,也許你一個(gè)都沒有，但是who care,你有照片為證啊。

除了景點(diǎn)，還有一個(gè)地方必須要去的，那就是書店。

你也許會(huì)問(wèn)，去書店干嘛，又不認(rèn)識(shí)這個(gè)國(guó)家的文字。讓你去書店，是要你帶YELLOW PAGE。

任何一個(gè)行業(yè)，都有相關(guān)的部門或者公司編撰同行業(yè)的黃頁(yè)，上面有眾多的同行業(yè)的登錄的廣告，電話，地址，網(wǎng)站，重要嗎？

2008年，我去埃及的時(shí)候，在賓館的抽屜里，有一本黃頁(yè)，正好有幾個(gè)版面是關(guān)于我司產(chǎn)品的，我很不厚道的撕下來(lái)了，帶回國(guó)內(nèi)（不提倡這種做法）。

回國(guó)后，多次聯(lián)系，居然成交了一個(gè)，還堅(jiān)持了兩年的合作。

所以，黃頁(yè)很重要，買兩本回來(lái)。

展會(huì)的問(wèn)題就談?wù)摰浆F(xiàn)在。很多外貿(mào)新人會(huì)有疑問(wèn)，B2B平臺(tái)和展會(huì)，費(fèi)用還是很高，老板不會(huì)投資，我們是小公司，咋辦？

別急，如何不花錢，少花錢尋找客戶？請(qǐng)往下看。

03 海關(guān)數(shù)據(jù)

我這只闖蕩的老鳥，一直百思不解的是，為什么允許海關(guān)數(shù)據(jù)公開銷售這種行為的發(fā)生。

這些數(shù)據(jù)難道不是商業(yè)秘密嗎？

為什么有那么多的數(shù)據(jù)公司在公開叫賣，明碼標(biāo)價(jià)？

但是事實(shí)上，就是有人在賣，也有人買！

我從2010年開始使用海關(guān)數(shù)據(jù)，價(jià)格不菲，當(dāng)初是幾萬(wàn)塊一個(gè)會(huì)員ID，現(xiàn)在我估計(jì)幾千塊就夠了吧。

海關(guān)數(shù)據(jù)，能讓你最直接的了解到同行和他們的買家，銷售的產(chǎn)品類別，哪個(gè)港口出運(yùn)的，那個(gè)港口抵達(dá)的，數(shù)量是多少，一目了然。

明白我的意思了嗎？采購(gòu)的外商名字也有！！就是這么殘忍，競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性來(lái)了，有了公司的名字，也確定了這個(gè)客人就是采購(gòu)商，接下來(lái)如何就很簡(jiǎn)單了。

多數(shù)的海關(guān)數(shù)據(jù)只是按照某一個(gè)區(qū)域來(lái)販賣的，比如北美客戶數(shù)據(jù)，中東客戶數(shù)據(jù)，看官們根據(jù)自已的產(chǎn)品，公司發(fā)展定位，自行決定。

在這里，我不鼓勵(lì)大家采用這種方式，因?yàn)槲乙膊恢朗遣皇呛侠恚戏āＮ覀冧N售人員，從事的國(guó)際貿(mào)易，一定要在國(guó)家法律允許范圍內(nèi)從事相關(guān)的銷售行為，絕不可違法亂紀(jì)！

這些海關(guān)數(shù)據(jù)的公司也沒有給我廣告費(fèi)，我也不是托兒！只是想真實(shí)的告訴大家，我們是如何開發(fā)客戶，尋找客戶，才不得已透露出來(lái)！

04 社交媒體

目前我司一個(gè)月至少有10個(gè)詢盤來(lái)自于社交軟件的利用，例如Linkedin,FB,G+, Instangram,&,尤其是Instangram,這個(gè)軟件，我分享真實(shí)的操作方式給大家：

1：每天定期上傳視頻，照片，諸如工廠發(fā)貨的視頻和照片，配著描述諸如：Another shipment to Dubai today from Ningbo seaport!

2：一般的情況下，會(huì)有人like you ,給你點(diǎn)贊，記得及時(shí)回復(fù)，感謝對(duì)方點(diǎn)贊，順便問(wèn)一下對(duì)方做什么產(chǎn)品的，將你們的電子郵件，公司主要產(chǎn)品圖片發(fā)過(guò)去，索要對(duì)方的電子郵箱地址，

你不花錢，還不想麻煩，就要花時(shí)間和精力去做別的事情。別怕麻煩，事實(shí)上，我們每周就有這樣的詢盤在上面獲得到！

外貿(mào)，只有深愛這個(gè)行業(yè)，你能投入進(jìn)去，想盡辦法，自已找出路，堅(jiān)持下去。

當(dāng)然，它也會(huì)給你帶來(lái)財(cái)富上的增收的快感！

在這里，祝各位看官們，通過(guò)外貿(mào)之路，早點(diǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由！牛掰的人生從此開掛起來(lái)！

（轉(zhuǎn)載tess外貿(mào) club）