2022年5月31日，7點5度特邀來自印尼支付網關獨角獸Xendit的邱晨以及攜程金融子公司TripLink的周昊，分享東南亞To B支付行業的市場洞察以及潛在的機會。?

在正式對話之前，7點5度分享了東南亞數字支付市場的概覽，感興趣的朋友可以點擊文章《萬字長文，讀懂東南亞數字支付》進行回顧。從中可以發現，隨著支付基礎設施的完善以及數字化經濟發展的加快，東南亞數字支付也在進一步發展，并迸發出巨大的潛力。?

下面，我們一起回顧這場對話，掘金東南亞To B支付市場。

7點5度：可否根據自己的工作經驗，和大家分享一下東南亞To B支付行業的機會？

周昊：

整體來看，近年來東南亞支付行業的B端業務的確越來越多了，主要集中在留學生繳費和跨境電商收付款服務以及航旅相關的業務。盡管最近兩年，疫情也在影響東南亞，但目前市場已經進入一個復蘇的階段。大家在近期如果有出差的話，也能明顯感受到機票和酒店的價格增長得比較好。除此之外，物流行業也存在To B支付的機會。

邱晨：

盡管東南亞電子錢包類的電子支付方式成長得非常快，但To B端仍然習慣使用現金支付，COD（貨到付款）仍然具有很大的占比。尤其是在菲律賓和印尼，C端用戶希望收到貨之后才把現金給到B端商家。B端商家面臨的問題就在于如何結算才能加快現金流，使對賬更加順暢。對于很多東南亞中小型企業來講，他們都有這樣的痛點，需要我們去提供這類的B端支付服務和功能。

7點5度：促進To B支付行業的發展因素包含哪些？

邱晨：

從我的角度來看，東南亞每個國家都有自己的政策和監管體系，比如印尼的政策和菲律賓的政策可能就稍微不一樣，支付基礎也不一樣。相比發達國家，印尼線上電商的成長還在繼續成長，所以商家有更多的支付需求，想讓現金流更流暢、對賬更快。在跨境領域，支付也會涉及到其他國家的供應商，痛點更多。種種痛點加起來，讓B端支付有更多的成長空間，他們希望有更多第三方服務商去解決這些痛點，讓整個支付流程更加順暢。

周昊：

我先講一些比較積極的因素。舉個簡單的例子，很多東南亞國家在疫情發生之后都會通過掃描二維碼來做一些追蹤工作，這在某種程度上促進了本地消費者去使用二維碼。另外，在To B領域，東南亞各個國家建立FPS系統，讓很多傳統企業也開始習慣使用電子轉賬。還有一方面，這些機會也可能是痛點，就是當大家去推廣To B支付領域里面的電子支付服務的時候，實際上都可能在爭奪傳統銀行在轉賬和跨境支付服務的業務機會。但隨著金融科技的發展，成本優勢和有效性優勢還是可以給To B支付領域帶來更多的機會。

7點5度：東南亞To B支付主要服務哪些行業？

邱晨：

在印尼和菲律賓，主要是服務金融行業。很多商家來到東南亞都帶有中資的背景，需要做一些收款和發款的業務。除了金融行業之外，我們也看到一些比較新的行業需要To B支付，比如物流和跨境電商。以物流為例，這個行業有很多線下的操作，存在很多支付端的痛點。比如說司機送貨之后收到的COD款項要如何存到平臺上，與物流公司合作的電商公司又應該如何去結算，這些都是需要我們去服務的行業和業務。

7點5度：制約東南亞To B支付行業發展的因素又有哪些？

周昊：

首先，支付行業在東南亞各國都有比較強的監管要求，而且牌照申請的周期都非常長，發展過程中的合規問題也會帶來很多挑戰；其次，在東南亞各國之間To B業務的互聯互通層面，更多的跨境是基于現有的傳統銀行渠道，金融和支付企業能夠獲得的機會相對有限；最后，隨著支付價格的降低，傳統支付行業的整體盈利模式發生變化。比如，泰國即時支付服務商PromptPay和新加坡本地實時支付服務商PayNow，對本地商家來說是零扣率。這對商家來講是好事，但其實也造成了兩個困難：一是基礎設施的建設和維護的錢從哪里來？二是支付公司的利潤點從哪里來？在未來，這可能是亟需解決的一個困難點。

邱晨：

印尼有五個主流的電子錢包、兩個主流的便利店渠道以及100多家銀行，從渠道來看，很多商家需要一家一家去對接。但很多商家對于非銀行的平臺，存在一個信任的缺口。于是，他們更愿意通過銀行去處理對賬和跨境匯款等，這就造成了支付費用比較高、支付業務處理速度比較慢等痛點。作為支付服務公司，我們需要去教育這些B端商家，讓他們更容易去對接支付功能以及有更多的透明度。

7點5度：就東南亞支付市場前景來講，通道支付能力和行業支付方案哪個更重要？

邱晨：

我覺得這取決于商家本身服務行業的類型。如果是To C業務, 比如電子錢包的使用群體比較大，對接的支付渠道比較多，那么他就更需要通道支付的能力。又比如說，現金貸印尼這幾年發展得非常快，但因為用戶比較少使用電子錢包去還款，企業所需的支付渠道并不需要很多，通道支付能力也并不是特別重要。另外，一些行業支付端需要迎合監管的要求，我們也會專門搭建符合監管要求的支付配套，這屬于支付行業解決方案的一種。

7點5度：除了大型公司集團外，如何看待一些東南亞國家中小型企業的金融解決方案？

周昊：

我的建議是，中小企業在做fintech業務的過程當中，一定要有非常準確的市場，哪怕是一個比較小細分領域。只要能夠抓住這個市場的痛點，并提出解決方案，還是能夠抓住這個市場的機會。當然，在公司穩定之后，就一定要盡快地去思考并且定好企業下一步的發展的方向，盡快拓展到外延市場。

7點5度：兩位是否可以分享一些出海東南亞的經驗？

周昊：

不管是有中資背景的企業，還是跨國企業，都需要非常尊重本地文化，也需要盡可能地依靠本地的團隊去做本地化的事情。中國的一些支付方案和技術水平在某種程度上都高于東南亞的整體情況，但這并不代表中國的方案可以直接在東南亞各市場直接落地，當地的消費者也不一定會“買單”。更何況，就東南亞由不同的國家組成，每個國家的發展進程不一樣。大家還是盡量地依靠本地團隊去尊重本地的文化，然后在本地業務當中去尋找相應的一些業務機會。

邱晨：

的確要尊重當地的文化，以及尊重當地的這個團隊。例如，在菲律賓以及在印尼，這兩個國家的文化有很大的差距，那么跟當地的監管部門以及當地合作伙伴交談也都有不同的方式。另外，在進行創業的時候，我們需要自己去搭建一些基礎和設備，但我們后來發現這部分的業務不是我們的主要業務。其實，我們可以跟第三方合作，這樣就可以把我們的精力以及資源都放在我們的主要業務上。