理論直觀圖

黃色部分（Growth）: 就是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)核心

選擇 （Selection）: 包括選擇管理系統(tǒng)和亞馬遜的產(chǎn)品目錄

客戶體驗(yàn)（Customer Experience）: 這個(gè)不用解釋

流量（Traffice）: 也容易理解

賣家數(shù)量（Sellers）: 第三方賣家數(shù)量

低成本結(jié)構(gòu)（Lower cost Structure）

更低的價(jià)格（Lower price）

簡(jiǎn)單地說，亞馬遜的飛輪理論模型就是使用較低的價(jià)格吸引更多的客戶，吸引更多的第三方賣家，從而推動(dòng)更多的選擇和更低的成本。更多的選擇當(dāng)然也就吸引了更多的客戶，等等，就會(huì)產(chǎn)生“良性循環(huán)”。

飛輪理論的解析

1、整個(gè)齒輪組飛快運(yùn)行的動(dòng)力：-亞馬遜的會(huì)員服務(wù)

Prime業(yè)務(wù)，能夠?yàn)閬嗰R遜帶來(lái)巨大的流量，大幅地提高客戶忠誠(chéng)度，最直接的影響就是亞馬遜會(huì)員在購(gòu)買頻次上和購(gòu)買金額上都會(huì)比非會(huì)員高出很多，用戶買的越多、消費(fèi)越多也就越值。

2、Marketplace-第三方賣家平臺(tái)

當(dāng)亞馬遜的客戶足夠多，也就有更多的第三方商家愿意來(lái)。

擁有了大量忠實(shí)消費(fèi)者和第三方賣家的亞馬遜，議價(jià)能力便會(huì)隨之增強(qiáng)，在采購(gòu)時(shí)便會(huì)降低成本，以此讓利給消費(fèi)者，消費(fèi)者可以在亞馬遜平臺(tái)購(gòu)買到更加物美價(jià)廉的商品，便會(huì)繼續(xù)保留Prime會(huì)員，同時(shí)也有源源不斷的新會(huì)員加入進(jìn)來(lái)。

于是，第三方賣家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，亞馬遜自營(yíng)的議價(jià)能力如此之強(qiáng)，比自己還便宜，只能選擇削減成本。這時(shí)，亞馬遜便擇機(jī)向第三方賣家提供全套的物流、倉(cāng)儲(chǔ)和系統(tǒng)寄存的（Fulfillment By ）的服務(wù)，當(dāng)?shù)谌劫u家使用了FBA服務(wù)，把自己的貨物寄存在亞馬遜的物流中心的時(shí)候，配送時(shí)間就有保障了，于是也可以被加入進(jìn)Prime會(huì)員可選擇的范疇里。于是Prime會(huì)員的商品可選擇的范圍進(jìn)一步增大，這個(gè)會(huì)員更加超值了。當(dāng)亞馬遜每天處理的貨物足夠多的時(shí)候，物流本身的成本也會(huì)下降。

3、AWS-亞馬遜的云服務(wù)

任何商家和第三方企業(yè)，都可以把自己的整套系統(tǒng)放在AWS上，這樣你不僅在亞馬遜上賣貨，還用亞馬遜的FBA服務(wù)做物流，又在AWS上運(yùn)行著自己的IT系統(tǒng)，想要離開亞馬遜，就是難上加難了。

飛輪效應(yīng)的邏輯

當(dāng)商品越多，客戶選擇就越多；客戶選擇越多，購(gòu)買會(huì)員服務(wù)的就越多；購(gòu)買會(huì)員的越多，大家消費(fèi)的頻次和額度就越多；消費(fèi)的頻次和額度就越多，亞馬遜對(duì)供應(yīng)商壓價(jià)就越多；亞馬遜壓價(jià)越多，客戶的獲利也就越多……這個(gè)飛輪不斷旋轉(zhuǎn)，也成就了二十年蒸蒸日上的亞馬遜帝國(guó)。

賣家要做什么

1、選品和便利：作為賣家，在豐富選品上我們客觀上已經(jīng)做到，而在為消費(fèi)者提供便利上，則是賣家在運(yùn)營(yíng)中應(yīng)該考慮的一個(gè)點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題，讓標(biāo)題與實(shí)際物品的匹配度更高，認(rèn)真填寫五行特性，讓消費(fèi)者在除了標(biāo)題之外可以一目了然的獲取更詳盡的產(chǎn)品屬性內(nèi)容和核心參數(shù)等，圖片美工，讓圖片更好更直觀的展示實(shí)物，實(shí)現(xiàn)所見即所得和細(xì)節(jié)展示，這些都是作為賣家應(yīng)該從自身層面為消費(fèi)者提供的便利。

2、客戶體驗(yàn)：在做好產(chǎn)品層面上的工作之外，作為賣家，還要時(shí)時(shí)從消費(fèi)者的角度考慮，為消費(fèi)者提供更好的客戶體驗(yàn)，我知道作為中國(guó)賣家，尤其是新進(jìn)入跨境電商行業(yè)的賣家，可能從很多層面上覺得亞馬遜對(duì)賣家的要求似乎過于苛刻，之所以產(chǎn)生這種感覺，很大程度上是因?yàn)闆]有理解亞馬遜的思維。一個(gè)滿意的顧客，可能會(huì)影響身邊的8個(gè)人，而一個(gè)不滿意的顧客，經(jīng)過多層次的傳播，則可能影響到120個(gè)人遠(yuǎn)離你。很可怕的一個(gè)數(shù)字，卻真實(shí)的反映著商業(yè)的邏輯。建議不能很好理解和接受亞馬遜對(duì)賣家的無(wú)條件讓客戶滿意服務(wù)準(zhǔn)則的賣家，不妨從亞馬遜中國(guó)平臺(tái)上購(gòu)物幾次，甚至發(fā)生幾次無(wú)理由退貨，體驗(yàn)一下作為買家的要求和感受。

3、更低價(jià)格：當(dāng)你還在以為運(yùn)營(yíng)核心的話，就要認(rèn)真的理解亞馬遜的跟賣邏輯，一切都是為了給客戶提供更低的價(jià)格，為了讓消費(fèi)者比價(jià)更方便，所以，當(dāng)你有了這層思維，就逐步的對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不抱怨，而是積極去應(yīng)對(duì)了。