2022年5月31日，7點5度特邀來自印尼支付網(wǎng)關(guān)獨角獸Xendit的邱晨以及攜程金融子公司TripLink的周昊，分享東南亞To B支付行業(yè)的市場洞察以及潛在的機會。?

在正式對話之前，7點5度分享了東南亞數(shù)字支付市場的概覽，感興趣的朋友可以點擊文章《萬字長文，讀懂東南亞數(shù)字支付》進行回顧。從中可以發(fā)現(xiàn)，隨著支付基礎(chǔ)設(shè)施的完善以及數(shù)字化經(jīng)濟發(fā)展的加快，東南亞數(shù)字支付也在進一步發(fā)展，并迸發(fā)出巨大的潛力。?

下面，我們一起回顧這場對話，掘金東南亞To B支付市場。

7點5度：可否根據(jù)自己的工作經(jīng)驗，和大家分享一下東南亞To B支付行業(yè)的機會？

周昊：

整體來看，近年來東南亞支付行業(yè)的B端業(yè)務的確越來越多了，主要集中在留學生繳費和跨境電商收付款服務以及航旅相關(guān)的業(yè)務。盡管最近兩年，疫情也在影響東南亞，但目前市場已經(jīng)進入一個復蘇的階段。大家在近期如果有出差的話，也能明顯感受到機票和酒店的價格增長得比較好。除此之外，物流行業(yè)也存在To B支付的機會。

邱晨：

盡管東南亞電子錢包類的電子支付方式成長得非?？欤玊o B端仍然習慣使用現(xiàn)金支付，COD（貨到付款）仍然具有很大的占比。尤其是在菲律賓和印尼，C端用戶希望收到貨之后才把現(xiàn)金給到B端商家。B端商家面臨的問題就在于如何結(jié)算才能加快現(xiàn)金流，使對賬更加順暢。對于很多東南亞中小型企業(yè)來講，他們都有這樣的痛點，需要我們?nèi)ヌ峁┻@類的B端支付服務和功能。

7點5度：促進To B支付行業(yè)的發(fā)展因素包含哪些？

邱晨：

從我的角度來看，東南亞每個國家都有自己的政策和監(jiān)管體系，比如印尼的政策和菲律賓的政策可能就稍微不一樣，支付基礎(chǔ)也不一樣。相比發(fā)達國家，印尼線上電商的成長還在繼續(xù)成長，所以商家有更多的支付需求，想讓現(xiàn)金流更流暢、對賬更快。在跨境領(lǐng)域，支付也會涉及到其他國家的供應商，痛點更多。種種痛點加起來，讓B端支付有更多的成長空間，他們希望有更多第三方服務商去解決這些痛點，讓整個支付流程更加順暢。

周昊：

我先講一些比較積極的因素。舉個簡單的例子，很多東南亞國家在疫情發(fā)生之后都會通過掃描二維碼來做一些追蹤工作，這在某種程度上促進了本地消費者去使用二維碼。另外，在To B領(lǐng)域，東南亞各個國家建立FPS系統(tǒng)，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)也開始習慣使用電子轉(zhuǎn)賬。還有一方面，這些機會也可能是痛點，就是當大家去推廣To B支付領(lǐng)域里面的電子支付服務的時候，實際上都可能在爭奪傳統(tǒng)銀行在轉(zhuǎn)賬和跨境支付服務的業(yè)務機會。但隨著金融科技的發(fā)展，成本優(yōu)勢和有效性優(yōu)勢還是可以給To B支付領(lǐng)域帶來更多的機會。

7點5度：東南亞To B支付主要服務哪些行業(yè)？

邱晨：

在印尼和菲律賓，主要是服務金融行業(yè)。很多商家來到東南亞都帶有中資的背景，需要做一些收款和發(fā)款的業(yè)務。除了金融行業(yè)之外，我們也看到一些比較新的行業(yè)需要To B支付，比如物流和跨境電商。以物流為例，這個行業(yè)有很多線下的操作，存在很多支付端的痛點。比如說司機送貨之后收到的COD款項要如何存到平臺上，與物流公司合作的電商公司又應該如何去結(jié)算，這些都是需要我們?nèi)シ盏男袠I(yè)和業(yè)務。

7點5度：制約東南亞To B支付行業(yè)發(fā)展的因素又有哪些？

周昊：

首先，支付行業(yè)在東南亞各國都有比較強的監(jiān)管要求，而且牌照申請的周期都非常長，發(fā)展過程中的合規(guī)問題也會帶來很多挑戰(zhàn)；其次，在東南亞各國之間To B業(yè)務的互聯(lián)互通層面，更多的跨境是基于現(xiàn)有的傳統(tǒng)銀行渠道，金融和支付企業(yè)能夠獲得的機會相對有限；最后，隨著支付價格的降低，傳統(tǒng)支付行業(yè)的整體盈利模式發(fā)生變化。比如，泰國即時支付服務商PromptPay和新加坡本地實時支付服務商PayNow，對本地商家來說是零扣率。這對商家來講是好事，但其實也造成了兩個困難：一是基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和維護的錢從哪里來？二是支付公司的利潤點從哪里來？在未來，這可能是亟需解決的一個困難點。

邱晨：

印尼有五個主流的電子錢包、兩個主流的便利店渠道以及100多家銀行，從渠道來看，很多商家需要一家一家去對接。但很多商家對于非銀行的平臺，存在一個信任的缺口。于是，他們更愿意通過銀行去處理對賬和跨境匯款等，這就造成了支付費用比較高、支付業(yè)務處理速度比較慢等痛點。作為支付服務公司，我們需要去教育這些B端商家，讓他們更容易去對接支付功能以及有更多的透明度。

7點5度：就東南亞支付市場前景來講，通道支付能力和行業(yè)支付方案哪個更重要？

邱晨：

我覺得這取決于商家本身服務行業(yè)的類型。如果是To C業(yè)務, 比如電子錢包的使用群體比較大，對接的支付渠道比較多，那么他就更需要通道支付的能力。又比如說，現(xiàn)金貸印尼這幾年發(fā)展得非?？?，但因為用戶比較少使用電子錢包去還款，企業(yè)所需的支付渠道并不需要很多，通道支付能力也并不是特別重要。另外，一些行業(yè)支付端需要迎合監(jiān)管的要求，我們也會專門搭建符合監(jiān)管要求的支付配套，這屬于支付行業(yè)解決方案的一種。

7點5度：除了大型公司集團外，如何看待一些東南亞國家中小型企業(yè)的金融解決方案？

周昊：

我的建議是，中小企業(yè)在做fintech業(yè)務的過程當中，一定要有非常準確的市場，哪怕是一個比較小細分領(lǐng)域。只要能夠抓住這個市場的痛點，并提出解決方案，還是能夠抓住這個市場的機會。當然，在公司穩(wěn)定之后，就一定要盡快地去思考并且定好企業(yè)下一步的發(fā)展的方向，盡快拓展到外延市場。

7點5度：兩位是否可以分享一些出海東南亞的經(jīng)驗？

周昊：

不管是有中資背景的企業(yè)，還是跨國企業(yè)，都需要非常尊重本地文化，也需要盡可能地依靠本地的團隊去做本地化的事情。中國的一些支付方案和技術(shù)水平在某種程度上都高于東南亞的整體情況，但這并不代表中國的方案可以直接在東南亞各市場直接落地，當?shù)氐南M者也不一定會“買單”。更何況，就東南亞由不同的國家組成，每個國家的發(fā)展進程不一樣。大家還是盡量地依靠本地團隊去尊重本地的文化，然后在本地業(yè)務當中去尋找相應的一些業(yè)務機會。

邱晨：

的確要尊重當?shù)氐奈幕?，以及尊重當?shù)氐倪@個團隊。例如，在菲律賓以及在印尼，這兩個國家的文化有很大的差距，那么跟當?shù)氐谋O(jiān)管部門以及當?shù)睾献骰锇榻徽勔捕加胁煌姆绞健Ａ硗?，在進行創(chuàng)業(yè)的時候，我們需要自己去搭建一些基礎(chǔ)和設(shè)備，但我們后來發(fā)現(xiàn)這部分的業(yè)務不是我們的主要業(yè)務。其實，我們可以跟第三方合作，這樣就可以把我們的精力以及資源都放在我們的主要業(yè)務上。