從標(biāo)題就能看出，接下來我們?yōu)榇蠹页尸F(xiàn)的，將會(huì)是關(guān)于亞馬遜PPC廣告的一個(gè)系列的內(nèi)容了。在這個(gè)系列中，我們將會(huì)通過下面的話題，說明PPC到底是什么，如何設(shè)置PPC廣告等等，和PPC相關(guān)的內(nèi)容：

· 什么是亞馬遜廣告

· 什么是亞馬遜PPC廣告

· 贊助廣告會(huì)在哪些位置展示出來

· 為什么我們要選擇亞馬遜廣告

· 亞馬遜PPC廣告會(huì)不會(huì)影響有機(jī)排名

· 如何從PPC廣告中獲利

· 在亞馬遜上做廣告的花費(fèi)是多少

· 亞馬遜PPC策略

這些話題對(duì)于廣大賣家來說，應(yīng)該都很熟悉，希望能在我們接下來的內(nèi)容中，能讓大家看到不一樣的內(nèi)容，獲得新的啟發(fā)。

1. 什么是亞馬遜廣告

亞馬遜廣告通常來說也叫做贊助廣告，當(dāng)我們在前臺(tái)搜索產(chǎn)品的時(shí)候，看到標(biāo)有Sponsored這個(gè)標(biāo)志的，就是亞馬遜廣告了。亞馬遜廣告是亞馬遜提供給第三方賣家的，在搜索引擎匹配到關(guān)鍵詞后，展現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面和產(chǎn)品詳情頁面上的廣告。賣家們可以通過賣家后臺(tái)購買廣告服務(wù)，這個(gè)廣告服務(wù)，同時(shí)也就是亞馬遜PPC廣告了。

2. 什么是亞馬遜PPC廣告

亞馬遜的贊助廣告采用的是pay-per-click的收費(fèi)方式，縮寫起來就是PPC。PPC的收費(fèi)方式只有在廣告被消費(fèi)者點(diǎn)擊的時(shí)候才會(huì)收費(fèi)。我們賣家熟知的CPC(cost-per-click)也是一樣的收費(fèi)方式。

除了按照PPC收費(fèi)的廣告，還有一種被稱為PPM的廣告方式。這種方式在facebook一類的社交平臺(tái)上很常見。每有1000個(gè)使用者看到了廣告發(fā)布者的廣告，那么平臺(tái)就會(huì)進(jìn)行扣費(fèi)。

3. 贊助廣告的展示位置

贊助廣告在亞馬遜頁面的展示位置可以是多種多樣的，包括：

搜索引擎結(jié)果頁面(SERP)——當(dāng)消費(fèi)者登錄亞馬遜，在搜索框中輸入了自己想看的產(chǎn)品后，亞馬遜就會(huì)載入一頁全都是和搜索內(nèi)容相關(guān)的產(chǎn)品出來。根據(jù)消費(fèi)者使用的終端差別，賣家們的廣告將會(huì)展示在這個(gè)結(jié)果頁面的頂部、右側(cè)欄、底部或是不同搜索結(jié)果之間。

頭條位置——對(duì)于在亞馬遜有超過三種產(chǎn)品在售的品牌來說，還可以購買頭條廣告位。買了這個(gè)位置的廣告會(huì)出現(xiàn)在SERP的最頂端，同時(shí)廣告發(fā)布者還可以在自己的廣告中加入一些文案來提升廣告效果，更好的展現(xiàn)產(chǎn)品。

產(chǎn)品頁面——在產(chǎn)品頁面的一些區(qū)域，也會(huì)出現(xiàn)廣告。以PC端的頁面為例，看完五行特性，我們接下來就能看到一行“sponsored products related to this item.”。而這條廣告帶在評(píng)價(jià)部分的上方還會(huì)再出現(xiàn)一次。

站外推廣——亞馬遜也會(huì)打廣告，跟每一個(gè)普通企業(yè)一樣的推廣自己。而亞馬遜在進(jìn)行推廣的時(shí)候，可不是干巴巴的一張圖，一行字，而是展示出讀者可能會(huì)感興趣的產(chǎn)品。我們每個(gè)人的日常中肯定都碰到過這樣的推廣。在瀏覽網(wǎng)頁時(shí)，偶爾看到彈出的廣告是一款別致的小商品，如果這款商品恰好能勾起我們的興趣，那點(diǎn)擊廣告進(jìn)去看看就是必然的了。

推廣郵件——亞馬遜做的郵件推廣絕對(duì)不算少。只要消費(fèi)者曾經(jīng)在亞馬遜購買過產(chǎn)品，使用郵箱注冊同時(shí)沒有在郵箱中屏蔽亞馬遜的推廣，那么他們就會(huì)收到亞馬遜的推送郵件。在推送郵件中，同樣有根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)歷史，瀏覽歷史定制的一些產(chǎn)品廣告。

作為全球頂尖的電商平臺(tái)，亞馬遜也在不停探索著新的推廣渠道。所以如果有朝一日在意想不到的地方看到了亞馬遜的推廣廣告，也不必驚訝。亞馬遜的推廣渠道越多，對(duì)于我們賣家來說產(chǎn)品被推出去的可能也就越大，提高銷量的預(yù)期也會(huì)越高，雙贏的好事情。

4. 為何選擇亞馬遜廣告

很簡單，在亞馬遜上進(jìn)行廣告推廣是把產(chǎn)品展現(xiàn)給更多客戶的最好選擇。我們要清楚的看到，在亞馬遜上進(jìn)行銷售的商品千千萬萬，即使我們天縱奇才的找到了潛在需求很高，同時(shí)競爭壓力一般，利潤巨大的產(chǎn)品，我們還得讓消費(fèi)者看到這款產(chǎn)品才行。否則的話，消費(fèi)者可能需要在SERP中翻四五頁才能找到我們的產(chǎn)品，這樣的結(jié)果很明顯不是我們想要的。

此外，通過使用亞馬遜PPC廣告，我們同時(shí)還提高了產(chǎn)品在搜索引擎中的相關(guān)度。而相關(guān)性在搜索結(jié)果排序時(shí)，也是會(huì)起到作用的。相關(guān)性越高的產(chǎn)品，在搜索結(jié)果頁面中的排序就越靠前。排序靠前了，看到的人就更多，受到的點(diǎn)擊也會(huì)變多，銷量的提升也就是可以期待的了。

5. 比起谷歌或是facebook廣告又如何呢

應(yīng)該說，亞馬遜的PPC廣告比起谷歌和facebook來說要更有效。當(dāng)然，谷歌和facebook上也有著大量的受眾。就算是現(xiàn)今，谷歌依然是全球受眾最多的網(wǎng)站，在這樣的流量堆積下，想要在谷歌上進(jìn)行廣告推廣可以說是合情合理的。

但是，亞馬遜的PPC廣告比起谷歌來說，有著一點(diǎn)天然的優(yōu)越性，而這點(diǎn)優(yōu)越性是無法被超越的，那就是，亞馬遜的廣告針對(duì)的群體更加精確。能看到亞馬遜廣告的群體，要么是登錄了亞馬遜，正準(zhǔn)備消費(fèi)，要么是曾經(jīng)在亞馬遜上消費(fèi)過用戶。這兩個(gè)群體的特性是，他們的購買傾向更強(qiáng)。一個(gè)在谷歌上搜索文獻(xiàn)準(zhǔn)備些論文的學(xué)生，和一個(gè)在亞馬遜上搜參考資料寫論文的學(xué)生，哪一個(gè)的購買傾向更強(qiáng)，應(yīng)該不需要我們來分析了。

正是由于受眾的購買傾向不同，導(dǎo)致了廣告的轉(zhuǎn)化率差異。大部分產(chǎn)品在亞馬遜上的廣告轉(zhuǎn)化是在10%到20%之間，這個(gè)數(shù)字比起平均市場推廣轉(zhuǎn)化高了近10倍。而這，就是我們選擇亞馬遜PPC而非谷歌或者其他平臺(tái)的主要原因！

6. 影響天然排名

天然排名是指與付費(fèi)內(nèi)容無關(guān)，只是依賴頁面自己的相干性、重要性而呈現(xiàn)在搜索引擎結(jié)果頁面的排名。毫無疑問，亞馬遜PPC廣告是能對(duì)天然排名帶來影響的。盡管亞馬遜的程序員把算法的內(nèi)容都藏得很深，但是我們從結(jié)果逆推同樣能稍稍看到一些對(duì)天然排名影響權(quán)重很高的因素：

銷售量——賣家的銷量越大，盈利越多，那么在搜索結(jié)果中獲得更好排名的可能就越大。

轉(zhuǎn)化率和相關(guān)度——如果我們的產(chǎn)品銷量隨著廣告點(diǎn)擊的增多而增多，那么亞馬遜搜索引擎算法就會(huì)把我們的產(chǎn)品和關(guān)鍵詞的相關(guān)性程度上調(diào)。這代表我們的產(chǎn)品和關(guān)鍵詞的匹配度更高。而作為搜索引擎 ，亞馬遜也想讓用戶看到與他們搜索內(nèi)容最匹配的結(jié)果。因此當(dāng)我們的產(chǎn)品相關(guān)度上調(diào)后，在搜索結(jié)果前部展現(xiàn)出來的可能性也就越高了。

多樣性——除了最相關(guān)度內(nèi)容外，亞馬遜也想要多提供一些別的選項(xiàng)來擴(kuò)大覆蓋面。想要讓用戶一站式的解決問題除了精確度，還需要廣泛度。而使用了PPC廣告的產(chǎn)品和沒有使用廣告的產(chǎn)品，何者更有可能出現(xiàn)在“其他選項(xiàng)”中，應(yīng)該是無需多想了。

這之后的邏輯就很簡單了。如果我們的產(chǎn)品不被人所知，那么首先，銷量肯定是保證不了的，沒有銷量，轉(zhuǎn)化率和相關(guān)性也就不太可能有什么變動(dòng)。最后的多樣性肯定也滿足不到。那么要讓產(chǎn)品被亞馬遜的用戶看到，PPC廣告，就是我們最好的一個(gè)方法了。

7. PPC能帶來什么

在亞馬遜上賺錢，需要我們銷售出大量的產(chǎn)品才行。這跟在Ebay上處理自己不要的雞零狗碎是不一樣的。我們要發(fā)貨到FBA，這對(duì)我們的進(jìn)貨量是有要求的，同時(shí)也要求我們能把這么多的貨物全部賣掉！理解這一點(diǎn)是很重要的，我們銷售的產(chǎn)品大多定價(jià)不高，單個(gè)利潤有限，要想撐得住店鋪，就得提高銷量，而PPC廣告則是提高銷量的最快，最直接途徑。

假設(shè)現(xiàn)在有兩位賣家A和B，他們銷售的都是面包刀，然后讓我們分別假設(shè)這樣的情況：

賣家A的面包刀已經(jīng)有了一些好評(píng)，同時(shí)有著非常棒的產(chǎn)品圖片。銷售價(jià)格是19美元，我們假設(shè)這個(gè)價(jià)格是非常低的。然而他不使用廣告手段。在這種情況下，每日銷售兩件，在支付了亞馬遜的費(fèi)用（15%+4），減去了產(chǎn)品成本（5）之后，每件產(chǎn)品他可以盈利7.15美元。每日盈利就是14.3美元。

與此同時(shí)，B賣家的面包刀，在評(píng)價(jià)和圖片上與A賣家的不相伯仲的前提下，定價(jià)為29美元。同時(shí)B賣家選擇使用了PPC廣告來推廣產(chǎn)品。這使得B的日銷量達(dá)到了8件。減去在廣告上的花費(fèi)（通常是進(jìn)貨價(jià)的四分之一），亞馬遜的抽成還有貨物的成本之后，單件盈利為9.4美元，每日盈利高達(dá)75.2美元。

8. 廣告的花費(fèi)

PPC在操作時(shí)要對(duì)關(guān)鍵詞和詞組競價(jià)，而亞馬遜上每個(gè)關(guān)鍵詞或者關(guān)鍵詞組合可能價(jià)格都不一樣。對(duì)于銷售酒杯的賣家來說，“wine glasses”和“glasses”這兩個(gè)關(guān)鍵詞的花費(fèi)可能都會(huì)是不一樣的，而賣毛巾的賣家也會(huì)發(fā)現(xiàn)“soft towel for baby”和”towels”的花費(fèi)不同。我們能投標(biāo)的價(jià)格只能在每次點(diǎn)擊0.35美金和5美金之間。具體定多少，需要我們自己來計(jì)算。那么應(yīng)該怎么計(jì)算呢。

9. 如何計(jì)算關(guān)鍵詞花費(fèi)

亞馬遜PPC的關(guān)鍵詞競價(jià)取決于我們和競爭對(duì)手的競價(jià)。當(dāng)我們開始投標(biāo)時(shí)，我們會(huì)設(shè)置一個(gè)自己的目標(biāo)價(jià)，亞馬遜會(huì)根據(jù)這個(gè)競標(biāo)價(jià)決定我們的廣告出現(xiàn)的位置。如果這個(gè)價(jià)格足夠高，那么第一頁說不定就能看到我們廣告，但是如果太低，說不定就永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼中，就算出現(xiàn)，可能也會(huì)到第五頁第六頁，而大部分買家都不太可能有耐心翻那么多頁。知道了這些內(nèi)容，接下來讓我們看幾個(gè)方法來預(yù)測我們的廣告花費(fèi)。

在實(shí)際的把產(chǎn)品上架銷售，然后開始對(duì)應(yīng)的上廣告之前，想要確切的估計(jì)預(yù)測廣告開銷是不可能的。但是我們?nèi)杂幸恍┓椒▉泶致缘挠?jì)算廣告的花費(fèi)。

10. 做好產(chǎn)品關(guān)鍵詞調(diào)研

產(chǎn)品關(guān)鍵詞調(diào)研是能夠幫助我們減少在低頻，低轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞上試錯(cuò)成本的一個(gè)好方法。如果找到精確匹配的關(guān)鍵詞，同時(shí)面對(duì)的競爭不大，那對(duì)我們來說不論是實(shí)際操作還是預(yù)測開銷，都有很大的意義。競爭的人越多，在對(duì)關(guān)鍵詞競價(jià)時(shí)的花費(fèi)就會(huì)越大。

11. 留下利潤空間

如果我們銷售的產(chǎn)品是13美元，亞馬遜抽取5美元的費(fèi)用，貨物成本2美元，這給我們留下的單件利潤已經(jīng)只有7美元了。我們的競價(jià)也會(huì)從這7美元中扣除。鑒于廣告的轉(zhuǎn)化率從來都不會(huì)很高，就算是10%的轉(zhuǎn)化率也已經(jīng)算很不錯(cuò)的了，在這種情況下，即使我們?yōu)殛P(guān)鍵詞的單次點(diǎn)擊競價(jià)只有0.7美元，對(duì)我們來說也只是持平，毫無收益。而在售價(jià)稍高一些的時(shí)候，我們的盈利區(qū)間就能更大一些了。

12. 使用測試產(chǎn)品

這個(gè)方法有點(diǎn)不適合所有賣家，但是這也是一個(gè)可行的方法。在選品備貨之前，我們通常會(huì)有一些從工廠寄來的小樣。如果我們已經(jīng)有了自己的品牌，可以試著直接把小樣在亞馬遜上銷售。這樣做不僅能測試這個(gè)產(chǎn)品是否值得上架銷售，同時(shí)也可以用來測試廣告的關(guān)鍵詞效果，在使用這個(gè)方法時(shí)，我們要注意以下幾點(diǎn)：

1)就算是測試用的產(chǎn)品，也需要做一條完整的listing。可以不完美，但是這條listing也得是讓用戶看到后敢下單購買的。由于只有樣品，我們沒必要由FBA處理，如果真的賣掉了，自己發(fā)貨就可以。

2)標(biāo)題是需要優(yōu)化的。畢竟標(biāo)題能很大程度上決定listing在搜索結(jié)果中的順序，為了最好的測試結(jié)果，標(biāo)題需要正常優(yōu)化，關(guān)鍵詞等等都不能缺。

3)同時(shí)進(jìn)行自動(dòng)和手動(dòng)廣告設(shè)置。通過自動(dòng)設(shè)置我們可以知道亞馬遜為我們匹配的關(guān)鍵詞都有哪些。而手動(dòng)設(shè)置則可以更好的測試一些我們自己選擇的內(nèi)容。

4)多用長尾關(guān)鍵詞。長尾關(guān)鍵詞比起短的關(guān)鍵詞來說，面向的人群更準(zhǔn)確，同時(shí)也因?yàn)檫@個(gè)原因，通常費(fèi)用還會(huì)比短關(guān)鍵詞低一些。

（來源：跨境電商贏商薈）

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