與其他東盟市場相比，馬來西亞的電商市場發(fā)展速度比較快，市場潛力巨大，因此吸引了眾多內(nèi)地跨境電商打入大馬市場。然而，隨著電商平臺(tái)商家越來越多、價(jià)格越來越“內(nèi)卷”，一家店鋪如何優(yōu)化運(yùn)營技巧，從而獲得更好的銷量呢？

在這篇文章中，馬來西亞電商平臺(tái)運(yùn)營服務(wù)提供商Red Dino的創(chuàng)始人Kim Yoong，將從?Lazada專業(yè)運(yùn)營專家的角度，為跨境電商介紹讓Lazada店鋪脫穎而出的制勝攻略，包括：

• 使用平臺(tái)免費(fèi)營銷工具，增加曝光率
• 花式促銷方式，擴(kuò)大銷量
• 打造良好店鋪形象，增加用戶粘度

一、善用平臺(tái)免費(fèi)營銷資源，提高曝光率

Kim介紹說，跨境電商進(jìn)駐Lazada的一個(gè)好處就是可以享用平臺(tái)提供的豐富資源。除了在站外宣傳引流，站內(nèi)的營銷手段也十分關(guān)鍵。但是，許多店家并不知道如何充分利用這些唾手可得的資源，因此Kim極力推薦Lazada賣家都能充分利用以下的站內(nèi)資源：

容易被忽略的3個(gè)官方免費(fèi)工具

Lazada為店家提供許多免費(fèi)工具，例如：

• Chat Tool：最基本的聊天工具，讓賣家和買家進(jìn)行直接的溝通。
• Feed Post：發(fā)布帖子的工具，賣家可以發(fā)布類似社交網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)。相比于直接生硬的廣告，這類帖子更類似于軟文，會(huì)讓買家覺得很有趣甚至收獲了一些知識(shí)。生動(dòng)有趣的帖子能夠讓品牌更有記憶點(diǎn)，通過添加標(biāo)簽也能讓帖子被更多瀏覽者看到。
• Customer Engagement Management (CEM) Tool：與特定客戶群組聯(lián)絡(luò)的工具。賣家可以預(yù)先設(shè)定針對指定場景的消息，這些預(yù)設(shè)消息會(huì)自動(dòng)發(fā)送給符合場景的客戶。例如，針對已購買產(chǎn)品的客戶發(fā)送提醒評價(jià)的消息，針對已關(guān)注店鋪超過90天但沒有消費(fèi)的客戶發(fā)送刺激購買的消息，等等。這個(gè)工具可以讓商家自動(dòng)、主動(dòng)聯(lián)系客戶和潛在客戶，為店鋪留住老客和帶來額外的流量。

但令Kim驚訝的是，很多店家甚至不了解這些工具也不會(huì)去運(yùn)用它們。如果賣家能夠靈活運(yùn)用這些工具，就可以為店鋪帶來更多流量，也能更廣泛地推廣自己的商品。

積極參與平臺(tái)促銷活動(dòng)

Lazada等大型電商平臺(tái)每個(gè)月都會(huì)舉行促銷活動(dòng)，這些活動(dòng)是由平臺(tái)主辦并投資的，目的是為平臺(tái)吸引流量和顧客。店家可以免費(fèi)參加，只需要配合活動(dòng)來提供促銷就可以。Lazada平臺(tái)會(huì)在活動(dòng)期間為參與活動(dòng)的商家提供更多曝光機(jī)會(huì)。

二、花式促銷方式，擴(kuò)大銷量

馬來西亞消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣趨于成熟，賣家越來越難靠低價(jià)取勝。Kim表示，直接打折并不是一個(gè)良好的競爭手段，因?yàn)闀?huì)迫使你一直在和競爭對手互相壓價(jià)。他提示跨境賣家，不必刻意壓低商品價(jià)格，而是要使用靈活的打折促銷手段來吸引消費(fèi)者。

• 打包銷售，多買多省

Lazada平臺(tái)為賣家提供一個(gè)名為Flexi Combo的工具，即“多買多省”。賣家可以將商品打包出售，例如買兩件8折、買三件7折；商家也可以為組合裝提供更多贈(zèng)品。這種雙贏的銷售模式既能幫助賣家吸引顧客、增加銷量，也能讓買家獲得優(yōu)惠。

• 發(fā)放各種優(yōu)惠券，擴(kuò)大銷量

發(fā)放優(yōu)惠券也是許多商家常用的促銷手段，包括滿減優(yōu)惠券、免運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠券等等。Kim說，這是增大單筆成交量的好方法——顧客會(huì)為了能夠使用優(yōu)惠券而多買一些產(chǎn)品，店家從而達(dá)到促銷的目的。

Lazada優(yōu)惠券推廣頁面 （圖片來源：Lazada）

• 在平臺(tái)舉辦促銷活動(dòng)時(shí)跟上潮流

Kim再次強(qiáng)調(diào)了積極參與平臺(tái)活動(dòng)的重要性。通常，賣家在平臺(tái)活動(dòng)中不需要提供很低的折扣。但是在“雙十一”這種每年最大的促銷活動(dòng)中，Lazada會(huì)建議參與的賣家提供最低的價(jià)格。

除了年度大型活動(dòng)，Lazada每個(gè)月都有中小型活動(dòng)可以參加。對于賣家來說，只需要提供小小折扣就能“蹭熱度”，免費(fèi)獲得平臺(tái)曝光，在搜索結(jié)果中登上前列。

Kim建議跨境電商每年一定要參加Lazada的五大活動(dòng)，分別是三月的Lazada生日、六七月左右的年中大促、“9·9”、“11·11”和“12·12”。通常情況下，賣家需要一個(gè)月的時(shí)間來準(zhǔn)備這些活動(dòng)。而其他月份的中小型活動(dòng)，Kim建議跨境電商根據(jù)自己的需要選擇性參加，而這些活動(dòng)通常需要兩到三星期來準(zhǔn)備。

Lazada2020年雙11促銷活動(dòng)成果（圖片來源：Lazada）

促銷活動(dòng)的具體籌備過程和注意事項(xiàng)可以參考Lazada官方知識(shí)庫的視頻課程。Red Dino可以幫助跨境電商籌備這些活動(dòng)，包括定價(jià)、頁面設(shè)計(jì)、前期宣傳等等。

三、打造良好的店鋪形象，增加用戶黏度

Kim認(rèn)為，雖然促銷活動(dòng)和推廣手法可以在不同階段幫賣家把握銷售機(jī)會(huì)，但考慮到消費(fèi)者心理，長遠(yuǎn)來看，更重要的是打造一個(gè)有良好形象的、顧客信任度高的店鋪。Kim在這里給出了四個(gè)獨(dú)家心得，幫助跨境賣家全方位提升店鋪評價(jià)：

• 精心搭建店鋪頁面

在客戶購買商品前，跨境電商賣家需要盡可能引起他們的購買欲，幫助他們下定決心在你的店鋪進(jìn)行消費(fèi)。

首先，店鋪需要有一個(gè)詳細(xì)、精美的商品陳列。商品的描述、圖片都應(yīng)該盡可能的詳細(xì)精致，但是也不能失實(shí)——在Lazada建站初期，許多店家使用過于精美的、與實(shí)物不符的圖片，收到大量的客戶投訴。

• 及時(shí)回復(fù)顧客消息

其次，賣家應(yīng)盡快回復(fù)顧客的消息。根據(jù)Kim的觀察和經(jīng)驗(yàn)，那些能在30分鐘內(nèi)回復(fù)顧客消息的Lazada店鋪會(huì)比回復(fù)慢的店鋪收獲更高的評分?？缇迟u家如果時(shí)間有限，可以在每天的固定時(shí)間段去查看、回復(fù)店鋪消息。Red Dino也提供此類服務(wù)，幫助跨境賣家管理店鋪消息。

• 合理規(guī)劃發(fā)貨時(shí)間

當(dāng)有買家下單后，Kim建議賣家合理規(guī)劃時(shí)間，每天在什么時(shí)候截單、什么時(shí)候打包、什么時(shí)候發(fā)貨，都應(yīng)該安排得井井有條。這種有條不紊的訂單處理流程可以避免漏單。同時(shí)，及時(shí)發(fā)貨、讓顧客能在承諾的時(shí)間內(nèi)收到商品，會(huì)大大提升店鋪的聲譽(yù)。

• 在商品包裝上下功夫，體現(xiàn)人性化

Kim的第四個(gè)秘訣是：在快遞包裝上做多一點(diǎn)投資。顧客在收到快遞并拆開時(shí)，會(huì)有一種期待感和儀式感。如果商品包裝很精美，會(huì)讓顧客有一種被重視和滿足的感覺，從而對店鋪刮目相看。

Kim說，他們的客戶蘭蔻就是很好的例子。蘭蔻的快遞包裝一直設(shè)計(jì)得很精美，既能讓顧客感到驚喜，又提升了品牌格調(diào)和形象。

當(dāng)然，如果店家預(yù)算有限，難以大幅度提升包裝精美度，也可以采取替代方法——那就是在快遞中加上一張感謝卡或優(yōu)惠券。這種國內(nèi)電商賣家最常用的技巧在馬來西亞同樣適用，簡單的一張感謝卡就會(huì)讓買家有一種“在這家店鋪購物會(huì)被重視”的感覺。

在跨境電商百家爭鳴的今天，如果想在Lazada、Shopee脫穎而出，掌握上述的小技巧是很關(guān)鍵的一步。最后，Kim還介紹了三大類在兩家平臺(tái)都銷量可觀的產(chǎn)品：時(shí)尚服飾、家居用品和小家電。Kim推薦，如果跨境電商小商家沒有自己的品牌，那么可以選擇這三類產(chǎn)品在馬來西亞電商平臺(tái)銷售。

Kim介紹說，Red Dino可以提供全方位的電商平臺(tái)運(yùn)營服務(wù)，包括店鋪頁面設(shè)計(jì)、籌劃營銷活動(dòng)、社交媒體營銷等等，曾為包括蘭蔻、科顏氏在內(nèi)的著名品牌做過店鋪和活動(dòng)設(shè)計(jì)。Red Dino有專人團(tuán)隊(duì)對接內(nèi)地跨境電商賣家。